上兩週學習了護城河理論和槓桿理論。一個是抵禦競爭的“守”，一個是複製做大的“攻”。攻守理論就體現於此。

這一週劉潤老師又開啟了另一個話題，叫做“地頭蛇生意”。什麼是“地頭蛇生意”呢？就是佔據壓倒性優勢的當地企業，因地域優勢，能夠形成天然護城河的生意。這裡的地域優勢是指客戶關係為主導的優勢，比如，安保，工程，醫藥銷售等。

流程化的能力是地頭蛇最應該學習的一種能力

地頭蛇也以人為核心，他們更多的是依靠人的力量，而非系統的力量。

這裡其實有一個特別重要的概念，叫做流程化。即把個人能力變成系統能力。人走流程在，可以將事物由無序變為有序，由複雜變為簡單。地頭蛇最不喜歡的就是流程化，因此他們想要擴張，其實很難。因為人是最難以複製的，而流程才是最容易複製的。

比如中國的餐飲佔據了國際市場的不多。因為經常會有鹽少許，油少許。但是麥當勞和肯德基卻能夠成功國際企業，在各個國家生根開花，最重要的就是流程化。因此地頭蛇需要成為強龍，最重要的就是流程化，在這個過程中需要逐漸形成的是戰略勢能。

戰略勢能

什麼是戰略勢能呢？對於一個企業，人才戰略流程化，是保證源源不斷的新鮮血液供給。產品戰略流程化是保證始終能有優質產品提供給客戶。銷售戰略流程化，是讓業績不依賴少數超級員工。戰略勢能，就是以強打弱，以高打低，以快打慢。

比如在IT行業就有非常厲害的IOE企業。IBM提供小型機產品，oracle提供資料庫產品，EMC提供高階儲存產品。它們都以技術優勢進行以強打弱。

再比如網際網路公司相較於傳統企業，就是以高打低。滴滴擁有網際網路大資料，可以完勝出租車行業。霸佔整個市場高地。

以快打慢，中國網際網路公司相比於外企，更加勤奮，接地氣。更加快速，更加兇狠，更加不要命。

想要不斷由地頭蛇擴張到強龍，就需要站在更高的戰略勢能上，利用技術優勢，網際網路優勢，勤奮努力，讓自己這一條龍越來越強壯。如何來增長呢，很重要的是要理解指數級增長的概念。

指數級增長

指數級增長是指1生2，2生4，4生8，8生萬物的裂變式增長。比如樊登讀書會，將佔用時間的，很重的本地運營工作，交給合作伙伴完成。自己打磨最輕盈，邊際成本為零的聽書產品。這裡包括了兩個要素，一是裂變核心，一是槓桿資源。

1.裂變核心。非常輕的，非常獨特的，可裂變的產品。

2.槓桿資源。所有重的東西，人力，資本，用槓桿化的方式和外部資源合作。

強龍相當於裂變核心，地頭蛇相當於槓桿資源。只有融合兩者，才能夠達到共贏。所以強龍和地頭蛇並不是勢不兩立的對立面，也可以成為更好的合作伙伴。

拆書幫的強龍與地頭蛇

拆書幫按照組織形式來劃分，可以分為拆書幫總舵和拆書幫分舵。總舵其實就相當於強龍，他們掌管著最輕盈，最核心的拆書法理念和拆書幫的組織形式。是可以裂變的最佳產品。而拆書幫分舵遍佈在全國各個城市，他們擔負著將拆書法傳遞給每一位學習者的使命，其實就相當於地頭蛇，他們投入了大量的人力，物力，精力。在這個過程中不斷的成長進步。

這裡，強龍和地頭蛇是相互促進，不斷成長的關係。而沒有所謂競爭。大家的目標是一致的，為了讓更多的學習者能夠掌握到拆書法，而且可以在拆書幫中找到設定好的場景，來不斷的演練和磨練技能。從而達到能力提升的目的。

RIA訓練營

總舵會定期舉行RIA訓練營，是線上的。當然老師都是全國各地優秀的拆書家。分舵也會定期舉行RIA訓練營，主要是線下的。優勢在於人與人的連結會更加的緊密，而且為之後的線下拆書提供了很好的銜接作用。當然劣勢在於師資力量沒有總舵的強。

但是這仍然不是競爭關係，我們的目的都是為了讓更多的學習者能夠加入到拆書幫來，學習拆書法。我們知道自己的劣勢，就要不斷去彌補和加強。我們知道自己的優勢，就要不斷的發揮其更大的威力。

擴張加盟複製的核心是：

1、能不能夠幫助代理商快速的收錢？

2、能不能給代理商設計出系統收錢的方案？

具體來說可以分為2個體系：

體系一、促銷收錢——主要解決的是實體店如何短期快速促銷收錢的問題。

包含3個板塊：

第一，會員系統：人怎麼來，來了怎麼鎖定，鎖定怎麼重複回頭和裂變；

第二，大額充值：如何針對鎖定與回頭的人進行大額充值主張；

第三，利潤翻倍：回頭的人如何讓其消費更多，大額充值的人如何讓對方快速將充值金額消耗掉。

體系二、系統收錢——做收錢規劃的整體打造，最終目的是解放老闆，做到可以把自己的店進行規模化複製。

包含3個板塊：

第一，業務系統：如何將一個陌生客戶透過產品線和會員線的引導，轉化為最終的合夥會員；

包括：基礎會員、推廣會員、兄弟會員——主張設計、流程設計、話術設計

第二，經營系統：透過什麼樣的管理體系，將業務系統落地；

包括：營銷組織系統、經營計劃系統、過程管控系統、獎金激勵系統

第三，盈利系統：如果匯入各種後端的盈利模式。

系統打造好之後，靠什麼模式把自己的漢堡店生意快速複製出去呢？不同的生意形態，不同的發展目標，有不同的擴張形式……

有自己的粉絲，有自己的資源，想針對粉絲和資源，多元化擴張專案，最終實現生態圈的打造。

那麼，到底怎麼選擇生態專案，怎麼啟動專案，怎麼執行專案，怎麼確保專案成功，這一切都需要科學嚴密的操作流程，這就是此套擴張模式要完成的使命。

有自己的產品和專案，但是團隊鬆懈怠慢，發展受到阻力，人才很難引入，整體動力不足。

如何透過改造自己的團隊，從以前你給員工發工資的模式，變成員工給你發工資的模式，如何設計讓員工創業的合作體系，並不斷裂變更多合作團隊，最終實現規模化擴張，這就是此套模式要完成的使命。

有好的產品，渴望透過在全國尋找經銷渠道，但是用傳統的經銷模式，很難有核心競爭力和吸引力，開啟市場非常困難。

如何把自己的產品打造成幫助渠道提升和賦能的方案，如何透過建立共創體系，讓大量的人跟你一起創業完成這件事情，這就是此套模式要完成的使命。

有好的產品，渴望透過在全國尋找經銷渠道，但是用傳統的經銷模式，很難有核心競爭力和吸引力，開啟市場非常困難。

如何將渠道發展成為利益共同體，設計什麼樣的機制，才能跟渠道進行深度捆綁發展，這就是此套模式要完成的使命。

有自己的店面，產品和服務都有競爭力，想發展加盟店或直營分店，但是不知道怎麼操作分店和加盟模式，才能既快速發展，還沒有後遺症。

如何捆綁更多的人投資開店，如何建立整套加盟或分店激勵體系，如何發動更多的人來跟你一起聯合完成這件事情，這就是此套模式要完成的使命。

現有的產品線比較多，經營起來比較混亂，顧此失彼，並且市場競爭越來越激烈。

如何進行事業部制改革，將產品線進行歸類，打造成獨立核算的利潤中心，如何讓員工成僱員變成經營者，充分調動組織的積極性，快速規模化拓展市場，這是此套模式要完成的使命。

以上6套模式，除了單獨可以運作，還可以依照實際情況進行組合。

很多人以為模式設計好了就萬事大吉了，甚至很多人錯誤的理解“擴張發展，招商加盟”就是一個簡單的加盟招商政策和進貨激勵政策，這是極其狹隘和錯誤的認知。

招商政策僅僅只是擴張模式中的一小部分內容，擴張模式又只是整個戰略擴張的開始，如果整個商業帝國沒有管控體系，那麼，很快就會崩塌。

如何穩固你商業帝國，需要規避以下8大誤區，避免最後崩盤——

對於建設一個具備怎樣架構與機能的總部普遍缺乏認識，導致業務一旦下沉到門店，上面突然失去了存在感，管又不會管，幹又沒啥幹，工作變得務虛且官僚。

缺乏責權界定經驗，造成總部與門店站位不準、遊離。總部要麼一竿子插到底，事無鉅細地干預，要麼簡單放手，只看結果不管過程，將公司推向失控邊緣。

門店經營目標設定單一，保障措施無力，執行過程無檢查，且來自總部的任務朝令夕改，想到哪幹到哪，工作雜亂矛盾，嚴重缺乏計劃性和統籌性。

仍在套用單店模式，缺乏薪酬總控和調節，且只考核營收指標，門店沒有二次分配權的現象比比皆是，最終造成門店短期行為突出，利潤持續走低，團隊不好管理。

沒有悟透總部的多重價值，缺少對門店的結構性、政策性激勵與推動，對門店普遍存在的共性問題沒有有效的解決方案應對。

在內部人才橫向迴圈與縱向迴圈使用培養上基本沒有總體性思考，在外部人才引進上缺乏有效選人用人機制，造成要麼看錯人，要麼失好人。

在組織設計方面經驗嚴重不足，或沒有耐心和能力深度思考和把握關鍵細節，導致該有的部門沒有，已有的部門分工不清，橫向職責重疊或存在漏洞，縱向管控沒有對口或承接，部門間協同不暢，一轉就亂，組織執行成本很高。

隨著門店越來越多，資訊失真，過程失察所造成的結果難料事件呈直線上升趨勢。如何掌握真實經營狀況，如何加大違規成本，如何提高總部震懾力，這需要建立一套客觀的監管體系。

也就是說，要想基業長青，既能擴張得出去，還要能掌控住全域性。