那就開場家長會吧。

大多數培訓機構開家長會最終的目的都無外乎宣傳推廣、引流招生、增值服務。而圍繞這三個目的常見的家長會型別有：家庭教育講座、政策解讀和學習方法講座、家校溝通座談會、成果彙報及續班家長會、家校師生聯歡會等。但無論哪種型別的家長會都分為會前、會中、會後三個階段進行，大致的流程也相差無幾。

今天我就和大家一起分享分享能夠保證較高成交率的家長會的流程。我依然按照會前、會中、會後三個階段來闡述。

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正所謂兵馬未動糧草先行，我們一定要打有準備的仗。會前準備可以從以下幾個點入手：

1、確定主題

會議主題也俗稱“噱頭”，是用來吸引客戶的。一場家長會是否成功，是否有感召力，效果如何與主題有很大的關聯， 一個好的主題，不僅可以帶來大量參會客戶，還能獲得意想不到的品牌收益。

家長會的主題不一定和我們經營的主體專案有關，沒有關係其實是更好的選擇。我們一定用增值服務來打動家長，讓家長收穫更豐滿的內容。比如家長對於孩子的教育是很關心的，但又苦於沒有教育方法而頭大，所以主題可為《培養孩子未來30年》、《爸媽如何陪孩子過暑假？》；再比如家長十分關注孩子的學習成績和相關的升學政策，但是自己或工作忙或知識水平不夠，我們就以《xx教育小升初升學政策講座》、《十大高效學習方法與十大家庭輔導技巧》為主題。

2.邀約

說到邀約，邀約話術和邀約方式每個機構的情況不盡相同又大差不差，所以我就不在此累述。但有幾個注意事項，我得提一下。

a) 一定要收費：收費是可以幫助我們保證家長的到場率，讓我們對會場的預算有更精準的把控。其次，如果我們通知200人，我們租了一個200人的會場，結果到場100人。當我們的家長看到是這樣的情況後，你覺得家長會怎麼想？家長會認為這個學校是有實力還是沒實力？同時，家長坐的七零八落，哪裡來的學習氛圍呢？最後怎麼會有好的成交率？所以一定要收費！ b) 費用可退：為了幫助我們更好的推進邀約讓儘可能多的家長來聽課，就要降低邀約難度。所以我們收了錢是可以等整個會議結束之後退還給家長。這樣可以保證每一位家長都留到最後，完成我們預先設計的所有成交環節！收費建議：20—100元，根據情況具體操作！

c) 可抵報名費：這是我們在邀約家長時候用到的電話邀約話術，跟家長說這次我們家庭教育講座現場會推一個超值的課程，如果你想給孩子報班，那麼繳納的50元可以當做500元學費使用（具體情況具體設定），當然如果家長沒有報名我們會現場如數退還。這樣在邀約的時候就告訴了家長，我們現場是會推課程的，讓家長也有個心理準備。很多時候家長不願意在現場買單不是因為沒需求或不認同課程，而是不能接受聽課前的心理預設，“明明說是服務客戶的講座為什麼最後這麼商業”。透過這個方法就能很自然的打破這個預設，提高成交率。同時還能有效的篩選出意向客戶，讓效率最大化！

3、家長簽到

家長在簽到的時候可以給每位家長準備一個小禮物，畢竟拿人手短吃人嘴軟。在家長還沒進入會場的時候，我們就進行了一輪破冰，讓家長融化在我們的熱情中！ 分享到這裡你是否有所感悟？高成交率就是在這些細節中一點一點堆砌起來的，每一個細節可能很不起眼，也許只能為成交推動1%的機率，但如果這樣的細節有30個呢？50個呢？100個呢？

4、與主講導師溝通

主要溝通三個方面。a) 建議老師不要一上場就開始吹捧、感謝校方。否則一開始就給家長造成一種校方請老師來就是給我們洗腦的感覺，讓家長關上心門。

b) 建議老師在課程內容進行到4/7和6/7的部分有兩個塑造學校的環節。

c) 建議老師在課程結束的時候塑造學校的教育情懷，如：這裡是孩子的第二個家等，並請出“大家長”——校方高層，由校方高層進行推課。

5、會議流程設計

高層發言：學校務必派出一位高層代表上臺講話。孔明老師遇到最多的是這樣兩種情況：第一種，講座開場是沒有校方代表講話的，理由是講不好或不知道說什麼！第二種，話太多！搞一個PPT講學校發展史、師資力量、產品優勢、學校文化，一講就20分鐘。家長是來聽家庭教育講座的，本來說10:00開始，等人到齊就10:30，介紹學校又20分鐘，家長至少浪費了1個小時時間才正式進入主題！學校自賣自誇20分鐘有多少家長在聽？他們會覺得很沒意思！所以校方講話最多5分鐘就可以了，講話主題只有一個：感謝！如果實在不知道說什麼，在這裡我給到大家4字感謝法：

謝：感謝家長的到來........歸：今天學校有這樣的成績完全歸功於家長的支援..........用：接下來將用什麼樣的態度、服務、教學質量等回饋長期支援的客戶..........謝：再次感謝家長的到來、信任、支援............ 團隊展示：讓團隊提前排練好節目，讓家長更直觀的瞭解我們是一個什麼樣的團隊！形式可以多樣，如：標準化展示、舞蹈展示、舞臺劇展示企業文化等等。

抽取三、四等獎：再次將現場的氛圍推向高點，一場氛圍不好的講座是永遠無法成交客戶的！同時預報在課程結束的時候還會有一輪一至二等獎的抽獎環節，讓大家在課程結束時依然有所期待！後面會和大家分享如何設計兩輪成交，提高成交率。

遊戲互動：開課前的遊戲互動也很重要，讓家長站起來活動活動更有利於家長開啟心扉！同時可以利用遊戲設定讓相互認識的家長分開坐，更有利於成交。

介紹課程和老師：介紹課程要達到介紹完後大家都迫不及待想聽的程度；介紹老師要達到介紹完後大家的目光都在找老師在哪裡的程度，所有人的目光都匯聚在會場入口時效果就達到了，家長就會專心聽課。

導師課程開始：所聘請導師除了具有專業性以外，一定要幽默風趣、能調動會場氛圍、還得具有會銷的經驗。

課程價值介紹：先挖學生及家長的痛點，然後藉機塑造課程的價值，可以適當放大，但切忌承諾得太過絕對。

第一輪推課：在導師講到精彩部分，家長比較認可以後，在中場休息的時候，課程顧問抓緊時機推單。

抽取一、二等獎：避免第一輪推課後的尷尬與冷場，抽獎讓會場氛圍重新活躍，讓得獎的家長或學生去感染其他未報名的家長。

學生節目表演：給學生舞臺，讓學生去暖化家長。

粉絲家長分享2位：粉絲家長即榜樣，讓榜樣帶動會場報名。

第二輪推課：趁熱打鐵，全力推課。

退還課程押金：兌現承諾，對未報名的家長退返之前收取的費用。清楚了會前的準備和策劃，接下來我們再一起聊一聊會中的幾個關鍵點。

課中推單：當導師課程進行到4/7的時候，部分家長已經非常認同。對於這部分客戶可以開始發出一次成交訊號。

分組設計：座位的擺放一定要用“島式”，讓我們的營銷團隊坐進組裡，時刻觀察客戶狀態，精準的鎖定意向客戶。一個組安排一位老師，每組不超過１0個家長。

課程價值塑造：當導師課程結束的時候，建議導師不要給出明顯的結束訊號，而是直接由導師請出校方高層，這樣校方高層在說話的時候才會更權威，推課才會更有力度。校方高層上臺後，用最短的時間和最精煉的語言快速介紹完課程價值與優惠政策，最多不超過５分鐘，以免課程熱度減退不利於成交，快速進入成交環節。

備註：之所以5分鐘內能介紹完，在於邀約的時候就已經介紹過了課程價值與政策。如果家長在參加講座之前不瞭解這些資訊，那麼邀約是失敗的。

第一輪推課重點

a) 激發從眾心理：主持人要不停的在臺上播報“ＸＸ家長以報名”的資訊，形成“從眾心理”，可以提前做一些“假單”。告知家長我們報名環節只有１０分鐘，讓家長安心。當然，具體推課時間更具現場情況而定。當整個現場氣氛已經“冷”下來，立刻停止第一輪成交。

b) 化解“緊張氣氛”：當第一輪成交結束時，氣氛會變得有些尷尬，需要其他環節重新將這壺冷水再次燒開。①抽獎環節②學生表演排練節目：這裡之所以要讓我們學校的粉絲學生來表演，目的在於向家長展示我們學校的德育教學成果，讓家長看到學生的精神面貌，引發家長希望自己的孩子和臺上的學生一樣優秀的強烈渴望，所以節目一定要精心編排。③粉絲家長分享：１－２位粉絲家長來分享自己孩子在我們學校的學習成果，強化教學見證。

第二輪推課重點

費用退返：退還處只需要安排2位老師，而刷卡處要安排儘可能多的老師。退還處的2位老師不全是用來給家長退費的，而是隻有一位操作退費，另一位負責說服排隊退費的家長報課。為什麼不多安排多幾位老師來說服？排隊的家長看到這麼多工作人員卻只有一個操作退費，意見一定會很大。

會銷產品設計：之所以放到最後講是因為每個學校的實際情況不一樣，這裡有些許建議僅供參考。建議大家只推入門產品，採用先裝滿後轉化的思維，當校區有大量的流量後透過半個月到一個月的時間逐漸建立信賴和感情，最終完成單價較高的課程轉化。①入門課程價格建議控制在800元以內。②入門課程一定要和核心課程拉開差距，不能是一樣的課程內容。③入門課程不是用來賺錢的，保證成本的情況下，把多出來的利潤回饋給小夥伴或家長，以激勵他們爭創業績和做轉介紹。④入門課程頻率可以不用太高，但週期要拉長，利用這個週期建立客戶信賴。⑤入門課程核心在於讓孩子愛上老師，家長認可學校。⑥提高服務品質，特別是家長進到校區時的體驗感。

其實所有的家長會除了主題不同、內容不同以外流程都基本一致，大家可藉助此流程框架去設計自己校區的家長會。