個人感覺這完全就是看品牌體系是否完善了

一個有著長遠目標規劃的品牌一定是從根杜絕這個問題

再有 你身為上家把該做到的都做到了人家怎麼會去竄貨呢

經銷商竄貨的12種形式及應對方法

凡從事過銷售管理或渠道管理的人，對竄貨談虎色變，聽之喪膽，視竄貨為洪水猛獸的銷售人員至少屬於不成熟；對竄貨聽之任之，甚至渾水摸魚、火中取栗的銷售人員，不是目光短淺，就是“豬油裡面鑽泥鰍——太滑了”。

從根源上來說，竄貨是企業在劃分經銷商地盤時習慣以行政區域為邊界，而沒有考慮物流成本和物流習慣。從誘因上來說，是渠道管理出現了失控（砸價甩貨），或者是渠道管理沒有跟上市場的發展步伐。

以行政劃分導致的銷售區域竄貨，多半是創業型企業前期不得已之法，但也是最容易出問題的劃分之法。

如石家莊到廊坊將近300公里，到唐山400多公里，到秦皇島500多公里，雖然同屬於河北省，但按省級區域劃分市場，石家莊的經銷商如果要輻射廊坊以東的三個地級市，從單次的物流成本和鋪貨效率來看，如果不順道將貨發到距離不到300公里的北京和300多公里的天津，石家莊的經銷商就是在以聖人的標準在要求自己了。同樣，山東臨沂作為全國的燈具市場批發週轉中心，位於蘇北的連雲港距其僅僅150公里，而距離省會南京將近400公里。在運費自付的情況下，連雲港的客戶從運輸成本的角度考慮也更願意從臨沂拿貨。

出現竄貨並不都是壞事。對於創業型企業，形成“全民共推”的局面是求之不得的事情，今天很多一線品牌都經歷過從大亂到大治的階段。

有些小企業只知其一不知其二，在創業初期，基本沒有渠道管理和銷售管理的概念，聽說某大品牌曾經也對竄貨睜一隻眼閉一隻眼，自己就推波助瀾，見錢發貨，對竄貨投訴也是充耳不聞。

其實，真正的一線品牌，尤其是藉助經銷商渠道的行業，沒有一家企業沒有嚴格的市場保護制度。對於竄貨管理的寬嚴鬆緊，只是分階段、分情況、分側重點而已。

這裡將給大家介紹泛泛家居建材行業竄貨的12種形式，以及針對這12種形式可以採取的應對方法。

（1）自然竄貨。和很多行業一樣，泛家居建材行業的產品也會因為地理位置、購買習慣的影響，導致產品跨區域流動。比如，A區域的消費者和B區域的經銷商是親戚，用到建材產品時，肯定會優先向B區域的經銷商採購。在有些企業老闆的家鄉，企業做大以後，老闆沾親帶故的人太多，透過各種關係從工廠倒貨回來自己用，都屬於自然竄貨。

自然竄貨是產品內部銷售的主要形式，也對培養市場有一定的幫助作用。

（2）空白市場竄貨。空白市場竄貨有兩種情況：一是無主的新市場，經銷商剛剛接手，發現市場亂七八糟，向銷售人員投訴；二是有主的老市場，經銷商自己籬笆沒扎牢，留下了大片市場空白被別人竄貨了。

對於第一種情況，銷售人員應該在發展新經銷商的時候，就要走訪周邊的竄貨經銷商，先講道理：這個區域現在是有主之地，過去竄的貨既往不咎，接下來還要竄貨的，一定拿他開刀。你說了這三點，市場也不會迅速好轉，但是大部分經銷商會收斂很多。接下來就是要讓新經銷商給所在區域的門店洗腦：接外地的貨，返利、售後、裝修補貼公司一分錢不給；從正常渠道進貨，納入公司的正規客戶體系，享受所有政策，門頭、店招還能授權使用。建材產品，售後、返利、裝修補貼都是比較大的費用，有正規的客戶資質，尤其是對大品牌，這一步處理都不太難。清理了戶內戶外，這時依然會有人冒天下之大不韙，殺雞駭猴是必不可少的手段，只要竄貨有高壓線，讓雞死給猴子看是最簡單有效的震懾竄貨的辦法。

對於第二種竄貨，我只能說竄了也白竄，企業的區域經銷制，是要保護優質經銷商的權益，而不是畫地為牢、自縛手腳。

（3）被撤銷客戶的竄貨。這種竄貨比較頭疼。由於經銷商與企業的合作關係終止，雙方已經不具備制約關係，而有的企業沒有收貨政策，或者即使有收貨政策，經銷商不讓收。所以這種竄貨的處理關鍵在於能收貨就儘量收貨，如果實在收不了貨，就想辦法切斷貨源。

在草原遇到火險的時候，成功的經驗是把自己周邊的野草儘可能地清理掉，形成一個足夠大的隔離帶，火燒到周邊時，沒有了引火物，自然就燒不到自己。對於被撤銷客戶的竄貨處理，其實也是用這個原理。打擊被撤銷客戶的竄貨，重點在於對被撤銷客戶周邊的經銷商的監控。通常做法是，發文被撤銷客戶資訊，誰敢私下給該客戶供貨，一經發現，不問理由，與該客戶一同裁撤。

被撤銷客戶再怎麼竄，手頭也只有那些貨，只要管住那些私下供貨的渠道，被撤銷客戶再怎麼竄也鬧不了多長時間。

（4）帶貨竄貨。這類竄貨是比較惡劣的，多半是經銷商借著大品牌的市場接受度，用低價的大品牌產品建立關係，為不知名的高毛利產品衝渠道。對於這種帶貨竄貨的打擊策略，要抓住他的竄貨心理，讓他偷雞不成蝕把米。

這些經銷商本意是希望藉助品牌的張力，拓展自己的渠道。一方面，他們很珍惜手頭的這個大品牌；另一方面，也希望藉助這個品牌為自己再修一個後花園。對於這類經銷商，他們是絕不願意丟棄品牌的，一旦被企業發現，一定會苦苦求饒，只要證據坐實，重罰是關鍵的一步，而且是頂格處理的罰款，不接受罰款就斷貨，斷貨十天就算經銷商自動放棄經營資格，既給他一線生機，也讓他終生難忘。這樣一來，估計下輩子他都不會用你的貨去衝渠道了。

（5）衝量型竄貨。這種竄貨是因為區域給了大力度的吃貨政策，導致經銷商為了拿到政策，自己區域又消化不了，只能想法子去別的區域竄貨。

這種竄貨的根源在於銷售區域自身的政策，脫離實際的銷售目標、過高的返利坎級、單純的進貨返利過大，這都是誘發衝量型竄貨的不安定因素。該竄貨對市場的影響是階段性的，如果竄貨的影響相對較小，價格又比較穩定，而且還沒人投訴，這時，可以考慮睜一隻眼閉一隻眼。

但是，衝量型竄貨大多伴隨著砸價，要根治還得回到政策制定的源頭。

（6）壓貨型竄貨。關鍵還是壓貨要講究方法，一味死壓導致的竄貨，誰也救不了你。

（7）關係型竄貨。在兩個經銷商交界的地方比較容易發生，A區域個別零售商的其他品牌產品都向B區域經銷商拿貨，有新品牌進入後，由於涉及賬期和信任問題，這些零售商仍然向B區域經銷商拿貨。怎麼判斷是關係型竄貨而不是主動竄貨？一是有沒有低價；二是經銷商有沒有主動送貨上門。只要符合其中一條就是主動竄貨。主動竄貨另當別論，關係型竄貨則重在協商而不是處罰，堅持不訴不理。

銷售人員主持協商的內容包括，B區域經銷商絕對不可以跨越低價、主動送貨的紅線；A區域經銷商能不能提供與B區域經銷商相同條件的政策給零售門店。

（8）工程型竄貨。工程專案的竄貨是經銷商違反工程屬地管轄，或者是報備政策，導致一個專案多個經銷商跟進砸價，甚至背後透底價搶單。

靠價格搶工程的經銷商，多半是對工程銷售一知半解的。工程是典型的關係型銷售，有些經銷商利用公司的報備政策，道聽途說一個專案就開始報備。對付這種經銷商可以採取報備保證金制度，報備一個專案就要繳納一份專案保證金，專案拿不下來，保證金就成為公司的營業外收入。對於已經全國公示的專案，還要背後報價、砸價的，只有一個辦法，就是抓住了往死裡打，能打多慘就打多慘。

（9）報復性竄貨。是指兩家經銷商有宿怨，竄貨純粹為了報復。對於這種竄貨只能和稀泥，因為經銷商竄貨的目的就是為了報復，只是很不幸地選擇了你的產品作為報復的工具。

所以，對於報復性竄貨，不要追究誰對誰錯，要站到竄貨經銷商的角度理解、同情，但請不要拿我們的產品報復，萬事留一線，日後好相見。

（10）投機性竄貨。有些經銷商也並不是想竄貨，只是有時遇到送上門的生意，純粹抱著有便宜不佔白不佔的想法。比如，突然有個其他地方的非正規客戶要上門現金拿貨，明知道這個人是為了竄貨也睜一隻眼閉一隻眼，當作什麼也不知道。

這種竄貨有沒有危害？實事求是地說，供貨的經銷商只是為了貪圖小利，明知可能發生嚴重的竄貨事件而任由竄貨後果的發生。這種經銷商死罪可免，活罪難逃，小懲大戒即可。

（11）炒單幫。建材領域有很多跑私單的人，他們有一個空殼公司但是沒有倉庫，有許多設計公司和甲方的關係，這成為很多經銷商喜歡和他們建立聯絡的因素之一。對於企業的監管來說，由於炒單幫站在前臺，他們不受企業的制約，炒單幫的搶單、竄貨、砸價的事情就很難處理。

炒單幫要不要利用起來？當然要，關鍵是炒單幫的資源要掌握在銷售人員手上。要求每次經銷商報備工程要報備資訊來源，如果屬於炒單幫的資源，一旦發生竄貨、砸價、搶單的事情，可以不計入該經銷商的違紀行為；如果不報備資訊來源，一旦發生違紀事情，就讓經銷商自己背黑鍋。

透過這種方式，不用多久，這些炒單幫的資訊資料和人員關係就能成為銷售人員的一張牌。

（12）影子客戶。指的是沒有公司的門頭、店招，而且也沒有在公司存檔客戶資格，但是卻在店裡銷售公司產品的經銷商。可能店內沒有存貨，但是你一要貨，他就能調到貨，我們通常將這類客戶稱為影子客戶。

最關鍵的是要查明影子客戶的進貨渠道，這也是影子客戶最隱蔽的地方。我們通常採用的方法是冒充普通使用者到店內指定購買某個特殊型號的產品，而且還有一定的量，讓影子客戶動心。這個特殊型號產品公司很少出貨，渠道基本沒有庫存，一旦影子客戶接單就必須透過渠道向公司訂貨。這時，就可以坐在公司等魚上鉤了。

竄貨管理的關鍵是看企業的態度，企業只要想抓竄貨肯定就能抓得住。只是銷售人員需要明白，打擊竄貨只是手段，實現銷售增長才是目的。所以，在竄貨治理上，要把握以下四個原則。

原則一：特區原則。在經濟高速發展期，對各區域經銷商的勢力交叉地帶設立“竄貨特區”，但必須確保各區域經銷商的核心區域不受竄貨干擾。那些由於物流、經濟等原因相對落後的地帶，應該成為先發展後治理的特殊市場。

原則二：特例原則。對於單純以行政區域劃分的銷售區域，發生竄貨時，應該去市場多看看、多查查運輸成本、物流習慣、經銷商能力，多走訪一些行業內外的經銷商，聽聽他們的意見，再下結論也不遲。

原則三：底線原則。對於經銷商的核心市場或者是成熟市場被竄貨，應該採取頂格處罰手段進行嚴厲打擊。對該類事件的處罰一定要抓住機會，樹立典型，並進行推廣，讓全國的經銷商都看看企業打擊竄貨的決心，明白觸碰企業底線的後果。當然，這就要求企業首先對市場進行分級，劃分好核心市場和成熟市場的範圍。

原則四：繼續走原則。處罰竄貨的目的不是要處罰誰，而是要讓這種合作關係能夠繼續往前走。所以，我曾經設立過“竄貨三級調解機制”，它的基本操作思路是：能自行調解的就自行就地解決。在現實操作中，很多竄貨可能是無心之過，被竄貨方有時候只是需要一個說法和保證。在可能的範圍內，讓被竄貨方滿意就成為這個制度設計的底線。

三級調解機制包括三個層面：辦事處、大區、總部。

辦事處內出現竄貨，辦事處經理主導雙方進行調解，若有一方存有異議，可向大區申請複議，仍有異議可向總部投訴。

同一大區的不同辦事處間出現竄貨，先由兩個辦事處經理進行調解，有異議再由大區進行調解，仍有異議可向總部投訴。

不同大區的辦事處出現竄貨，也是先由兩個辦事處經理調解，再上升到大區，再到總部。

一旦到總部，查明竄貨屬於惡意竄貨（衝擊核心市場和成熟市場），就一定會遵照竄貨處罰制度進行頂格處理並全國通報，鮮有迴旋餘地。

因為處罰權一旦到總部，惡意竄貨方一定會受到頂格處罰，所以在一二級協商時，都會盡可能在政策範圍內滿足被竄貨方的要求。由此，廠商之間的關係不會過於緊張，同行之間的臉面也不至於撕破。這樣的調解制度在彈性和威懾力之間取得了非常好的平衡，實踐效果很好。