頂尖的銷售到底是天生的還是可以通過後天努力達成的呢？

為了回答這個問題，斯蒂夫·W·馬丁（SteveW·Martin）教授一篇文章就這個問題展開了探討。

在文章中，馬丁教授將研究中的頂尖銷售分成了2類。

一類是：be born with “natural” instincts，意思是這類銷售人員天然就具有頂尖銷售人員的性格特質，上面提到的7種性格特徵就是他們日常行為的基本方式。

另一類是：be self-made，意思是這類銷售人員他們是通過後天的學習，在沒有這些天生能力的情況下，成為了頂尖的銷售人員。

在這裡，為了方便大家的理解，我們先統一一下語言。我將be born with “natural” instincts這種型別的銷售，稱之為天賦型銷售；將be self-made，翻譯為後天實現型銷售。

馬丁教授透過研究和觀察發現，那些頂尖的銷售中，有70%是天賦型銷售，其他的30%是後天實現型銷售。

我們在很多場合下都會討論所謂的天賦和後天努力的問題。有人說，顏值才是第一生產力。有科學研究表明，長相好的就是比長得差的收入高。還有人說，男人的顏值和能力成反比，你看馬雲。不管怎麼說，反正大家都有理。回到銷售場景中，看來，天賦還是很重要的。

但是，有人說了，我沒有上面提到的那7種天賦，但是我已經進入了銷售這個領域，並且還想有所作為，那，我該怎麼辦呢？

嗯，這個是好問題。

在馬丁教授的研究中，他發現，那些後天實現型銷售中，有40%最終會失敗或者退出銷售生涯，有40%只能達到平均水平，只有20%能達到高於平均水平，也就是頂尖銷售的程度。（上述比例會隨著行業和產品的複雜度不同有一定的差異。）

那麼，真正重要的問題就變成了，到底那20%的後天實現型銷售做對了什麼，才使得他們可以“勝天半子”，脫穎而出？

馬丁教授的解藥有四點：成為專家、積累經驗模型、關注決策者和對成功的渴望。

讓我們一個個的看看。

01

成為專家

彼得·卡贊吉（Peter Kazanjy）說，成為專家是銷售工程師嶄露頭角的途徑。

約瑟夫·柯蒂斯（Joseph Curtis）說成功的關鍵在於知識+經驗。後者交給時間，而前者是我們可以控制的。所以，我們應該學習學習再學習，“專業知識帶來信心，導致信任，從而實現銷售”。

著名諮詢公司弗雷斯特（Forrester）在一篇報告中指出，到2020年，100萬美國B2B銷售人員將失工作。那些沒有給客戶帶來附加價值的銷售人員，最終將成為歷史的註腳，那一頁，就這麼翻過去了。

在報告中還提到了，未來只有一類銷售工程師可以過的更好，那就是顧問型的銷售。只此一家，別無分店。我們別無選擇，只有成為專家級別的顧問。

在此基礎上，馬丁教授給出了一個更底層的方法論，那就是要使用專業化的語言。這種專業化的語言，不是普通銷售都會幹的背誦產品的功能和商業的利益，而是可以使用客戶使用的行業中的技術語言。

技術語言包括縮寫，首字母縮略詞，商業術語和專業術語（例如消費電子行業中的RAM\ROM\CPU\DPU等等）。我之前的一位同事，為了在化工行業有所突破，就專門買了好幾本關於化工行業工藝的書籍，詳細的學習了每一個術語的含義，成功的拿下了好幾個化工專案。

那一段時間，他張嘴閉嘴就是什麼反應釜、蒸餾、分餾、催化裂變、異丁烷、異辛烷……反正我們都聽不懂，但是卻得到了客戶的極大好評。

成功的後天實現型銷售人員擁有專業領域知識並可以精確的應用這些專業術語；同時，他們對行業的技術語言有深入的瞭解。這些語言是衡量銷售人員真實價值並極大影響客戶購買決策的標準。績效較差的後天實現型銷售人員並不熟悉這些語言，因此他們傾向於可親近性和友好性來獲得潛在客戶的青睞，翻譯成人話就是“套近乎”。

02

積累經驗模型

舉個簡單的例子。比如，某一次，我們去拜訪一個公司的採購人員，我們滔滔不絕的講了10幾分鐘的產品技術引數，對方卻一點反應都沒有。這時，我們就該反思了，哦，和採購人員應該儘量少的交流技術問題，應該多談談貨期，付款方式等等和其工作相關的問題。

再比如，客戶的領導都比較忙，我們拜訪的時間最好不要超過30分鐘，所以我們要學會如何在短時間內表述自己的重點內容。

這些具體的方式方法就是馬丁教授所說的建立模型。這種模型就是一些當你處於什麼場景下，應該如何去做的正規化。

有點像計算機語言中的if…then…。我們需要多在經歷中積累這種“演算法”。一個積累這種“演算法”的最佳模式是覆盤。每次客戶拜訪完成之後，我們需要認真的體會今天那些事情做的好，產生了積極的反應，哪些事情沒有幹好，結果是負面的。

透過覆盤，找到其中的關鍵點，然後將其抽象成以後可以操作的具體方法。就像我們上面提到的，比如見了領導說重點等等模式。一方面，我們需要總結錯誤，從錯誤中吸取教訓；另一方面，我們還必須體會成功，總結成功的關鍵點，從成功中學習成功。實際上，失敗不是成功之母，成功才是成功之母。

我們要向成功的人學習成功，而不是向失敗的人學習成功。失敗者各有各的失敗，而成功者在大機率上做對了事情。

—— 吳軍

用這句話可以很好的解釋：你知道了1+1不等於3，不等於你知道了1+1會等於2，還可能等於4，5，6等等。知道了無數的坑不代表就會走到正確的路上。很多人是因為有簡單的二元思維造成的影響。也就是說，不是對的就是錯的，我避免了一個錯的就代表著我對了。吳軍在寫給自己女兒的信中有這麼一段：人只有成功過一次，才更容易成功第二次、第三次，因此失敗不是成功之母，成功才是成功之母。

所以，當我們幹一件事情幹成了之後，一定要好好的總結，到底是什麼使得我們成功的做成了這個專案。在做銷售管理的時候，我和很多銷售溝透過，一個專案成功了，問問他們，到底是什麼讓他成功的，很多情況他們都是一臉的茫然。如果這樣的話，這一次的成功其實意義不大的。

03

關注決策者

在理財界，有一句大家都熟知的話：你不理財，財不理你。在銷售領域，也是一樣的。如果銷售人員不將關注的重點放在最終決策者身上，他們，大機率是不會關注到你的。

這雖然聽起來很普通，沒有什麼奧秘，但是卻是那些傑出的只佔總數20%的後天實現型銷售和其他80%的區別。

馬丁教授發現，那些沒有達到頂尖水平的後天實現型銷售，雖然也可以按照教科書上的銷售方式進行活動，但是，他們的關注點只是集中到了銷售週期的流暢性上，並沒有深入到人性和客戶決策依據上。成功的後天實現型銷售會將發現決策者的決策依據作為行動的首要任務，並且積極主動的調配資源去實現。

決策者的定義可以是制定決策的人，也就是我們經常說的大老闆，大boss，大毛等等。他在整個決策鏈上最高階的位置。是從提案的選項：我們、競爭對手1、競爭對手2中，將我們選擇出來的人。決策者是可以充分呼叫公司資源的人，在我們這個專案上，可以按照自己意圖做事情的人。

如何打動決策者，讓他們將我們從選項中選擇出來，是好的銷售要關注的事情。所以，透過學習心理學懂得人性，是後天實現型銷售必須要下功夫的地方。巴菲特說，我不懂科技，但是我懂人性，人性亙古不變。

在銷售的過程中，理性固然重要，但是感性也很關鍵。如何透過自己的理性來打動客戶的感性，是後天實現型銷售一生要學習的內容。

04

對成功的渴望

對同樣的事情，我們有時候會用不同的詞去形容，有的是褒義的，有的是貶義的，關鍵要看我們在什麼情況下用。在描述一個有遠大目標的人的時候，如果我們不喜歡他，我們會說，他有野心；如果我們喜歡他，會用另一個詞：雄心壯志。

對成功的渴望也是這樣。那些成功的後天實現型銷售，都學會了對成功的極度渴望。我們會實現自己期望的東西，如果你真的渴望得到。你是不是也聽過有人說，如果我有錢了，我就怎麼樣怎麼樣。可是，這麼說的人往往沒錢。為什麼？曾經看過一篇文章中提到，正是真正思維方式阻礙了這些人成為有錢人。因為他們渴望的是有錢之後的生活，而不是有錢這件事本身。

很多成功的賺到了很多錢的人，都是對賺錢這件事本身有著極度的渴望的。我們不去評價這種渴望究竟是對的還是錯的，但是，就是這種渴望帶領著他們去到了他們想去的地方。

那些成為頂尖銷售的後天實現型銷售，對銷售成功這件事，同樣有著極度的渴望。這種力量將他們拉出舒適區，強迫他們提出那些貌似艱難的問題，從而持續的推動銷售機會向著成功的方向前進。

“哪裡不會點哪裡”，哪裡有了問題，他們就會在哪裡解決，這就是對成功的渴望帶給他們的內在動力。問題解決的多了，自然就成了高手。相反，當沒有這種內在動力支援的時候，那些不太成功的銷售總是止步於這樣那樣的想法。他們或許會說，我才不會去幹這個幹那個呢，看起來一點都不高階。那些成功的後天實現型銷售，在內心渴望的激勵下，他們會去做他們認為對成功有幫助的事情，而不會太顧及所謂的限制。他們關注的是怎樣才能贏，至於贏的漂亮不漂亮，那根本不是一個問題。

讓我們再回到開頭的那個問題。頂尖的銷售都是天生的嗎？是的，大部分都是。但是，還是有30%的後天實現型銷售也走向了巔峰。

他們學會了成為專家，透過總結經驗教訓和成功經驗積累了處理各種複雜狀況的模型。他們知道應該將時間用在哪些客戶上，並且靠著對成功的渴望，不斷的挑戰自己，從而將銷售機會推向正確的方向。

是的，他們學會了如何在沒有天賦的情況下也成為成功的銷售。

人從生下來其實就一直不斷的在推銷自己，也就是說人人都是銷售人員，有的人天賦強大，天生招人喜歡。有的人天賦弱，天生不招人待見。但這兩者最終都可以成為招人喜歡的好的銷售。

客觀的講：具備銷售天賦的人更容易成為優秀的銷售，但成為好的銷售，銷售天賦也不是唯一關鍵的因素。正所謂：天才是百分之一的靈感加百分之九十九的努力得來的。在這裡同樣適用，條條大路通羅馬，有的人走的寬闊大路，有的的人走的羊腸小道；有的人開的汽車，有的人靠著自己的兩條腿。殊途同歸，無非就是誰的速度快而已。成為一個好的銷售更多的是要靠努力、勤奮、堅持。就像開車一樣，熟能生巧。一些天賦的東西也可以透過學習去彌補。如果一個具備天賦的人，即使他人見人愛，花見花開，但是不努力去開發客戶，等著客戶上門，那麼他不一定乾的過沒有天賦的“勤快人”。

主觀的講：對於面試官而言，他的主要任務是發掘對公司最有利的人才，對於他而言，有天賦的人更容易上手，培養的成本低，見效快，收益高，有利於公司降低成本，提高效益，從側面講，也體現出面試官的價值所在，因為他挖掘了給公司創造效益的人才，促進了公司效益提升，功不可沒。而一些沒有天賦的人培養成本遠遠大於有天賦的人群，一個有銷售天賦的人可能兩三個月就能出師，但一個沒有天賦的人，可能就需要半年或者一年，對於以盈利為目地的企業而言，肯定會考慮怎麼能降低最大的成本。而具備天賦的人無疑是企業的首選目標。

從以上看出，好的銷售不一定非得是有天賦的人，只是企業願不願意給試錯的機會，企業願意給的話，透過不斷的努力、拼搏、堅持，個個都是英雄好漢。不管天賦有無，人人都可以成為好的銷售。

1. 有可能是壓力測試看你反應能力？

2. 如果這是銷售過程的話，這屬於委婉拒絕，看你如何應對？

3. 天賦重要，後天培養訓練更重要？

他說的天賦就是天生資質，與生俱來的，其實就是說你的條件，我認為是分行業的，有的銷售的確需要天賦，比如說你是推銷美白系列產品的，肯定是需要銷售員面板比較白，比如說是賣增高鞋墊的，應該是個個子比較適中或者高大的人推銷等等，這是指的先天條件，也有的銷售後天條件比較好，比如他善於溝通，執著不服輸，自來熟，喜歡與人打交道，善於捕捉人的心思，愛好比較廣泛等都是銷售員需要具備的條件。

至於他對你說這話，我認為是不看好你，認為你不是他需要的人才！