對於外貿行業來說，展會無疑是最直接、最有效接觸和開發客戶的方法。如何利用好展

會這個寶貴的機會推薦產品， 跟進客戶，達成訂單，這是所有參展企業和業務人員所關心的。

廣交會無疑是個巨大的舞臺，激動、緊張、期待，但同時還夾雜著迷茫和無措。怎麼開

始、怎麼準備、怎麼吸引客戶、怎麼跟客戶打招呼、怎麼介紹產品 ⋯⋯千頭萬緒，無論是對老業務或者新業務來說，這些永遠都是一個不斷學習和積累經驗的過程。

對於老業務來說，展會期間主要是跟老客戶聯絡感情，瞭解客戶當地行情，推薦新品以

及促進後續訂單達成， 畢竟客戶千里迢迢趕來中國， 一年也就那麼一兩次， 所以抓住展會期間這個機會是最重要的。 對於新業務來說，開發客戶是最重要的，同時參展的經驗積累也是為自己外貿生涯打下堅實基礎的一個寶貴機會。 以下是本人參加多次展會的經驗和展會後客戶開發技巧分享：

一、展會前準備工作：

熟悉自己公司和產品的相關知識，如公司規模，優勢所在等，對於貿易公司來說，同事

之間必須統一口徑，如工廠所在地，工廠規模等；同時要多瞭解自己的產品，特別是新品，對於部分重要引數，新品價格等要熟記；同時對於一些常規問題如 MOQ、包裝資訊、出貨港、公司在某個市場有哪些熱銷品項等都需要做好準備，以免客戶問到而產生尷尬局面。

二、展會佈置：

一般來說，廣交會期間參展企業都會展示公司新品和一些熱銷品項，展品陳列效果如何

對於吸引客流量和推薦新品以及後續訂單達成起到非常重要的作用。擺放經驗總結如下：

1、新品熱銷品優先擺放，陳列高度位於舒適的視線範圍內，拿取方便；

2、產品系列化擺放，同一款產品有多個顏色，那麼陳列在一起，一般按照從淺至深；

3、其餘單款產品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進行擺放；

4、老品項一般來說擺放於展架下方比較合適，特別是看起來笨重的款式；

5、比較便宜或者用於促銷的款式可擺放於展架最上方，因為可能觀看和拿取的次數較

少；不過以上擺放都僅僅屬於個人觀點和看法，大家也可以根據自己的經驗多總結。

三、展會期間接待工作：

展會期間的接待是最有可能影響訂單達成和給客戶留下良好印象， 同時為後續客戶開拓

起到重要作用。 如果說做好展會前期的準備是為了有備無患， 那麼展會期間的臨場發揮則能錦上添花。展會接待要注意的方面，個人總結如下：

1、有效客戶的識別

廣交會期間一般來說都會非常忙碌，特別是展會中間 2 天，所以效率是非常重要的。對

於有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類：

重要客人：當客人從很遠就看到我們某款產品，並且願意拿到手上觀摩、詢價，跟你談

到他有采購計劃， 這種客戶無疑就是我們最想要追求的， 所以對於這類客戶， 業務員要認真記錄客戶談到的每個細節， 同時也儘可能等級從客戶口中打探一些他們公司的資訊， 如公司銷售渠道、 主要產品等。 同時， 在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片資訊，如是否有公司網站、郵箱、客戶職位和商標等，這些都可以成為判斷客戶實力規模的一個重要依據。

一般性客人：一般客戶來展會，都會帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什麼產品，

需要找到匹配的供應商等等。 此類客戶來到展位會泛泛地觀看產品， 然後選取一些自己感興趣的品項， 但是僅僅是詢價而已， 並無詳細的採購計劃， 這類客人一般詢問產品款式可能較多，因為需要拿去跟其他供應商做比較， 或者將我們的產品放入他們後續供應商開發範圍之內，這種客戶可能需要後續較長時間開發，但是也屬於質量不錯的客戶了。

常規客人：有時候有些產品即使不在客人目標範圍內，也能讓他們產生一定的興趣。這

類客人通常會對某類產品或者某個很有興趣， 然後詳細詢問並記錄， 此類客戶也需要我們認真對待， 後續跟進也很必要， 因為這類客戶一定是覺得這類產品或單個產品會適合於他某個生意想法。

打醬油：此類客戶給人感覺漫無目的，走馬觀花，東問西問。對於此類客戶，業務員不

需要花費太多時間在他們身上，因為下一個來攤位的客人可能就是極為有意向的。

交換名片型別：純粹出於收集產品或供應商需要，很容易判斷 ⋯⋯

2、展會期間和展會後的客戶開發

名片的分類：廣交會期間來的客人五花八門，上面已經將觀展客人大概分類，所以在展

會結束後， 為了提高客戶開發和訂單達成的效率， 我們可以將客戶分類，具體可分為： 老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他，客戶分類請按照上段中提到的客戶識別來區分。

客戶跟進與開發：

前面提到，廣交會是維護老客戶與開發新客戶的最有效渠道，所以必須抓住展會期間客戶的動態。做到及時， 高效， 有的放矢。 跟進與開發可按照客戶重要程度做以下劃分。

老客戶返單：有些老客戶在展會期間會跟你談到某些很有興趣的產品，並且提到具體下單品項、數量等，那麼展會期間最好將 PI 做給客戶。因為客戶的供應商肯定不止一家， 展會期間觀看的供應商越多， 就越有可能將訂單下給其他廠家， 所以我們一定要及時做好 PI/PO 發給客戶，這樣客戶可能就對某個品項的採購計劃確定下來而不在考慮其他供應商此類產品。

重要客人：上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來，對於這部分客人，業務員給他們

的郵件和報價比老客戶還重要， 應該優先處理。 因為此類客戶極大可能就是近期會有訂單的客戶， 因為此類客戶也同樣會找其他供應商要報價， 所以能夠成為他的第一個發報價的， 就很有可能搶佔先機， 讓客戶優先考慮我們。 當然， 此類客戶應該也會在展會期間觀看其他家供應商， 所以後續跟進過程中如果客戶提到某款或幾款產品價格偏高並且給出目標價， 那麼我們應該最短時間內給客戶回覆是否能降價或者達到目標價， 否則機會可能就會丟失。 此類客戶在報價後如果沒有回覆， 可以立即追發郵件， 一天追發兩封都不為過， 超過 2 天沒回復，一定要電話跟進， 這樣才能清楚知道客戶的想法， 以免潛在訂單的丟失。 有同事可能覺得追的太緊不好， 但是考慮到展會期間客戶收到的郵件報價極多， 我們重複發或者多發幾次郵件，客戶看到你郵件的機會就大大提高，也會讓客戶更重視你。

對於其他客戶名片，則在處理完以上 2 類客戶名片後再做跟進。 在客戶的開發跟進過

程當中，對客戶進行分析同樣重要， 在給客戶發郵件之前， 檢視客戶網站是必不可少的動作，切忌拿著名片直接發郵件，這樣不僅可以瞭解客戶大致的經營範圍、歷史、 規模等等， 而且對於後續推薦產品和維護有著很大的作用。

對於所有有回覆的客人，我們都應該予以同等重視，特別是客戶跟進開發過程中客戶提

單需要某些款式，談到目標價，採購數量等等，我們都應該在最短時間內回覆處理。

以上僅僅是個人一些大致的總結和經驗分享， 也希望大家在展會期間和展會後能夠多多

總結，有總結才有提升，才能更有效率。

外貿業務員如何在廣交會接待客戶並跟進客戶，這是一個非常好的問題，對於做外貿的同行們。相信很多做外貿的同行都會參加過廣交會，以下是我個人的觀點，僅供參考！

我所在的公司是做機械裝置的，每年都會參加廣交會的機械裝置展，我每年都會積極參與廣交會的客戶接待和跟進過程。眾所周知每年的廣州每屆廣交會的外國客人是非常的多，所以基本上每家參加廣交會的企業都會接到很多意向客戶。但是又有很多業務員當天或者廣交會期間很忙很忙也接待了很多很多客戶，為什麼最後卻很少拿到訂單呢，這其中有很多原因，跟進不到位，溝通不行等等各種原因都有！以下是我自己對廣交會的一些個人看法，將從展會前的準備，展會期間接待，展會後跟進來分別分享，純屬個人觀點，歡迎大家分享共同學習!

1 展位前準備和展位佈置

展會前作為業務員的準備工作，個人覺得業務員肯定要對公司的產品包括產品引數，產品工作原理，產品的與同行的優勢，產品的包裝詳情，重量，產品的價格，各種條款的價格，EXW FOB CIF等都要了如指掌！當然展會前肯定還要多多的發郵件和打電話給積累的意向客戶傳送邀請函過來公司的展位觀看了解！自己的名片我要準備的充足，最好和公司的目錄宣傳手冊訂在一起，展會期間發給客戶！個人對於展會的業務準備就說到這裡。

關於展位的佈置，個人建議公司在展位的佈置上一定要有所要求，優勢和研發的新產品當然是要擺在展位的正中間最顯眼的地方(可以用一些特別顯眼的顏色材料做背景圖)，其他老款不怎麼熱銷的產品可以適當的放在角落裡甚至不要拿這些產品過來參加展會，因為我們是機械行業，所以展會期間機器肯定得讓機器運轉起來的。也許很多公司都只想到展位的產品放置問題解決了就好了，其實還有一些小細節也是很關鍵的，那就是展位除了放展品就行了嗎？當然不是，每個產品的旁邊都要放有產品的宣傳手冊給客戶參考。除此之外，還有重要的一點是展位要佈置一些綠色植物--為什麼很重要呢？國外客戶特別是歐美的客戶我們都知道他們國家很多的辦公環境都是非常的綠化的，他們很喜歡在這樣的展廳裡休息喝咖啡瞭解產品，而且綠色植物也從側面反映了你公司產品注重的環保，有個別國家甚至客戶很注重環保問題！所以在展位的角落，接待桌子上都放一些綠色植物，如一些盆栽啊，都能夠大大增加客戶的第一印象，並吸引客戶進來休息片刻。還有就是可以讓你公司找一些包裝工廠定製一些袋子或者筆，筆，袋子上印刷有你公司的logo品牌，公司的其他資訊，展會上給外國客戶便於他們收集畫冊和裝東西，寫東西等等也是個不錯的宣傳！

2 展會接待客戶

展會的前期準備工作都是為了展會好好的接待客戶做準備，展會期間可以說是爭分奪秒的，千萬不要呆呆的站在展位裡面一動不動的等著老外來找你，要積極主動的去迎接客戶，引導客戶到你的展位，哪怕客戶只是路過停頓一秒也要積極上去溝通邀請過來展位喝點咖啡聊聊，一定要記住參加展會的客戶也是很忙的，他們的時間更加寶貴，你想想他們要在短短時間去看展會上成千上萬的參展公司收集資訊，所以要是接到客戶進來展位一定要珍惜溝通的時間和效率，不要說些無關緊要的問題。我覺得展會接待就沒必要問那種客氣的套路話了，直接進入主題，客戶這次來展會的目的是尋找什麼樣的產品和廠家，關注什麼問題，是否有合作過廠家等等，不同行業問的問題不同，根據你的行業去溝通，然後進行公司的簡單介紹和主營產品的介紹，一定注意名片一定要備好互相交換，還有就是拍照為後期跟進喚起客戶的印象做準備。有一個很關鍵的點就是，如果你正在接待一個客戶，突然又有其他客戶甚至好幾個客戶過來你的展位，你的同事也同時在接待其他的客戶，這時候你千萬不要離開正在溝通的客戶去接待其他客戶冷落客戶，不尊重客戶是大忌，誰知道你正接待的是不是你未來的大客戶呢！好了，展會期間接待就說到這裡！

3 展會後客戶跟進

展會後客戶的跟進工作更加是重中之重了！我相信很多業務員都是收集好名片等展會結束後才一個個去發郵件啊 打電話給展會上接待過的客戶，其實這個時效已經很慢很慢了。我覺得當天的客戶一定要在當天展會結束後及時的和客戶聯絡溝通，你想想客戶晚上九點左右一般都會在酒店了的，這個時候和客戶打個電話邀請客戶展會結束後去你公司拜訪，然後你公司司機會過來他入住的酒店接送他去工廠，拜訪完再送他回酒店等，一定要積極去邀請客戶拜訪工廠來增加展會後的第二印象，當然也不能聊太久，畢竟客戶走了一天也會很累的，注意時間！還有就是如果可以的話，當天展會結束還可以邀請那些意向特別大，特別對口的客戶當天晚上和你以及公司老闆一起共進晚餐，考慮在客戶入住酒店附近的飯店！最後就是展會後不要只是靠郵件去跟進客戶，打電話 打電話 打電話 重要事情說三遍！