市場是“法無定法”的。營銷理論和《孫子兵法》一樣，都具有非常大的魅力，只在於怎樣使用罷了。

個人認為，最高的營銷絕學是在“如何鑑別市場”對比當下國內的“三分做事、七分做人”的最高理論，是不一致的。

前者的優勢是在“看到了別人看不到的市場”和一本萬利，缺點是市場培育艱難，培育時間較長。後者的優勢是“萬事從熟人下手”和快速有效，缺點是容易泯滅銷售人員良正的內心和對銷售就是哄騙的深度曲解。

關於，被譽為“銷售聖典”的《羊皮卷》，本是本好書，可被國內長期以來參與了《厚黑學》的指導行為，就變成了“厚顏無恥、還像狗皮膏藥一樣的貼上戰術”。所以，才被國家認定為“禁書”。

那種，以人為本、厚積薄發的新型市場做派，已經被埋沒了快20年，但個人相信遲早會端正回來。“兔子只吃窩邊草”的行為終被取締。

市場經濟，精典營銷，傳播理論，多如牛毛。

用真手段；也假騙人；各有其道；深信不移。

務正求實，優質產品，精精銷售，國多名牌。

虛假做法；多種傳銷；更多高召，仍層出新。

經典的營銷理論非常之多，比如4p、4c理論等，這些營銷理論幾乎都還在用，只是隨著時代的進步，結合了時代的元素。

以4p（product/price/place/promotion）為例，產品（product）如何設計，如何為客戶提供價值是一直被思考的事，甚至作為一個專門的工作在做。

價格（price）也是產品走向市場的必備因素。在過去，產品一定有一個可以賺錢的價格，而現在就不一定，免費的產品太多太多。

促銷（promotion），以優惠的形式吸引更多的使用者。以前可能更多的是可以盈利的促銷價，而現在卻有很多不賺錢的產品，目的在於流量。

所以，營銷理論現在或未來是否適用，取決於這類營銷理論講的是原理還是實際的案例。案例會因時代變遷而過時，而原理則不會變。

首先，從營銷傳播方法論的進化週期來看，我認為是發端於20世紀初，進入到當前的網際網路營銷傳播時代，一共是經歷了六輪進化。

第一階段:20世紀初期至20世紀50年代——生產導向期（或者叫推銷導向期）

代表人物：霍普金斯

核心理論：廣告是紙上推銷術

理論背景：20世紀初期，產品處於供不應求，生產得越多，賺得越多；到了20世紀50年代，產品供需已基本平衡，不少商品已經要開始推銷了。

理論價值：把推銷從面對面的傳統模式中解放出來，讓銷售與傳播發生關係。

第二階段：20世紀50年代至60年代——產品導向時期

代表人物：羅瑟-瑞夫斯

核心理論：USP

三個要點：

1、每一則廣告必須向消費者說一個主張——產品服務中所含的具體利益；

2、所強調的主張必須是競爭對手做不到或無法提供的，必須說出其獨特之處，在品牌和說辭方面是獨一無二的。

3、所強調的主張必須是強而有力的，必須聚焦在一個點上，集中打動、感動和吸引消費者來購買你的產品。

典型案例：M&M巧克力，只溶在口，不溶在手；樂百氏純淨水，27層淨化；怕上火，喝王老吉。

理論背景：產品區域性出現供大於求，市場處於競爭初期，同類同質商品較少，競爭主要透過產品本身的性質特點及功能差別來進行區隔，同時受生產力發展和消費水平的限制，消費者更注重實效，此時的傳播更加註重理性訴求。

理論價值：產品競爭點從擁有基本功能發展到擁有獨特功能，消費者的需求開始突破基本面，開始向更高的特性滿足過渡；同時，基於消費者接觸的資訊開始增多，產品資訊需要以更清晰與差異化的面貌出現。

第三個階段：1960至1970年代——形象導向時代

代表人物：大衛-奧格威

核心理論：品牌形象論

四個內涵：

1、塑造品牌是廣告傳播的主要目標。廣告就是要力圖使品牌具有並且維持一個高知名度的品牌形象。

2、任何一個廣告都是對品牌的長期投資（後來我們也稱之為“品牌堆土理論”），從長遠來看，廣告必須盡力維護一個好的品牌形象，而不惜犧牲追求短期效益的訴求重點。

3、隨著同類產品的差異性減小、品牌之間的同質性增大，消費者選擇品牌所運用的理性就越少，因此，描繪品牌的形象要比強調產品的具體功能特徵要重要得多。

4、產品功能利益點越來越小，消費者購買產品時看重的是實質與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來品牌的心理利益。

典型案例：凱迪拉克汽車——出人頭地的代價；哈撒威襯衫——帶眼罩的男人。

理論背景：60年代以後，西方消費主體產業進入高度成熟階段，產品出現高度過剩，在功能與品質上出現了明顯的高質化，消費需求點從產品的客觀功能逐步轉向產品留給人們的總體印象。

理論價值：推動營銷傳播從客觀過渡到主觀，革了“請消費者注意”及說服引導消費者的傳播方式的命，而是注重塑造消費者對產品的整體感覺，推動了品牌形象論、品牌資產理論的豐富與發展。

第四個階段：1970至1980年代——定位時代

代表人物：特勞特/里斯

核心理論：定位理論

理論內涵：從消費者出發，由外向內塑造產品/品牌在消費者心智中的差異，從而在消費者心智當中佔據一個有利位置。

經典案例：怕上火，喝王老吉；長龍航空，經濟支線航空。

理論背景：市場競爭激烈化、同質化日益嚴重，資訊洪流爆炸，產品供給遠大於需求，消費者開始規避資訊。要改變產品的命運，必須要找到人們認智格子裡還有沒有空白區，從而就要進一步瞭解與劃分消費者心智中的競爭與分佈格局。

理論價值：把產品價值的整體化、內向化趨勢以更加形象、科學與容易理解的方式表達出來。

第五個階段：1990至2011年——整合傳播時代

代表人物：唐-舒爾茲

核心理論：整合營銷傳播

理論內涵：

美國4A的定義：一種作為營銷傳播計劃的概念。確認一份完整透徹的傳播計劃有附加價值，這份計劃應評估各種不同的傳播技能在策略思考所扮演的角色——例如一般廣告、直效迴應、銷售促進、公共關係，並且將之結合，透過天衣無縫的整合以提供清晰、一致信資訊，併發揮最大的傳播效果（這個好像說得比較囉嗦）。

奧美的定義：融合各種傳播技能與方式，為客戶解決市場的問題或創造宣傳的機會。

我的三個一：一個形象，一套組合，就像不同的樂器組合在一起，形成一個和諧的樂章。

理論背景：產品與資訊日益過剩，各種中心化的傳播媒日益崛起，以中國為例，報媒從全國性的、地市性的早午晚報等；電視從央視到省級衛視再到地市頻道，廣播也是如此，另外還有戶外、各類交通樞紐，另外一個重大的變化就是1995年中國接入國際網際網路，開啟了中國網際網路的高速發展，媒體的垂直化、群落化與中心化，導致營銷傳播必須要找準對的平臺、找準對的人，來進行內容的傳播。

理論價值：強調理營銷即傳播的理念，推動營銷擺脫粗放、單一的狀態，進入高效、系統和整體。

第六個階段——2012至今——網際網路精益營銷時代

代表人物：網際網路及移動網際網路巨頭

核心理論：網際網路精益營銷

理論內涵：依託網際網路及移動網際網路平臺的機器演算法，將高度個性化、差異化、具有自傳播能量的人格化產品/品牌資訊，在合適的時間精準分發給目標人群，從而觸發口碑線上線下的互動交融的傳播效果。

內涵要點：

1、塑造自帶話題、自我賦能的獨特賣點，內容為王；

2、在研發生產營銷過程中輸出達人，催生新內容，催化新流量；

3、促動意見領袖消費者的主動代言，形成鮮明人格體；

5、找準核心營銷平臺，以此為基礎形成人格擴張，催生跨平臺與多平臺傳播；

6、精益（精準+高效）的消費者連線，推動亞文化向為主流文化蝶變，不斷推動小而美向強而大迭代；

7、差異化、細分化內容的持續跟進，推動傳播從廠商主動到人群自發傳播，成就“人無我”有的IP現象；

8、強化獨佔性，催生新品類，夯實消費心智。

9、由低維到高維，不斷推動企業由產品、品牌、模式、資本進化。

理論背景：自1995年中國進入移動網際網路元年，至2011年進入智慧手機元年，消費者主權時代和自媒體時代真正來臨，資訊呈現指數級爆炸，物質的極大豐裕、體驗的個性多元，導致工業化的大生產大物流大營銷開始衰落，小而美的高度細分化產品/品牌不斷崛起，營銷傳播的精細化、精準化、精益化時代來臨。

理論價值：內容才是王道，在這個地球上，總有需要你品牌的人，只不過你要找準他的喜好與需求，透過機器演算法與內容分法技術，打通了線下與線下的邊界，推動了USP、品牌形象、定位理論、整合營銷傳播各顯神通。

所以，題主所說的幾個階段有沒有用？我認為是方可大用，問題在於你怎麼用，不同的一點在於，霍普金斯的“紙上推銷術”可能要變成“跨媒介營銷術”了。

不論是學習營銷專業的同學，還是初入職場接觸營銷的小白，想必都會接觸到各種營銷理論，例如4P、4C、4R ......,這麼多理論光看名字就都混了，又怎麼記得住呢？

今天蜂悅君結合自己背理論知識的多年經驗，為大家總結了一下每個理論的精髓！

接下來請欣賞營銷理論三連擊！

4P理論：產品、價格、渠道、促銷

4C理論：消費者、成本、便利、溝通

4R理論：關聯、關係、反應、回報

4S理論：服務、滿意、誠意、速度

4V理論：差異、功能、附加價值、共鳴

4I理論：趣味、利益、互動、個性

如果大家看完蜂悅君的精闢總結還是記不住，那......

那就請看接下來的內容！

PS：看不清可以滑動放大哦~

大家看到現實中這些理論的案例，就應該知道，這些營銷理論伴隨著營銷事件的始終，不同的要素有不同的側重點，在隨著時代的變化而變化！