付費使用者的轉化

這兩天的Epic限免文明6，原價199元的3A遊戲白送，大家肯定都是開心地收下了。而其實這裡面蘊藏著一場看不見的戰爭：付費使用者轉化爭奪戰。

前面提過，Epic已經送了玩家總計2000多美元的遊戲了，成功趕在Steam前面幫玩家建立起了一個遊戲資產庫。人都是有或多或少的收藏癖的，面對一個比Steam平臺有著更高資產的平臺， 心理天平的傾斜是潛移默化的。而這次Epic的目標基於玩家認可Epic虛擬遊戲庫地位之後的付費轉化。

基於文明6的全方位打擊

Steam上的文明6新紀元季票比Epic的早了半天，把下圖這樣的頭版宣傳資源給了這季票這是相當高的規格，基本是頂級3A大作發行時才有的待遇，139元開賣，昨天賺足了眼球。可見G胖對這個遊戲DLC的髮型是非常重視的，然而Epic靠著慢半天的釋出的後發制人，讓G胖的這些行為，給Epic做了免費嫁衣。

當天晚上Epic宣佈文明6本體免費，興衰迭起和風雨變幻在Steam賣99+135=234元。

而Epic上這兩個巨型資料片的合集原價是40美元，但在打折和10刀券的加持下，只要10美元就能買到。也就是Steam使用者花費200多元得到的兩個文明6頂級DLC，Epic使用者只要三分之一不到的成本就可以獲取到，這還是本體都免費的情況。

基於文明6的全方位壓制

現在可以算算極限狀態下，如果一個文明6狂熱玩家入手完整版文明6在兩個平臺的最低成本。

Steam玩家：

本體：原價199元，最低折扣49元，計算折上折的隱藏折扣，摺合成本35元。

兩大巨型DLC：原價135元+99元，最低折扣67元+49元，計算折上折，摺合成本116元。

新DLC：原價139元，無折扣，計算折上折，摺合成本95元。

也就是說，一個文明6的玩家想要在Steam上獲得完整的文明6體驗，卡好各種史低折扣，極限狀態下的成本是250元左右。

我們反過來看Epic玩家的成本：

本體：限免，領取後永久擁有，摺合成本0元。

兩大巨型DLC：原價40美元，國區特賣折扣20美元，扣去10美元券，摺合成本70元。

新DLC：原價20美元，扣去10美元券，摺合成本70元。

也就是說，同樣的文明6完整內容，在Epic平臺上現在的成本只要140元。

基本上在這個事件上面Epic就是掐著Steam全方位打擊。

等待已久的公平競爭

前期很少有Epic和Steam同時上架的遊戲。

比如《荒野大鏢客2》、《地鐵：離去》、《無主之地3》等Epic先獨佔一段時間，後面才上Steam，Epic上該買的玩家都已經買了，不存在選擇平臺的問題。那時候Steam的重度玩家基本也能等Steam上線後再購買遊戲。

而那些老遊戲比如《巫師3》也是Steam上線很久以後才上的Epic，只要在Steam上購買過巫師3的玩家，基本不會在Epic上再次購買。所以，前期兩個平臺的銷量基本沒有可比性。

以前Steam平臺使用者從來沒有有碰上一個二選一的局面，所以才有這麼多堅持Steam平臺的玩家。

而這次不一樣了，《文明6》的新紀元季票幾乎是兩個平臺同時上線的。在這樣的價格差距的前提下，這次Epic成功地把很多文明玩家吸引到了自家平臺。

對於前期沒有文明6本體的玩家，目前Steam上文明6原價出售，基本是Epic完勝。一個玩家不可能花199元去買一個Epic上免費的遊戲。對於前期只購買了文明6本體的玩家，這次Epic上免費獲取本體，直接讓兩個平臺的競爭處於同一水平線，靠著後續DLC的優惠獲勝。對於前期原價預購豪華版文明6的玩家，這類玩家可以說是價格不敏感玩家， 錢對他們來說真的是小事情。而面對只有五分之一成本Epic，同樣也有可能重新在Epic再買一次。

在Epic使用者動輒虛擬遊戲資產都能上千的情況下（多的上萬，有玩家統計過Epic送的110款遊戲，總價值已經接近2500美元，國區價格也已經超過8000元），Steam的庫存價值優勢蕩然無存，而這也是使用者選擇繼續在Epic上付費的重要心理因素。具體的分析在《Steam正在失去核心優勢，Epic已幫使用者完成資產積累》這篇文章上已經詳細說明過了。

總結一下這次戰役：Steam平臺在心理上輸給了Epic的遊戲庫存價值。Steam平臺在物質上輸給了Epic更實惠的價格。

雙重打擊，完敗。

所以，這次的行動是一次戰略勝利上的里程碑，標誌著Epic戰略縱深進入第二層級：轉化免費使用者，從附加價值（DLC等）上面實現盈利。

先說觀點：Epic送出《GTA5》和《文明6》是取得戰略勝利的第一步，但如果現在就斷言其獲得戰略勝利，還為時過早。

Epic送遊戲並不是一個新聞，畢竟從Epic進軍數字發行平臺開始，獨佔和贈送就是Epic搶佔市場的法寶。自Epic商城上線以來，根據最近官方的統計，至今已送出108款遊戲，總價值達到了2140美金，合人民幣15200多元。

然而，儘管Epic商城前期送出100多款遊戲，卻並沒有動搖steam的使用者基礎。玩家對於steam平臺的忠誠度依然很高。

究其原因有三點，第一：在Epic平臺首發的遊戲陣容並不足以吸引玩家；第二：Epic平臺送出的遊戲並沒有近些年來的大作；第三：Epic平臺的附加功能及服務較steam平臺差距較大。因此，儘管Epic平臺的來勢洶洶，卻並沒有對steam平臺造成足夠威脅。

如果用一場戰爭來做比喻，此前Epic的種種行動，相對於steam來說，這隻能算是戰役開始前的區域性摩擦。

然而，從送出《GTA5》和《文明6》開始，這一切發生了根本的改變。Epic平臺連續兩週送出《GTA5》和《文明6》兩款3A大作，標誌著兩個平臺的戰爭正式打響。

送出《GTA5》和《文明6》是Epic殺人誅心之計

在探討為什麼媒體認為Epic送出《文明6》是一種戰略上的勝利時，我們需要知道數字發行平臺是如何盈利的。

我們以steam為例，在steam平臺發售遊戲，Steam平臺會抽取遊戲的30%利潤。也就是說，在steam平臺上的上萬款遊戲，只要賣出一個就要給steam交利潤的30%，這個錢幾乎毫無成本可言。

steam之所以敢抽取如此之高的比利，就源於其平臺超過10億的註冊使用者。而遊戲發行商們正是看中這一巨大的消費平臺，才決定忍受steam極高抽成的剝削。

與之相對比，Epic平臺擁有超過3億賬戶，其中有1.08億賬戶至少下載遊戲(免費領取或付費購買)。在數量上相對steam是一個巨大的劣勢。

那麼我們思考一個問題，如果這十億人雖然還保有steam賬號，但是不再像現在這樣積極買遊戲了，遊戲發行商們還會像現在這樣接受steam的剝削麼？

這正是Epic贈送《GTA5》和《文明6》的用意。雖然目前Epic因為使用者數量的劣勢，仍然無法做到超級大作的獨家首發，但是Epic可以讓競爭平臺的使用者不再敢買平臺上發行較長時間的大作。

在Epic送出《GTA5》之前，《GTA5》一直是steam周銷榜的前十常客，而如果你在steam買了《GTA5》後，Epic就送了遊戲，你以後還敢再去steam平臺買發行時間較長的大作麼？

畢竟，你買的每一款遊戲都有可能成為Epic下一個贈送的遊戲，消費者在購買前就會產生觀望，只要Epic堅持送下去，部分大作的持續銷量就會下降。

而因為使用者並不瞭解送出的下一個遊戲是什麼，所以這對於steam平臺的遊戲帶來的影響是全面的而不是片面的。久而久之，在高抽成的剝削下，發行商們還會像以前一樣選擇在steam平臺首發麼？

因此，送出《GTA5》和《文明6》的目的不在於為Epic帶來多少平臺使用者和平臺銷量，而在於讓steam平臺減少多少銷量。因此。我認為Epic的做法，堪稱殺人誅心。也是取得最終戰略勝利的第一步。

Epic笑得很甜，但未必能笑到最後

Epic平臺目前不論是送出的遊戲還是搶先上架的遊戲大多數都是歐美遊戲為主，而作為主機市場的大戶，日本遊戲幾乎沒有登陸Epic平臺的。

如同Xbox要想戰勝PS5一樣，Epic要想真正和steam分庭抗禮，能否拿下日本遊戲公司，將成為一個主要的衡量指標。這也是我認為送出《GTA5》和《文明6》只是Epic戰略勝利的第一步的原因。只有在日本遊戲上取得突破，Epic才具備和steam較量的資本。如果不能的話，那麼Epic始終都是瘸一隻腿的巨人。

除此以外，Epic送出3A大作的活動究竟能堅持多久，也是Epic能否取得戰略勝利的關鍵。如果送3A只是Epic的短期行為，那麼對steam仍然構不成威脅，只有儘可能的持續活動並且保持活動的力度，才能對steam的根基造成足夠的衝擊。

從目前Epic的活動看，10美元券不停的送，維持活動力度的決心還是有的。

不要低估Epic的雄心

我們之前也說過，Epic在附加功能及服務上，與steam的差距依然較大。但是，Epic正在以極快的速度彌補這一缺陷。在送出《GTA5》和《文明6》後，Epic平臺宣佈將要上線創意工坊和遊戲成就功能。

如果這兩個功能上線，那麼將極大的增強平臺客戶的粘性，也將縮小與steam平臺的差距。當被玩家詬病的功能不全得到完善再配合空前的優惠力度，誰能保證玩家還會死守一個平臺呢？

對遊戲發行商12%的超低抽成，對玩家10美元優惠券與每週的遊戲贈送，都讓我看到了Epic進軍數字發行平臺的雄心。不過，不管最終Epic能否取得戰略勝利，目前兩大平臺競爭的局面，對玩家來說都是好訊息。