在職場上，遇到商務談判是再正常不過的事情了，可是商務談判並不像電視劇或者電影裡面那麼的高大上，那麼的一團和氣，在某種意義上來說，商務談判就是一場帶有濃烈氣息味兒的“戰爭”！

商務談判之所以進展緩慢，一個最重要的原因就是雙方都在盡最大的努力來為本公司爭取最大的利益，有時候為了本公司的利益最大化，還得考慮第三方的利益！

那麼談判是不是就真的那麼不可調解，很難達成一致了呢，肯定不是的，上天在給你一扇門的時候，肯定會把鑰匙也一起給你，關鍵看你能不能找到那把開啟談判之門的鑰匙！

我們作為商務人士，最希望看到的就是能快速的、高效地完成談判，那麼什麼樣的談判才是最高明的談判藝術呢？

所謂談判，其本質就是雙方利益的互動，你首先要看清楚在時間、空間上雙方的衝突在哪裡，找到之後的策略是:避免和客戶公開衝突！還要做到:1.不要阻止客戶擴大他的經濟效益，要使之過得好處；2.我方要獲得更大的利益好處，做到利益並行不悖；3.如果第三方不能給予我方有力的支援，就不要迫使我方和客戶公開衝突！

在我的多年職場生涯中，曾有多次參與商務談判的工作經歷，在這裡也聊一聊。

商務談判是企業獲得利益的一種手段，對於談判的雙方或多方來說，是一個達成利益平衡妥協的過程。當雙方或多方的利益都得到照顧並實現平衡，這就是大家都滿意的結果！

要進行有效的商務談判，要做如下工作：

要非常清楚己方的所持有的全部籌碼，如資金實力，產品的成本、造價、利潤盈虧平衡點，己方的工程能力或產品生產能力可以達到什麼程度，萬一有什麼突發的意外，己方能是否有承擔的能力和應變能力。

有了這些基礎，方可與對方展開談判，並立於不敗之地。

在商場中，一般商家都不願意過早暴露自己的底牌，以免為對手所用。這種時候，要對談判物件展開調查。

調查的方法一般都是從公開的資料中去判斷對方的底牌，儘量查清楚對方的實力，如誠信、資金、產品能力、工程能力、利潤盈虧平衡點等。

如何調查呢？

這有一個很著名的例子，中國在報刊上公開發表了石油工人王進喜工作現場的照片，日本企業根據照片上的衣著判斷油田在寒冷的北緯46度至48度區域內，推斷油田位於齊齊哈爾與哈爾濱之間；並透過照片中王進喜所握手柄架式，推斷出油井直徑；從王進喜所站的鑽井與背後油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產量。有了準確情報，日本人迅速設計出適合大慶油田開採用的石油裝置。當大慶油田裝置招標時，日本人一舉中標。

就是下面這張圖暴露了不知多少秘密！

現代社會調查一個企業的實力和誠信資料是非常容易的，例如企查查、天眼通等網站，如果對方是上市公司，要獲得對方資料就容易了。

這一個原則很重要，很多人對此不屑一顧，也許有些企業可能憑著坑蒙拐騙能獲得很大利益。

但這不是長久之計，別人也不是傻的，別人遲早會發現或計算清楚你從別人颳走了多少利益，這樣你就不能長久地獲取更多利益了。

談判除了滿足己方利益外，還要照顧對方利益，要達到與己方利益的平衡，不能讓別人做不下去。李嘉誠說他們李家做生意，能得八分利，就拿六分利。這兩分利是為了長久的合作讓給合作方的。這是非常精美的一招，如此一來，自己的六分利就要會滾滾而來了。

因此請記住，談判的時候要以誠信為本、實現雙方互利合作為目標。

商務談判，是智商的博弈，也是情商的PK，可以在實戰中積累自己的經驗，也可以在業餘時間去參加培訓和讀書學習。

要注意的是，除了學習商務談判的直接知識之外，還有掌握對這個世界和國家的形勢變化，例如多看新聞聯播和經濟新聞，可以掌握國家經濟政策的變化等等。

關於商務談判的話題內容，是說不完的，在這裡篇幅有限，就說到這裡了！

祝你商場上一路順利！

商務談判有訣竅，理論實戰結合用;

光有理論不靠譜，光有實戰格局小;

商海沉浮幾十年，身同感受建議談:

商務談判是博弈，博弈之前要盡調；

對方背景資料查，“天眼”、“啟信寶”幫忙；

尤其人品擺首位，信譽不行不見面；

對方底牌要摸清，對方軟肋要精準；

預判方案要三套，高中低檔來搭配；

談判必須配搭檔，人員至少有兩個；

紅臉黑臉輪番唱，進退有序來應對；

談判地點很重要，最好自己能掌控；

主場氣氛佔上風，心理優勢不言中；

談判心態要平和，對方忐忑苦揣摩；

談判細節要注意，任何點滴都致命；

真假資訊側面發，包括電話接和聽；

價格談判是中心，高開低走原則中；

價格體系不離譜，退讓尺度有技巧；

箇中奧妙實戰有，書中理論不靠譜；

心理較量比沉穩，誰沉不住誰吃苦；

總之商務談判術，是門手藝和藝術；

要想此方面鍛鍊，模擬實戰好途徑；

甲方、乙方相互扮，氛圍模擬成長快！

【與有志於商務談判學習的網友們共勉】

湖南先知健康科技有限公司 老郭 2019、06、13

首先，何為有效的商務談判？

提起商務談判，大家往往會立刻浮現，談判雙方在談判桌上慷慨陳詞，就各自的利益據理力爭，就某個條款問題爭論，有時也會出現默默無言的僵局。實際上，談判不僅在正式商業場合才出現，談判存在於與客戶所接觸的每時每刻。

1、談判前定要搜尋談判對手的資料，做到知己知彼；

2、如果您是主談判那麼談判地點和日期要選擇好；

3、談判時不能遲到，穿著大方；

4、談判過程中有幾種要點需要注意，就是敵進我退，注意緩和，看重時機抓住談判機會，語氣軟硬適度，會察言觀色，隨機應變。

其次，什麼樣的商務談判才能讓大家都滿意呢？

談判達成雙贏是最好的結果，談判的結果應滿足雙方合法利益，公平地解決談判各方的利益衝突，而且還要考慮到符合公眾利益。滿足談判雙方的實際潛在需要很關鍵。

1、 商務合同，都有單獨的條款，規定解決合同糾紛的方法，如雙方應先透過友好協商解決，也可請專家或雙方信任的第三者進行調解；如還不能解決合同爭議，合同當事人可將爭議提交指定的仲裁機構來裁決。即使不規定仲裁條款，合同當事人也可選擇司法訴訟方式來解決爭議。

2、 商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷連續化解衝突，實現談判者最大利益的手段。

3、 需要強調的是，談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。為了取得雙方都滿意的結果，我們希望所有的談判者都能夠遵循為了保證談判雙方都能夠取得最大利益而遵循的談判原則。這樣的談判原則讓所有的談判者都知曉，並且能夠在不斷溝通中加以運用，而最終的結果才能讓商務談判的雙方都滿意，保持未來長久的合作關係。

願我的回答可以幫到你

什麼是有效的商務談判？簡單一點來講，就是能夠實現雙贏，達到雙方目的的談判才叫做有效的談判。只有實現雙贏的商務談判，才能夠讓大家都滿意。

那在職場上怎樣才能進行有效的商務談判呢？有四個步驟可以借鑑：

第一步，澄清需要，找到對方真實的利益訴求：其實我們生活當中處處都存在著談判的現象，談判就是溝通的範疇。比如老公陪老婆去商場裡買衣服，老婆試穿了一件衣服很漂亮，營業員讓她買下來，但是老婆卻說這件衣服的款式不適合她，其實真正的原因是老婆覺得這件衣服的售價太貴，心裡捨不得。這個時候營業員向顧客強調衣服的款式有多好，就會適得其反，真正要談判的是和顧客強調這件衣服的質地和價值，即貴的理由在哪裡。所以在職場當中要進行有效的商務談判，第一步你得找準對方真實的利益訴求。

第二步，多方突破，不要把焦點都侷限在一個問題上：談判就是討價還價，如果你只盯著工作量和價格這些因素談，就會變成拉鋸戰，無法實現雙贏。這個時候你就要引入新的條件，把焦點不要侷限在一個點上，即把觀念的衝突要變成行動的難題。比如你可以這麼說：“我特別理解你，我完全贊同你的想法，你這個要價一點也不過分，但是我想接受的話，我有以下幾個12345的難處（把難處列出來），你覺得怎麼解決這些問題？”這樣就是站在對方的角度為他考慮問題，把觀念世界的衝突變成行動世界中的決策難題，讓對方感受到你的真誠。

第三步，以退為進，掌握更多斡旋於地：即先向對方提出一個大的要求，而且這個大的要求對方肯定不會同意的，等對方拒絕之後，你再提出一個稍微小一點的要求，而這個小要求才是你真正的要求。就像同學之間借錢一樣，A對B說:"你先借我2000塊錢"，B不同意，然後A就對B說:"那你就先借我200塊錢救急一下！"B就很有可能同意這個要求，而A真正的目的也只是借200塊錢。

第四步，心裡暗示，讓對方覺得他贏了：即營造給人佔了便宜的感覺。實際上，我們對於輸贏的判斷並不完全客觀，而是一種心理體驗。就像我們出去買水果，你即使還了幾毛錢，你都覺得你有那種佔了便宜的感覺，而賣家也實現了他的目的，把水果賣了出去掙了錢。在職場談判中，也是應該採用這樣的思維，要讓對方感覺良好，感覺他贏了，這樣他才會快速答應你的要求。

真正聰明的人和對方溝通時，會讓對方感覺自己很聰明，而不是讓他感覺自己很愚蠢。希望你透過這四個步驟，將雙贏思維帶入職場中，而不是簡單的用買賣思維來和對方相處。買賣思維是一時得失，是短期行為。雙贏思維一種投資，著眼長期。用李嘉誠的話來說：“七分合理，八分也可以，我只拿六分”。

職場上的任何談判，都應以共贏為出發點，只有設身處地地站在對方的立場上進行談判，才有可能達成雙方共同期盼的目標，而在這一過程中，才會最大程度地實現己方的談判預期。

一味地強調己方的利益最大化，而忽視甚至不顧對方的境況，是一種自私自利的表現。俗話說，己所不欲勿施於人。如果對方不顧及自己的立場、置己方的權益於不顧，那就不叫談判，而是打壓，與目前中美貿易磋商中美方的行徑別無兩樣，是不容談判對方所接受的。

事實上，如果雙方互信友善，都想對方之所想、思對方之所難，那麼談判的程序就更加快速，達成共識的可能就更大，進而促成了雙方預期的實現和利益最大化。相反，越是相互碰撞、不肯讓步，談判就愈加曲折，達成協議的機率就越小。

因此，雙方都堅持問題導向，在預判形勢的前提下，體諒對方實際，適當降低預期，方可達成共同滿意的協議。

《談判》書中總結了25條有用的法則，以下4條被視作重中之重。

1.虛擬主事人

從上文中，我們知道要避免一口答應對方的首次出價，那麼具體應該如何在談判中“推拉”呢？

蓋溫博士給出了“虛擬主事人”的技巧。

假設對方給了一個方案，即便你覺得完全在接受範圍內，這時候也該先退一步說：“好的，我們先彙報給領導。”或者“我們走下內部流程。”

這一暫緩的步驟，能避免對方一下子摸清你的底牌，也為你爭取了更大的議價空間。其實你並不會真的向上級彙報，但在談判桌上他們就是關鍵的“虛擬主事人”。

用一個生活中的場景來說明的話，那就是當我們去逛二手家電市場時，雖然我們可以自己做主，但可以以“我們只是來幫老公或老婆交易的”為理由，為自己假設一個代理人。

當家電老闆跟你討價還價時，你可以理所當然地搬出自己的物件來說：“我只能出700塊，因為我老婆就給我這麼點兒。”

有了一個虛構的主事者，我們在交易中就成為了相對中立的角色。如果談判太順利，他們的存在能幫我們在爭取再進一步的利益。如果溝通陷入僵局，他們也能轉嫁直接的不滿情緒，使雙方別那麼快談崩。

2.用方案代替情緒

那麼如果當談判氣氛真的到了劍拔弩張的地步該怎麼辦呢？

很多人的第一反應是抱怨對方，或者立刻就站起來指責。然而強硬的態度固然重要，但情緒在談判中是無用的。

舉個簡單的例子，你在餐廳給你上的菜中吃出了頭髮絲，比起罵無辜的服務員一頓，更好的策略是找到經理溝通。

指出他們後廚失誤的同時，問問他們是否能送瓶酒，或者換道菜。本不在理的餐廳發現你願意給他們一個機會，為了維持自身的口碑，這時肯定會加倍補償。

我們之所以產生不滿情緒，主要因為我們把解決都託付給了模稜兩可的保證，但如果你給出合理的補救方案，那問題就至少解決了一半。

蓋溫博士用一次親身經歷做了示範，在一次從吉隆坡到阿姆斯特丹的晚班飛機轉機過程中，蓋溫博士發現自己從商務車降到了經濟艙。

於是，他向路過的空姐反映了他的遭遇，並對行李託運和航空公司表達了不滿，但他向空姐提出如果有杯免費的白蘭地或許能讓他開心，於是空姐端上兩杯白蘭地，這讓她與蓋溫博士都皆大歡喜。

前文說過，談判不是吵架，而是雙方各取所需。指責或許能一時在氣勢上壓倒對方，但對談判結果是毫無幫助的。因此蓋溫博士在書中強烈建議：“不要只是抱怨，要提出解決方案！”

尤其是在商業談判中要時刻明確自己的終極目的，是最大化我方的利益。因此這種情況下最重要的談判技巧，是在指出對方確實有錯的同時，提供自己能接受的補救辦法，給對方的彌補指明方向。

3.巧用“如果”

談判雙方都會從交易中獲利，但收穫可能有所不同。因此，談判並不是零和博弈，而是雙方奔著自己的目的進行條件置換，並實現利益最大化。

蓋溫博士認為，世界上有公平的交易，但沒有完全對等的交易。比如在夏日沙灘上的小攤上，一杯可樂需要10塊錢，但3公里外的便利店裡只需要3塊。這公平嗎？

那些在沙灘上排隊購買的泳裝男女可能認為是公平的，這讓他們避免穿上衣服走上幾公里。但對等嗎？顯然10塊錢的可樂和3塊錢的在價格上是不對等的。談判也是如此，談判並不要求你做出“對等”的讓步，它是一種交換。

而所有的談判問題，都是在試探對方底價的的同時隱藏自己的底牌。

《談判》書中指出了對談判者最重要的兩個字“如果”，在你的談判條件前加上這二字，不僅能堅定顯示己方的態度，又給對方充足的空間，並不至於一上來就露出了自己的底價。

比如：如果你們支付運費，我們可以加急發貨。如果你們降價20%，我們就直接採購1000件。

當你把談判看作一種交換過程時，就會發現你邁進一步，對方也得相應地向你前進一步。“如果...就...”句式的技巧，就是將雙方利益在限制範圍內有效放大。這樣不論哪方提出基於交換的條件，談判就越有可能進一步互惠互利。

4.給對方選擇權

最後一個談判技巧，糅合了技巧2“方案”與技巧3“如果”的精髓——即給予對方選擇權。

當你們雙方在某個環節上僵持不下時，你可以“假裝”讓步，提出幾個方案讓對方自行挑選。似乎看上去這讓對方掌握了主動權，但實際幾個選擇都是符合你自己需求的。

例如，某帶貨主播對廠商的供貨折扣不滿意，廠商又以產品成本高為由不願讓步。這時主播完全可以提供以下選擇來置換：

供貨價不變，但廠商需要免費提供直播間福袋。福袋不一定是同一商品，但可由主播指定。

供貨價不變，但廠商需要保證直播間售價全網最低，並且進行流量投放支援。

降低供貨價，主播則由單播一場改為每週一次，長期帶貨。效果好的話，雙方可以再延長合作期。

這時，給予對方選擇權，其實我們最大化自己利益的過程。這種方法，既不傷害談判雙方的和氣，又滿足了你和他的需求。即便可能不達你們最初的預期，但也沒有讓這場談判以失敗告終。