在銷售過程中，遇到客戶質疑是常見的問題，而銷售員對客戶質疑迴應的好壞，直接決定著成交的成敗。那麼，銷售員該如何迴應客戶的質疑呢?銷售員迴應客戶質疑的七大技巧，以供參考。

　　1、直接否定法

　　當銷售員面對客戶提出的質疑是基於不完整或不準確的資訊時，銷售員可以直接提供資訊或糾正的事實來回應客戶。如，顧客說：我沒有興趣聽你介紹你的藥品，你們公司最近被藥品監督管理局和工商管理局立案查處行賄醫生，我不想同這樣的公司做生意。銷售員：我不知道你是從哪裡聽說的，據我所瞭解的，這決不是真實的，我們公司從沒有涉嫌這樣的事情，我們的記錄是清白的。如果你能告訴我訊息的來源，我保證公司能澄清這件事，會不會把別的公司聽錯為我們公司?

　　2、迂迴否定法

　　即用柔和的方式來回應客戶的質疑。先承認客戶的質疑很重要，然後引入一些潛在的證據。這種方法對於考拉型和貓頭鷹型風格的客戶特別有效。比如，顧客說：你們的機器比競爭對手的機器出故障的次數要多一些。銷售員迴應：我明白你為什麼會有這種感覺，5年前，你這樣認為完全正確。最近我們進行了技術改造，有了新的質量保障體系。去年，溫州市質監局評估資料顯示，我們在低故障率的企業中排名第一。

　　3、補償法

　　每件產品都會有長處與短處，明智的銷售員承認客戶就產品不夠完美提出的質疑，並說這種質疑言之有理，然後用超越利益法(一種屬性帶來的優勢超過質疑屬性帶來的劣勢)來補償其質疑。也有專家把這個方法稱作以優補劣法。比如，客戶說：這個機器只有4個噴口，而你們的競爭對手的產品有六個噴口。銷售員可以這樣迴應：你說的絕對沒錯，它是隻有4個噴口。我們設計的噴嘴易於維修，你只要移去四個螺絲，就可以拆掉過慮紗。大多數其他的樣式至少要拆開10個螺絲，螺絲少會減少很多停工時間，同時我們的產品比競爭對手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關心的。是嗎?

　　4、感同身受法即推薦法

　　當客戶提出其真實的質疑時，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之後，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法對孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這麼想……不久，他們就發現……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞(如證明信)，那就更好。比如，顧客說：我想我的客戶不會賣這麼花俏的冰箱。銷售員可以這樣迴應：我非常理解您的感覺。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號。當我第一次建議她採購這些產品時，她也有與你相同的感覺。當她同意在她目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產品時，她發現她的顧客很感興趣。2天前，她打電話給我說要訂10臺。

　　5、重新審視法

　　銷售員正視客戶提出的問題，並把這個問題轉化為客戶購買這個產品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的客戶。比如，顧客說：我認為這些上衣在我們的旅行店裡賣不出去，因為它的顏色太鮮豔了。銷售員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實，或許這種鮮豔的顏色正是它的最大賣點，也是你購買這種產品的理由。你看，當一個旅行者在原野或寬大的自然風景區旅行時，他最擔心的是不會走失，不容易被同行者發現。幸虧有了我們這種產品。

　　6、承認法

　　當客戶的質疑與銷售拜訪所探討的話題沒有什麼關係時，客戶的質疑只是發洩其憤怒或不愉快的心情時，銷售員承認所聽到的擔心，停頓一下(不發表意見)，然後繼續講下一個話題。比如，客戶說：你願意花3.5元人民幣買這麼小的塑膠瓶嗎?銷售員可以這樣迴應客戶：嗯，那是它們的原料成本。(停頓一下)現在請你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來……

　　7、推遲法

　　當客戶在銷售訪問早期提出質疑時，尤其時價格、質量保障等方面的質疑時，銷售員真誠地請求客戶允許其在稍後回答其提出的問題。比如，在銷售訪問早期，客戶就說：你們這種黃銅雕刻機賣多少錢?銷售員可以這樣迴應：如果你不介意的話，我更願意等會兒再回答你這個問題，在我瞭解你對切割機的需求和你想要哪種型別之前，我真的無法說出它的具體價格。

　　提醒大家，以上七大回應客戶質疑的方法，組合起來使用，效果會更佳!

商品的價值取決於客戶的需求性，如果是需要的，任何人都不會拒絕，在交易的時候可以讓可好多點了解產品是不錯的選擇！

首先，不要打斷客戶，讓他把所有的質疑或不痛快說出來。等他說完後，不用著急幫他解決，因為很多時候，客戶只是想抱怨一下而已。

然後，再一一與他分析，一個一個問題來解決。不要跟客戶爭辯，你爭贏了他，可能就輸了訂單。可能有時候，你會覺得客戶的問題很弱智，很低階，但是，我們要知道，客戶遠沒有我們專業，所以，他提出任何的質疑都是正常的。

最後，給客戶解決他提出的所有質疑，再延伸的給客戶把他可能不懂的，將來會產生質疑的問題都跟他說明。把這些不利的因素扼殺於搖籃之中。

銷售人員在對客戶進行推銷銷售時被客戶質疑或提出疑慮是再正常不過的事情了。不要害怕客戶提出疑問和質疑，會挑貨的才是願意買貨的，只要能夠解答客戶的疑惑，基本上銷售的目的也就水到渠成了！

1、用心傾聽

面對客戶的質疑一定保持理智，用心傾聽客戶的訴求，瞭解到客戶質疑的重點是什麼，用好的態度給自己爭取時間，然後想辦法解決使用者的疑惑。

2、揚長避短

有些使用者的質疑確實是我們的產品或服務的硬傷，那麼我們就要列舉出自己產品的優勢，以及我們其他方面的服務，淡化客戶的挑剔，並以現實情況來進行深度推銷。

3、主動接觸

迴應客戶的質疑可以透過主動的上門約談來解決問題，當面約談可以讓客戶感受到銷售人員的熱情和為客戶著想，負責任的態度。而且在面談的過程中更能把握使用者的心裡和了解使用者的述求。

4、學會借力

俗話說的好，三個臭皮匠賽過諸葛亮。在迴應或解決使用者的質疑時，可以讓自己的同事或者領導一起幫自己，多一個人多一個想法，可以避免自己無法解決的煩惱。對其他同事而言，可以透過這次的協作，為下次遇到同樣的質疑獲取寶貴的經驗。

總而言之，在面對客戶的質疑的時候，一定不要慌。事情總有解決的辦法，有疑問是好事，在解決疑問的過程中也是自己知識和能力的積累，更好的提升自己！

直接否定法：當銷售員面對客戶提出的質疑是基於不完整或不準確的資訊時，銷售員可以直接提供資訊或糾正的事實來回應客戶。如，顧客說：我沒有興趣聽你介紹你的藥品，你們公司最近被藥品監督管理局和工商管理局立案查處行賄醫生，我不想同這樣的公司做生意。銷售員：我不知道你是從哪裡聽說的，據我所瞭解的，這決不是真實的，我們公司從沒有涉嫌這樣的事情，我們的記錄是清白的。如果你能告訴我訊息的來源，我保證公司能澄清這件事，會不會把別的公司聽錯為我們公司？

怎樣迴應客戶的質疑

迂迴否定法：即用柔和的方式來回應客戶的質疑。先承認客戶的質疑很重要，然後引入一些潛在的證據。這種方法對於考拉型和貓頭鷹型風格的客戶特別有效。比如，顧客說：你們的機器比競爭對手的機器出故障的次數要多一些。銷售員迴應：我明白你為什麼會有這種感覺，5年前，你這樣認為完全正確。最近我們進行了技術改造，有了新的質量保障體系。去年，杭州市質監局評估資料顯示，我們在低故障率的企業中排名第一。

怎樣迴應客戶的質疑

補償法：每件產品都會有長處與短處，明智的銷售員承認客戶就產品不夠完美提出的質疑，並說這種質疑言之有理，然後用超越利益法（一種屬性帶來的優勢超過質疑屬性帶來的劣勢）來補償其質疑。也有專家把這個方法稱作以優補劣法。比如，客戶說：這個機器只有4個噴口，而你們的競爭對手的產品有六個噴口。銷售員可以這樣迴應：你說的絕對沒錯，它是隻有4個噴口。我們設計的噴嘴易於維修，你只要移去四個螺絲，就可以拆掉過慮紗。大多數其他的樣式至少要拆開10個螺絲，螺絲少會減少很多停工時間，同時我們的產品比競爭對手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關心的，是嗎？

怎樣迴應客戶的質疑

感同身受法，即推薦法：當客戶提出其真實的質疑時，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之後，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法對孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這麼想……不久，他們就發現……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞（如證明信），那就更好。比如，顧客說：我想我的客戶不會賣這麼花俏的冰箱。銷售員可以這樣迴應：我非常理解您的感覺。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號。當我第一次建議他採購這些產品時，他也有與你相同的感覺。當他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產品時，他發現他的顧客很感興趣。兩天前，他打電話給我說要訂10臺。

重新審視法：銷售員正視客戶提出的問題，並把這個問題轉化為客戶購買這個產品的理由。這種方法特別適合老虎型風格的客戶。比如，顧客說：我認為這些上衣在我們的旅行店裡賣不出去，因為它的顏色太鮮豔了。銷售員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實，或許這種鮮豔的顏色正是它的最大賣點，也是你購買這種產品的理由。你看，當一個旅行者在原野或寬大的自然風景區旅行時，他最擔心的是不會走失，不容易被同行者發現。幸虧有了我們這種產品。

承認法：當客戶的質疑與銷售拜訪所探討的話題沒有什麼關係時，客戶的質疑只是發洩其憤怒或不愉快的心情時，銷售員承認所聽到的擔心，停頓一下（不發表意見），然後繼續講下一個話題。比如，客戶說：你願意花3.5元人民幣買這麼小的塑膠瓶嗎？銷售員可以這樣迴應客戶：嗯，那是它們的原料成本。（停頓一下）現在請你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來……

推遲法：當客戶在銷售訪問早期提出質疑時，尤其時價格、質量保障等方面的質疑時，銷售員真誠地請求客戶允許其在稍後回答其提出的問題。比如，在銷售訪問早期，客戶就說：你們這種黃銅雕刻機賣多少錢？銷售員可以這樣迴應：如果你不介意的話，我更願意等會兒再回答你這個問題，在我瞭解你對切割機的需求和你想要哪種型別之前，我真的無法說出它的具體價格。

怎樣迴應客戶的質疑

注意事項

這七大回應客戶質疑的方法可以組合使用，比如，顧客：我認為你們這種產品不如你們的競爭對手，價格更貴一些的產品耐用。銷售員可以這樣迴應：這或許正是您應該購買它的原因（重新審視法）。它可能不能使用那麼長時間，但它比競爭對手的產品要便宜一半。（補償法）不過，我完全理解您的擔心。您知道傑克也這麼想，他也擔心產品的壽命，但當他使用我們的產品一年以後，發現它的平均壽命沒有給他們的生產部門帶來任何問題。（感同身受法）