這種客戶一般比較難纏，可以透過先多聽聽，多問問客戶那邊的一些想法，然後再做下一步打算，具體可以這樣來操作：

（1）透過“聽”，瞭解客戶資訊

傾聽能夠減少爭論，讓對方感受到關切、重視。銷售人員專注傾聽客戶的講話，客戶能從你認真傾聽的態度上感受到尊重，對你產生信任，把你當做最合適的聽眾。

在這種放鬆、信任的溝通環境中，客戶一般都會滔滔不絕地表達自己的想法。客戶說得越多，流露出來的資訊也就越多，露出的“馬腳”也就越多。銷售人員從客戶說話的內容和情緒中，可以綜合提煉出客戶的購買熱紐。

（2）透過“問”，引導對話方向

在與客戶溝透過程中，經常出現這樣一種現象：客戶說了很多，聊得也很開心，但溝通了半天，銷售人員對客戶的資訊還知之甚少。

出現這種現象的原因就是，客戶把控了溝通的內容、節奏，銷售人員失去了話語的主動權。客戶在和銷售人員溝通時，一般不會意識到時間對於銷售人員的重要性。客戶在談興正濃的時候，經常會把話題帶到明星八卦、家長裡短這些對於銷售人員完全無效的內容中去。所以銷售人員要透過“問”把控對話的內容和對話的程序，以免出現話題跑偏或溝通半天都無法推動銷售程序的情況。

比如，客戶：“聽說你們打算在五一做活動，準備請代言這款空調的明星來站臺，是不是真的？到時候我能請他簽名嗎？”

銷售人員：“看來您是這位明星的粉絲，您覺得這款空調請他做代言合不合適？”

客戶在講述空調合不合適這位明星代言的時候，就會把話題帶到講解空調的特點上來，對空調會提出自己的看法。

技巧性的提問還能巧妙地誘導客戶說出自己想要了解內容，從中挖掘客戶的購買熱紐，讓銷售人員找到刺激客戶需求的切入口。

比如，客戶：“我朋友家裝修時，買的也是這款木門。”銷售人員：“那您覺得你朋友為什麼會選擇這款木門呢？他在選擇木門前，有跟你探討過嗎？”銷售人員從客戶表述朋友購買這款木門的原因，或者從客戶與他朋友探討木門的內容中，都可以挖掘出客戶自己的購買需求。

再有個性的客戶，與普通人也沒有多大的區別，做好下面5帶點，讓你遊刃有餘！

一、做好溝通前的工作準備。

首先，你必須要確定今天客戶的目的和意義，明確和客戶交流的主題，並要準備好相關的資料和道具。因此，溝通前的充分準備是至關重要，它能夠提高你的自信心，是你與客戶進行順暢溝通的前提和保障。

二、善於傾聽客戶的談話和詢問客戶。

與人進行有效溝通，首先必須學會傾聽客戶的談話，因為溝透過程是一個相互的過程，只有認真傾聽了客戶的談話，客戶認為你尊重了他，他才有可能認真聽你的談話，這也才有機會接受你的觀點和意見。在傾聽的過程中應學會從客戶的談話中瞭解會客戶的立場以及客戶的需求、願望、意見與感受。當然，只會傾聽還是遠遠不夠的，必須還學會巧妙詢問。詢問時應注意顧客的態度和忌諱等等，同時最好能夠學會利用一些巧妙的問話，從客戶口中探出自己想要得到的資訊或把自己的一些想法和意見表達出來。

三、學會換位思考問題 。

客戶經理拜訪客戶時經常會遇到客戶提出各種各樣的要求，有些要求在客戶經理眼裡看來是無理取鬧。可是，當你把自己作為是一名客戶來看時，你就會覺得他們的提法都是相當有理有據的。這就是所處位置的職責不同造成的。筆者認為，與客戶溝通時，應學會從客戶利益處出發點去考慮問題 ，多想想如果自己就是客戶是否能接受公司的一些經營策略和政策，是否能接受客戶經理這樣的服務方式等等。經過這一系列換位思考的假設，相信許多客戶的想法和反映也大都能被你預測到的，你也就能夠適當調整自己的溝通方式和方法與客戶進行更容易的溝通，同樣換位思考也能夠使你在工作方式和方法上獲得不斷改進，使你更容易開展各方面客戶工作、更加深入客戶的心。　　

四、學會和不同型別的客戶溝通。

奮鬥在一些的客戶經理面對的是上百名的客戶，每一個客戶都有其不同的性格和辦事風格，客戶經理如何與形態各異的客戶打交道中游刃有餘，這也是客戶經理與客戶有效溝通的一個難點。與不同型別的客戶進行有效溝通和交流，需要一定的方法和技巧。如果根據客戶聽別人說話時注意力的集中與分散，可以把客戶分為認真型、隨意型、積極型、配合型等型別。比如與隨意型客戶溝通，這類客戶聽人談話一般不夠認真，常常忙於揣摩別人接下去要說什麼，喜歡斷章取義，而不想聽別人的完整表述，而且他們易受干擾，甚至有些客戶還會有意尋找外在干擾。　對這型別客戶，應簡明扼要地表述，並清楚的闡述您的觀點和想法，切忌長篇大論，以免客戶心煩。總之，與客戶溝通要學會根據客戶的不同特點區別對待，力求順應對方的特點，選擇有共同點的話題 ，有了共同性，彼此間的冷漠就會漸漸地消退，而逐漸親密起來。

五、其它必須注意的細節問題 。

一是客戶經理和客戶溝通交往過程中務必要保持一份誠心，只有以誠相待、以禮相待，才能和客戶打成一片。三是有諾必行，答應客戶的事，說到一定要做到，千萬不要誇大其辭或妄下斷語，否則會讓客戶對你產生不信任感

客戶之所以購買是為了解決現在存在的問題和障礙。你能成交的核心就是客戶認為你可以幫他解決現在的麻煩。我相信銷售有運氣成分，靠運氣簽下一單不難，難的是一直靠運氣簽單；如果能不斷的重複簽單，這裡面一定有運氣以外的東西，這些東西才是銷售的立足之本，其中溝通就是很重要的一環。

溝通環節是呈上啟下的作用，具體需要三個步驟來推進：

第一個重要的就是專業的知識

專業知識的重要性，相信幹過銷售的都能明白，使用者來就是奔著你的專業，沒這個，啥都免談。對於專業知識沒啥技巧能分享，我自己就是按刻意練習的方法來做的，不斷重複，直到形成反射。

第二個是有效的傾聽和記錄

關於如何傾聽的技巧有很多，我在這裡不在過多贅述，核心就是要有耐心。我個人傾聽時，更喜歡關注客戶在表達問題時候的感受和他所面臨的環境，這樣我在溝通中能更精準的把握溝通的方式，引導使用者說出更有價值的資訊，這個小技巧一直很好用。如果客戶需求複雜，記錄就變得很重要；記錄還有個好處，就是方便分析使用者解決方案，所以這一步別偷懶。

第三個是分析制定溝通策略

這一步銷售更像是導演，而不是演員；導演最厲害的能力就是把一些看似無關的道具、演員、燈光、舞臺環境等打造出一個個電視場景，把劇情推向高潮。所以銷售人員更像導演，能夠依據現場環境，快速做出反應，推進整個銷售的發展；這一步一定要結合前面兩步，依託你專業知識和對使用者需求的把握，藉助現場的工具、場地和物件，營造一個適合你跟客戶溝通的最佳環境，一步步把使用者溝通推向高潮，達成你的溝通目標。

另外好的銷售一定要建立自己的方法論，學習別人的技巧是讓自己增加認知，不是套用。因為真正適合自己的方法不是學來的，是靠自己不斷的摸索實戰，慢慢積累得到的。

祝好運！

1、使用稱呼就高不就低 在商務交往中，尤其應注意使用稱呼就高不就低。例如某人在介紹一位教授時會說：“這是……大學的……老師”。學生尊稱自己的導師為老師，同行之間也可以互稱老師，所以有這方面經驗的人在介紹他人時往往會用受人尊敬的銜稱，這就是“就高不就低”。

2、入鄉隨俗 一般情況，也許你會習慣性地問：“是青島人還是濟南人？”但是，當你人在濟南時，就應該問：“濟南人還是青島人？”這也是你對當地人的尊重；當你到其他公司拜訪時，不能說主人的東西不好，所謂客不責主，這也是常識。

3、擺正位置 在人際交往中，要擺正自己和別人的位置。很多人之所以在人際交往中出現問題，關鍵一點就是沒有擺正自己的位置，也就是說，在人際交往中下級要像下級，上級要像上級，同事要像同事，客戶要像客戶。擺正位置才有端正態度可言，這是交往時的基本命題。

4、以對方為中心 在商務交往過程中，務必要記住以對方為中心，放棄自我中心論。例如，當你請客戶吃飯的時候，應該首先徵求客戶的意見，他愛吃什麼，不愛吃什麼，不能憑自己的喜好，主觀地為客人訂餐，這就叫擺正位置。如果你的客戶善於表達，你可以誇他說話生動形象、很幽默，或者又有理論又有實踐，但你不能說“你真貧，我們都被你吹暈了”！ 交往以對方為中心，商務交往強調客戶是上帝，客戶感覺好才是真好。尊重自己尊重別人，恰到好處地表現出來，就能妥善地處理好人際關係。

第二節交際交往中的溝通技巧換一個角度，還可以給禮儀下一個定義，即：禮儀是溝通技巧。

1、語言技巧 現代交往中，大家都明白一個常識“十里不同風，百里不同俗”，不同行業有不同的要求，站在不同的角度看問題，結果可能大不一樣。例如從事外事工作的人有一個特點：說話比較中庸，如果你問他們：這場球賽你認為誰會贏？他們不會告訴你誰會贏或者誰會輸，而是告訴你都有勝的可能，不偏不倚，模稜兩可。這就是職業使這些人形成的語言特點。

2、看名片的技巧 交換名片時，從以下四點可以說明名片持有者的地位、身份以及國內外交往的經驗和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四個要點名片是否經過塗改名片寧可不給別人也不塗改。名片如同臉面，不能隨便塗改。 是否印有住宅電話 人在社交場合會有自我保護意識，私宅電話是不給的，甚至手機號碼也不給。西方人講公私有別，特別在乎這一點，如果與他初次見面進行商務洽談，你把你家的電話號碼給他，他理解為讓你到他家的意思，覺得你有受賄索賄之嫌。 是否頭銜林立 名片上往往只提供一個頭銜，最多兩個。如果你身兼數職，或者辦了好多子公司，那麼你應該印幾種名片，面對不同交往物件，使用不同的名片。 座機號是否有國家和地區程式碼 如你要進行國際貿易，座機號碼前面應有86這一中國的國際長途區號，如果沒有，那麼說明你沒有國際客戶關係，如果沒有地區程式碼，說明你只在本區域內活動。

3、解決問題的技巧 作為一個商業人士，需要面對來自不同行業的人，難免會眾口難調，雖然盡力解決問題了，但也未必盡如人意。這時，就需要我們抓住主要矛盾，找到解決問題的突破口。主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。觀念決定思路，思路決定出路。有什麼樣思想，就有什麼樣的工作狀態。