在銷售過程中，推銷員所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹”。而推銷員最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“櫻桃樹”在哪裡，然後將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那麼客戶自然而然地就會減少許多抗拒。

情感先導，成功推銷——成功銷售的作用在於成功與客戶情感對話，將客戶的“我需要”變為“我想要”。“對”的情感切入點與燃點，將會大大縮短推銷面談所花費的時間、精力，降低銷售面談難度，提高成交率。

回答這個問題不是一兩句就能回答完的。下面只簡單講的幾點。1是，站在客戶的立場為客戶著想。2是，能為他解決什麼問題。3是找到客戶的興奮點等等。總之一句話，一切為客戶著想你就能找到客戶心中的那棵樹。

第一，你要知道客戶需求，滿足他急需補強的地方就是需求，比如客戶網路很發達，都是名牌產品，利潤低，而你的產品利潤較高，比如客戶的產品都是飲料類的，夏天忙的要死冬天生意淡的要死，你的產品是泡麵或蛋糕麵包膨化食品等，再比如客戶是個小客戶，手裡都是小品牌，終端網路不好，急需一支名牌產品拓展網路，而你的產品又是名牌大流通產品。那就一拍即合。

第二，站在客戶的角度考慮一下客戶是怎麼想的，把他的想法變為現實，那就是他的那片櫻桃樹林。

第三，多聆聽，多溝通，他把你當哥們了，自然會吧他的痛點說出來，解決他的痛點就到達了他的那片櫻桃樹林。

銷售人員可以透過以下三個步驟找到客戶心中的“櫻桃樹”

（1）尋找客戶心中的“滿足感”

客戶需求分為顯性需求和隱性需求。滿足客戶顯性需求表現出來的就是產品價格、質量、效能符合客戶的要求，滿足客戶的隱性需求其實是滿足客戶消費背後的某些價值觀和感受。客戶最希望得到滿足的需求就是客戶最希望得到的利益點。針對客戶利益點為客戶介紹產品，才能讓客戶明確地感受到這一產品能夠滿足他們的雙重需求，並從產品中獲得“滿足感”。

（2）尋找客戶心中的“痛苦感”

客戶購買產品是希望滿足需求並得到快樂，而滿足需求、得到快樂的目的是避免痛苦。

客戶的痛苦感體現在兩個方面：

第一，客戶害怕做出購買決定後，會要承擔判斷錯誤、上當受騙的痛苦；

第二，客戶無法擁有產品導致的痛苦。

“痛苦感”也是客戶的“櫻桃樹”。銷售人員要放大客戶無法擁有產品的痛苦感，解除客戶擔心上當受騙的痛苦感。當客戶在這兩方面的痛苦感都得到有效解決時，客戶就會從產品中得到利益，讓客戶產生擁有了產品就不再痛苦的感覺。

（3）增加客戶心中的“升值感”

銷售人員不但要讓客戶透過購買產品獲得好處和利益，更要讓客戶從購買產品中得到某些價值觀的滿足。讓他們覺得購買這種產品更划算、更具價值，增加客戶心中的“升值感”。

不同的客戶對產品的“升值感”所求不同。比如，有些客戶覺得產品比其他同類競品功能多；有些客戶認為產品除了能滿足需要之外，還讓自己更有面子。當客戶覺得產品本身帶來的好處超過產品價格，產品不僅帶來了客戶預期的利益，同時還獲得了期望之外的利益。客戶就會覺得物超所值，值得購買。

營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的，不瞭解客戶的需求，就無法提供有效的服務，就難以提高客戶的滿意度。利用如下辦法，可瞭解客戶的需求：

一、提問

要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。透過提問可以準確而有效地瞭解到客戶的真正需求，一般有以下幾種提問方式：

1、詢問式問題。單刀直入、觀點明確的提問能使客戶詳訴您所不知道的情況。例如，您可以問：“老闆，當電話定貨延誤或出現錯誤時，您會怎麼辦”“老闆，當客人要買的香菸品牌沒有時，您會怎麼辦”這常常是為客戶服務時最先問的問題，提這個問題可以獲得更多的細節。

2、肯定式問題。肯定式的問題即讓客戶回答“是”或“否”，目的是確認某種事實、客戶的觀點、希望、或反映的情況。問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的癥結所在。例如，“老闆，您在香菸送來，收貨時，是否清點？”，“老闆，電話定貨時，定貨員是否與您核對？”這些問題是讓客戶回答“有”還是“沒有”。如果沒有得到回答，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

3、常規式問題。一般在與客戶開始談話時，可以問一些瞭解客戶身份的問題。例如：“老闆，您尊姓大名？”、“xxx是你店裡的電話號碼嗎？”客戶的姓名、電話號碼、客戶程式碼等都應該掌握，其目的是要獲得解決問題所需要的有關資訊，以便於問題處理時聯絡、查詢。

4、徵求式問題。讓客戶描述情況，談談客戶的想法、意見、觀點，有利於瞭解客戶的興趣和問題所在。對於有結果的問題，問問客戶對提供的服務是否滿意？是否有需要改進的地方？如何改進等等，這有助於提示客戶，表達我們的誠意，提高客戶忠誠。

5、澄清式問題。對於客戶所說的問題，有些是必須要給予澄清的。在適當的時候，以委婉的詢問，澄清一些諸如規定、政策、資訊等。例如：國家局對捲菸計劃的限產規定、捲菸計劃的調撥期限。這有助於解疑釋惑，澄清事實，減少不必要的麻煩和爭論。

二、傾聽

在與客戶進行溝通時，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度盡力去理解對方所說的內容，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。

三、觀察

說服客戶，就必須瞭解他當前的需要，然後從這一需求出發，在與其溝通的過程中，可透過觀察客戶的非語言行為了解他的需求和想法。

總之，適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細緻地觀察，可瞭解客戶的需求和想法，從而提出針對性措施，進行差異化的服務。但要注意無論什麼問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。

銷售人員要如何找出客戶心中的“櫻桃樹”？在我的理解之中，所謂的“櫻桃樹”實際上也就是我們銷售心理學上一直在說到的撥動顧客內心深處的那根弦，我們就這個問題展開。

一個優秀的銷售人員，在於客戶溝通的過程中，實際上也是一個心理互動過程，高明的銷售人員懂得察言觀色洞察內心，適時調整溝通策略，達成成交目的。

以下是我平時收集的比較成功的一些銷售高手慣用的手法，提供給大家參考。

我們用這句話來做開篇：魔鬼與天使，全在於你看問題的角度與心情。

在接待溝透過程中，銷售人員一定要做到三個專業——專業得體的職業禮儀、專業的工具、專業的知識，因為沒有任何一個人願意和一個不專業的人溝通，更不要說成交。

專業及迎合需求的溝通等都可獲得更高的信任。

但是有一點更為重要，看上去專業比實際專業更重要！

沒有任何人會去拒絕別人的讚美，迎合並適度的讚美可以拉近與客戶的距離, 同時也是客戶降低防備心理的有效方法。微笑打先鋒，讚美價連城！

被讚美後溝通會更暢，信任會更高！

在溝透過程中，一定要想辦法找到6同，同學、同事、同鄉、同居、同好、同姓。

尋找6同將可以快速拉近距離獲得更好信任。

第一步，透過與客戶溝通，挖掘其內心深處的潛在需求。將未來的客戶需求提前釋放，從而無中生有。

第二步，平時備些客戶資料在身邊，需要時候可以現身說法。

第三步，深度瞭解客戶需求為下次成交做鋪墊!

客戶一切考慮、模糊的迴應,都要問,追、逼、讓客戶深層次的想法浮出來。

一個優秀卓越的銷售員只接受是與否的答案！

銷售行業的FBE法則非常實用，一定要善用。

F：代表產品特色；B：代表產品給客戶帶來的利益；E：即佐證，也就是其他客戶的使用效果。

將特色轉化為利益並用事實及書面資料去證實。

在資料夾中放置長期收集的資料就是最好的說服武器，也是專業的體現。

銷售也是一種謀略，用苦肉計體現辛苦度，獲得客戶的認可！

如：故意讓自己跑的有點累和冒汗的感覺，半夜發信息，告知沒吃飯等等！

另外，如果可行，與上級配合一下，演一出業績未完成被責備的雙簧（產生同情）。

好啦，暫時就這麼多，作為銷售人員，一定要記住，成功者必備的信念，就是冠軍總是跑在掌聲之前！

關於這個話題剛好我這兩天在寫有關銷售人員的文章，做為一名優秀的銷售人員必須要知道顧客想要的是什麼如何把顧客的購買慾望給激發出來下面的內容是經過實踐總結出來的銷售高手話術。可以從中給你帶來啟發

顧客購買的永遠不是產品本身，而是透過產品帶來的某種結果，也就是說人們只會為結果買單，如果在介紹產品的時候把對方可感知到的結果，形象的描述出來，他們渴望購買的慾望就會增強10倍以上。 下面我會透過一些案例對比，讓大家看到新手與高手之間在介紹產品時的差別。

案例分析一：跆拳道讓人動心的教練介紹方式 新手：我們跆拳道的教練都是從體院出來的，非常專業和厲害保證可以把您的孩子訓練好。 高手：我們跆拳道之所以從體院聘請專業的教練過來，因為他們受過專業的訓練，懂得為您的孩子搭配更加科學合理的訓練方式，以確保不要因為錯誤的訓練而傷害小孩的身體！更重要的是專業的教練懂得挖掘孩子的特長，讓孩子在訓練中越來越自信！ 這兩段話術對比立刻就能看出，高手的話將直接勾住目標客戶的心魄，因為在訓練中不傷害身體、透過訓練提升自信，都是對方渴望得到的結果。

案例分析二：兒童棉被直勾心魄的介紹話術 新手：這可是現在最流行的暖卡棉被，賣的非常好哦 高手：您知道為什麼我們這款暖卡棉被賣的很好嗎？因為暖卡的保暖因子，可以始終讓被子裡保持舒適的溫度，以確保不會因為睡著了太熱而踢掉被子，同時暖卡的雙重透氣設計能夠把被子中身體或空氣中的溼氣散發出去，讓被子裡保持乾乾的舒適狀態，避免溼氣入體！ 這兩段話術中第一段話術雖然表達說暖卡棉被賣的非常好，可惜和顧客沒有一點關係，然而第二段話術從被子的保暖和舒適度都做了直觀的描述，剛好對應了目標客戶渴望得到的結果。

案例分析三：讓人“浮想聯翩”的保健品介紹方式 新手：我們的產品專門針對亞健康人群提供，吃了以後可以讓你的身體體質明顯增強。 高手：我們的產品專門針對亞健康人群提供，吃了之後最明顯的效果有三點，1、白天變得更加精神了，不會上班坐著老是有頭暈的感覺，精神指數提升80％以上；2、體力會明顯增強，以前如果走2里路就腿軟的，基本上吃上一盒之後可以走四五里路不用休息；3、更明顯的是，很多老客戶都說自己身邊的朋友評價他們最近氣血和麵色特別滋潤有福相了！ 高手說的話術能夠刺激顧客在大腦中對具體結果的聯想，而新手說的話術中增強身體體質，僅僅屬於很模糊的概念。

案例分析四：打造服裝介紹的高誘惑話術 新手：像我們這個圓領款式的衣服，現在特備熱銷，這是巴黎最前沿的款式設計！ 高手：像我們這個圓領款式的衣服，可是現在巴黎最前沿的設計您知道嗎？如果您需要出席一些高階場合的話，別人一眼就能看出您的新潮品味，同時這種設計主要是頭部和身體的銜接設計，能夠透過這種線條處理，使臉部的輪廓襯托得更加清晰，讓您的整體氣質瞬間凸顯出來，不得不佩服巴黎服裝設計師們的用心良苦啊！ 女人最怕別人說自己沒品位，高手話術中“一眼就能看出您的新潮品味”一語中的，緊接著把這種設計風格與襯托出對方的氣質進行掛鉤，再次激活了對方渴望得到的慾望。