銷售的本質，是把商品的使用價值銷售給需要的客戶。或者說讓客戶願意掏出真金白銀來購買商品的使用價值。
銷售們日常需要做的最基本的兩件事就是：
1. 幫助客戶也幫助自己認識清楚，客戶到底有哪些需求？
2. 幫助客戶準確地認識的商品的使用價值，從而觸發正確合理的採購行為。
與其說銷售是轉遞一種商品，不如說是在傳遞一種對價值的認同。當然，成功的銷售，透過這種傳遞，往往可以幫助客戶創造更多的價值。
有人說，銷售的職責不就是把東西賣出去嗎？ 這隻說對了一小半。 不信？ 讓我們一起來細數一數。
第一， 如你所知，把東西賣出去。 這是很多剛入行的銷售最先面臨的挑戰。 這方面，當然需要你能夠說服客戶，抓住客戶需求，把東西成功地銷售給他們。 但我說，做到這一點一點都不難。 大家思考一下，如果你把價值1萬的商品，按照100賣出去了，這個真的很難嗎？ 由此，我們得出第二點。
第二， 賺取利潤。這一點是不是就難了一些呢？ 毫無疑問，一個不賺錢的業務是不能持久的。一個只賣貨不賺錢的銷售是要被開除的。 那麼如何能夠在確保一定利潤的情況下，把東西賣出去，這才是對廣大銷售員的基本挑戰。
那是不是銷售出去了，賺了利潤，是不是就足夠養活你這個銷售呢？ 舉個例子，你賣了一個西紅柿給一個大款。假設你很牛，賣了10000的高價，賺取了9999的利潤。你瞬間就成了公司的銷售明星，鮮花，掌聲，美女潮水般湧來…… 但是，接下來呢？ 如果，這個客戶某一天突然無聊去陪lp逛了一次超市候，發現原來1塊錢竟然就可以買一個西紅柿，你覺得他會怎麼想？他會怎麼做？ 他會不會繼續從你那裡去買西紅柿？於是，你還有第三點要去做。
第三， 讓客戶持續購買。好了，這裡開始，就有點高階了。 如何讓一個盈利的業務保持下去甚至持續增長，這是對銷售的更高階要求。 這裡就會涉及到如何確保良好的客戶體驗，如何提高客戶滿意度，如何管理客戶關係等等許多重要的課題。 今後，本欄目會為大家抽絲剝繭，娓娓道來。
那麼，完成了前三點，可以說作為一個銷售，你基本是合格的了，而且通常來講，可以在一個像樣兒點的公司裡混的風生水起。 但是，你是否有更高的追求呢？ 想不想知道更高境界是什麼樣子？ 那就還需要做到第四點。
第四， 做客戶採購顧問。 啥？ 你沒有聽錯，我也沒有寫錯。 從這一點開始，你要先搞搞清楚，你是為了誰盡職責。為了你的公司嗎？ 這是對的，但不是全對。 作為銷售，你既要為公司盡責，也要為客戶盡責。 簡單地說，你的公司僱傭你來是為客戶服務的。 你拿著公司的報酬，為客戶盡責，就是為公司盡責。從這一點上講， 不應該僅僅侷限在做一個好的賣手，更應該以你的專業性為基礎，力爭為客戶充當一個好的採購顧問。每當客戶有相關採購需求時，他或她都能第一時間想到你，要先聽聽你的意見或建議，那麼恭喜你，你就不僅僅是一個成功的銷售了，而是一個高階銷售。
第五， 比做顧問更高階的就是做夥伴。 就人的感受而言，顧問是用錢買來的。而夥伴是一起去賺錢的。這個差別，在根本上，是非常之不同的。 為什麼非常不同呢？ 大家可以自己去想想日常生活中，理財顧問，房產顧問，教育顧問，保險顧問，甚至國外還有稅務顧問，你能今天花錢買來A的服務，也可以明天轉而去買別的服務。 誠然有些顧問水平很高，給你的服務很好，或有很強大的優勢，讓你有很好的上帝的體驗。 但畢竟這是一個單向的選擇方向，即你可以選擇它，也可以不選擇它。但是如果是生活中的好夥伴或好朋友， 是不是就沒有那麼多的選擇。
人們往往感嘆，可以信任，真心交往的朋友是可遇不可求的。即便是可遇，也不是馬上就變成朋友的。 可靠而持久的友誼是需要長期交往而反覆印證的。 再回到我們的銷售世界，業務上的夥伴關係，也絕不是朝夕之功可以建立的。 它往往需要雙方或多方共同的利益鏈條，近似的企業理念，和充分的彼此信賴。 這些基本的因素需要一點一滴的積累，從量變到質變。 而作為銷售，往往是開啟這一旅程的舵手，亦是奮勇揚帆的水手，甚至是指引航圖的船長。
需要指出的是，做客戶的夥伴也是分等級的。 今後，我們會在客戶關係的課程裡，繼續深入講解。 這裡只是讓大家知道，一個銷售能做的，其實可以很多。
市場銷售，對任何一個公司來講，其職責的重要性無論如何誇大，都不為過。 如何激發銷售團隊，為公司的發展做出更大、更高層面的貢獻，是當今擺在每個公司老闆面前最挑戰的課題。
作為銷售個人， 如何在公司中尋找到自己恰當的位置，在什麼時間承擔什麼樣的職責，扮演什麼樣的角色，如何一步一步成長，如何在與競爭對手和同事的競爭中脫穎而出，也是每一個銷售每天都要思考的問題。
最後，我們用一句話來總結一下市場銷售的職責。 那就是：讓自己成功，讓公司成功，更要讓客戶成功。套用一句廣為人知的廣告語“他好，我也好”。
銷售的本質，是把商品的使用價值銷售給需要的客戶。或者說讓客戶願意掏出真金白銀來購買商品的使用價值。
銷售們日常需要做的最基本的兩件事就是：
1. 幫助客戶也幫助自己認識清楚，客戶到底有哪些需求？
2. 幫助客戶準確地認識的商品的使用價值，從而觸發正確合理的採購行為。
與其說銷售是轉遞一種商品，不如說是在傳遞一種對價值的認同。當然，成功的銷售，透過這種傳遞，往往可以幫助客戶創造更多的價值。
有人說，銷售的職責不就是把東西賣出去嗎？ 這隻說對了一小半。 不信？ 讓我們一起來細數一數。
第一， 如你所知，把東西賣出去。 這是很多剛入行的銷售最先面臨的挑戰。 這方面，當然需要你能夠說服客戶，抓住客戶需求，把東西成功地銷售給他們。 但我說，做到這一點一點都不難。 大家思考一下，如果你把價值1萬的商品，按照100賣出去了，這個真的很難嗎？ 由此，我們得出第二點。
第二， 賺取利潤。這一點是不是就難了一些呢？ 毫無疑問，一個不賺錢的業務是不能持久的。一個只賣貨不賺錢的銷售是要被開除的。 那麼如何能夠在確保一定利潤的情況下，把東西賣出去，這才是對廣大銷售員的基本挑戰。
那是不是銷售出去了，賺了利潤，是不是就足夠養活你這個銷售呢？ 舉個例子，你賣了一個西紅柿給一個大款。假設你很牛，賣了10000的高價，賺取了9999的利潤。你瞬間就成了公司的銷售明星，鮮花，掌聲，美女潮水般湧來…… 但是，接下來呢？ 如果，這個客戶某一天突然無聊去陪lp逛了一次超市候，發現原來1塊錢竟然就可以買一個西紅柿，你覺得他會怎麼想？他會怎麼做？ 他會不會繼續從你那裡去買西紅柿？於是，你還有第三點要去做。
第三， 讓客戶持續購買。好了，這裡開始，就有點高階了。 如何讓一個盈利的業務保持下去甚至持續增長，這是對銷售的更高階要求。 這裡就會涉及到如何確保良好的客戶體驗，如何提高客戶滿意度，如何管理客戶關係等等許多重要的課題。 今後，本欄目會為大家抽絲剝繭，娓娓道來。
那麼，完成了前三點，可以說作為一個銷售，你基本是合格的了，而且通常來講，可以在一個像樣兒點的公司裡混的風生水起。 但是，你是否有更高的追求呢？ 想不想知道更高境界是什麼樣子？ 那就還需要做到第四點。
第四， 做客戶採購顧問。 啥？ 你沒有聽錯，我也沒有寫錯。 從這一點開始，你要先搞搞清楚，你是為了誰盡職責。為了你的公司嗎？ 這是對的，但不是全對。 作為銷售，你既要為公司盡責，也要為客戶盡責。 簡單地說，你的公司僱傭你來是為客戶服務的。 你拿著公司的報酬，為客戶盡責，就是為公司盡責。從這一點上講， 不應該僅僅侷限在做一個好的賣手，更應該以你的專業性為基礎，力爭為客戶充當一個好的採購顧問。每當客戶有相關採購需求時，他或她都能第一時間想到你，要先聽聽你的意見或建議，那麼恭喜你，你就不僅僅是一個成功的銷售了，而是一個高階銷售。
第五， 比做顧問更高階的就是做夥伴。 就人的感受而言，顧問是用錢買來的。而夥伴是一起去賺錢的。這個差別，在根本上，是非常之不同的。 為什麼非常不同呢？ 大家可以自己去想想日常生活中，理財顧問，房產顧問，教育顧問，保險顧問，甚至國外還有稅務顧問，你能今天花錢買來A的服務，也可以明天轉而去買別的服務。 誠然有些顧問水平很高，給你的服務很好，或有很強大的優勢，讓你有很好的上帝的體驗。 但畢竟這是一個單向的選擇方向，即你可以選擇它，也可以不選擇它。但是如果是生活中的好夥伴或好朋友， 是不是就沒有那麼多的選擇。
人們往往感嘆，可以信任，真心交往的朋友是可遇不可求的。即便是可遇，也不是馬上就變成朋友的。 可靠而持久的友誼是需要長期交往而反覆印證的。 再回到我們的銷售世界，業務上的夥伴關係，也絕不是朝夕之功可以建立的。 它往往需要雙方或多方共同的利益鏈條，近似的企業理念，和充分的彼此信賴。 這些基本的因素需要一點一滴的積累，從量變到質變。 而作為銷售，往往是開啟這一旅程的舵手，亦是奮勇揚帆的水手，甚至是指引航圖的船長。
需要指出的是，做客戶的夥伴也是分等級的。 今後，我們會在客戶關係的課程裡，繼續深入講解。 這裡只是讓大家知道，一個銷售能做的，其實可以很多。
市場銷售，對任何一個公司來講，其職責的重要性無論如何誇大，都不為過。 如何激發銷售團隊，為公司的發展做出更大、更高層面的貢獻，是當今擺在每個公司老闆面前最挑戰的課題。
作為銷售個人， 如何在公司中尋找到自己恰當的位置，在什麼時間承擔什麼樣的職責，扮演什麼樣的角色，如何一步一步成長，如何在與競爭對手和同事的競爭中脫穎而出，也是每一個銷售每天都要思考的問題。
最後，我們用一句話來總結一下市場銷售的職責。 那就是：讓自己成功，讓公司成功，更要讓客戶成功。套用一句廣為人知的廣告語“他好，我也好”。