對於這個問題我有幾點小小的經驗和大家分享，這是我這幾年做銷售過程中總結出來的一些經驗，我幾點有以下幾點：

一、改變你的語言。使用那些能夠提升顧客興致的語言，如“相信你會喜歡……”“你會發現……”等這樣的方式而不是直接地說“我認為……”或者“我來告訴你……”。

二、使底線明顯。你要使得你所銷售的產品看起來是一個明智的選擇，要強調它能給生活帶來便利、提高收益、節約時間、節儉開銷等優勢的理由。讓顧客感受到從你這裡購買的產品將會給他們的生活帶來顯著的變化。

三、避免盲目銷售。如果你一次性地介紹太多產品，可能會影響顧客的選擇。這將使得他們幾乎不可能簡單地以“是”或“不是”來應對你的推銷。相反，你一次只要集中介紹一個產品或者服並詢問他們對購買這個產品的興趣程度。四、緊隨每次成功銷售。一旦你成功地售出一件商品，緊跟著提供另一種產品或者服務。這時，你的顧客可能更願意從你這裡購買，並且在第二次銷售時你的工作量會大大減少。

五、使購買過程簡單。如果你把一個精密地進貨和售貨計劃都告訴你的顧客，他可能會為落在他們身上這樣大的任務量而感到厭倦。儘可能簡要地解釋每件事情，把大的任務落在自己身上而不是顧客身上。

六、達成共識。這是說你要與你的客戶就未來再次見面或者再次合作達成共識。當顧客表示願意再次購買時，你要試著跟他們約好時間。這樣一來，你將至少獲得一次再次銷售給他們的機會。

七、製造一種緊迫感。為了推動銷售，你要製造出供顧客購買的時間不多了這樣的氣氛，這可以是活動即將結束、價格要上漲或者缺貨等原因。

以上幾點僅供大家參考，覺得有用可以學習一下，也希望你們整理更多精彩的答案出來。

第一：瞭解他的心理接受的價格 。第二：比對自己能承受的最底價挌。第三：找出交集。第四：在交集中達成雙方共識價格。

銷售人員這樣快速的與客戶達成共識併成交:

①要粗略的瞭解客戶要什麼樣質量的高品，比如，商品質量有好的，有一般的，還有差的，這樣就可以很快決定給出什麼價位成交。②要詢問客戶所需數量的多少，如果要的數量相當龐大，價格可以根據情況作適當調整，數量少，價格又不一樣，很簡單決定成交。③要貨時間，數量大，要貨時間也可以決定價格高低，時間越緊，價格略高，時間寬鬆，價格又不一樣，不能一概而論，可以與客戶協商價格。④付款時間。客戶有的是先付50%所剩部分賣完再付，這樣價格又要高一些，一次性付清，價格又可以少一些，這因為有風險因素，所以簡單的決定成交與否。⑤下次有無打交道的可能。客戶如果己經表露下次還來提貨，價格還可以商量，如果只是缺貨而來，價格可能最少比給別人的價高10%，這隻能算一錘子買賣，生意物上就這麼現實。⑥客戶有無往下線批發的可能，如果客戶有住下線批發的話，價格最少可少10%，如果只是零售，價格不變，照顧往下線批發的批發商有錢可掙。

你好:

我收集整理了一些關於成交的要點和資料。有價值的部分在於理解和研究成交的底層邏輯。便於靈活運用到各行業各業態。

建議你用下文提到的營銷漏斗，先分析一下你和客戶達成共識的全過程，再參考成交流程，找出突破性的營銷方法。

供你參考:

一、不變的成交邏輯和變化的成交路徑：

任何商業成交三大驅動力：需求驅動+信任驅動+價值驅動。

傳統營銷的成交路徑一般是先告知、再購買、後沉澱忠實使用者；而新營銷的成交路徑大多是：先發展一部分忠實使用者、他們再擴散、後沉澱更多的忠實使用者。

二、顧客進店率和進店顧客購買轉率的提升：

1、引流後的進店率；

促使進店的店面改善因素：店鋪VP（視覺主題）、產品攔截、變更陳列、店鋪環境、人員專業知識和成交技巧

附件：引流思考要點

2、提升進店後的顧客購買轉化率的步驟：

提高顧客購買轉化率是成交的核心，運營營銷漏斗模型可以提升購買轉化率。在營銷漏斗分析模型的五個步驟中，總轉化率等於每步轉化率相乘，也就是說要想總轉化率最大，就需要每步轉化率最大化。

五個步驟如下：

1. 首要明確目標

目標每次只設定一個。不同的產品生命週期，是會有不同的運營重點的。如：提升成交率？提升復購率？提升利潤?還是提升銷售額？

2.畫出核心流程

是顧客接觸產品資訊到購買後的使用全過程基礎上，畫出的流程。

3.找到影響因素

要參照競爭對手的體驗流程和自己模擬使用者的整個流程，把可能影響流程中使用者發生變化的因素列出來，並寫出來放到流程下。

4.設定影響權重

每個因素對於結果的影響是不一樣的，這時需識別出來。最好讓專業人員參與，就非常有參考價值了！也可以給這些因素加上權重。

5. 關鍵因素最佳化

上一步驟新增完影響權重之後，做一個影響程度排序，就能看出那些有最有影響的因素，接下來，依照老顧客購買關鍵行為、場景等等，逐一最佳化即可。

提高轉化率分析時：由於有些實體店產品流程簡單，而在使用者的心智流程比較複雜，這時候在寫流程的時候，可以把使用者的心智流程也加上去。使用者心智流程可以參考AIDA模型。心智流程的最佳化過程同產品流程。

三、關鍵因素最佳化時的參考要點：

1、精準顧客、產品好、無風險承諾、有條件讓利、低價、服務、體驗、產品感知價值和價格的匹配、最佳化場景、產品結構、產品見證、顧客見證、權威見證、賣點突出、成交主張、降低首次使用門檻、賦能效果、槓桿點的把握、對不同價格敏感顧客的對待方式、優惠力度等等。另外，儘可能的縮短到店顧客買單的過程是提升成交率的有效方法。

2、運用逆轉思維提高成交轉化：

2、1、風險逆轉：把客戶的所有風險逆轉到自己身上，這樣客戶成交就變得輕鬆很多。

2、2、促銷逆轉：

買客戶思維：比如一單生意利潤1000元，我們如果花100元買進10個客戶只要成交一單就不虧錢；如果50元買進20個客戶呢，同樣只要成交1個客戶你就不虧錢，成交2個你就是賺的。

先把精準客戶買進來，只要達到一定的成交率，我們就是合算的。對於高毛利的產品，我們可以透過這種單筆利潤的角度來計算來買，對於低毛利的我們可以透過客戶終身價值，預期利潤等多個角度來買。

四、通用的成交流程：

人生就是一場成交：只要開口講話就是在成交

第一步：流量池的選擇。（找到待解決問題的人，成交的結果80%取決流量池的選擇和佈局；然後進行破冰，破冰的關鍵是在雙方所知的話題中，表達自己的感受，並引導對方說出感受，然後尋找共識）

先了解客戶需求，才開始介紹產品，客戶關心的是自己的問題如何解決，而不是你的產品好不好！

附件：實體店流量、流量池思考框架

第二步：接觸點的設計。（圍繞待解決問題的觸點設計）

附件：顧客接觸點設計思考框架

第三步：爆點的設計。（解決痛點實現核心利益，提供無法抗拒的價值，避免客戶未解決問題的嚴重後果）

第四步：培育價值的設計。（不可替代的內容和誘惑力的出口）

第五步：相信系統的打造。

消除顧慮（賦能）、客戶見證、信任為先（讓客戶信任的兩個要素：時間、貢獻價值）

消除顧慮=肯定顧客疑慮+合理建議+真實的介紹產品+售後服務

第六步：成交點的設計。成交方案的設計要遵循的1個核心思維，先給予後索取，給顧客一個無法拒絕的購買理由。

產品只是工具，賣產品賣的是感覺。成交環節只是引導顧客為什麼要在特定時間、特定地點購買。

考慮點：1、價格折扣。2、附加贈品。3、退換等安全保障。4、時間壓力。5、稀缺性。6、模仿效應。7、調整後的產品結構。8、獨特賣點。9、特別提醒。10、解釋原因

巧用定價提高成交率：1. 錨定效應、2. 折中效應、3、對比、4. 非整數定價法

第七步：裂變點的設計。（包含自傳播驅動力）

附件：裂變設計思考框架

五、營造模仿和成交有關心理學的運用

1、營造模仿：

成交：營造模仿的氛圍是成交的核心秘訣，模仿強弱關係的3關鍵要素

要素1：模仿基數、要素2：模仿頻率、要素3：動態模仿

模式2：慾望爆破：慾望爆破的模仿形式屬於連環強化模式，

模式3：社群營銷：在營造歸屬感的同時，做相互強化的模仿刺激，以實現無法抗拒的銷售。

2、成交有關心理學的運用：

第一：改變客戶的心理賬戶；包括變更和增加新賬戶

第二：使用語義效應；增加使用者獲得感，減少客戶損失感，用於調價、促銷行為等

第三：製造錨定效應；找到並改變客戶的價格、價值錨點

第四：確定性收益偏見；人們要確定性收益，不願意承擔損失

第五：迷戀小機率事情；有相對吸引力的小機率事件人們參與感強

第六：現狀偏見；商品更新迭代時，讓老款和新款有一定的傳承性（保留使用者熟悉的比較認可的特性）還運於商品免費試用等

6、成交的15種技巧，應針對不同的客戶靈活使用。

1、直接要求法。 2、二選一法。 3、總結利益成交法。

4、優惠成交法。 又稱讓步成交法，是指銷售人員透過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點： （1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 （2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。 （3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。”

5、激將法。 6、從眾成交法。 7、惜失成交法。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，透過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做： （1）限數量 （2）限時間， （3）限服務，（4）限價格，

8、步步緊逼成交法。 9、協助客戶成交法。10、對比成交法。 11、小點成交法。 12、欲擒故縱法。 13、訂單成交法。 14、特殊待遇法。 15、講故事成交法。