首先當然是個人的溝通能力，一個沒有溝通能力的不要說做銷售就是幹其他事也是做不好的。不要把溝通能力理解為誇誇其談、口若懸河，要讓你的客戶有充分的表達他的意向的機會，哪怕他是在閒聊，也要耐心的傾聽，再找機會引導客戶走向正題。

再就是公司資源背景，沒有一個好的平臺，“巧婦是難做無米之炊的”。知名的公司、知名的產品，就已經為你的銷售能力加了碼，如果你能很好的展現自己推銷自己，做到公司名、產品名和你個人名三者結合，你就成功了。

有了能力有了平臺才能去尋找人脈、挖掘人脈和利用人脈，人脈不是天生就有的，是在你的工作經歷中慢慢積累起來的；現有的人脈不一定就是好的、能為你的銷售加分的，為什麼有這樣一句話“熟人的生意不好做”。

銷售的成敗就要靠談判技巧來錦上添花，談判技巧千萬不能理解成是狡詐、欺騙和誤導；至於說酒量“點到為止”即可，有的時候酒能起到催化劑的作用。

有不同看法，可以探討。

你要先成為一個優秀的銷售員，要成為一個優秀的銷售員，一定要“耐得住寂寞，經得起誘惑”耐不住，你一定會失敗，因為世界是公平的，你的厚度決定了你的未來長度。

很多人問為什麼我的業績不好，賣不出產品，為什麼現在做生意這麼難，為什麼現在的顧客這麼不好對付。這些問題的根源其實跟顧客沒有什麼關係，跟市場環境也沒有什麼關係，根源在於自己，如果你夠優秀，無論什麼環境下，無論什麼渠道，你都要能夠把產品賣個顧客，所以，要想做一個優秀的銷售員，首先要解決一個問題，我是誰？解決“我是誰”，其實就是挖掘你的營銷潛質。

一定要搞明白“你是誰”，這樣才能夠最大限度的發揮你的營銷潛能。很多人連自己是誰都搞不徹底，你又如何能幹成事？定位決定一切。

每個人都有營銷潛質，只是你沒有發現，或者沒有利用，這節課的目的就是讓大家能夠發現自己的營銷潛能在哪裡，如何去和你的銷售結合起來，發揮最大的作用，體現出你的銷售優勢。

我會根據大家情況為每一個學員進行營銷潛質的發掘和運用的指導，因為每個人的教育背景，生活環境和性格都不一樣，所以不會採用一刀切的方式，不會讓大家嚴格的按照某種程式去做，就像現在很多企業追求營銷模式一樣，其實很多營銷模式是針對員工設定的，比如忽悠的話術等等，我在十多年前做店銷和會議營銷時，根本沒有什麼話術，只要掌握了產品知識，剩下的完全靠自己發揮，你適合怎麼銷售，你就去執行，發揮自己最大的優勢。做好銷售最大的前題是你要找到自己的優勢和潛能，激發它。

企業希望每個人都是孫悟空，但是孫悟空畢竟少數，還有很多豬八戒和沙僧，你讓八戒成為悟空是不可能的，只能讓豬八戒發揮他自己的優勢，把自己的優勢發揮到最大，打的妖怪不會比孫悟空少。如果每個人都能發掘出自己的營銷潛能，將自己的優勢放大到極限，那麼每個人都會成為精英，如果採用一刀切式的培訓方式，最終只會有極少部分人成為精英，其他人基本上就不會有啥收穫。

我們做銷售的，一定不要單純地追求成為產品專家、醫學專家，我們又不當醫生，我們要努力提升自己的銷售心理學、營銷做的是心理，我一看到那些學員不加強銷售心理學習和對人性的觀察與思考，反而極端地片面地宣銷產品醫學原理和產品功能，我就很生氣和不解。

當你發現你的營銷潛質以後，就要去行動了，而在行動的過程中，我們最常用的就是話語溝通，教材中我們都分享了銷售中話語權控制方面的知識。很多銷售人員會遇到這樣的問題，你說什麼，做什麼，消費者始終不相信你，或者不相信產品，為什麼會這樣，根本原因在於你沒有話語權，不能掌控消費者心理，你要主導消費者，而不是被消費者主導。

話語不僅僅是溝通的工具，還是我們的手段和目的，並能直接體現為權利。而在我們銷售的過程中，大部分人員僅僅作為溝通去使用，透過話語溝通直接想達到銷售的目的，沒有體現手段和權利，所以，當你的銷售目的性越強，你就越被動，因為你沒有主導的權利。

話語權控制不僅僅是個人權利的體現，更應該是透過輿論控制影響更多的人，華人喜歡什麼？跟風，沒錯就是圍觀、跟風，買東西也好，造謠也好，非常快，傳播速度驚人，我們要學會利用輿論控制，為我們的產品銷售進行服務。就像腦白金一樣，它是透過廣告的強制灌輸形成輿論控制的，送禮就送腦白金，大量的傳播之後，每個人在買禮品的時候都首先想到腦白金，我們透過輿論控制，如果能達到一個社群只要想買保健產品，首先想到我們的品牌的話，那麼說明這個社群的輿論控制是成功的。

輿論控制的關鍵在於統一的宣傳口徑，密集的宣傳頻次，高素質的員工隊伍以及多樣化的宣傳平臺。

如何學好銷售進行創業，讓每個人都能夠去執行，去實踐，在創業的過程中，穩定的積累財富，這些內容只是我教材中的某一小部分的內容，最後告訴大家，如果你沒有一顆堅定的做線下的心，和有能力做好線上的思維，沒有吃苦的準備，想即輕鬆又有面子，還快速賺大錢的，那這種人是無法創業和做好銷售的。

這個問題太片面了，就像對銷售的解讀一樣片面，銷售所對應的產品有四個時期:產品的發明時期、產品市場形成時期、產品市場成熟期、產品市場的競爭期或飽和期。那麼銷售也同樣的，需要應對四個時期的不同，具備相應的能力。

產品的發明時期：一個產品可能從無到有，也可以是某個舊產品的升級替代版，這些都可以發生，作為銷售只有一樣不會變，就是怎麼推廣出去，讓所有潛在客戶樂於接受這個新興事物，替發明者產生可以量產的利潤和可行性。這類銷售擁有指引客戶看見未來的能力，讓你為這個美好而不可琢磨的未來買單，並相信這件事是值得的。

產品的市場形成期：產品經過推廣和市場不斷地磨合，更新換代無數版後，慢慢擁有了一批受眾群體，但新鮮事物不止需要銷出去，更需要讓不瞭解的新老客戶便於使用，才能利於投產，所以我們還需要建跟單、客服及維保部門，利於我們瞭解產品的問題，做出更好的修改。

產品的市場成熟期：產品透過推廣和跟進，已經從最初的產品雛形，發展成為了一個合格的，並且能經受住市場考驗的商品。這時就需要穩固住從前的老客戶，把他們從一次性的客戶群體中篩選出來，建立起長期的合作關係。

產品的市場競爭期：產品透過市場磨合，已經成為了業內翹楚，同質化的產品和品牌如雨後春筍一般的湧現，成為了你的競爭物件。因為在研發上幾乎沒有投入，又因為品牌影響力不如你，他們只能走上價格戰這一條死路，用以開啟局面。你被迫的參與到穩住現有“銷售渠道”的戰爭中去，並開發一條條的營銷策劃來應對市場變化，把銷售區域細化到市、區、縣、鎮乃至於每個店面，不再需要銷售員個人能力的突出，而開始注重團隊構建。

那麼透過上述的說明，你明白了什麼是銷售嗎？銷售是一個體系，而不是一個零件，它是引導、跟單、客服、維保、業務員、市場策劃等一系列的統稱。如果是微型企業，那麼一個銷售員應該是“多面手”。他可以是上面所說的一切崗位，並且完成度頗高。這就是我們常說的一個合格的銷售員，通常能成為一個一流的老闆由來。

銷售賣的是自己，需要自信能力；

銷售見面靠約訪，需要電銷能力；

銷售陌拜是家常，需要溝通能力；

銷售業績是核心，需要談判能力；

銷售持續是關鍵，需要服務能力。

銷售，每個環節都有相應能力模型，而這麼多能力中，我認為抗壓能力最重要。

前兩天有一個新聞，客戶從車展早上和銷售談判到下午，最後合同也簽了，要交定金了，客戶一句回家考慮下，銷售顧問當場心肌梗阻被送進醫院，這是不值得的，一是這個客戶後續跟蹤會不及時；二是自己生病要花錢；三是要耽誤自己銷售的時間，這也說明他的抗壓能力還可以提升。

其實銷售就是這樣，打電話你會遇到各種拒絕、陌拜你會遇到各種理由不被接待、成交你會遇到客戶的不同問題，如果你不能像彈簧一樣，被不同的客戶壓了還能伸縮自如，那遲早有一天會被逼瘋。這也是銷售銷售十大軍規所說：銷售被拒絕是家常便飯，唯有你是優質彈簧修復能力才能最強。

如果做到像彈簧一樣的抗壓能力，客戶說“我要考慮一下”，你不是傻乎乎的說：哦，那你先考慮下，而是“厚臉皮”的回覆說：您是考慮A還是B呢？

客戶拒絕了你三次，你不是很氣憤客戶的這種行為，而是調整自己，頂住壓力，創造機會再和客戶談一次，也許客戶就在等你的這份堅持。

同時，除了客戶給到你的壓力，還有公司各層面給到的，主管上司給的壓力就是業績指標，月初上司要催著你破零，月末又鞭策讓你超額完成；同事之間壓力就是業績Pk，競爭對手持續收單，而自己一直還是個蛋蛋，月底結算輸了的話要輸錢。

那麼只有讓自己更具韌性，承受得住來自主管和同事的壓力，才能在團隊更好的立足。

有個大佬曾經問過一個問題：如果你要去學校招銷售，你是招班上的第一名還是倒數第一名？

我們每個人都跟銷售打過無數次交道，每個人心目中基本上都有一個靠譜或不靠譜的銷售，因而銷售是被貼標籤最多的職業群體之一。不知道是不是因為本山大叔“賣柺”的火爆，我們給銷售貼上的最大的標籤，就是“忽悠”。真的是這樣嗎？

我們以前的代理商，那是如假包換的給自己乾的銷售加老闆，跟他們接觸多了就會發現，最會忽悠的那些，根本不是業務做得最大的。做得最大的那個代理商語言表達能力並不強，但他有這樣幾個特點：

超級勤快，天天跑客戶，一年開車在市內跑了5萬多公里，快趕上計程車了

喜歡琢磨，善於總結，別人要5分鐘講清楚的產品，他只要3分鐘

始終把客戶的需求放在第一位，比如幫客戶省時間

手底下的銷售人員親自培訓，天天演練

不貪婪，更多的利益讓給客戶和員工

跟這位代理聊，他認為做銷售，勤勉才是第一位的，然後就是要把客戶真正放在心上。其他的技巧之類，都可以透過練習和實踐提升。

有人總是講客觀條件，埋怨自家公司產品不行，這不廢話麼？公司的產品要真是“萬人迷”，還要銷售做什麼，客戶自己就會把門檻踏破。而且現代社會產品競爭如此激烈，就算你賣的是蘋果手機，不也同樣面對一大堆競爭對手，而且其競爭對手哪個是善茬？

不僅是銷售，做所有的工作，勤勉都是基石，是結果中最前面的那個1，其他的才是後面的0。沒有前面的1，再多的0又有什麼用？

回到最開始的那個問題。提問的大佬認為要招“倒數第一名”，因為他們抗壓力強，膽子大，敢敲門，也不怕別人懟，說白了就是“臉皮厚”，這樣的人不是天生的銷售麼？而第一名總是受表揚，自尊心太強，臉皮太薄了，幹不了銷售。

不能這樣黑我們的銷售人員吧？你咋想的呢？

脫離行業談這個問題，太泛泛，你可能真的從答案中得不到想要的東西。專案型的產品，不會喝酒肯定不行。做零售的就沒這個要求。各行各業的top sales，有著不一樣的優秀。但是可以分享一個方法，作為一個銷售新人，要善於總結。假如你不是公司最優秀那個，對比，總結，分析，你跟他差距在哪裡，他平時都幹什麼，怎麼個提問方式，怎麼約客戶，都跟客戶聊什麼。優秀的人，自然有他優秀的道理，細心總結，慢慢體會，彌補差距，才能使自己優秀。如果，很不幸，你已經是公司最優秀的了，恭喜你，可以選擇跳槽或者創業了