“增長駭客（Growth Hacker）”這一說法最早來源於矽谷，雖然它第一次的出現是早在2010年，但它真正引起業界的廣泛關注卻是因為 Andrew Chen 在 2012年4月所發表的這篇 《Growth Hacker is the new VP Marketing》文章。具體的說，這是一群以資料驅動營銷、以市場指導產品，透過技術手段轉化貫徹增長目標的人。

增長駭客，徹底弄懂它，我們需要拆分兩個詞來看。「增長」是指產品成長的目標要達成並使產品增長，「駭客」前文已講過了。增長的物件不僅僅是產品的使用者數增長累加，還包括了產品生命週期裡的出生期、生長期、發展期、穩定、衰退期等各個階段不同關注指標的增長，指標制定隨階段不同而變化，例如提升轉化率，使用者活躍度、增加營收等。產品是給使用者來操作使用的，根據使用者行為追蹤與分析，各階段關注點不同，我們把產品增長目標拆解為AARRR轉化漏斗模型，即是獲取（Acquisition）、活躍（Activation）、留存（Retention）、變現（Revenue）、推薦（Referral）。在漏斗中，使用者接觸產品，經過一層層篩選，使用者逐漸被流失掉了，最終轉化沉澱下來的使用者便是忠實的使用者，也可以說是初期種子使用者；而每個使用者從上一層進入下一層，這個間層轉化過程則是增長駭客們要仔細探索的地方，什麼原因造成進入下一層使用者數變少呢？

獲取：是指獲取首次接觸到產品的潛在目標使用者，也可以理解為Web1.0時代常說“吸引流量”、“使用者註冊數增長”。獲取使用者途徑多種多樣，如搜尋引擎發現訪問、朋友邀請推薦、熱點文章引導、點選網頁廣告、上門推銷、看到線下媒體報道等。不同獲取渠道，花費成本不盡相同，在當下，流量被抓在幾家“巨頭”公司手上，無疑使獲取使用者客單價變得很高。

活躍：獲取到使用者以後，下一步就是為了實現產品目標，引導使用者完成為其設計的某些指定動作，並使之成為長期活躍的忠實使用者。此處指定動作可以是填寫完善註冊資料、上傳一個頭像、引導點選下載App、發表一篇內容，或是任何可以使之達成產品目標而正確高效使用產品的行為。

留存：保證使用者可以持續不間斷使用產品服務，例如抖音，可以不停地重新整理影片，根本停不下來。不要讓使用者來也沖沖，去也沖沖。新使用者轉為老使用者是需要時間和成本的，新使用者不斷湧入，老使用者又迅速流失，維持某種平衡這不是從業者想要的，說明這款產品缺乏粘性。並且我們也知道，留住一個老使用者的成本遠遠低於獲取一個新使用者的成本。因此，提高使用者留存，是維持產品價值和延長生命週期的重要手段。

變現：一款產品推向市場，企業是要賺錢的，除非是公益性質或個人情懷在驅使，不以賺錢為目的上市新產品都是耍流氓。即便是網際網路產品免費推出服務，到了後期也是要收費的，除了直接向用戶收取，還可以透過展示廣告、業務分成、承接外包等方式獲得盈利。創業團隊尤其明顯，創業者最關心的是收入，怕隨時斷了糧，餓著肚子，時間長了沒有補給，最終餓死在長征路上。

推薦：使用者口碑是一種強大的力量，它能改變或影響周邊的人決策。隨著社交網路興起可以利用使用者關係進行病毒式傳播，在一些重大節慶日時，你總能在這個時刻看到朋友多人轉發同樣的資訊，例如近期慶祝深圳改革開放40週年短影片瘋狂刷微信朋友圈。若能洞察到這種低成本推廣產品的機會，運用妥當可以獲得意想不到神奇的向上直線增長。

在網際網路時代大家都想實現指數級增長，而實現指數級增長的一個典型路徑就是遵循「梅特卡夫定理」。

這次就跟大家講談談什麼是增長駭客，分享兩個增長駭客式的增長方式。增長駭客的一個典型特點就是與資料的緊密結合，包括泛資料的數字社交媒體。而最容易被大家感知的就是「病毒營銷」。

病毒營銷舉兩個例子。2015 年的時候，一張主題為「只要心中有沙，哪裡都是馬爾地夫」的照片成為刷屏神作。一位體態發胖的中年男子，把沙鋪在了大馬路上，然後光著身子躺在沙上曬日光浴，完全不在乎來往路人的眼神。這張照片迅速戳中了很多人內心深處的柔軟之處——每個人何曾不想打破社會規則的教條，放飛一下自我呢？於是，圖片迅速在朋友圈、微信群、微博等等社交媒體上流傳開來，並且很快出現了非常多的變種，各種各樣的「模仿秀」蜂擁而出，成為「病毒營銷」的經典之作。其實，這是新旗互動給途牛策劃的病毒營銷，它的特點是重在內容和渠道的策劃，一下引爆了整個網路，獲得了幾何級數的增長。

隨著使用者獲取成本日益提高，流量變得越來越貴，增長駭客思維也在國內日益受到重視。雖然我很早就有學習和應用A/B Test以及AARRR模型，但是直到近期透過學習《增長駭客》、《矽谷增長駭客實戰筆記》等才系統學習了增長駭客的方法論。

透過持續的學習，我對接下來職業發展的目標也日益清晰，那就是從目前傳統行業的資料分析師轉型為一名以專長資料分析為起步的增長駭客。

一、為什麼要成為一名增長駭客 ？

未來的發展趨勢：資料驅動，持續增長

網際網路流量紅利幾乎消失，企業獲客成本也很高，此時結合增長駭客方法，透過資料驅動進行精細化運營，應該是未來網際網路企業得以持續發展的重要保障。

樂衷於增長方法論：鍛鍊思考能力，啟發性大

增長駭客的方法論可以歸為兩類：即增長基礎理論 以及 資料分析思維和方法。資料分析方法可分為兩大類：定性分析和定量分析，很多時候資料只能反饋問題是什麼，而不能告訴我們原因是什麼，這時需要我們結合定性方法進行使用者調查或訪談獲取定性資料，然後再進一步探究問題。類似的這種分析方法不僅在網際網路行業適用，也可以指導其他行業資料分析崗位的工作。

自身經歷契合：有資料分析的專業基礎

在大學期間我所學專業是管理科學與工程，主要是用數量關係來分析商業中遇到的問題，當時畢業設計也是對具體商業問題（物流配送策略）建立數學模型、利用matlab程式設計、透過模擬實驗進行變數敏感性分析的，因此自身數學和程式設計基礎較好；

當時我也有在滴滴出行做運營實習生的工作，在使用者生命週期管理的框架下，也獨立承擔了部分流失使用者召回的專案，透過進行A/B Test和使用者調研，轉化率也取得了較好的提升，這也是第一次接觸類似於增長駭客相關的專案；

畢業後從事資料分析崗位，在學習和工作中不斷提升自己程式設計能力（主要是SQL）的同時，也積極學習了Tableau和Python等工具並自發的做了一些小專案。不過在專案過程中，我意識到只有深入瞭解業務、結合具體業務問題才能發揮技術或者工具的價值，因此目前我也試圖不斷總結歸納、比較業務的異同，形成自己理解的業務體系，並利用工具來解決遇到的問題。

二、成為一名增長駭客需要具備哪些方面的技能

曲卉在《矽谷增長駭客實戰筆記》一書中將成為增長駭客的技能金字塔分為三個層次，分別為基礎層、專長層和渠道層，對我們完善相應的技能也有一定的指導性。

其中，基礎層主要包括增長基礎理論 以及 資料分析思維和方法。

專長層則是指每個人的專業所長，是安身立命之本，也是區別與其他人的“技能特長”。

在理解基礎業務的基礎上，增長駭客一般需要成員具備以下技能：程式設計、使用者體驗和設計、高階資料分析、文案寫作、渠道運營等。結合自身的經驗和興趣，我對自己的定位就是以專長資料分析為起步的增長駭客。因此熟練掌握常用軟體諸如SQL、Excel、Tableau、SPSS是基礎，此外我還會學習運用Python等資料分析、建模工具，透過結合日常業務進行資料洞察並與一線瞭解業務運作，最終試圖提出解決方法。

渠道層是指在做增長時所能利用到渠道的具體實戰經驗，可以理解為“掌握的渠道越多，武器庫就越全，就可以針對產品和市場特點，以及公司所處的階段，有選擇性的使用武器”。從增長角度，外部的分發渠道和產品內部的增長機制都很重要；從個人發展角度，最好是專精幾個主流渠道，多涉獵其他渠道，並積極嘗試新渠道，主要渠道可分類如下：

三、增長駭客的職業發展路徑

作為一名增長駭客，除了掌握以上硬性技能外，要成長為增長總監或監管產品、營銷的高階管理者等，還需要積極瞭解其他業務，有意識的學會宣傳結果、協調團隊並爭取資源。因此，在打牢資料分析技能的同時，我還需要多學習和應用諸如產品原型設計、營銷學模型等工具和方法論，此外也需要嘗試多向其他人介紹自己工作的價值，找到協同的點，不斷的鍛鍊自己。

增長駭客圈內有一句名言：留住已有的使用者勝果拓展新的使用者。很多公司在招攬新使用者上是能手，前期使用者增長曲線飆升，但是最後的留存曲線卻不增反降。什麼原因導致使用者留存率低呢？有以下5個方面的原因：

存在程式漏洞

使用者被頻繁騷擾

話題產品的熱度消退

有更好的替代品

其他因素（遊戲通關、需求不再存在、產品生命週期終結等等）

在《實戰筆記》一書最後，作者還對增長駭客的面試問題進行了解答，還提到建議大家要找到“已經發車的火車”，選擇已經有好產品的公司開始自己的增長之旅。在這條路上，我願同大家一起學習，並分享轉型過程中學習和工作的理解和思考，加油噻！

關注 @梓哲物語 ，一起學習！

增長駭客（Growth Hacker）即以程式設計師的思維來做使用者增長。最經典的案例當然是安迪·瓊斯（Andy Johns），作為矽谷一名富有經驗的增長駭客，曾效力於Facebook、Twitter、Quora等著名公司的增長部門。他的職業生涯或許可以讓我們管窺一斑。2008年，當安迪加入Facebook負責使用者增長時，公司設下的指標是，必須在12個月內獲得2個億的新增使用者。

安迪·瓊斯做了兩件事：

2、Facebook收購了一批來自第三世界國家的通訊錄服務提供商。透過這些收購，Facebook得以獲取其關鍵技術，能更快地拿到潛在使用者的E-mail地址，基於資料探勘，對其進行精準的廣告推送。

到2008年5月，Facebook的全球獨立訪問使用者首次超過了競爭對手——老牌的Myspace。前者五月獨立訪問使用者量達到了1.239億人，頁面瀏覽量達到500.6億次，而後者的獨立訪問使用者量僅為1.146億人，頁面瀏覽量為450.4億次。

2010年，安迪離開Facebook，被當時同樣如日中天的Twitter招至麾下。他加入後組建了一支25人的使用者增長團隊，負責探尋使用者增長和活躍度提升的可能性。

從安迪·瓊斯身上，可以看到，做使用者增長的運營人應該既瞭解技術，又深諳使用者心理，善於透過技術化的手段解決公司產品的增長問題。