意向客戶已經是認可你的產品或服務 並且對你的個人和團隊之前的工作還是比較滿意。但是還沒有成單 意味著客戶在某些方面還在猶豫。這個時候，必須找到他的痛點，是糾結價格 ，後續服務，還是競品間的競爭還在挑選等等，只有找到痛點，才能制定對應策略。

只有積累的客戶多了，意向客戶才多，意向客戶多了，成交客戶就會多，你把產品價值講到位，剩下的交給客戶自己，不用一直想著法跟蹤，涼涼有時也挺好，有那個功夫多去找一些潛在客戶，我是用手機軟體找客戶的，很方便

首先問您一個問題，您是做哪個行業的呢？行業不同對於客戶的跟進也是不一樣的。具體的跟進方法有幾點需要我們下功夫的。

知己～首先對於自己要有自信，我們和客戶溝通跟進客戶就像在打仗打心裡戰，你的自信心是能否成功的關鍵因素。有自信了才有成功的基礎。

知彼～其次是對客戶要有掌握度，包括但不限於客戶年齡，公司崗位，家庭情況，個人業餘愛好，喜歡的溝通方式，客戶的學歷接觸的階層等等因素是決定你能否和客戶有一個高質量溝通的基礎，只有更瞭解客戶才能知道對方的需求。

百戰不殆～最重要的環節就是促成，前面我們做再多的工作和準備就是為了成交，所以促成訂單的簽收才是最重要的一步。在有前期的溝通和互相瞭解之後一定要發起進攻，敢於向客戶要結果，最壞的結果就是沒有成交，所謂潛在客戶千千萬，一個促成咱再換。就是這個意思！！！

如果確定是意向客戶。那麼最好的辦法就是找到客戶的需求點，然後增加跟客戶之間的黏度。始終在客戶的視野中，讓他第一時間想到你。不必要一味的強調產品，客戶會做出自己的選擇。關鍵在跟客戶的交流中，客戶認同你的為人，交流交心自然有交易。謀事在人 成事在天。加油

如何有效的跟進意向客戶，一般我們會有以下三種方法！

一:探聽意向客戶的顧慮

我相信，跟進客戶只要是銷售人員，那麼都是知道的，不過，如何讓跟進變的有效，那麼需要一些方法！

首先我們要明白這位客戶對產品是有意向的，竟然是有意向那麼為什麼不下單，他是在顧慮什麼嗎？

顧慮什麼呢？服務？質量？價格？還是別的！想讓跟進有效率就要知道意向客戶對我們產品的顧慮，否則，我們的跟進只是表面功夫，即使我們每天去找他也是沒用的！

如果剛好出現可以打消他顧慮的產品，那麼，他一定會選擇另一個！

所以，每一次，我們和客戶接觸都要帶著目地去，帶著瞭解客戶的想法去！

二:打消顧慮 我們知道了客戶的顧慮，那麼久要想辦法打消他的顧慮。

對品牌有疑問，那麼就要把我們企業文化清楚的告訴他；對質量有疑問，就把材質碾碎了告訴他；對服務有疑問，就以誠信告訴他；對價錢有疑問，就把價值告訴他；他顧慮什麼，我們就針對性的一一去打消，讓他把心放下。

不過，不要把他顧慮的地方弄錯了，到時就竹籃打水一場空了！畢竟有些客戶他喜歡把顧慮藏在話裡！就像有些客戶明明覺的是價錢的原因，卻挑剔說我們質量的問題；有些明明是對服務不滿意，卻說不喜歡我們的產品！所以我們要注意客戶他們所說的話，要了解到客戶的真正的想法！

就像之前有那麼一次，接待一客戶，他在強調說，我們的價錢貴了，後來到最後我們優惠了給他，可他卻選擇了另一品牌，而另一品牌的價錢卻比我們的還高，那麼這位客戶真的是追求低價嗎？並不，他要求低價，一定是有更深層的原因，而不僅僅是低價，可是那時的我們卻沒發現，因而錯失了一位客戶！

三:跟多久 這是個很重要的問題，這個問題我用一個例項來說明吧！

我們新店裝修的時候，需要木地板，不過，木地板是屬於後期的，剛裝修的時候有非常多銷售木地板的銷售員來找我們，可那時我們並不著急，就沒有訂，想著裝修還有很長一段時間，可以慢慢來，於是，就都推了！

由於，裝修耗了很長的一段時間，這些銷售人員的跟進，在持續了一段時間後，就陸陸續續的放棄了，到了我們正好需要木地板的時候，就只剩下那麼一家還在跟進我們，這位銷售人員電話，微信雖不頻繁但都會有，不會讓我們遺忘他，人也時常會來工地逛逛。

那麼最後可想而知這跟單時間持續最久的這位銷售員，我們一定是優先選擇的，只要他家的材質不差，那麼就會選擇他，而最後的確是他，成功的簽訂了這單！

所以，跟進意向客戶，跟進的時間我們心裡得有把秤！

在我們的外貿工作中，遇到意向客戶是幸運的，如何將這些意向客戶轉化為正式客戶也並不是一件容易的事。意向客戶的成交率一般在百分之五到百分之六之間，雖然比潛在客戶的轉化率高很多，但是還是有很大的提升空間的，那麼我們應該怎樣去把提升意向客戶的成交率呢？

首先我們要做的是給我們的意向客戶分類。

第一類：意向明確，確定是需要購買產品的客戶。這一類客戶不需要我們花費很多心思，一般都會在短期內就成交了，對於這一類客戶我們需要更加關注成單後的跟進工作，為後續客戶的回購做好基礎，這一類客戶比較注重你的服務態度，所以在溝透過程中一定要讓他感受到你對他的尊重，這樣他才會繼續下單。

第二類：意向明確，但猶豫不決的客戶。這一類客戶需要我們努力去說服，可能他們就是在買與不買的臨界點了，就需要你輕輕一推著單子就能成，跟這類客戶在溝透過程中，要想辦法找到他們刺激點，比如說價格的讓步之類的。

第三類：有一定意向，但是在眾多供應商之間徘徊的客戶。這一類客戶是有購買意向的，就是在眾多的供應商之間比較，對比價格、質量等等，希望從中找出最好的一家，這類客戶需要我們非常用心地去跟進，我們要儘量把我們的優勢都展現出來，不論是產品本身還是服務方面的，我們可以在跟客戶溝通的過程中瞭解到一些對手的狀態，爭取把對手比下去，我們就能順利拿到訂單。

接下來是簡單地分析意向客戶的心理。

我們想要讓這些意向客戶下單，就要去分析客戶，抓住他們的採購心理，引起他們更大的興趣，才可以讓他們下單。對客戶的型別、需求點、性格，我們都要爭取掌握，每個客戶行事風格和看重的點都是不同的，這也是為什麼我們需要去分析客戶的原因，只有抓住了這些，我們才能讓客戶選擇我們。比如說客戶看重的是價格，而你卻一直在強調質量好，那客戶肯定對你敬而遠之了。

最後分享一點意向客戶的逼單技巧。

對於猶豫不決的客戶，長時間的拉扯並沒有很大的成果，往往都是在浪費時間，這個時候我們就需要想辦法去逼單。其實這類客戶他跟你拖並不是因為他不想買，他是有購買意向的，跟你拖可能是因為想要再壓壓價，多賺點利益，如果是面對這種客戶的話，我們就可以利用眼前的利益來逼單，比如公司的優惠政策，福利活動等，逼客戶在短時間內下單，這樣就能減輕你自己的負擔，避免長時間的糾纏浪費精力。

一、建立完善的客戶資訊體系

透過CRM系統記錄客戶的全部資訊，如愛好、需求、聯絡方式、傾向的產品、品性等等，從而為企業建立更完善的客戶資訊管理體系。

客戶關係管理

二、分析往期購買記錄

根據CRM系統，記錄客戶購買產品的每一個細節及購買產品的頻率，進行分析，有針對性地向客戶推銷產品，提供相對應的服務，提高客戶的滿意度，取得客戶的信任，最終提高企業經濟效益。

三、定期主動回訪

回訪是維繫銷售人員與客戶之間情感的重要渠道。傳統的銷售模式只能透過紙質來記錄回訪的時間，但往往因為業務繁忙而導致忘記。而現在利用CRM系統可以設定回訪的時間，到期系統會自動提醒，確保銷售人員不會錯過回訪的時間。

客戶回訪

四、及時響應客戶需求 靈活計劃

在跟蹤客戶的過程中，銷售人員從CRM中瞭解客服人員的客戶回訪細節，從溝通中發現問題，並將問題解決，從而贏得客戶更大的滿意度。比如企微雲CRM系統，支援透過記錄下每一次的跟進業務機會的計劃與行動，清晰地瞭解自己跟蹤記錄，並從中發現問題，為下一步的跟蹤回訪計劃提供參考。

總體而言，透過CRM系統可以增加銷售、提高服務質量，擴充套件更多的客戶，為企業創造更大的財富。除此，在解決獲客問題後，銷售可利用企微雲AI資料引擎，實時分析客戶的瀏覽行為，洞察客戶意向與興趣，把握客戶心理，結合企微雲CRM系統的目標管理、銷售漏斗、合同管理，實現客戶持續跟進與銷售團隊的管理，讓整個銷售流程管理實現閉環。

如何做好意向客戶的跟進管理。

這個真的是很好的問題。每個人的精力都是有限的，不能什麼客戶都花一樣的時間。

那麼跟進管理客戶有什麼好辦法？我說下我個人的觀點。

28定律不管用於什麼地方都是適用的，管理客戶也不例外！也就是你要把能給你帶來80%收益的20%的客戶找出來，然後把時間重點花在這批客戶上。雖然你會丟掉剩下的20%的客戶，但是沒關係，畢竟能給你帶來80%的客戶，你已經抓在手上了。

當然，現在管理客戶的工具還是挺多

表格——甚至你可以把優質的客戶登記到表格中。

筆記本——當然，好記性不如爛筆頭，如果你喜歡用筆記本，當然也可以手寫記在本子上。

銷售是腦力活，多動腦，多學習才能取得更好的結果。

你一定要運用好ABCD分類客戶的方法。

A類客戶，也就是馬上成交或者已經成交的客戶。

B類客戶，有意向的客戶。

C類客戶，剛接觸比較，可以談的客戶。

D類客戶，壓根沒機會的客戶。

所以，以後和新客戶接觸交談結束後，馬上就開始運營ABCD客戶分類法進行分類，ABC類繼續好好跟，D類客戶直接過濾。運用好這個方法，可以迅速提升你的效率。

中國是人情社會，不會做人情，那是很難行得通的。

做人情的手段，我總結了2招很好用，你也可以現學現用。

1、送小禮物。

千萬不要覺得要送禮就需要很多錢，沒有的事。我經常做的就是送小禮物，我會這樣做，比如1000塊錢，這筆錢，我就折成5-10小禮物，用數量來摧毀客戶的心理防線。

小禮物種類很多，淘寶一搜就有了。具體怎樣的小禮物，不同客戶不一樣，不同性別也不一樣。

禮物送的好，人情才能做的透！有了人情，剩下開單就好說了。

2、發祝福簡訊。

各大節日的簡訊（春節、中秋、端午）不討好，因為每個人都發。那你要差異化。你可以選擇每週五給客戶發一次週末祝福簡訊，預祝客戶週末愉快。

祝福簡訊的效果是非常好的，因為不帶有什麼銷售意識，都是一些真誠的問候、暖心的問候。

以上純粹個人心得。答案純手機碼，答的不好多多擔待。