管理者的核心能力，就是讓業務員聽話照做，聽話照做前提就是有交付標準。而往往我們在分派任務時並沒有標準。

比如我們會對手下銷售人員說，面對客人，我們要熱情，就要多微笑。這就是一句沒有交付標準的指令，笑或許會讓人感受到舒服，但卻無從感知客戶是否覺得熱情。

交付標準是可以量化和驗收的，在指派任務時，才能讓員工更明確並提高效率。以下為交付標準制定的4個方面：

提升新員工成長效率決定團隊能不能持續出業績，讓新人快速融入，並建立起對公司的信任，是新人成長的基礎。思考一下，如果分派任務到HR：如何讓新人快速融入？按照上面4步交付標準可以如何制定？

而員工對公司的信任感可以從企業老闆和公司本身的影響力構建，讓員工相信老闆厲害，公司有實力（可以列舉10點排他優勢），即可建立員工對公司的信任。同時，幫助員工成長，管理者還需要制定清晰的訓練計劃，比如新人要出單，必須掌握哪些技能？如何進行訓練？

每個公司都會設定KPI，但90%的企業KPI設定都是錯的。

什麼是KPI？最直接影響結果的關鍵過程指標才叫KPI，不是傳統意義上的績效考核。

什麼是關鍵過程指標？比如你去一個服裝店買衣服，什麼會讓你買衣服的機率增大？有銷售資料顯示，試穿一件衣服客戶購買機率是30%，2件是65% ，3件是85%，所以試穿的數量就可以成為考核導購銷售過程的關鍵指標。導購要做的就是讓人試穿，如果想要利潤翻倍或是更多，就需要讓客戶平均試穿變為2件或者3件。

找到正確的KPI，提升過程出單效率，千萬不要設定並非關鍵過程的行為指標。很多公司套用別人設定的KPI往往得不到落地，因為每個公司的KPI都是不一樣的。

對於客戶經常問的問題、重要的問題，公司要有一套標準答案！有時面對客戶一些問題，每個角色回答不一，客戶會覺得靠譜嗎？還有的甚至領導都很難回答，更何況新人？也有一些回答，表面上聽起來非常誘人，但實則虛頭巴腦，經不起推敲。

帶著答案問問題，能幫助建立客戶對企業專業化印象，同時能提高員工做事效率，建議每個銷售都至少準備Top10個帶答案的客戶重要問題。

快速複製精英人才，提升他們成長效率，就涉及到建盤、覆盤和最佳化。通俗點來說，就是搭建一個“劇本”，讓所有關鍵人物進去，然後透過反覆演練發現不足之處並最佳化，最後演好自己的角色。

比如HR進行招聘，選擇微信溝通就能建立一個建盤和覆盤的流程。在微信裡從自我介紹到問位置、問需求、答疑惑、提邀請、約時間，每一步都準備相應的話術及目的。例如問面試者需求，目的是解除對方擔心，進而讓對方提出疑問，答疑惑目的是讓對方看到希望並說出目前狀態等。不僅可以迅速提升效率，還可以透過覆盤回顧溝通全流程，哪裡說的不好，或是說錯了及時改進。

覆盤還可以透過監控資料分析出什麼行為能夠降低成本，哪句回覆轉化率高等，從而最佳化行為鏈，促進成交轉化。覆盤的標準可以參考如下：

讓每個人都感到興奮

看到自己的錯

看到別人的錯

說出改進方式

打造團隊的精英如上步所說，把公司業績最好人員的劇本模型搭建出來複制即可。而培養管理者其實也很簡單，但太多公司或領導把過程複雜化了，準備厚厚一疊培訓手冊，單是看看就覺得累和難，執行更不易。

在這裡GY老師提到三點，角色、能力和路徑。角色指被選擇人是否願意做管理者，你就需要去尊重每個人的意願；能力則表示管理者需具備的能力，比如培養一箇中層管理者，他就需要具備一定的影響力、輔導能力以及決策能力等，你就需要將這些能力具象化出並告知他們該如何去做，讓對方感受到不難併產生興趣；同時提供清晰的晉升路徑，讓他們清楚成長的方向。

歸屬感能讓員工真正把公司的發展與自己的成長髮展視為一體，全身心地投入到工作之中，責任感也會油然而生，做出好業績是自然而然的事。那麼歸屬感又來自哪裡？

一是價值感：員工給企業帶來的正向價值變化

一是安全感：企業給員工看到的正向價值變化

如今很多網際網路公司、微商、或是保險公司在歸屬感這方面就做的很好。比如公司釋出一篇軟文或者新專案介紹、獲獎等等，員工會進行轉發，這就是因為企業給員工看到的正向價值變化，員工從而產生安全感所做的行為動作。而打造價值感則在於無限放大員工的價值，讓做出成績的員工有展示自己的平臺，宣揚他們為公司帶來價值。比如可以建立講師榮譽榜、銷售大牛榜等等。不僅對於員工，對於客戶也有同樣作用，比如感謝由於客戶的幫助，讓產品變得更好，促進了業績的提升，會增加客戶自身的價值感、並幫助宣傳。

方法千千萬，不是知道方法就能做好管理，好比炒一道菜，步驟一樣，出來的味道可能千差萬別，要做好，你就需要明白對應的底層邏輯。

以我個人多年從事營銷工作的經驗，總結出一套提升業績的組合拳法，共三招。

如果三招都能夠掌握並真正做到，可以輕鬆做到業績翻倍。

你找的客戶層次，決定你的平均成交合同額。

想要提高單價，配套你的個人綜合素質就要提高。

有句老話說：找多大官，辦多大事。

你是什麼水平的人，就能找到什麼層次的客戶，否則低水平的銷售，找到高層次的客戶也是曇花一現，要麼打動不了客戶被拒，要麼從你團隊裡找個能與客戶對得上話的。

而你，從此淪為了跑龍套的，繼續去跑和自己水平對應的客戶。

最近的一部熱播劇《安家》，裡面涉及到很多跑市場、打單的場景。

裡面有幾個房地產銷售，他們的綜合素質，決定了他們的定位，他們的定位決定了能對接什麼樣的客戶，挑幾個簡要分析一下：

朱閃閃：小白銷售助理

外在形象不錯，但拓展客戶只會花力氣，而不善於動腦子。

好不容易遇到個坐賓利的“高階意向客戶”，不分析客戶的購買需求，卻胡思亂想是天上掉下來的白馬王子。

拓展客戶只是四處散傳單，但不懂分析使用者畫像和提升自身的銷售技能。

房店長：出苦力的草根銷售

工作雖然非常勤奮，也善於思考、不怕失敗。但終究受限於格局不大、文化底蘊不夠厚重。

不管是什麼原因，作為銷售的負責人（安家天下xx店店長）,直接和下屬搶單這是典型不符合銷售團隊文化和職業操守的。

還沒出去打仗，有一塊兒肉在面前，自己人先打起來了。

徐姑姑（店長）：真正的銷售高手

站位高、有底蘊、有資源，並且深藏不露。

銷售中的真正高手，沒有平時咋咋呼呼的，基本上和徐姑姑一樣低調。

面對從天而降的新店長立下馬威，他不動聲色，靜觀其變。

對於上海老洋房的前生今世，他了如之掌，能娓娓道來，有深厚的文化底蘊。

當操盤老洋房的過程中遇到了“九九八十一難”，他打幾個電話，找到各路搞定“妖怪”的神仙。

小結一下《安家》中的幾個人物：

朱閃閃不善於思考，所以只能穿上布老虎的衣服靠發傳單賣體力賺錢，算不上銷售小白，頂多算銷售團隊中的助理。

房店長，有小聰明，面對的大部分是中、小客戶，對於超出自己能力的、需要通盤操控能力的大買賣，通常以自己的能力不足和智商搞不定，有時候還會招惹上麻煩。

看似房店長在賣房子，其實是在賣命，每天馬不停蹄地工作。

看似徐姑姑佛系，整天和周圍的婆婆們打得火熱，不僅賣房子，還負責看小孩、看狗。實際上是以樸實的方式與客戶建立一種信任和口碑。

一般大領導（以B2B市場為例）層次比較高，他不會一上來就談業務，他會先看人。

如果你的層次不夠，肚子裡沒貨，只會隨聲附和，估計他會很煩，因為他身邊這樣的人太多了。

所以，要提高你對業務能力（業務的理解、行業的洞察、客戶的需求和痛點、行業的趨勢）、聊天能力（文史、國學、經濟、攝影、養生、旅遊等這裡至少精通兩個），留下特殊印象以贏得更深層次交流的機會。

所以，同樣是銷售是，你選擇哪一種定位，對接哪一類客戶？這些決定你的業績額度。

多思考“我的客戶長什麼樣、是一個人還是一群人（決策鏈），如果是一群人誰是最高決策者，在哪裡、透過哪些渠道能快速找到，他們有什麼購買需求”等等。

這些不是你想像出來的，而是透過你調研內外部情況、跑市場、研究客戶、瞭解競爭對手，最終分析得出來的一張作戰地圖，包括：使用者畫像、到達他那裡的路徑（透過市場活動，打電話預約，還是透過關係網滲透......）。

依據這張作戰地圖多跑，增加你的客戶絕對數量的積累。

要摒棄那種“三年不開單，開單吃三年”的老油條想法，透過增加你所擁有的客戶數量，以提高業績絕對數。

你原來平均一年簽約一個客戶，現在可以想辦法在簽約週期上提高效率，從而實現業績翻倍。

這一招可以拆解為兩步。

第一步是簽單前，除了制定出目標（包括：業績目標、簽單週期、付款比例等），還要通過了解專案所處週期，梳理決策鏈和影響決策的所有因素。

從中找出關鍵因素，比如客戶因為對要做的專案不瞭解，對於可研審批流程不太清楚，導致不作為......

你可以透過策劃並協調資源來推動，這就需要有資源積累、通曉業務知識及相關領域知識，做到比客戶更專業，找到更多的資源。

還是以電視劇《安家》中的故事為例，林茂根想買的老洋房，房主遠在國外找不到。

徐姑姑利用自己的人脈資源，幫助客戶解決了這個問題，大大縮短了交易週期，並促成最後的簽單。

可能你會覺得這是徒勞，這已經超出了作為房產中介的職責範圍。

沒錯，你可以不管，但帶來的後果就是這一單可能不是你的，或者即使最終能成交，也也知道會在什麼時候，而帶來直接的影響就是：你的業績。

這裡不僅僅涉及到策劃，也有在實際過程中的積極推動，缺少任何一個環節可能都無法達成成交。

第二步：事後覆盤、總結。

把和你簽單的客戶變成你的資產，定期去維護，並總結在此過程中有何不妥之處，作為下一次拓展客戶的借鑑與經驗。

切記：要想做到業績翻倍，以上三招，缺一不可。