我是外貿Michael,從事外貿15年，soho8年

幾十年的經濟發展使各行各業都得到極大的發展並且進入了飽和狀態，競爭日趨白熱化，一家企業也一樣，經歷過一定時期的發展後，它的各項制度日趨完善，供應鏈也進入了穩定狀態，在秉著資金安全為第一要素的指導原則下，企業一般都是’做熟不做生’，客戶開發越來越難，這也就是為什麼明明價錢很有優勢但客戶就是沒反應的原因之一……

題中所表述的就是一個如何打入一家企業的供應鏈體系及客戶維護的問題，那最直接的莫過於價格上面的刺激，競爭的年代，企業追求的是利潤在一定條件下的儘量最大化，那最直接的莫過於採購成本的降低，所以價格上面的實惠往往最誘惑那些採購商/人員，如果我們一直保持著這種刺激，客戶很難一直保持不鬆動，一旦有了第一次的親密接觸，後面就涉及到客戶維護了，所以在最初階段我們不要計較單價，不要在乎利潤，首先是打進’敵人內部’再說，不在乎一單兩單的得失……生意是細水長流，越長越有。

第二就是質量好壞，現在不在是野蠻生長的年代，講究的是精細化作業，服務高品質的產品，所以才有質量求生存，任何客戶都希望最好接受沒有售後服務的產品，質量問題不僅是困擾企業的生產銷售，也直接影響採購人員在企業內部或客戶面前的地位甚至信譽……

第三就是服務，價格質量是硬指標，那服務就是看不見但能影響最終決定採購的軟條款了，服務的好壞直接影響你在客戶心目中的地位分量，也直接影響客戶對貴司產品質量的判斷，服務差的外貿人員帶給客戶的印象就是不相信他/她能提供好的產品。

所以要想客戶重複下單，價格/質量/服務這三架馬車要齊頭並進……

你這個問題，我想起我看到過的一個故事，不知道對你有沒有用。

有個保險業務員，想開拓一個公司的市場，那家公司早就有對口的保險公司了，也跟他明說了不會換。這個保險業務員呢，就是不放棄，時不時的來拜訪下，跟大家也混熟了，今天幫李姐抬下桌子，明天幫王姐搬下重物，總之眼睛裡有事，時間長了大家都認識這個業務員，都勸他不要浪費時間了，他聽聽也就笑笑。

突然某一天，公司半夜來了個大型裝置，時間緊急，要趕緊買保險，打電話給對口的保險公司，對方說第二天才能辦手續。領導急得不行，說今天必須把業務辦下來，不行就再找個保險公司。有人就想起那個小夥子來，打電話給他，連夜把手續都辦好了，從此這家公司也就成了他的業務範圍之一。

僅供參考。

我不是做外貿的，但是我是做採購的。

所以我可以從採購的角度來說明採購客戶為什麼願意重複下單。

以機加工採購為例。

採購討厭什麼，業務員就應該避免什麼。

採購喜歡什麼，業務員就應該跟進什麼。

(注:完全正常流程，不是採購的陰暗面，

如果誰感興趣，以後專門再談採購的陰暗面。)

採購喜歡:

1. 反應及時。採購的物項很多，內部客戶要求也急，作為業務員拿到詢價，馬上報價，及時反饋。對採購人員就是支援。

建議: 報價發出後，資訊通知或電話一下即可。沒有必要馬上回訪。採購員不會願意接待。你想想，一個詢價，幾家供應商報價，都來回訪，根本沒有接待時間的。當然，除非採購員要求。

2.報價清楚。包括原材料，機加工主要步驟，甚至熱處理過程，包裝，管理，大致利潤。大多數採購員需要做價格分析，做對比，然後壓價，做報告，推薦領導。

實話實說，大多數基層採購人員沒有決定權，只有推薦權。你的報價越詳細，對他的報告來說，他越容易。他就會願意推薦你的報價，你的機會會越大。

3.急單處理。採購員救火的時候很多，你如果能抓住機會幫助解決緊急問題，他就願意給你機會合作。

這就要求你瞭解採購的需求。但是絕對不要直接問採購，要避嫌的。採購很討厭直接問他需要什麼。另外，採購不會真正與供應商交朋友，相信你們業務員也是一樣的。

4.誠信。這就是分項報價的根本原因。

真實的報價，實際要求的利潤。採購是完全接受的。不要說，你沒有利潤還願意做生意。越這麼說，採購越是不相信。甚至將你列入黑名單。除非你是全球獨家供應。

另一定避免報價後，開始做樣品後要求漲價。在正規公司，採購價格入系統後，採購員是沒有許可權改價格的。改價就是讓他難堪。基本你以後不會再有機會了。

5.做樣品。配合要求就好。

多數是技術協調。避免做超出本公司技術能力的樣品。否則，兩面不討好。

6.批次。這是指答應的送貨時間，無論如何需要準時送貨。

你承諾的，自己需要協調想辦法做到。有兩次的延遲交貨，基本不會有新訂單的。

7.有銷售一直都說客戶關係維護，其中心點就是幫助採購解決問題。決定不是送禮可以解決問題的。

採購和供應的關係，實際非常繁雜。但是我相信你如果做到這幾點，客戶重複下單，不用擔心更換供應商的。

說得不好，只是一些心得。

外貿的實質就是資本，優秀的上下游集採價格，有保障的供應鏈管理，長期客戶也是想做長期盈利的，這裡面最重要的就是資訊管理，資本資訊、產品資訊、市場資訊和優秀的資訊管理體制，說的好像有點空，實踐實踐其實就是這些。

想要客戶重複下單，我認為以下幾點很重要:

1. 產品質量。

2. 產品價格。

3. 服務態度。

4. 和客戶之間的感情。

外貿業務員也一樣，要讓國外客戶下更多的單，就得多花心思，研究策略，採取一些措施去挖掘他們的潛在訂單。

1、主動向客戶推薦其他產品

新客人下單之後，後續的維護很重要。舉個例子，客人想要裝修臥室，他的第一張訂單產品是地板，我會給他推薦公司的其他產品窗簾、衣櫃等。國外公司的採購分工往往很明確，客人的採購目的往往很明確，所以告知他我們也有做其他相關產品之後，客人一般都會介紹給他的同事。

由於已經合作過，雙方對於合作程式等都比較清楚，客人也比較信任我們，所以你向他推薦其他產品時，他也會樂於接受，只要有需求一般都會向你詢價。

2、產品質量需有保證

要讓客戶有後續的訂單，產品質量是最重要的。客戶在國外銷售產品，質量不好的話會造成貨物賣不出去，那麼客戶就沒有第二次合作的意願了。

在保證產品品質之後，維護客戶關係上，可以有多種考慮：（1）在合理的範圍內，適當的滿足客戶的降價要求，可以讓合作關係更加長久。（2）不定時的發郵件或者在聖誕節、感恩節等他們比較重視的節日，傳送電子賀卡問候他們。（3）展會上遇到客戶可以贈送小禮品給他們。透過這些做法，客戶會覺得你把他放在很重要的位置，有新訂單時首先會考慮和你合作。

3、要持續與客戶保持聯絡

在客人下單之後，在這個中間的過程，可以和客人多聊聊。不一定要聊生產方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事。在這一過程中，也可以和客人聊生產方面的事，例如告訴他現在生產進展順利，我們可以如期交貨。快出貨時，你可以跟他說：“我這邊要出貨了，你那邊要做好準備”。等到出完貨之後，還可以跟他說船已經如期開了，估計什麼時候到港等等。

不要見到客戶就推薦產品給他，可以多和他聊聊一些無關緊要的話題，然後再慢慢切入。

我從事過外貿10年，外資，既做過採購，也做過銷售。談談我的想法：

1.當然是要經常保持聯絡，外貿和內貿都是一個商業行為，在保持聯絡，做朋友這個角度都是一樣的。

2.核心還是自己的產品競爭力，從設計到質量到價格到交期。

3.善於發現對方的需求，通常採購也不可能只需要一種產品，要在接觸過程中發現新的需求。

4.我認為一個很關鍵的地方，要努力解決對方的困難。因為國際貿易週期長，可能會遇到各種問題。生產週期，運輸，保險，清關等等。如果對方有困難，要努力為對方著想。解決了困難，對方會記得你的好，會再下單。而且通常對方也只是個打工的，他/她不願意冒險去換供應商，也知道除了問題你會幫。

我是做跨境電商平臺的，也屬於外貿的一種吧，主要是針對亞馬遜歐洲站市場的。我覺得要讓客戶重複下單不需要做到以下幾點：其一，專業能力必須要得到客戶的認可，能夠在第一時間幫客戶處理相應的問題，讓客戶消除障礙；其二，產品的質量和服務一定要好，因為品質的好壞也是能說服客戶的重要方面。。其三，學會跟客戶建立關係，當你跟客戶成為朋友後，生意也會源源不斷的。

保質保量

隨時瞭解行情 更新價格

保證交貨期

提升服務意識

時常聯絡感情

客人肯定重複下單

客人一直沒動靜

那就必須瞭解客人目前的真是情況

仍舊有庫存？滯銷？還是已經跟換供應商 導致一直沒再下單

這些都是得跟客人交流出來的

然後再根據實際情況

對症下藥

一個好的外貿業務員不是看他開發了多少新客戶，而是看他留下多少老客戶，並且這些老客戶一直重複下單。

如何讓客戶重複下單：

1、主動向客戶推薦公司的其他產品

新客戶下單之後，維護工作必須要做，在完成第一個訂單之後，我們可以向客戶推薦公司的其他產品，但是不要盲目的推薦，首先你要了解清楚客戶的需求，然後給客戶做出推薦，當客戶後期有需要的話，客戶可能就會把我們當作首選合作物件。像一些季節性的產品，到了那個時間段，我們可以主動聯絡合作過的客戶，詢問是否訂單需求，如果公司有新產品也可以提供給客戶，以便他做參考。對於一些下單之後很久不聯絡的客戶，推送新產品也是最佳的開啟話題方式，詢問一下對方的意見和建議，並表達出他是我們公司很重要的客戶，這也是維護客戶的一個不錯的方法。

2、做好客戶分類，重點客戶持續跟蹤

3、保證產品品質

產品的品質是維護客戶的關鍵，保證品質是讓客戶重複下單的前提。在品質保證的前提下，我們可以在節假日或者是老外比較重視的節日給他們傳送賀卡，祝福他和他的家庭；可以給他們送一些有中國特色的禮物，重要的是心意，讓客戶覺得你很重視他，那他肯定也會把你當成合作首選物件的；儘量滿足老客戶的需求，尤其是價格方面。

4、不要抱怨客戶反覆修改樣品

有很多業務員對於客戶反覆打樣的問題，多多少少會抱怨冷落客戶。其實要想和客戶達成長期合作的關係，對於客戶提出的每一個問題都要服務好，在能夠滿足客戶修改需求的前提下，一定要滿足客戶，如果確實是沒辦法做到，也要給客戶一個合理的說法，讓客戶能夠接受。換個思路，客戶既然要反覆修改，說明他對我們的產品還是很有興趣的，也對這個產品非常重視，下單的可能性也很大。

5、保持和客戶持續溝通

不要覺得客戶下單了之後就沒事了，在下單之後就不跟客戶聯絡，客戶會覺得你不重視他，對於這筆訂單也沒放在心上，作為一名合格的外貿業務員，在客戶下單之後，每隔一段時間就要和客戶聯絡一次，有關產品出貨的資訊要第一時間通知客戶，給客戶留一個負責任的形象。在客戶收到貨物之後，也別忘了詢問客戶對產品是否滿意，關心一下客戶的銷售成績等等，如果客戶表示賣的還可以，那麼我們可以進一步問下客戶是否需要翻單，有新產品也可以推薦給客戶。

6、偶爾拜訪客戶

如果有機會去國外的話，一定要抽空去拜訪一下客戶，要讓客戶反覆下單，一方面要做好售後；另一方面要處理好客戶的問題，客戶有反應問題，我們不要急著否定客戶，先去確認一下是否真的存在這個問題，如果有，及時處理。如果我們的售後做好了，質量也做好了，他繼續下單是肯定的。在維護客情關係上，我覺得可以多打打電話，電話內容不一定只說生意上的事。

維護和客戶之間的關係，要先從朋友入手，先做朋友後談生意，同時要注意時間的安排，把主要時間放在一些重點客戶身上，其他的可以不間斷聯絡著。公司的發展就是不斷開發新客戶，而生存就是不斷維護老客戶。