一、 檢視市場：中央空調營銷“繁榮”後的“憂患”
“將一隻青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍。”這正是目前中央空調企業與中央空調營銷“繁榮”背後的“憂患”。
1檢視市場
外資企業與本土企業共同角逐，產品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰；
2檢視客戶
客戶需求呈現理性化與個性化，專業性強、選擇餘地大，中央空調的採購不再僅限於功能、價格，採購程式趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰；
3檢視自身
中央空調技術含量高、訂單週期長、程式複雜、商務費用高，對營銷人的經驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去後，技能滯後、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰。
二、 反思營銷：中央空調營銷從“機械”到“藝術”
細心的人應該可以發現，開利、約克、特靈和麥克維爾等傳統的國際大品牌的營銷戰略都已經在從公關型-——推銷型——營銷型，再到諮詢型的幾次升級飛躍，已經開始從賣產品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型；
1、 中央空調營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背後是自身深厚的綜合高素質底蘊；
2、 中央空調營銷在環境變革下開始轉型，以“諮詢＋顧問”的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關係；
3、 靠個人奔波找資訊拉關係、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應新的大營銷環境與客戶需求，升級為系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維繫客戶。專業功課已變的愈發重要。
三、 強化行動：中央空調營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯？
筆者剛接觸一線銷售經常遇到其它很多人碰到的雷同問題，和很多其它廠家一樣，我們的但營銷人員沒有一個能根據實際工程情況給出一個推薦型號，同時給出技術引數，不能馬上在現場換算出所需要的裝置額定值，都是再給總部工程師打電話諮詢，簡單的常規技術知識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？ 著就是職業素養。
不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支援、行業專家、售後人員……
中央空調決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背後更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯後、管理淡薄的中央空調營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關係論”的“單一”主導策略，透過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的中央空調營銷職業生涯！
1客戶溝通多元化
客戶趨向於一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、採購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、採購、決策者溝通的實效性；
2訂單需求方案化
客戶理性專業購買，希望基於整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產品；不僅拜訪跑單，更要創造需求，以諮詢的角色來明確方案，實踐功底有助於方案可行；
3資訊滲透電子化
透過網路與通訊工具進行溝通互動，利用電子演示形象說明；比較熟練的掌握計算機、網路、相關軟體的操作演示；
4訂單促進團隊化
運作週期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型專案上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關係；
5業績反應滯後化
客戶購買偶然性大，程式複雜，資訊的捕捉不會立即見效，業績取決於客戶的開發與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善於自我管理；
6投標運作策略化
不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪標，要有一定的實戰技巧；解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；
7重點客戶樣板化
切入重點行業單位、國家大型專案來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣迴圈的能力；
8客戶服務速度化
中央空調客戶更看重服務，需要及時的技術支援與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；
9網路推進區域化
企業與經銷商建立戰略聯盟或採取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展。
四、 尋找方法：中央空調營銷“多元”提升“節點”
雖然人不能十全十美，但中央空調的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合中央空調營銷的趨勢與特點，中央空調營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“諮詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好中央空調營銷之路！
1自驅
態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調營銷人員“諮詢顧問”權威形象的自驅之源。
很多中央空調營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自於對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。
中央空調營銷訂單的偶然性、業績滯後性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。
2學習
技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什麼？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什麼？”所以作為一名“諮詢＋顧問”中央空調營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時複雜的程式更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。
熟記產品知識：結合企業的培訓，透過產品樣本、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立諮詢顧問的專家形象贏得認可。
掌握行業知識：瞭解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關係，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以瞭解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。
提升溝通技巧：中央空調營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找資訊、在讚揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，採購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效。
學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員諮詢，根據許可權結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、**型別（防止跨月跨年度）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用。
總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，透過案例的總結分析來透視不同行業、不同型別客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；透過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，並在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定製系統方案的能力。
3自管
中央空調營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成鬆散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。
計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單資訊在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每週到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每週的學習、交流總結；透過計劃來督促與指導工作。
執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性（開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢）、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪裡，失敗在哪裡？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對於執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便於翻閱查詢
4客戶
吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什麼，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪裡？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關係到顧問、到方案的成功銷售。
促進客戶關係：以客戶為核心進行有效促進銷售的關係強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話，那麼，簽單將更加順利。
加強客戶互動：透過現代的網路、電話、手機、刊物進行關於企業榮譽、最新技術、節日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；透過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業協會來影響；透過客戶關係的促進，讓客戶進行口碑傳播互動。
“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環境的變化與趨勢，多元素質的“諮詢顧問型”中央空調營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶。
一、 檢視市場：中央空調營銷“繁榮”後的“憂患”
“將一隻青蛙放進裝有沸水的器皿中，青蛙會奮力的向外跳出；但將青蛙放進裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開始的青蛙舒適的游來游去而怡然自樂，等到水完全煮沸時，青蛙雖已意識到危險，但鼎沸的環境使它沒有力量實現奮力一躍。”這正是目前中央空調企業與中央空調營銷“繁榮”背後的“憂患”。
1檢視市場
外資企業與本土企業共同角逐，產品功能性同質越來越嚴重，市場營銷戰愈演愈烈，客戶與市場爭奪之爭將更加精細化，企業與營銷人員面臨市場提升的更大挑戰；
2檢視客戶
客戶需求呈現理性化與個性化，專業性強、選擇餘地大，中央空調的採購不再僅限於功能、價格，採購程式趨向透明化，商務與暗箱運作的單一營銷手段面臨挑戰；
3檢視自身
中央空調技術含量高、訂單週期長、程式複雜、商務費用高，對營銷人的經驗與素質要求越來越高，粗放運作模式使更多人在激情褪去後，技能滯後、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰。
二、 反思營銷：中央空調營銷從“機械”到“藝術”
細心的人應該可以發現，開利、約克、特靈和麥克維爾等傳統的國際大品牌的營銷戰略都已經在從公關型-——推銷型——營銷型，再到諮詢型的幾次升級飛躍，已經開始從賣產品到賣方案和服務、從拼價格到樹品牌的營銷轉型；
1、 中央空調營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背後是自身深厚的綜合高素質底蘊；
2、 中央空調營銷在環境變革下開始轉型，以“諮詢＋顧問”的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的“推”走向以系統營銷“拉”來建立長期客戶關係；
3、 靠個人奔波找資訊拉關係、吃喝玩樂送的“機械”模式搞定客戶已逐漸不能再適應新的大營銷環境與客戶需求，升級為系統的“藝術”營銷手段來感動客戶、滿足客戶、維繫客戶。專業功課已變的愈發重要。
三、 強化行動：中央空調營銷人從“單一”到“多元”
這是誰的錯？
筆者剛接觸一線銷售經常遇到其它很多人碰到的雷同問題，和很多其它廠家一樣，我們的但營銷人員沒有一個能根據實際工程情況給出一個推薦型號，同時給出技術引數，不能馬上在現場換算出所需要的裝置額定值，都是再給總部工程師打電話諮詢，簡單的常規技術知識、簡單的物理換算方式，一天下來才搞明白，這是誰的錯？ 著就是職業素養。
不可能給每個銷售人員都搭配一個技術支援、行業專家、售後人員……
中央空調決不是象賣礦泉水那樣簡單，高業績的背後更應是高素質，所以面對市場環境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯後、管理淡薄的中央空調營銷人更應在自身反思中進行升級與提升，才能適應環境變革與營銷趨勢！順勢方能有所作為，應走出“唯灰色關係論”的“單一”主導策略，透過提升自身“多元”素質來更好的勝任客戶與企業需求，演繹絢麗的中央空調營銷職業生涯！
1客戶溝通多元化
客戶趨向於一個團隊購買（提出、立項、調研、選型、洽談、決策、採購），盯單中需要與不同層次的客戶團隊成員進行溝通；不僅是公關與溝通，更要有廣泛知識（行業、產品、競品、優勢）來支撐與基層、採購、決策者溝通的實效性；
2訂單需求方案化
客戶理性專業購買，希望基於整體系統的“一攬子”解決方案，而不是機械的銷產品；不僅拜訪跑單，更要創造需求，以諮詢的角色來明確方案，實踐功底有助於方案可行；
3資訊滲透電子化
透過網路與通訊工具進行溝通互動，利用電子演示形象說明；比較熟練的掌握計算機、網路、相關軟體的操作演示；
4訂單促進團隊化
運作週期長，需要不同職務、層次的與客戶團隊進行深度溝通，包括方案、技術與商務；不僅是跑單幫、個人英雄，在大型專案上更要注重與團隊的合作，建立和諧的內部關係；
5業績反應滯後化
客戶購買偶然性大，程式複雜，資訊的捕捉不會立即見效，業績取決於客戶的開發與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計劃性的持續銷售拜訪、訂單的跟進與促進，善於自我管理；
6投標運作策略化
不同行業、不同機構的招投標運作不同：明標、暗標、陪標，要有一定的實戰技巧；解客戶真需求，進行標書的內容、報價、呈遞時間的實戰性運作技巧；
7重點客戶樣板化
切入重點行業單位、國家大型專案來打造品牌的樣板進行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣迴圈的能力；
8客戶服務速度化
中央空調客戶更看重服務，需要及時的技術支援與維修服務，再服務中贏得忠誠；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術、解決小問題，樹立顧問的權威形象；
9網路推進區域化
企業與經銷商建立戰略聯盟或採取自營的策略來精耕市場；不僅會銷售，還要懂管理，才能有所發展。
四、 尋找方法：中央空調營銷“多元”提升“節點”
雖然人不能十全十美，但中央空調的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”，結合中央空調營銷的趨勢與特點，中央空調營銷人應更好的結合自身進行反思，自己離產品系統營銷的“諮詢顧問”還有多遠？多元素質提升將更好的走好中央空調營銷之路！
1自驅
態度、知識、技能為營銷培訓所講的三項基本素質，最主要的應是營銷人員態度的變化而產生行動實踐，在行動實踐中學習知識、掌握技能，這也將是塑造中央空調營銷人員“諮詢顧問”權威形象的自驅之源。
很多中央空調營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅將是提升的導火索，自驅來自於對自身反思中的短板、職業規劃的差距、現實環境的壓力。
中央空調營銷訂單的偶然性、業績滯後性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業績。
2學習
技術含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多為什麼？而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失，更會使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業還賣什麼？”所以作為一名“諮詢＋顧問”中央空調營銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業，才能更好的以權威形象讓客戶信任與滿意，同時複雜的程式更需要具備多方面的知識來有效溝通與規避風險。
熟記產品知識：結合企業的培訓，透過產品樣本、網站、技術手冊、維修手冊來熟記產品系列型號及報價、產品的運營原理、產品系列型號的優勢賣點、產品系列型號適合的主行業、次行業、產品出現常規問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立諮詢顧問的專家形象贏得認可。
掌握行業知識：瞭解銷售產品所在行業的發展趨勢、客戶購買產品與行業的關係，可以在做系統反案或與決策層溝通時將客戶提到一個高度，同時可以瞭解到行業在使用該產品時可能會遇到的困難，從行業的角度解答客戶比較關注的問題。
提升溝通技巧：中央空調營銷是一個需不斷溝通促進的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關鍵是要在傾聽中找資訊、在讚揚中贏好感、在投其所好中促訂單，針對不同層次的購買團隊（基層要先進、方便，採購要實惠、領導要形象、效益）的心理特點不斷總結溝通策略，以使溝通更實效。
學習財務知識：訂單額度大的特點決定了風險性大，所以應學習《合同法》與《稅法》或向財務人員諮詢，根據許可權結合商務費用來整體考慮折扣點以能保證利潤；針對客戶的性質與溝通來確定名稱、金額、**型別（防止跨月跨年度）；注意合同內容及公章使用；從財務運營的角度規避訂單風險、降低費用。
總結訂單案例：與公司同事進行溝通交流，將成功的經驗分享、失敗的教訓分析總結，透過案例的總結分析來透視不同行業、不同型別客戶的應對方法策略，在實踐中進行運用；透過行業案例的分析來研究細分不同行業的客戶需求，進行成功系統方案的行業推廣，並在細分中尋找隱性邊緣市場；在總結訂單案例中提升為客戶定製系統方案的能力。
3自管
中央空調營銷的特點使營銷人常年奔波，時間比較機動、自由，同時也是形成鬆散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調節閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環節，來更好的爭取業績。否則，在無法取得優異業績中也荒廢了自身青春。
計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現有的區域與客戶數量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單資訊在促進、還有哪些行業存在空白？本月到周的重點訂單促進、確定每週到天的溝通區域與數量，確定出差的區域與拜訪客戶數；每週的學習、交流總結；透過計劃來督促與指導工作。
執行性：針對計劃進行有效執行，在執行過程中要注重拜訪的專業性（開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同部門需求的探詢）、電話溝通的專業性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態變化（進行到哪一步，有無競品再進入……）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇到的問題進行檢核反思，成功在哪裡，失敗在哪裡？在不斷檢核執行的過程中找差距與亮點，以驅動為訂單再努力；對於執行的所有文字資料應詳細形成在自己的市場本上，在形成良好習慣的同時便於翻閱查詢
4客戶
吻合客戶利益：在與行業客戶拜訪的過程中總結各個行業的客戶主需求是什麼，自身產品在該行業的主要賣點與優勢在哪裡？以行業需求不同來大致確立產品優勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關係到顧問、到方案的成功銷售。
促進客戶關係：以客戶為核心進行有效促進銷售的關係強化，一是客戶的同行業兄弟單位；二是客戶的同學與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發揮影響力，替你要銷售的產品說話，那麼，簽單將更加順利。
加強客戶互動：透過現代的網路、電話、手機、刊物進行關於企業榮譽、最新技術、節日問候、產品介紹的多元互動，讓客戶時時聽到你的聲音或看到你資料；透過組織大型的推介會、產品攻擊波、行業協會來影響；透過客戶關係的促進，讓客戶進行口碑傳播互動。
“商務不是萬能的，但沒有商務也是萬萬不能的”，但面對環境的變化與趨勢，多元素質的“諮詢顧問型”中央空調營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶。