線上線下結合起來！線上如果有預算，多平臺投放廣告，比如百度，朋友圈廣告等等，如果線上的預算一般，透過百度快照來推廣，一年最低兩三千就可以在百度上面做廣告了！其次就是線下，可以透過小程式，開發一個小程式也便宜，最低的一兩千就可以，或者發些傳單，做做電梯廣告等等這些手段

2019 年資本環境不樂觀的情況下，母嬰童企業手裡的投放預算整體下降了 22% 。

有限的資金預算帶來較高的投入轉化，變成了大家品牌營銷的剛需，驅使我們在品牌營銷上更多元、科學，所以我們今天強調全域營銷，即母嬰童企業如何透過內容、有效傳播、科學計價，獲得高性價比的曝光流量和轉化，這是在有限時間內迅速做出爆品和品牌的必備技能。

我們的社群沉澱了大量的母嬰童企業家，包括 UP 商學院校友企業和桐道會會員企業，我發現大家在做品牌營銷上有五個誤區。

五個誤區：

1.強調短期渠道快速銷量轉化，忽略品牌效應長期內容塑造。

2.重視母嬰垂類媒體推廣，忽略新興娛樂等全域媒體覆蓋。

3.只做線上媒介渠道推廣，忽視線下精準細分場景投放和轉化。

4.重視傳統線下渠道的預付拿貨，忽視使用者觸達、使用者運營和品牌打造。

5.強調資金不足只能做銷量做不了營銷，忽視了平臺的流量紅利和玩法紅利。

針對這五類誤區的企業家朋友痛點，我跟大家聊聊“全域營銷”。

全域營銷概念

母嬰童企業全域營銷有兩大關鍵詞，營銷多元化和品效合一。

營銷多元化：

品效合一：

前幾年我們講的營銷概念更加側重注意力經濟的媒體屬性，但最近半年，轉化、種草、賣貨、 ROI 是內容產業和廣告行業的熱詞，注重品牌傳播和效果轉化變成了現在的營銷重點。

找到母嬰童使用者的核心關注場景和陣地，輸出優質內容，建設轉化路徑，完成品效合一，整合全域流量到私域流量池，做好自己的使用者運營和裂變，這是我們營銷的整體路徑。

但是對於腰部和腰部以下品牌而言，預算有限，如何低成本嘗試，如何找到更加普惠地方式方法才是探討的重點。

基於全域營銷的渠道多元化，我們將重點講如今最主流六種營銷方式。

垂類母嬰內容平臺

垂類母嬰 App / 平臺是母嬰童線上場景中使用者集中扎堆的地方，大量的母嬰使用者活躍在寶寶樹、媽媽網、媽媽幫、美柚/柚寶寶、辣媽幫、育兒網、親寶寶等母嬰 App 上獲取資訊，垂類平臺包括母嬰童和女性社群、母嬰垂直電商平臺、育兒工具、健康醫療平臺等。

在整體移動母嬰的主流應用中，健康類應用佔比 40% 左右，健康是母嬰人群優先關心的首要內容。其次是記錄寶寶成長，第三是育兒內容。

垂類母嬰平臺有強大的先發優勢。

使用者從備孕期間就開始關注線上平臺的備孕內容，所以優質的垂類母嬰平臺變成了準媽媽的流量入口。所以全域營銷第一步的戰略要地在垂類母嬰平臺，他們掌握著從備孕準媽媽開始到 6+歲的垂直精準流量，且平臺投放、轉化路徑、使用者被營銷習慣相對成熟，是可以持續挖掘的流量礦山，依次優先順序是健康內容、成長記錄、育兒內容。

另外各個平臺的內容和使用者畫像不同，應該根據不同平臺特性提供定製化的內容，內容不可千篇一律。

市面上也有一些自動化投放、檢測、分析工具，大家也可以嘗試使用。

1、內容是否安全高質

3、內容是否有差異化和辨識度

4、內容是否自我迭代與時俱進

5、資料是否真實有死忠粉

6、是否有品牌商投放變現案例

母嬰童資訊流廣告

相比電商廣告、搜尋廣告的下降態勢，資訊流廣告佔到中國整體廣告市場份額的 30%，且呈穩定上升趨勢。

在母嬰童企業資訊流投放模組，不管是影片還是圖文，建議大家根據預算拿出 10% 做前期諸多優質創意內容的投放測試。

不斷測試和最佳化我們的創意素材，找到轉化率最高，成本最低的內容。

除此之外，資訊流廣告的落地頁也尤為重要，所以在最佳化內容的同時要不斷最佳化落地頁效果測試，保證在沒有強運營的情況下獲客轉化效率高。

母嬰童資訊流廣告不單單是投放，也是需要精細化運營和資料化操作的流量增長投放形式。

種草營銷

所以現階段對於廣大母嬰童企業家而言，種草營銷的效果是非常好的，但是也要有一個產品展示和穩定售賣的大平臺店鋪（如天貓、京東），並經營好大平臺店鋪的形象和產品形象。

隨著使用者時間碎片化越來越嚴重，尤其是一二線城市的快節奏生活中，種草即拔草已十分普遍。雖然都是女性決策購買品類，母嬰消費相比美妝護膚和服裝鞋帽而言，整體種草轉化的佔比還相對較弱，但未來增量空間還是比較可觀的，這跟使用者被種草和被割草的習慣密切相關。另外從資料來看，男性被種草的比例也在穩定增加，所以種草營銷爸爸決策的母嬰童產品也是值得花精力研究的方向。

從介質角度來看，短影片種草效果要比圖文效果好 2 倍左右。目前各個平臺對種草內容的監管要求也日益嚴格，比如小紅書會強化跟母嬰童 MCN 合作，嚴控達人和內容質量，設立 MCN 和達人標杆，所以母嬰童企業家可以考慮找官方認證的MCN合作內容種草。

但是小紅書也因為內容難逃最近被下架的命運，所以之後大家的種草內容如何更加正面、積極、有趣的同時把草種下，也是競爭力之一。

母嬰童直播電商

2019 年是直播電商的元年。

過去的 2018 年共有 81 名淘寶主播的銷售額過億，薇婭和李佳琦已經成為直播電商的現象級人物。同樣除了淘寶直播以外，也有很多平臺加入直播帶貨的陣營，比如快手。剛剛過去的 6·18 購物節，淘寶平臺上直播帶動了 130 億元成交。

直播電商有其他營銷方式無法超越的巨大優勢，由於 4 G 5G 技術的進步，以及各個直播平臺本身下沉市場的重點推廣，導致各個不同發展水平的城市使用者關注直播電商完成交易的比例均超過 50% ，三四五線城市的直播關注比例和轉化率均明顯高於一二線城市。

直播電商是關注下沉市場使用者的母嬰童產品企業遇到的巨大營銷機遇。

但因為母嬰童產品消費者和使用者分離，所以下單的考量因素較多，直播電商也會受此因素影響。整體母嬰童使用者的關注直播後轉化的比率大概在 10% - 20%，相比美妝、數碼、理財等行業，這個轉化率還是偏低。

但是隨著越來越多專業的 MCN 機構和專業達人、網紅媽媽的加入，以及直播平臺對母嬰長青行業和流量入口的關注，轉化比率會逐漸上升。

從整個母嬰童產業直播背後的轉化資料分析看，真正導致使用者下單的並非是網紅媽媽的顏值和口才，而是露出的嬰童產品本身的吸引程度、價效比，這和追星效應做產品轉化是兩個不同的邏輯。

打鐵還需自身硬。

整體行業的粉絲直播忠誠度並不高。母嬰童企業在選擇 KOL 做直播轉化的前提是自身產品要具備成為爆品的基礎條件，產品本身相比競品產品要有差異化優勢。

線下場景匹配

以上講到的都是線上的使用者觸達和營銷場景，現在線上獲客成本越來越高，流量分佈越來越分散，如何找到線下只有媽媽群體的精準場景並做好觸達，成為產業網際網路時代新的營銷破局點。

婦產醫院、兒童醫院、小兒推拿門店、母嬰零售門店、月子中心、月嫂機構、母嬰室、親子游樂、幼兒園、教育綜合體、早教中心等各類細分場景，都是手裡牢牢掌握大量存量流量的終端。

每個終端都用價值和社群深度繫結大量精準、忠實使用者。

每個細分場景都會用內容來服務和影響使用者，每一次內容的傳達都是母嬰童企業高效的營銷觸達，或公號、或社群、或線上活動、或線下活動，都可帶入場景匹配營銷體驗。比如醫院場景的待產包、小兒推拿門店的藥食同源產品、親子游樂場的玩具、游泳館的洗護產品等等。

現在線上頭部母嬰平臺正和線下頭部場景企業發生深度的聯合，但對於腰部及腰部企業如何撬動大量的線下場景適配傳播和轉化，值得大家思考。

線下場景有它使用者精準的優勢，但也有極度碎片化的劣勢。

應對線下場景的極度碎片化，我們桐創重點投資、孵化和聯合線下細分場景的產業路由器，這些路由器會透過門店賦能的形式深度繫結全國 1 萬、 2 萬、5 萬甚至更多的終端，透過整合大量線下門店從而形成規模化的品牌傳播和銷量轉化優勢。目前我們已經線上下 10 個精準細分場景構建了這樣具備規模化優勢的產業路由器，也積極探索根據路由器渠道優勢反向定製、扶持產品和品牌之路。

總結全域營銷的七個要點：

全域營銷要點總結

1、所有營銷手段和方式能發揮最大效用的前提是產品和符號。

產品價效比高、功能強、差異化明顯、產品符號和品牌符號清晰，都是有效傳播和轉化的第一步。

2、從母嬰垂類平臺投放到全域渠道覆蓋。

哪有更多佔據使用者時間，我們的營銷精力就應該集中在哪裡。

3、線上場景投放到線上線下場景結合的整合營銷。

這是圍繞母嬰兒童“人群經濟”打法產生的特有價值，打通線上和線下的流量，整合不同場景的流量。

4、考量傳播和銷售渠道要看重下沉市場使用者機會。

新的營銷渠道和渠道內銷售路徑的完善，有史以來最大化地實現了地域分佈的全覆蓋，抓住下沉平臺和平臺上下沉人群的機會。

看重並抓住“短影片”尤其是“豎”版影片的成長態勢。

6、營銷過後還有“私域流量池”的流量承接和精細化運營。

所有營銷都是為了觸達和影響使用者，無交易的“路粉”和有交易的“客戶”都需要做精細化的使用者運營，品牌打造成功離不開私域流量池的精細塑造，包含了獲客路徑、使用者運營、使用者復購、使用者裂變和精神共同體的打造。

7、強勢品牌需要時間和實力的一分分積累。

用心完成從高銷量高風險到高信任高增長轉變，由網紅品牌到強勢品牌的轉變。高效的傳播和平臺的紅利，讓成為網紅產品和網紅品牌不再難，但水能載舟亦能覆舟，如果沒有使用者信任感和品牌力的構建，那品牌就只有銷量沒有忠誠度。

不同於美妝、服飾等快消行業，母嬰童使用者的購買人群和使用人群分離，導致消費決策影響因素更多，決策週期更長。

所以母嬰童企業尤其是創業企業，應規避 5 個營銷誤區，掌握 6 個營銷渠道和相應玩法，牢記全域營銷 7 個要點。更加用心地拆解使用者畫像並找到使用者集中陣地，洞察母嬰消費者內心，生產戳心內容，科學配置媒介投放組合和渠道，設計完整的曝光和轉化路徑，從母嬰垂類平臺投放到全域渠道覆蓋，從線上場景投放到線上線下場景結合配置。

願每一位母嬰童企業都能成為聰明的廣告主，錢花在刀刃上，做最科學、多元、與時俱進的全域品牌營銷。

母嬰用品在小紅書上比較熱，周圍一圈的準媽媽和已卸貨的寶媽們都在一個群裡天天互相種草小紅書上的待產包啥的~~有意向推g的可以共同學習