一對夫妻在超市,妻子看中了一套高檔的茶具,丈夫有點捨不得,場面眼看有些尷尬。正巧丈夫去衛生間,男銷售也跟著去了。洗手的時候,男銷售對丈夫提了兩個問題,這男的立馬掏錢買單。你猜男銷售說了什麼?

“茶具不是男人用的嗎?你老婆看來也是個愛家的人,這麼貴的茶具,她會捨得讓你洗嗎?”

這就是銷售的痛點吧。人的身上有很多痛點，你要找到最疼的那一點。只要不突破底線,沒有誰是不可以改變的。關鍵看你的切入點,看你找的角度,看你製造痛點的方法。

怎麼樣才能一語中的,怎樣才能讓客戶幡然心動，欲罷不能？李萬博導師說過：“任何人總有能打動他的那麼一種東西，這個神奇的東西無處不在。比如說花最少的錢，辦有價值的事，或者買好的東西。”

就像逢年過節商家的促銷活動，明明用不了那麼多東西，偏偏就有人一包一包抱回家，這些都是公開的秘密,也算是老套的營銷方式,百試不爽。

如果在平常的銷售中,透露給客戶一些打折扣的秘密,成交的慾望就會大大增加。有的保險公司很有趣,客戶買車險之類的,不玩禮品回扣,也不玩加油卡回扣,暗地裡給客戶現金回扣。舉個例子,車子多是男人開,保險單花了800元,銷售員承諾給你1200元的折扣。這個折扣先交後返,而且一段時間以後才給你。這樣的“神操作”使得保險優惠的部分成為男人的“私房錢”。男人得到錢,還會心安理得地說:“這筆私房錢,我可不是故意的!”

在汽車4s店,小張在銷售人員的帶領下,找到了早已看好的一部車。但是他在經過一輛新款車型時,對那輛車發生了興趣,盯了好久不願離開。看得出來,小張有點糾結到底要買哪輛了。這時,這位銷售人員把小張拉到一邊,低聲對他說:“如果你對剛才那輛有興趣,那我悄悄告訴你,下個月1號開始,也就是四天後,店裡舉行一年一度最大的活動日,剛才那車正好在活動範圍內,只要八折,該贈送的也一樣不落。”顯然,小張心動了。但是這輛車價格顯然比他自己早就看好的車高出了不少,小張還是有些遲疑。

銷售人員於是又說,經過這一輪大力度的打折,再想有這樣的優惠只能等到明年了。小張一聽,是啊,既然決定買車,也不會等到明年了,於是在下月活動日,毫不猶豫地買下了自己心儀的車子。

注：摘自李萬博《演說心法》

　導購與顧客之間打的是心理戰，據瞭解，70%的導購在顧客進店馬上迎上去問“先生，需要我幫忙嗎?”、“小姐，請問您需要什麼樣的產品?”、“先生，請問您需要什麼價位的?” 、“先生，您先隨便看看，有需要隨時喊我!” 這幾種。

　　諸如此類的發問都是在“找打”!如果你們是顧客，面對如此的問話，又該如何回答?答案往往是“我先隨便看看!”或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，難度也隨之增加。

　　其實，顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前進入顧客的思考範圍，甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到他們當下心理的排斥。也就是說，導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕;但也不能太晚，這樣也會讓人感覺慢待，服務不周到。

　　那麼，正確的時機是什麼樣子的呢?我們又該如何把握呢?

　　一般情況下，進店的顧客分為兩類：一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品;第二類是沉默型顧客，進店後不說話，有些斯文，節奏較慢。當然，這兩類顧客除了給出的一些判斷參考外，更多的還要靠導購的經驗來判斷，相信這也是一個合格導購的基本功。

　　主動型顧客相對來說較好接待。比如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以快速上前“先生，請問有什麼可以幫您的?”這類顧客往往會說出自己的需求，然後就可以繼續下面的導購流程。至於第二類是讓大家最頭疼的，對於沉默型顧客一定要給於一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說“先生，請問有什麼可以幫忙您的?”那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客“先隨便看看”。在迎賓之後，導購可以給顧客10-20秒的獨立瀏覽空間，而這段時間就是導購的尋機階段。一般情況下，在這短短的時間裡，沉默型顧客會出現以下幾種情形：

　　用手觸控商品看標籤

　　一直注視同一商品或同類商品

　　揚起臉來想什麼

　　看完商品看導購

　　走著走著停下腳步

　　與導購目光相碰

　　想往裡走又有些徘徊

　　瀏覽速度很快，無明顯目標物

　　這時，導購就要快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。

　　那麼，在上前接待之前的這段短短的時間裡，導購到底該做些什麼呢?也就是如何正確尋機呢?首先，導購要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天、上網、吃東西、看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規範的品牌;導購的行為必須與工作有關，並且最好是動態的，這樣你才便於觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換樣板，擦擦某個角落，與同事之間討論一下問題等等。

他說的話你能夠應對他做的事，你能夠處理，你做你說的話，他不能夠處理你做的事，他也不能夠應對，你能把抓住他的小辮子，而他不能碰到你的小辮子那麼你玩的心理戰自然要比他厲害了

俗話說：“知己知彼，百戰不殆”。銷售人員在拜訪客戶的過程中，必須對客戶的購買心理瞭如指掌，因為充分了解和掌握客戶的購買心理是促成銷售的重要因素。

一般來說，客戶普遍存在著以下數種購買心理：

一、求利心理

這是一種“少花錢多辦事”的購買心理，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶在選購產品時，往往要對同類產品之間的價格差異進行仔細比較，還喜歡選購打折或處理產品，具有這種購買心理的客戶以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的客戶，喜歡精打細算，儘量少花錢。有些客戶希望從購買的產品中得到較多的利益，對產品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

例如，客戶總想盡可能讓銷售人員打折，獲取心理的滿足感，因此不少銷售人員故意將價格提高，然後讓客戶砍價，讓客戶覺得佔了便宜。

二、求實心理

求實心理是客戶普遍存在的購買心理，他們購買產品時，首先要求產品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種購買心理的客戶在選購產品時，特別重視產品的質量效用，追求樸實大方，經久耐用，而不過分強調產品的新穎、美觀、色調、線條、個性特點等。

三、求新心理

有的客戶購買產品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。在經濟條件較好的城市中，這種客戶多見於年輕男女；在西方國家的一些客戶身上也較為常見。

四、求名心理

這是以一種顯示自己地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來“炫耀自己”。具有這種購買心理的客戶，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。

五、求美心理

愛美之心，人皆有之。有求美心理的客戶喜歡追求產品的藝術價值與欣賞價值，以中青年婦女和文藝界人士為主，在經濟發達國家的客戶中也較為普遍。他們在挑選產品時，特別注重產品本身的造型美、色彩美，注重產品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

六、權威心理

現在不少電視廣告、報刊廣告都會請名人做代言，其原因就在於人們對權威的推崇，從而導致消費者對權威所介紹產品無理由地選用，達成產品的銷售。對於這類客戶，如產品有名人代言，銷售人員可向客戶說出該產品是由哪位名人代言的。

七、面子心理

不少客戶好面子，有時購買產品並從不實際需要出發，而是更多考慮買了東西之後，在親友面前比較有面子，在這種購買心理的驅動下，客戶的消費會超過或遠遠超過自己的購買能力。在拜訪過程中，銷售人員應多讚美客戶的眼光獨到、產品如何與客戶相配等，讓客戶感到有臉面，充分滿足此類客戶的面子心理，從而達成銷售的目的。對於一些有價值的客戶，要給予更多的關愛，讓他們在內心深處感到被重視。

八、心理價位

客戶對所購買的產品都有一個“心理價位”，如果高於“心理價位”的話，客戶就會感到貴而不能承受，所以銷售人員有時需要了解目標客戶的消費水平及心理價位，這將有助於你在設計建議書時設計合適的產品價格，加快產品的銷售。確定客戶的心理價位可以透過問卷法，也可透過觀察法，根據客戶的可支配收入分析其購買產品的預算水平。

九、偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好購買心理的客戶喜歡購買某一型別的產品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好購買心理也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。

十、仿效心理

這是一種從眾式的購買心理，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走，有這種購買心理的客戶購買某種產品時往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。

十一、安全心理

有這種購買心理的客戶對將要購買的產品，要求必須能確保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品在不在保鮮期，藥品有沒有副作用，洗滌用品有沒有化學反應，電器用品有沒有漏電現象等。在銷售人員解說、保證後，這種客戶才能放心地購買產品。

十二、自尊心理

十三、隱秘心理

有這種購買心理的人，購買產品時不願為他人所知，常常採取“秘密行動”。他們一旦選中某件產品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交，青年人購買和性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔產品時，也有類似情況。

十四、疑慮心理

這是一種瞻前顧後的購買心理，其核心是怕“上當吃虧”。這種客戶在購買產品時，對產品的質量、效能、功效持懷疑態度，怕不好使用，’怕上當受騙。因此，反覆向銷售人員詢問，仔細地檢查產品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。總之，客戶購買任何產品都有一個複雜的心理過程。古人云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”已成為銷售人員的心經，如果銷售人員對客戶的購買心理瞭如指掌，那麼，在拜訪客戶的過程中，銷售人員必能大大提升銷售的成功率。

在拜訪客戶的過程中，除了以上較為常見的客戶購買心理外，還會因每個人的經濟條件、生活習慣、性格愛好、文化水平、民族宗教等，表現出不同的購買心理。因此，銷售人員還應在實踐中不斷對客戶的購買心理進行研究分析，根據每個人的不同情況採用不同的銷售方法，並對產品進行相應的包裝，從而發揮出最佳效果。