那要看客戶是怎麼拖了，是拿貨了拖著不結清貨款還是拖著不拿貨，如果是第一種就要具體情況具體分析，看是惡意拖欠還是確實資金週轉不過來，幫客戶的同時也是在幫自己，本著一個宗旨，把客戶的生意當成自己的生意來做，我相信客戶也是講感情的，當他覺得你是真心實意的在為他好時，他也會幫你的。如果是第二種情況個人建議在繼續跟蹤的情況下儘快開發新客戶，避免出現一棵樹上吊死的不利局面，有時候因為客戶性格的問題哪怕不想合作也不會明確拒絕你，總歸一句話，還是具體情況具體分析，祝你成功！

拖

有幾個常見的原因：

1.價值塑造不到位

2.客戶有難言之隱

4.客戶在考慮同行

瞭解清楚具體是什麼原因，再各個擊破

先找到拖欠的真實原因，再外圍了解客戶的運營情況，及行業口碑！

問題根源找到了，剩下的就對症下藥了！

同類產品多如牛毛，拖靠

一是有產品，產品熟悉，業務代表及廠家熟悉，關係不錯；

二是你的產品和同類產品相比價效比沒有大的優勢甚至沒有優勢。看你的產品有無突出點！

三是各行各業同類產品越來越多，都是飽和狀態。現經營品牌的銷量都在保持不減甚至下降。所以很難增加新品牌。除非現經營的品牌出現了質量問題。不降反升是完美世界。

關鍵詞:獨特需求點、獨特契合點、獨特價值點、獨特亮點、獨特創新點、獨特利益點、獨特體驗點、獨特擔憂點。

顧客拖延不成交，不是不想買，而是沒找到成交理由。也就是說，銷售人員還沒有找對"點"或賣對"點"。打不對"鼓點"，就不會有悅耳"鼓聲"？！

在推銷過程中，找對"九點"，成交不難。

找到顧客"獨特需求點"。不要一上來就賣貨！銷售不是從賣貨開始的，而是從洞察需求點開始的。你都不知道人家"想要什麼"，你賣什麼？在沒有找到並確定顧客想要的需求點之前，不要盲目推銷介紹。

找到商品與顧客需求點之間的"獨特契合點"。推銷推什麼？把與顧客想要的契合點，推給顧客。契合的，才是最好的，也是最易成交的。只有市場契合度高的商品，才有立足之地。

找到商品的"獨特創新點"。在商品同質化嚴重的時代，不同點就是賣點。與眾不同，不同不凡，不同凡響。因為不同，所以不凡。個性時代，獨特差異化，成就你我他。

找到商品的亮點。沒有亮點的商品，難以吸引成交！

找到商品的"獨特賣點"。找到"顧客需求點"後，你就要在契合商品中找"契合賣點"，至少1一3個賣點。

找到商品的"獨特價值點"。銷售賣什麼？賣價值！推銷時，要說透商品"獨特價值點"。有價值，才有交換；有價值，才有成交。

找到契合顧客的"獨特利益點"。在顧客與企業雙贏條件下，給足顧客想要的好處與利益。

找到到顧客"獨特體驗點"。很多時候，顧客是感性的，顧客成交是基於體驗感覺的。感覺好了，一切也就水道渠成了！

找到並排除顧客"獨特擔憂點"。不同顧客，擔憂不同。顧客不同，痛點不同。排除顧客說出口的與沒說出口的顧慮與擔憂，是能否成交的關鍵。心安則事成！

找對"九點"，成交不難！你怎麼看？

在推銷的時候客戶總是拖著？

這個問題其實很簡單，根據我的經驗，我做一下幾點的分享。

首先，你要從內因出發，考慮是不是自身問題。

1，客戶破冰環節是否到位，客戶是否對你及公司還存在不認可？

2，客戶需求分析有沒有到位？沒有完美的產品，但有滿足客戶最迫切需求的產品！

3，產品介紹有沒有針對客戶需求到位？產品賣點很多抓住兩三個針對客戶需求重點介紹，就可以了！

4，針對客戶需求的產品有沒有賣點讓客戶充分體驗！

接下來重點來了！

接下來重點來了！

接下來重點來了！

5，促成！ 一定一定要明白客戶的成交訊號，把握時機！客戶下決定就那麼一瞬間！這次把握不住，下次就不好搞了！所以，要麼一次促成，要麼就不要做促成動作。

以上一環扣一環，上環沒做好不要往下進行，所以一定要把握好節奏！

第二，你要從外因出發，看一下是不是客戶的問題。

客戶的購買時間？

客戶有沒有消費實力？

客戶有沒有決定權？等等…

客戶問題很好說，直接問就是了，問問為啥拖著，有什麼疑慮？

我們在銷售過程中常常遇到這樣的問題，我們已經拜訪多次，可是客戶總是拖著不肯成交，我們該如何處理呢？

首先我們要做的是分析原因，根據自己的經歷，有以下幾種情況:

1.客戶沒有真正信任你

要想把產品銷售出去，首先要做的一件事情就是讓客戶信任你。

如何建立信任，包括以下幾點:你的外在形象，你的衣著打扮，你的言談舉止是否具有親和力，你對所銷售的產品以及競爭對手的產品知識是否非常的熟悉，以及整個銷售流程是否能夠駕輕就熟，這些要素決定了客戶是否能夠真正的相信你。沒有建立信任之前，客戶甚至連產品展示的機會都不會給你，更不用說成交了。

2.預算不足，經濟條件限制

有時候我們的整個銷售流程做的都很到位。客戶對我們的服務和產品效能也都很認同，但是由於預算不足，受經濟條件限制，客戶也無法立刻成交。對這類客戶，我們不能急於求成，但絕不能放棄，我們要不斷跟進，保持一定的拜訪頻率，不要讓競爭對手鑽了空子，一旦經濟條件到位，他們很快就能成交。

3.沒有真正瞭解客戶的需求

在銷售過程中，我們要不斷地透過提問的方式去探尋客戶背後的真正需求。有些銷售人員會自作主張，常常以為自己喜歡的東西，客戶就一定會喜歡，結果自己辛辛苦苦講了老半天，卻發現和客戶的真正需求是背道而馳。所以銷售人員在沒有發現客戶的真正需求之前，先別急著去介紹產品，免得因偏離了方向而勞而無功。

4.沒有激發客戶的興趣

有些客戶對某種產品沒有迫切的需求，可以現在買也可以過一段時間再買。如果要想客戶儘快成交，你必須給客戶一個購買的理由，讓客戶產生興趣，激發他的購買慾望。比如說我們可以透過產品稀缺性來引起客戶的注意，如果客戶立刻購買，將會得到哪些好處？當客戶覺得有利可圖時，就能很快的做出決定。

6.你的目標客戶沒有決定權

還有一種不能立刻成交的原因就是目標客戶沒有最終決定權。對於企業，有些部門的負責人，只有談判權利，而最終的決定權屬於企業一把手。對於家庭，有的是男主人說了算 ，有的是女主人說了算。有的需要兩人商量完才能做決定。所以，你必須說服最終有決定權的人方能成交。

我們只有瞭解客戶延遲成交的原因，然後對症下藥，才能真正的解決問題，儘快成交。

以上是本人的一些觀點，您還有哪些高見呢？

其實你提的這個困惑，本身就有問題，你應該舉一個小例子出來，你是怎麼推銷的？客戶是怎麼回覆，他拖的表現形式是怎樣的？接下來你又如何做的？

你把問題補充完整，釋出出來，你才有可能得到你想要的答案。

我也實在搞不清楚，這個問題下面，怎麼這麼多回復，連提問者自己的問題都沒說清楚，那回復的朋友無疑是盲人摸象。

一般客戶拖，幾種原因：1、他不好意思拒絕你；2、他暫時沒有需求；3、他在觀察你；4、他有私人層面的需求，你沒有滿足。

我建議你將你遇到的問題，詳細描述一下，這樣出的對策，才可能會解決你的實際問題。

【華迪為你深度解讀】

銷售員接觸客戶，最經常碰到的一個難題就是：客戶說是有意向，但是總是拖著，一直不下單。

這也導致了很多銷售員不知道怎麼把控這個力度。

推銷的太強硬，怕客戶反感。推銷的太軟，又怕客戶不及時下單。

針對這個問題，華迪為你做下深度分析。

一、客戶為什麼總是拖著？

1、客戶習慣導致。

客戶喜歡拖著，這是客戶的習慣。因為消費者買東西，都會有一個過程，這個過程就像一個檻一樣，有時候畢竟久，有時候比較快。

而且任何客戶，都是不喜歡被銷售員推銷的，也就是隻有客戶自己說服了自己，他才會心甘情願的下單。如果單純是銷售員推銷，逼單，客戶的逆反心理就會來了，一般就會拖你一下。

2、你還沒有打動客戶，客戶目前只是敷衍你。

有的客戶比較善良，其實他自己對產品目前興致不大，但是為了不讓銷售員難堪，他會敷衍一下，說“正在考慮中”類似的話。

很多業務員聽到客戶“正在考慮中”就認為客戶有需求了，這個判斷其實是有誤的。

所以，拖著你的客戶，很可能只是敷衍你。

3、客戶有多家產品選擇，正在考慮用哪家

也有一種情況是，客戶是一個喜歡貨比三家，他對產品確實有需求，不過他現在正在對比著幾款產品，暫時還沒考慮清楚是哪個產品好。

客戶正在考慮中，當然會拖著，這個是屬於很正常的現象。

4、客戶沒有購買決定權

有的客戶，你會發現他對產品確實有旺盛的需求，但奇怪的是，他一直不下單，所以會讓你覺得很難受。

其實這類客戶他是真的想買，只是他沒有購買決定權。

比如，他想買汽車，可惜購買決定權是他媳婦，那麼他就要努力說服他媳婦，才能下單。

所以，這種客戶也會拖著你。

二、應該怎麼解決？

1、如果是針對“客戶習慣導致”和“客戶目前只是敷衍你”這兩種情況。

那麼就需要你花更多的時間投入進去。因此這兩種情況，說明客戶目前對產品的興致還不大，或者是對你個人的信任還不夠。此時就需要你花更多的時間投入進去和客戶打好關係了。

比如：想辦法解決客戶的顧慮。透過溝通，讓客戶說出自己顧慮，你這邊想辦法幫助客戶解決問題。

比如：客戶有意向後，開始給客戶送點小禮品，增進下彼此的信任和感情。

需要你透過努力，打動客戶，獲取客戶信任，客戶才有可能下單。

2、如果是“客戶有多家產品選擇，正在考慮用哪家”

這種情況，說明你公司產品進入了客戶的備選。

這時候，你就得努力的讓客戶知道你家的產品好在什麼地方。

比如：你可以蒐集一批客戶的成功案例；客戶對比圖；客戶反饋圖等等。

透過這些客戶的評價，讓客戶知道你公司產品的優勢。

因為很多人買東西有看評價的習慣，所以上面說的這些需要你做到位。

3、如果是“客戶沒有購買決定權”

這個時候，你就得想辦法透過這個客戶獲取有購買決定權的那個人的聯絡方式。

有的客戶可能會不同意發給你。

不過沒關係，你可以成為這個客戶的智囊，給他出謀劃策，出更多方法用於打動這個有拍板權的人，這樣也可以幫助這類客戶更快的下單。

寫在最後：

以上是我對你問題的剖析，首先找出原因，然後進行針對性的分析，最終給出解決方案，按照這樣的思維去解決就好辦多了。

不同客戶，情況不同，得做到具體問題具體分析，希望上面的經驗對你有幫助。

瞭解客戶內部組織架構，真正決策人。瞭解客戶專案進度，產品最好的切入點。瞭解客戶需求痛點，對症下藥。只要功夫深，訂單拿到手

主動出擊，不要等客戶告訴你原因，或者自己瞎分析，直接了當問是什麼原因導致拖，能成就成，不成給個話，只要他開口就行，然後再應對

以我個人經驗和經歷來看，客戶拖延一般來說大部分是兩種可能：

1.如果是基於一定熟人關係介紹的客戶，很可能這就是一種礙於情面得婉拒，這種情況下是否還適合繼續死纏著需要銷售自己學會判斷，有時候適當留給客戶一些緩衝的時間。或者乾脆放棄也是一種風度，主動給個臺階放棄，留下個好印象讓客戶後期轉介紹，人都有虧欠心理，這種情況下客戶一般都會記心裡的。

2.如果確定客戶不是一種婉拒，那麼有時候與其瞎猜原因還不如坦誠點直接問客戶，比如“您看是哪方面還有什麼顧慮？”這樣的好處是如果客戶直接回答了你也好對症下藥，如果客戶拒絕回答或避而不答，那麼你就不妨往之前說的第一種可能性甚至是一些非正規商業規則上去考慮了。總之怎麼也比你自己在那瞎猜要有效率和節約時間。

“一個修煉成熟的客戶經理境界有兩種：1,敢堅持 2,敢放棄”----筆者文章《

一個大客戶經理的非主流銷售之道

請務必注意！請不要糾結到“一門心思琢磨怎麼辦”的怪圈裡出不來的！您需要思考、評判的是“客戶為什麼拖著？”！ 弄不清這個問題，不可能有某個一招制敵的方式推動銷售進展！

找不到病根兒，別想用某種“仙藥兒”來治百病！

一個現象：客戶總是拖著——可能是無數種原因導致的！我們要根據自己與客戶互動呢的情況來進行分析、評判。從而找到自己下一步的工作重點！一、客戶可能對銷售人員這個“人”不感冒、不認可、不接納

有時候銷售人員和客戶見了幾次面了，自認為該說的都說了，客戶的各種問題該回答的也回答了。客戶可能表現的是客客氣氣，也可能是不冷不熱。只是從來不往正題上拐。也不做任何的承諾，也不去深入的談判。

此時有一種可能性極大的原因：客戶對銷售人員這個“人”並不接納。

都知道銷售成功的基礎是“推銷自我”，可很多人下的功夫是不到位的。

個人的形象、儀表、言談舉止等等，起著至關重要的作用。

同樣的話，不同的兩個人說出來，產生的效果會有天壤之別。原因就在於說出那句話的人是不同的。

很多人自認為自己說的挺好、表現也很職業，只是我們要多做自我檢討，甚至找身邊的前輩、同事等等幫助自己來分析。說的對、說的客觀、說的有理，不見得客戶就一定能夠認可、接納。

而其中非常重要的原因就在於業務員給客戶形成的印象好壞有巨大差異。

因此，站在個人形象的角度，站在溝通與口才的角度、站在個人儀表談吐角度來分析自己是非常有必要的。

請注意：人與人溝通，產生作用力包含三個部分，這三個部分產生作用的權重是有差別的：

語言、措辭的使用：8%

說話的邏輯性、語氣、節奏、語感等：37%

整個人的形象、神態、肢體等等的配合：55%

一個人，如果不能被客戶所認可，你說的話即使是正確的，也是廢話，不產生作用！

二、自認為說服了對方，其實對方並沒有完全信賴、認可你的產品、你的服務

這是開發客戶過程中的一大難點。在與客戶互動過程中，無論自我介紹、產品介紹、服務介紹，還是對客戶的各種問題、疑義、異議、刁難的迴應，都是一門技術與藝術結合的學問、功夫。

很多人以“對、錯、客觀與否”來衡量自己所迴應的內容。而實質上，與客戶的互動，往往是情、理並重的。

你說的即使是對的、客觀的。也可能因為闡述的方式、角度等等不夠藝術化，達不到應有的作用。

例如，客戶說我們的產品某些方面不如自己的競爭對手。或者對產品的某些方面有偏差性的定性、定義。

此時，我們的解釋、迴應，不單單是簡單澄清這麼簡單。迴應客戶過程中，既給對方留有面子，又能夠將相應的資訊傳遞給客戶，是需要功夫的。

因此，客戶拖著，有可能是因為客戶根本沒有接納、認可你的產品、服務。而自己還矇在鼓裡，根本沒有意識到！

三、你的競爭對手比你更厲害，客戶還猶豫不定，造成的拖延

與客戶打交道的，不止我們一家！客戶往往同一時間段內與包括你在內的很多商家打交道、談判、互動。

客戶也是需要透過不斷的與各方接觸來權衡到底與哪家深入互動。

此時就要求我們心裡有“競爭對手”的概念。別以為自己做的已經很到位了。

我們需要的是搶佔競爭對手在客戶心目中的地位、影響力！需要我們下更多的功夫。例如，私下公共關係可能需要做的更好。

四、客戶有可能在等你的某種承諾，而你卻渾然不知，等著客戶先主動深入了，你才願意說出某種承諾！

有些行業、領域的銷售，是私下裡與客戶當事人有某些私下交易的。（這是很多行業裡的普遍現象）。

有些銷售人員，潛意識中總等著對方主動。說好聽一點叫做：不見兔子不撒鷹。

說難聽一點，是守株待兔！

很多時候，需要我們業務員主動的提前做出某些承諾，至少要先做出某種提示。而有些銷售人員沒有意識到這一點。造成客戶懶洋洋的拖著你！等著你主動“表示”呢！

五、客戶有可能拿你當“槍”使呢！

有些客戶，只是拿你當槍使！透過與你不斷的溝通、見面，來為他與其他競爭對手的談判施加壓力而已！你就是個陪襯！

六、你可能找錯了目標物件！這個所謂的客戶根本不是最終決策人！

有時候，我們調研的疏失，造成我們根本不知道自己所面對的“客戶”，根本不是客戶公司的決策人。

我們盲目的聽信客戶的一面之詞，誤認為只要搞定了這個當事人，就能成交。而實質上這個人根本沒什麼權力。他又不會告訴你，甚至還攔著你。

這就需要我們想辦法去尋找決策人嘍！

具體的方法很多。可以透過這個當事人去接頭 ，也可能透過其他資源、人脈去結識。

簡單的一個“客戶總是拖著”，原因可能有無數種。別指望有一招制敵的技巧。而且每種可能原因，都需要分門別類的單獨分析、找到思路方法。

銷售沒那麼簡單！別指望每種原因用三五句話就讓人大徹大悟！聽老鬼的，真的做不到！

因此，老鬼希望朋友們拿更為具體的問題來提問，之後老鬼可以一個原因、一個原因的去分析解決之道！每一個原因背後的解決方法、技巧，都需要專門的一篇文章！

自認為只要說出幾個思路，自己就能大徹大悟做好工作？呵呵.....

把心沉下來為好。咱們後面會繼續。本文能夠讓朋友們瞭解產生此問題、現象的可能的原因，讓大家能夠舉一反三、開脫思路，樹立正確的思考問題、思考問題的觀念，目的就達到了。