與客戶聊天需要關注三個方面：

1.瞭解客戶的核心訴求。在實現核心訴求的過程中，客戶有什麼樣的疑慮、有哪些理解上的誤區、有哪些沒有掌握的資訊，自己能夠提供的金融服務能否和客戶的訴求相契合，有沒有可以達成的共識，在共識落地的過程中有哪些注意事項；

2.儘可能在短的時間高效得解答客戶的疑問。現代社會各行各業工作節奏很快，不要太多耽誤客戶的時間，在與客戶約定的時間內，清晰得表達自己的方案和看法；

3.平時積極儲備、分析資訊，為客戶決策提供參考。同一類客戶的訴求大致相似，也有可供借鑑之處，為客戶提供對他有用的資訊，目前市場上資訊氾濫真假難辨，金融行業工作人員很重要的職責就是為客戶篩選、提煉真實的、有價值的資訊。

身處金融行業，學會交流很重要。在金融行業，怎麼跟客戶交流呢？

首先，瞭解客戶的喜好。比如客戶喜歡旅遊，那麼順其自然詢問客戶，去過哪些地方，有什麼特色，發生過什麼趣事，客戶是很願意分享旅遊這些見聞，恰巧你也去過同一個地方旅遊，那麼與客戶的共鳴就上來了。

瞭解客戶所在的行業。行行有所不同，抱著學習的心態，認識客戶的行業，比如什麼時候是淡季，什麼時候是旺季，這個行業有什麼特徵，是怎樣運作，客戶對於虛心請教學習的人是樂意交流的，透過這樣，自己既學習行業知識了，又加深了對客戶的瞭解。對了，還可以深入問客戶過去的奮鬥史，回首過去，憶苦思甜，有笑有艱辛，客戶願意有這樣的傾聽者。

交流對目前經濟時事熱點的看法。每個人都有自己看事物的角度，在同一問題上，由於每個人的閱歷學識不同，對事物認識角度也不同。在經濟時事熱點交流上，大家共同迸發思想火花，提出自己見解，找出同頻共振之處，這樣與客戶的交流更加一步，再慢慢自然地聊到業務上，水到渠成。

其實客戶交流最關鍵的是真誠和專業。做人真誠，做事專業。

金融服務工作大部分都不是實物買賣交易，更多虛擬和間接，不會有強烈的體驗感，所以建立信任、展現專業、精準把握、果斷明確、細緻周到是行為能力的體現。

在與客戶溝通交流中，可以有幾個維度的運用：

1、談話內容有外及裡、由淺及深，自然簡單、坦誠相見，儘量避免敏感私密話題，保持雙方舒適合理的心理、空間距離；

2、事前電話只約時間地點事由，見面後簡短寒暄讚美調節氛圍，就應匯入主題、開門見山，不宜閒扯過多漫無邊際；

3、談話中陳述問題思路清晰有邏輯，先表明觀點後做分析和建議，儘量給建議不要替客戶做決定；

4、多準備案例分析和機構資料，生活口語化的陳述專業理論，講解語調語速適宜，生動有帶入感！

5、遇到客戶表達拒絕、懷疑、反對時，不要急於否定和反駁，應先肯定認同，再表述意見和觀點，有必要再多次、多角度給予分析講解。

6、與熟悉的客戶交流時，都應注意過程細節和分寸感，不應過於親切隨意和情緒化，不利於體現職業素養和專業修養。

金融行業面臨各種各樣的客戶，壓力也很大，我能夠給的建議分下面幾方面：

一、客戶的細分定位

首先，給我們的客戶定位，以ＡＢＣＤ類來定位客戶：

Ａ類：有錢有意向

Ｂ類：有錢無意向

Ｃ類：有意向沒錢

Ｄ類：沒錢沒意向

二、十大拓客渠道

接下來我們來聊聊拓客渠道，預計有十個渠道：

1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業公司搶客戶。

操作辦法上智聯招聘羅列出一批在行業做的非常好的公司的分佈情況，比如，Ａ大廈裡可能會有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。

通常這時候，業務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。

好處有很多：

１）學習他們的產品和話術；

２）在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來；

３）記得有機會就跟客戶互相換個聯絡方式；

４）沒有機會會議結束早借口閃人，到公司樓下……

在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會遇到潛力客戶，這裡得到的客戶至少是Ｂ類，Ａ類也很多，不過很多已經在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的採購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。保險公司經常說一句話，家庭資產配比，雞蛋不能放在一個籃子裡，對於這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風險！呵呵，這類話術哥們你還輕車熟路吧……

2、銀行諮詢的理財客戶。

去銀行辦業務時，或者有事沒事就去各銀行辦業務，辦業務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財經理的，他們諮詢完，你追出去。一般選擇銀行理財的客戶會比較謹慎，還是先擠進客戶的採購序列。這裡的客戶都是Ａ類或者Ｂ類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎？

3、批發市場。

搞批發的個體老闆，一般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閒著沒事都會看的……

很多人的攤位上有咱們的名片或電話什麼的，今後再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什麼的，地址在哪……這些客戶統統定位為B類客戶。

4、搞定拆遷戶。

上海拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個時候銀行的客戶經理都扎堆去拜訪那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會反悔！

5、二手車市場。

這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢人會買二手路虎？所以，咱們要找車主去……

6、打電話。

如果是公司發的電話，從同業搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老闆電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什麼行業的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。

7、找主任級的醫生。

有句話叫什麼來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……

8、跟做保險的大媽大姐合作。

有一些同行業高手擅長此道，一打一個準，看到這條你開心嗎？

9、緊盯放生之人。

那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點佛學，否則沒有什麼交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在週末常往這些地方跑，或許有意想不到的收穫，玩命幹吧……

10、本城大型房展。

如果有，你該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客，當地的門戶網，報紙有很多這方面的訊息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。

11、如果公司支援的話，做些商超活動，社群活動。

模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社群做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等專案。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會的。臺上表演，咱們下面蒐羅客戶，瞭解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最後是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片，先給客戶一個意外驚喜再說。

三、打電話被掛，怎麼破？

1、對於有投資經驗的客戶。

2、對於銀行客戶。

3、針對網路收集或者批發市場的客戶。

4、面對反對問題，或者推脫說不需要、不安全、騙子、跑路的。

咱們可以這樣回覆：只希望借用您一分鐘的時間，既算是給我一個機會，也算給您自己一個機會，在您有需要時，可以拿我們公司做比較，這比您需要的時候沒有參照物要好吧（輕鬆加愉快說這句話，開玩笑的口吻）。

我們要先爭取能跟客戶說上話，通常這句話說完，客戶都會覺得你的談吐有點意思，好，那你說吧……既然客戶讓咱們開口，那還等什麼？

5、說明咱們公司有實力，有保證。

比如：1）保理公司、2）回購公司、3）每筆單子的財產保險、4）房屋抵押貸款。第三條和第四條確實有說服力，但證據呢？拿出購買財產保險的證明和房屋抵押合同，公證處的公證書，這個說服力度，比我們巴拉巴拉說100句都管用。

四、電銷的幾點提醒

1、第一通電話，瞭解客戶的真實情況和需求，

A、客戶有沒有理財投資習慣，在哪裡投資理財；

B、客戶的工作情況；

C、客戶的開銷情況。

瞭解到這些，我們基本可以判斷是否跟進客戶了。第一通電話是不會成交的。不一定用自己公司的名字打電話，以行業第一的公司的名義打電話。

說明：現在的行業老大，80%的投資客戶都瞭解過了，我們可以更容易瞭解客戶的需求，所以第一通電話的話術，可以略微差點，不要給他人做嫁衣了，行業第一，名聲在外，話術就不那麼重要了。

2、第二通電話，介紹自己公司；

3、第三通電話，滿足客戶需求。

五、金融理財產品十大核心人脈圈

在上海做金融理財產品，首先要在本地區編一個人脈網，這個是關鍵，這個人脈網包括哪些方面？主要包括以下10個方面的人：

1、珠寶、奢侈品的銷售；

2、名車銷售；

3、各類VIP卡的銷售；

4、銀行理財產品的銷售；

5、出國留學的代理銷售；

6、會議銷售；

7、貴族學校培訓銷售；

8、Golf會員卡的銷售；

9、大牌律師；

10、大牌風水師。

這10類人，統稱為接近富豪之人，我們認識他們，就相當於間接認識一批土豪，咱們發財機會就蘊含其中。

認識10個方面的人，把他們拉到你的QQ群，這十類人全都是在掙富人的錢，和他們資源共享，如果能認識100個這樣的人，他們手上不可能只有三五個客戶吧？這樣資源共享你手上會有多少人脈？多少潛在客戶？

這些人幫你說話，給你提供資料，你慢慢就可以打入到本地富人圈，這是初步拓展，一下子你就增加了很多精準客戶群，這些客戶群他們已經成交過或正在努力成交，這比買來的資源要精準的多。

做QQ群的目的就是資源共享，大家共同努力，共同合作，互利共贏。如果需要大牌律師，這裡有；如果需要風水師，這裡有；如果需要珠寶銷售，這裡有；需要什麼這裡全有，我們這是在給豪客提供增值服務。策劃容易，但執行很有難度，人家憑什麼信任你呢？

這些方法基本不需要資金投入，白天正常賣貨，晚上就去認識這幫人，還不耽誤上班時間，只要和這些人交心，他們會給你提供資料，因為他們也需要你給他提供客戶，大家都是需求互補。

具體怎麼和客戶溝通，一定要有一顆真誠的心。