怎麼寫產品銷售計劃呀？

這個看要做什麼產品銷售，一般不要寫那麼複雜，幾個簡單問題就好。

你是誰？

解決什麼問題？

為誰解決？

理由是什麼？

顧客購買理由是什麼？

你市場怎麼開始？

銷售文案，就是為了達到更好的銷售目的，你為你或是你單位（公司）的產品專門巽寫的一具有銷售功能爆裂式的方案式的文章。或者說是一個網頁設計。

要想寫好一遍文案確實不容易，那得根據自己的思維方式，你是做什麼的，就寫什麼樣的，世界上，產品那麼多，你得根據實際情況。

一、瞭解現狀：

1、市場形勢與政策，包括現在和將來的市場規模與增長，不同地區的銷費變化。

2、產品情況。包括過去幾年的價格、銷量、盈利等。

3、競爭情況：包括競爭對手的市場規模、目標消費群（者）、產品質量等。

二、確定自己個人或是公司（以下簡稱公司）

的中心點，想要客戶購買公司的產品，就要讓客戶有購買的慾望。慾望不能創造，但可以引導。

三、挖拙痛點：比如；一棒旅客到一旅遊景點觀光遊玩，剛到景點大門準備買票進門的時候，有個老奶奶在推銷雨傘，她說快來買傘啦，要不等下下起雨來裡面沒傘賣了，裡面人太多，就是有也很貴，我這裡才20元，這就是痛點。對於一個客戶的篩選與詢問等都要抓住痛點。

四、營造一個故事，故事對轉化率的效果是驚人的，客戶越來越見多識廣，對消費方面也越來越精，對強勢推銷產品也會越來牴觸的，所以我們做文案的話，也要懂得在合適的時候引用一些故事來引導客戶。

很多銷售方案看似條理清晰，邏輯嚴謹，但實際毫無指導意義。根本原因在於沒有完全弄清楚市場中存在的問題，就開始制定策略，匹配資源。

或許你在方案中確實對問題進行了分析，並且有針對性地制定瞭解決方案。打個比方，產品動銷緩慢，因而匹配促銷資源。但“產品動銷緩慢”，這只是市場問題的表象，導致這一表象的原因可能是目標消費者認知問題，同類競品攔截問題，產品本身缺少差異化賣點等等。

有些營銷活動看似也取得了不錯的效果。但我們不要忘了，尤其是強勢品牌，無論你在市場中執行什麼動作，都會有效果，只是效果大小的問題。

所以，營銷人必須要有全域性、系統性的思維，有針對性地解決關鍵性問題。那麼，銷售方案首先必須要了解市場中存在的問題，充分分析問題的根源，有針對性地制定解決方案。

理解了以上，接下來開始介紹銷售方案制定的一般思路：

一、市場調研：對消費者洞察、競爭形勢、企業資源等進行深入調查分析，找到產品銷售的機會點；

二、方案設計：圍繞機會點，並採取一系列的營銷策略，形成銷售方案；

具體方案主要由以下幾部分構成：

1.背景分析：結合調研結果，內外部環境進行分析，得出產品銷售的機會點。

2.明確目標：資料化、可對比、可衡量；逐層級分解。

3.營銷策略：以4P為基本思路，根據實際情況增減，策略術語根據行業實際情況闡述。同時，每項策略後面要匹配相應的資源支援，並對資源數量及費用進行預算。

（1）產品策略：包裝切換，組合銷售等；產品不變的情況下可以省去；

（2）價格策略：這一策略一般可忽略，價格定好後基本不會變，除非是應對長期競爭；

（3）渠道策略：鋪市率、陳列位置、陳列面、陳列生動化打造等，明確標準指引；

（4）推廣策略：各行各業術語不同，核心是打造營銷傳播矩陣，強化協同效應。

例如：飲料行業——線上綜藝贊助或廣告投放；線下迷你秀，路演，試飲、贈品等聯動；

（5）人員激勵：這一條涉及的可能性較大，針對關鍵指標達成設計人員獎罰措施。

4.執行排期與部門分工：明確責任主體及關鍵動作完成時間；

5.費用預算：彙總各項資源匹配時間及費用預算。

三、方案解讀：針對方案進行全員宣貫、解讀，明確接下來的工作重心，同時，提振各級人員經營信心；

四、過程追蹤：關鍵指標的日常追蹤，過程中最佳化、糾偏，確保方案有序執行；

五、成果傳播：充分挖掘階段性的成果，擴大傳播，營造比學趕超的氛圍，同時，鞏固各級人員經營信心；

六、總結覆盤：總結並輸出執行成果，分析亮點與不足，提出改進計劃，利於下次更好的執行。

作為一個營銷老江湖，用實戰經驗分享一下，如何寫一個好的銷售方案。

對於做銷售的人來講，必須會的基本功就是懂得做銷售方案。而一系列好的銷售方案一定有它的規律可循。我們用實戰經驗分享一套銷售方案作為參考。

分兩大領域來分別闡述。

第一大領域，方案的思路和邏輯。（也就是要有乾貨）

【第1步】定好方案的主題。

定好一個方案的主題，一定要簡單直接明瞭。針對對方的方案，擬定一個有力度的主題。比如“母嬰行業連鎖，新零售線上營銷解決方案”，“某某公司集團，某某原材料採購方案”，“某某公司銷售員業績提升培訓課程方案”……

【第2步】介紹來歷和公司。

第二應該介紹自己的來歷和自己的公司，展現公司的專業與實力，產品或服務所能解決的問題方向。做好一個總結性和背書的開端。

【第3步】定好目錄框架。

好的銷售方案，一定要理清目錄框架，配合目錄主題。讓接收方案方很清晰的感受到整個方案思路。

【第4步】背景介紹與宏觀分析，掌握好大方向。

站在對方的角度看待他們所需要方案，從宏觀和背景問題，提一個大方向，大的領域，一個趨勢，目的是所談的方案是圍繞他的整個領域，為核心導向，這一點就好比跟對方談的一種趨勢。因為趨勢和方向對了，剩下談的才有路徑！

【第5步】針對對方的需求分析，找到需求痛點。

直接挖取對方現有的需求，或者以前前遇到的問題，分析的清晰並且有條理的需求痛點，找到了痛點，越精準越好，越致命越好。把這些痛點裡出來之後並且加以論述或者案例匹配。

【第6步】雪上加霜，與傷口上撒鹽，痛點放大。

根據痛點如何放大的？

把這個痛點所帶來的後果，進行案例匹配，或者進行帶來的風險預估，這樣會針對性的放大！做的好的方案在這裡會融入一個場景，讓看方案的人，融入這個場景後，產生了一種危機，風險，恐懼感。

【第7步】提出解決辦法，針對需求，解答問題，亮出獨特性和核心競爭力。

針對上面所有的需求，針對性的去回答解決辦法。每一個解決辦法都清晰的理出來，並且加以論述與論證。

同時展現出方案的核心競爭點和獨特性。一定要尋找我的方案與其他所提供的方案不同特殊性和獨到性。

【第8步】解決問題之後，在未來所達到的預估效果。

在問題解決辦法出來之後，再對未來所產生的預估效果做一個分析評估，讓我們的方案變得更有希望。讓讀銷售方案的人也看到了希望，會幻想一旦解決之後帶來的成功，這樣的方案才可能會脫穎而出。這一點稱為價值塑造！

【第9步】達到這些效果所付出的代價，成本報價方案。

透過我們的銷售方案，已經解決了對方的問題和需求，同時塑造了我們方案的價值，根據我們的價值，產生報價！

實戰經驗當中告訴我們報價，第一，一定要有清晰的條例，每一條的報價清晰可見。第二，要有三個作為參考，一個低檔的，一箇中檔，一個高檔。

【第10步】客戶案例分析。

我們這樣的方案不光是這一家企業產生的效果。而是有一堆的企業也採取同樣做法，這一點也非常重要。客戶案例，最好是找到跟對方規模一樣大或者一樣的身份型別，會很容易把方案做到畫龍點睛。

【第11步】風險點和注意事項。

每一個銷售方案，都一定不是絕對完美的，同時也有這個方案所帶來的負面問題，因此，一定不要說自己的方案是達到了頂尖，會讓人覺得浮誇，我們也會針對性和相對性的寫幾個風險點和注意事項，這樣會讓我們的方案變得非常的穩重和接地氣。

【第12步】加以總結與提升信心。

最後總結上面所有的思路，透過言簡意賅的語句描述，給到對方足夠的價值和看到未來的希望。

第二大領域，方案的呈現形式。（也就是要有顏值）

【第1點】最好用PPT呈現。

對於一個好的方案和正式銷售方案，一定要懂得用PPT呈現，並且會用PPT做好講解。

【第2點】圖文結合，字型清晰，段落有致。

PPT裡面一定要形成圖文結合，字型公正規範，不要有其他的藝術字體。段落有致，結構清晰。

【第3點】帶有公司logo和官方形象。

PPT的方案代表了公司的形象，因此要有一種官方的特質。

【第4點】格式調整為兩種模式。

【第5點】美化圖片，特效結合。

整個方案PPT的內容呈現我們圖片應該要加以美術的效果處理，PPT方案的播放應該要呈現一些順序與特效的展現，會讓你的方案更代入感會更強，對於講解方案的時候，效果可能會更加明顯，思路也會更加清晰。

【第6點】標註水印，安全防範。

一個好的銷售方案他代表了公司的整體思路和實力展現，因此好的方案可能會被其他的同行競爭對手所抄襲，因此在PPT應該加水印，要有保護公司的智慧財產權的意識。

以上兩大領域是作為我們對一個好的銷售方案做的分析。希望戰鬥在一線的銷售夥伴們，看到這樣一個銷售方案的思路之後，給你一個好的啟發，供你做參考。

銷售方案可分幾個層面:

假設你是某種産品的銷售，對自己產品和競爭對手比較的優勢與弱點都清楚！

首先，你先把有關在瞭解及調查後，所理解的客戶全面帶出，一方面加強了客戶對你的認真以及能充份明白他們的信任，同時亦可確認對客戶掌握有否偏差。

第二，列出客戶現使用的產品未能滿足客戶需求空間。

第三，引申出自己産品的強處，以及如何切合客戶追求的服務空向。

第四，分享自己公司背景和優勢，售後服務的效率和強項。

最後，總結銷售方案內所分享的對客戶需求的配合和好處，並告知具時效性的優惠，以加快客戶購買決定！