努力就是旺季，不努力就是淡季！

市場永遠都是二八定律，

就像股市一樣，牛市也有人虧錢，熊市也有人賺錢

主要還是看做事情的人

新常態。

野蠻發展這麼多年，確實需要調整洗牌。有的牌是自己洗，有的是被逼洗。地產自從被限制發展以後，肯定影響建材行業，不搞建設哪有建材銷售？而且趨勢就是向頭部企業集中，好的更好，差的消失。低端落後不環保企業會沒有好日子過了。

洗牌是常態，不必額外驚恐

以定製行業為例，我們以“衣櫃”、“洗牌”為關鍵詞查了一下百度，從2013年起就有聲音講行業進入大洗牌期，到現在快十年過去了，行業越發蓬勃，全國新增品牌不知凡幾。

但是洗牌現象存在嗎？

肯定存在。絕對是常態化的存在，這是非常正常的自然規律，如逆水行舟，不進則退。

自從供給側改革提出以來，到全國各地的環保整頓風興起，然後陸續有廠家出現關張的情況，從業人員人心惶惶者眾多。

所謂環保整頓風最根本的就是讓廠商需要更正規的對生產環境進行管理，減少粉塵、廢水等排放，進行有效管控。實行產業化管理，讓不應離居民區或者是需要進行生態保護的區域太近，要求搬到工業園等。

如果仔細想想看這不是正規企業應該做的事情嗎？

整體業績下滑嚴重或增速放緩

2月底以來各大上市公司紛紛拿出2018年報，綜合來看絕大部份品牌都增速放緩，很多低於30%，一些媒體認為這是行業嚴冬來臨的訊號，EM，還有增長怎麼能說嚴冬呢？全部大幅下滑才能算是嚴冬好不啦？

上市公司業績放緩我看過幾家的財報，會發現他們的店面佈局已經很飽和了，從省會城市到大量的縣級城市都有了店面了，在這幾年幾乎每個上市品牌都在重抓店面佈局，在布好店之後，我認為會有一波紅利期可能會到來，因為很多店布好了根本沒有形成良好的轉化。

在主營業務店面佈局完成後，各大品牌又在推大家居、小家居、整裝、社群店、創業店啥的，大量增加品類和再鋪一輪專賣店的策略，同樣這些新模式也還未到下金蛋的時候。

在經銷商埠也出現這樣的情況，業績增長放緩，大家想過原因沒有？因為蛋糕只有這麼大，但是進來分蛋糕的人越來越多越來越多，招數越來越複雜(參考上一段內容)，這都不放緩就怪了，加上各個城市賣場越來越多，線上交易的火熱，經銷商們的增速放緩也就產生了。

提一下線上交易，據一個做O2O的朋友講，他在寫字樓的開體驗店，創業兩年下來做了9個店，2018年業績在4-5千萬樣子，這個業績實際上在很多區域已經算是個小有名氣的品牌了，然而這樣業績的線上店遠不止他一家。

狼多肉少，肉產生的速度比不過狼增加的速度。

賣場、廠房租金壓力

再“嚴寒”的冬天，地主家仍然是不缺糧的。但地主們喜歡攀比，你一天要吃三頓飯，我也要吃三頓，你天天是精米，我也天天要是精米....攀比風害人害已，於是把壓力轉嫁到農民身上，租子自然就上漲了。

相信各個城市都有遇到過家居建材賣場如“雨後春筍”的爆發場景，老百姓再強大的消費慾望也填不了這麼多溝壑啊。然後惡性迴圈，不停建，不停讓商家入駐，而租金也不停上漲。

廠房租金則相對簡單，就是一個坐地起價的原因，前面提到的環保風一來，有些地段沒有辦法再辦廠了，那麼有條件辦廠的同樣的地會有多個需求方，那麼價格自然就上去了。

賣場、廠房的租金上漲讓廠商們備感壓力，於是“寒冬”來了。

透過自身感覺業績增長乏力，同行也在講業績增長乏力，媒體輿論也在講增長放緩或者說洗牌，加上各種成本的上升如賣場、廠房租金的上升，所以會有人感到“寒冬”來了。

我方觀點是“寒冬”未到，才經歷高速發展的行業仍在“春天期”，當下的環境最多隻是“倒春寒”，但為了未來的“寒冬”應該做好幾點準備。

1、鍛鍊自身，在當下其實我們發現仍有相當多的品牌還是屬於囫圇吞棗式擴張，對於自己的產品、團隊、市場....幾乎沒有任何研究或者是沉澱，是不管三七二十一先上馬再說，現在這個節骨眼上應該是把這些每個環節再審視一下，把基礎打牢。

2、強大內心，這個內心除了自己體系的人馬外，還包括經銷商，在輿論環境不太好的當下，不要太去在意外界聲音，把自己手上的事情做好，每個動作做到位，未來自然春暖花開。

3、積極互動，這主要是品牌層面的，不論是參加展會還是廣告投入請一定不要以“節省”的名義去降低標準，現在是“抄底”的好時機，越來越多的競爭者面前，誰的聲量最大誰就有可能笑到最後。

也不算是寒冬。只是馬太效應加劇。

零售規模增長10%，為什麼還有很多傢俱商家叫苦？

但是，從國家統計局公開的資料看，傢俱行業的形勢並不像這樣慘淡。

比如2018上半年，傢俱類零售額達1053億元，同比增長10.1%。與同期社會消費品零售總額增速相比較，傢俱零售額增速還多出了0.7個百分點。

比建築及裝潢類材料的表現還要好，也就是地板、瓷磚、塗料等型別材料，上半年的零售額增長才8.1%。精裝房的衝擊很厲害。

還可以結合全國建材家居景氣指數，2018上半年，全國規模以上建材家居賣場累計銷售額為4487.8億元，同比上漲10.23%。全年的數字也出來了，累計銷售額為9661.6億元，同比上漲5.32%，下半年的銷售沒有上半年好。

這個增速不算低了，行業表現還算景氣，並沒有糟糕到哀鴻遍野的程度。

何況現在還處於城市化的上升階段，2017年城鎮化率是58.52%，2018年要過60%，發達國家一般在80%左右，還有將近20%的增長空間。

從人口角度講，傢俱市場贏得10個百分點，或者幾個百分點的增長速度，還算正常。如果以後城市化穩定了，傢俱零售的增長可能會變成負的，那才叫真正的不景氣。

一個是錢不像以前那麼好賺了，難度高了，競爭激烈了，一些經銷商自己的能力提升沒有跟上，還是採用原來的經營辦法，自然會困難。

二是渠道太分散，新興渠道的衝擊比較大，很多專業的傢俱城不像以前那樣受熱捧，已經不是顧客買傢俱的唯一去處。

如果你只是依靠賣場的流量，一旦賣場流量下跌，商家的生意肯定沒有以前好做，而租金漲幅又太大，導致利潤比以前薄了許多，很容易虧損。

三是有一些地方的傢俱產業區，以前很有名，歷史悠久，比如佛山樂從、河北香河、江西南康等，當地傢俱城批發零售都做，一度以批發為主，兼營零售。

但是，有名的全國性龍頭品牌少，看不到幾家。現在人，都想買品牌，買個性，花少錢買檔次，跟不上這種消費變化，雜牌子的空間會越來越小，除非專門做出租房市場，把價格打到極低。

以樂從傢俱來講，按佛山當地人口流入規模，傢俱城靠零售根本撐不起，必須走向外地市場，把東西賣出去才行。

但是樂從傢俱不像佛山陶瓷那麼牛，樂從缺乏大眾知名度高的品牌，在全國零售市場上沒有太大的話語權。

再看批發，吸引力也不像以前那麼強了。渠道變了，很分散，沒必要都跑樂從去進貨，客流量被分了。何況現在電商很方便，沒必要跑到現場去，有些訂單直接網上就搞定，賣場客流被瓜分小半。你不會做網銷，自然喪失一部分買家。

再加上一二線傢俱品牌的強勢，在各地開加盟店，加盟店開得越多，地方上的那種非品牌門店能活下來的就越少。

賣的是中小品牌，很難競爭過那些上市公司或者赫赫有名的連鎖品牌店。這種缺乏品牌效應的門店正在迅速減少，自然到樂從等地批發進貨的商家就會減少。

四是行業的馬太效應加劇，龍頭品牌的代理商們50%左右混得不差，還有40%左右能維持，10%左右虧損，但雜牌子們，一大半都過得艱難。

原因就在於，消費者認品牌，稍微有點錢的的，都想買名牌，這個心理絕對是全行業共有的，別想去糾正，只有想辦法滿足消費者的這種心理。

蛋糕就那麼大，搶的人多了，你能分到的自然就會少一些。爭搶的能力差了點，到手的會少很多。

即使一些分析認為上市家居公司的增速有所下滑，沒有以前漂亮，但是，再不濟事，大部分龍頭企業的增速動轍就是20%以上，有些還突破了30%，遠遠高於行業平均增速。

就拿上市公司的情況做比較，2018年前三季度的營收情況是，至少有美克家居、顧家家居的營收增速突破了30%。另外像索菲亞、尚呂宅配、好萊客都在20%以上。

淨利潤同比增長30%以上的至少有尚品宅配、好萊客、志邦家居等，20%以上的更多了，像歐派、顧家、索菲亞、美克家居等，都是。

整個行業的規模增長有限，上市公司與龍頭企業的日子好過了，中小公司的處境自然難了許多。

那些增速過慢、產品優勢不突出、口碑平平，而且打單能力不夠強的公司，面臨虧損可以說是意料之中的事，甚至有可能倒閉。

中商產業研究院有統計是，截止2017年底，中國傢俱行業規模以上企業達到6000家，與上年相比增加39家。

但是，虧損企業608家，比上年同期增加108家，虧損面為10.13%。

劃重點：虧損企業增加了108家，虧損面10.13%。2017年與2016年比較後的情況。

整個行業才10%左右的增速，而那些龍頭企業做到了20%，甚至30%的增長，擠逼效應發生了，有些公司的業務肯定被搶走。

接著看，到2018上半年，全國傢俱製造業企業數量已經增長至6217家，其中虧損958家，虧損面為15.4%，虧損總額達20.6億元。

時間放到1-10月來看，傢俱企業增長到6236家，數量上又多了十幾家。其中虧損919家，虧損面為14.7%，虧損總額達20.8億元。

雖說虧損有所收窄，但比起去年底的608家，今年虧損面擴大了，虧損的企業數量增加了，還有很多中小微的商家沒有統計進來，加起來的數量會非常大。

悲觀情緒是會傳導的，何況虧損的公司確實比往年增加了許多，感覺困難也屬正常。

2019年的困難不比2018年少，環保政策沒有放鬆，原材料還在漲價，人工有可能更貴，將進一步推高經營成本，只有漲價才能保證一定的利潤。

如果商家缺乏在終端的漲價能力，一漲價客戶就不來了，結局就是生意會更差，日子會更難過。

樓市調控沒有放鬆，不要對成交面積寄寓過高的期望，意味著零售市場的需求增長不會比2018年的高，降低的可能性都有。

分到每個細分市場、具體的城市去，情況又有很大的差別，比如有的城市人口流入量大，新房成交量大一些，傢俱生意就會好做點。相反，有些城市的人口還在往外流，產業跟不上，房地產的生意差，傢俱業務就很難。

各位，有沒有發現，像優梵藝術、造作、梵幾等公司，都不是老品牌，近幾年才出現，要麼走電商，要麼定位東方藝術，突然異軍突起，規模不大，但增長還不差。

所以，還想著憑藉以前的經營方式，在這個時代收穫以前的輝煌，可能性很低了。

新的年輕消費者喜歡什麼，他們會買什麼？新的主流渠道有哪些，怎麼賣貨？都有新的解答。找對了答案，苦日子估計能快點到頭。

你與我，每一個人，沒有例外，都在根據新政策、新形勢、新環境做調整。