想要做一個到位的家居建材活動營銷方案，必須考慮的全面些，否則有一些細節沒考慮到，在執行方案的時候就會出現漏洞。總結豐富經驗的領導成功案例，大致如下：

專案分析：

專案分析就是針對整個專案的一個整體規劃，以及可以給市場帶來哪些便捷，給大眾可以帶來哪些優惠，比如：為某個中心區域整體市場提供了綜合性、規模化、專業化、統一規範的市場營理標準，使家居建材商品經營集中分流管理，品質多樣、商品集中、倉儲保管、物流配送等服務的有利保障，形成了一體化經營格局的區域性建材商品物流終端，滿足了整體市場的社會需求和顧客多樣性的選擇，為商家和顧客創造了更多的商業機會，完善的購買環境等，專案分析一定要寫出專案有別於其他專案的優勢以及能夠實現的最大價值。

專案優劣勢分析：

S專案優勢

W專案劣勢

O專案機會

T專案威脅

市場定位：

（一）專案市場定位：市場定位就是要考察後要確定，市場範圍很重要，比如專案是適合怎樣的銷售市場環境。

（二）專案目標市場定位：具體到哪個位置，更有利於專案的執行。

針對目標人群：

1、某某市區內投資及經營客商。

2、來某某經營建材的外地客商。

3、本地建材加工企業主。

（三）專案產品特徵定位：

產品定位，就是產品是什麼，能夠帶來的價值，給大眾帶來的最終效果。

（四）專案銷售目標價格定位：

目標受眾確定後，就是價位的一個確定，有利於明確推廣價格，讓消費者有選擇的範圍。

專案廣宣定位

招商擴大化宣傳策略與消費者目標宣傳策略

六、經銷商分析

1、經銷考慮的最直接問題就是：在新的市場環境中，是否有錢賺，以及資本週轉是否有效。

2、經銷商希望有一個集中、專業銷售的經營商圈，以形成強有競爭的銷售力，帶動市場的成熟。並透過強有力的輻射力，聚集人氣、聚集人流，以便推動自己的產品獲取市場利潤的最大化。

專案推廣策略總則

大量精心的市場炒作、專業的行銷事件策劃，引發經銷商的觀注力及對物業租賃購買興趣，有力的社會宣傳，輿論造勢勢必影響經銷商心智和判斷能力，促進市場招商投資成功。

推廣策略

（1）、專案招商商品範圍--

建築室內外裝飾裝潢材料、陶瓷、衛浴潔具、家庭廚衛用具、五金電器、輔件、耗材用品、油漆塗料、石材、天花地板、牆紙地毯、樓梯鐵藝；傢俱、整體櫥櫃、門窗櫥櫃、家居電器。

（2）、專案招商物件--

省內外建築裝飾裝潢材料生產廠商

建築裝飾裝潢材料經銷商、代理商、特許直營商、專賣許可商等私有、個體企業。

對商鋪有投資意向的市省內外客戶。

3、專案概念輸出與保障--消除經銷商認知障礙

專案的市場行銷概念：位於某個CLD（城市生活中心區）區規模龐大的建材市場，以其核心地理位置，強力向整個輻射；毗鄰某某大道和鴻福路，商品物流配送渠道極為便利，是通向全省各大建材商品集散地的重要輸出口岸。

（1）、具備國內最先進的市場化倉儲物流，批零兼營的中心大市場，國際化商業城池。

（2）、獨佔性的規範化市場銷售模式和物業管理標準體系，匯入現代物業經營的管理手段。

（3）、全新的消費觀念和消費形態，迎合並引領市場的消費心理和行為，並倡導全新的消費概念，成為一種經濟文化和消費時尚。

4、專案招商推廣--經銷商的信心保證

（1）、是某個市政府的重點工程、形象工程，是某個的新地標。具備完善的配套設施、生活設施。

（2）、專案的市場運作採取免租、返租的優惠政策解除經銷商後顧之憂。

（3）、市場開業前後向經銷商提供全面的廣告與行銷支援，以"品牌造勢，傳播先行"的市場化操作，擴大對外宣傳，提高市場在整個品牌的知名度及影響力。

（4）、市場經營在保障商家的商業利益的同時，為商家提供系統完整的售後服務保障與輔助支援。

（5）、24小時的物業保安和良好規範的經營秩序，為商家打造優越的物業環境和市場空間。

推廣運用手段

1、市場預熱炒作期（推廣和傳播）

某個地方－商鋪全面招商儀式活動：

選擇開工吉日，邀請某個市政府領導、行政主管參加建材市場開全面招商禮儀式活動，主要領導講話發言，並請市報社、電視臺、廣播等記者到場採訪，攝錄商鋪招商儀式過程實況，在當地媒體以新聞形式播放。形成公眾及經銷商對家居建材市場盛大招商的市場訊息的認知，達到預期的宣傳炒作目的。

2、市場形象推廣認知期

全面塑造市場的品質化物業形象，創造銷售的環境，建立公眾、經銷商普遍認知的形象力。

在物業周邊主要通道及市內主要建築物，推出戶外形象廣告牌。廣泛傳播招商資訊引導經銷商的認知和了解。

招商推廣

（1）、充分掌握客戶需求

（2）、品牌商家的引進和規劃

按擬定的市場定位和業態定位確定初步品牌主力店條件。透過相關網站、展覽會、研討會等各種渠道接觸、瞭解符合條件的零售商或其他服務商，並掌握其拓新店的計劃，最後再確定品牌主力店目標名單。緊接著向各經銷商傳達物業招商訊息，銷售政策等優惠待遇、吸引經銷商投資加盟，進場入租經營。

（3）、多渠道進行招商溝通

在某市區向各市場經營戶、廠商、經銷商派發、郵寄招商宣傳書，並遊說經銷商對專案的觀注參與，多渠道的與經銷商接觸。

（3）、強勢宣傳，強調一次性進入"強銷"

借用公共媒體強勢宣傳專案的招商廣告，主要強調"黃金地段"、"巨大升值潛力"、"高回報"、"歷史價值"、"未來商業中心"、"開發、投資、經營、管理、消費共贏理念"，配借適當的新聞炒作。

專案招商計劃實施：

時機

由於商業地產與普通住宅不同，其一開始銷售就應達到強銷期。因此我們對媒體宣傳的安排必須根據產品的生命週期、競爭者的廣告投放、銷售季節的淡旺季、受眾特徵等方面訊息，考慮營銷計劃和廣告預算，對廣告作一個宏觀投放計劃。另外考慮到本地客戶的普遍投資習慣，即春節前對商鋪投資、購買、租賃置業的熱情不高，因此計劃將宣傳等一系列實施計劃安排在年後進行。

各階段具體實施時間安排：

強銷期：即強勢銷售期，在引進經銷商的同時，要深度引導消費者，塑造對樓盤品牌的信賴度與好感，增強銷售勢頭及客戶信心。

銷售推廣策略及廣告推廣策略

（一）、確定銷售方式--招商銷售先租後買

1、坐店招商銷售：

以招商中心為"賣場"展示專案整體模型、門面樣板等進行現場銷售。固定銷售人員為兩人。

2、異地招商銷售：

在廣東省內進行專案招商宣傳。以優惠價格和政策支援吸引同類客戶群體。

3、業主介紹：

可用優先車位或其它物品的方式激勵已購門面進行經營的業主介紹親朋好友前來購買。

立體營銷方案與操作細則

為了確保春節後全面招商的契機，我們採取立體化、多元化的營銷方式，具體操作如下：

促銷活動策略

媒體宣傳

我們主要考慮在以下幾家媒體進行週期廣告宣傳1.南方都市報、廣州日報2.交通廣播電臺3.翡翠臺、本港臺（插播）4、大型戶外廣告牌5、路燈燈箱廣告。為了更好的配合銷售工作，我們廣告的重點主要集中在以下兩個方面：

1.租金及價格策略。

2.其它促銷創意

3.業主告知，口碑宣傳

市場銷售期

（1）、聯合各主要媒體傳達銷售市場息的同步、積極進行廣告銷售的開展。

（2）、包裝專案招商的銷售形象，對專案售點和施工現場進行形象包裝。

（3）、規劃一個具有競爭性的銷售計劃，使商家有"好機會不容錯過，錯過就不會再來的"心態。

（4）、充分發掘某市的潛在實力客戶。

針對準客戶區域派發DM廣告，充分挖掘某市內潛在客戶。

售控同步

我們的建議是：以租代售，先招商出租再進行出售的策略。

（1）先招商出租，而後在此市場有一定認同度下進行內部認購的市場試探活動，透過市場摸底進行開盤價梳理。

（2）第二階段，視內部認購及開盤的銷售效果，適當上漲價格，使整體平均價格控制在開發商原計劃的平均價格範圍內，由於此時有後期的一段銷售後，整體銷售已有了一定的基礎，銷售已有一定氛圍。此時，觀望前期價格，作一個合適價格幅度上調。

（3）第三階段，視第二階段的銷售量建議維持第二階段的價格水平，預計此時整體銷售已到70%左右，開發商此時的壓力大大減小，維持第二階段的銷售價格是為更好地整體價格接近開發商原計劃的均價，甚至超過整體原計劃平均價格。

（4）第四階段掃尾期，為促進提前辦理入夥，在前兩個階段的價格上，我們會稍作下調，進一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標完成。

確立媒體目標

根據媒體目標，並將媒體目的明確化、可量化，以用最低的成本，達到最佳的宣傳效果。

2、廣播電臺廣告

3、現場圍牆包裝廣告

4、現場樓梯彩虹包裝

5、招商中心現場包裝廣告

6、宣傳品：招商樓書、各式宣傳品等

廣告費預算（此項為重要步驟）

廣告費用=銷售總額x廣告費用的百分比（3%）

我服務的客戶好多都是建材行業的老闆，都是找我定製彩鈴的，也算是一種營銷手段。

一個自己建材品牌的定製彩鈴，使得每一次的來電，都是一次營銷傳播的機會。

想一下，當新老客戶、上下游的合作伙伴，每次打電話過來，都能聽到你的品牌鈴聲，會有什麼效果呢？

一方面，他們會覺得你是專業的、規範的，對你產生好感。另一方面，潛移默化的，也會強化他們對你的品牌的記憶。

所謂品牌，就是公司的一個關鍵詞，傳播的廣了，傳播的久了，這個詞就成了品牌。

所謂營銷，就是要營造出自己的品牌影響力，從而使得客戶相信你，願意與你合作，達到銷售目的。

建材網際網路營銷方法:

1.基礎營銷模組: 打折,買贈，批次購，優惠券，預約購買。

2.高階營銷功能：秒殺，拼團，好友助力。

3.專業建材營銷功能：

級差獎勵，會員推薦給業主購買，享受差價。

施工獎勵，這個做建材的都懂。