僵局是商務談判中的一道“坎”,只有衝過這道坎的才是高明的談判家。雙方避小異求大同,互有付出找到雙方共同的接受點,才能完成商務合作,取得滿意的結果。一、談判僵局的型別及其成因僵局對於談判來說是一種嚴重的形勢。處理得當與否將直接影響談判程序進而影響談判結局。因此首先應該瞭解並分析造成僵局的原因,從而採取恰當的應對措施。僵局並非死局。開局即僵,一僵就死的談判主要是由於談判本身不具有可行性。其特徵有三:一是舉行談判的客觀條件不具備。有的談判客觀上對方不具有履約條件或者雖能暫時履約終不能達到談判目的。伴隨談判的深入,原來的模糊點逐一清晰明朗化,談判者對對方失去信任,談判進而陷入僵局,最終導致談判破裂。二是沒有談判的價值。談判之前準備不足,可行性分析不到位。在討價還價中發現勞神耗時,即便硬著頭皮簽約,受益甚微或者得不償失。談判積極性頓然下降,先是進退兩難,後是壯士斷腕中止談判。三是不具備談判成交區。商品交易中一般報價有三種情況,即可能成交、成交困難和不能成交。假如賣方的底價遠大於買方的底價,雙方均堅定地扼守自己的心理底線,那麼談判中永遠不可能有成交區。激烈的討價還價之後,雙方發現決無協議成功的可能之時也就是僵局轉化為死局之時。因此,雙方談判之前首先要除掉不具有可行性的談判,把僵局轉化為死局的談判剔除,以免付出無效勞動。許多談判之所以陷入僵局,從商務談判的實踐觀之,多是因為雙方基於情感、立場、觀點、原則之上的主觀因素所引發。其一、策略性僵局。即談判的一方有意識的製造僵局,給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。其二、情緒性僵局。即在談判過程中,一方的講話引起對方的反感,衝突升級,出現唇搶舌劍、互不相讓的局面。其三、實質性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務交易的核心———經濟利益時,意見分歧差距較大,難以達成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓,就會導致實質性僵局。二、策略性僵局的化解方法對於策略性僵局,主要是以揭露為重心,識破了對方的玄機,對方這一招也就失靈了。一個不成熟的談判者遇到僵局便會動搖信心,受挫的感覺使之產生心理壓力,造成思維紊亂,懷疑自己的判斷能力。心理學家試驗表明:陷入僵局時,弱者往往產生挫折感,怕被孤立。為了搞好關係,怕失和,怕對方,進而不知所措甚至委屈求和,喪生既定原則和原有底線。發動僵局的一方正是基於這種考慮而實施的一種策略。應對策略性僵局應當採取的方法主要有:一是適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再宣告我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。二是堅持原則,以硬碰硬。對於那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,己方的底線已無可退之時,別無他法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用,並非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你製造僵局的時候,必須是他們對於你要他們的那些東西很感興趣的時候,否則他們會不理睬你。”當年杭州的萬向節廠廠長魯冠球與美國俄州某公司國際部經理萊爾的談判可為一絕:美方提出在全球獨銷萬向節廠產品。否則,停止供應技術、資金、裝置、市場情報和代培工程師。不答應即收拾提包走人! 魯冠球的答覆是“請隨便! 隨時歡迎貴公司回來繼續合作!”後來中方打入歐亞更多市場,見勢不妙,美方代表又攜帶一隻栩栩如生、振翅欲飛的銅鷹作為禮品表示歉意,並真誠地說:“鷹是美利堅合眾國的象徵。我們敬佩魯先生勇敢、精明、強硬的性格。願我們的產業,象雄鷹一樣騰飛全球!”當然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉點破對方,讓其明白我方不是白痴,對其目的是“洞若觀火”、“心知肚明”的,以求儘可能理智、體面地打破僵局。三、情緒性僵局的化解方法對於情緒性僵局,主要是從迴避的角度出發,想方設法排除誤會,疏通路障。情緒化僵局往往是雙方在商務談判中由於激烈的氣氛造成情緒失控所引發的。多是由於詞句不當引發口角形成僵局。如一次價格談判,一方衝口而出“價格太高,你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞,難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則,情緒不能帶來利益。談判雙方是為謀求共同利益而來,賭氣鬥狠互相妨礙了談判程序。這畢竟是雙方違背初衷、違背來意的,靜心自問做出反思,雙方還是會繼續下去的。這個立足點就決定了化解情緒性僵局的主要辦法。一是暫時休會,靜候反思。在談判中雙方就某個問題產生爭執,矛盾尖銳,言語聲調升級,情緒失控,冷戰變為熱戰,隱戰變為明戰,討論問題變為人身攻擊,應及時協商休會,脫離接觸。在心態上進行修復,靠時間緩衝一下,調整失控的心理以轉換氣氛,以免僵局變成死局。二是審時度勢,及時換人。談判中途一般不要換人。但是由於形勢的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復,一方對另一方不再信任之時,就要及時更換談判代表。透過換人化解僵局,開啟僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。已方由於涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰,造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討,對方仍不接受時則更換前代表便是必需的了。四、實質性僵局的化解方法對於實質性僵局,應該從理解的角度按照原則談判法排除矛盾,消除分歧,拉近距離,使談判回到正常渠道上來。美國學者羅傑·費雪爾和威廉·尤瑞認為:談判是根據價值來尋求雙方的利益而達成協議,並不是一味透過討價還價來做最後決定。當雙方利益發生衝突時,堅持使用某些客觀的標準來做決定,而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開;要著眼於利益而不是立場;提出的方案要對彼此有利;堅持使用客觀標準。總之,人是有情緒、有需求、有觀點的。個人之間的談判應該立足於主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三個方面入手。即當對方看法不正確時,應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發生誤解時,應設法加強雙方的溝通。因此對於實質性僵局,大致有以下破解辦法:一是誠懇對待,耐心說服。現代市場進入關係營銷時代。生意往來越來越建立在人際關係的基礎上。人們總是願意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下裡是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判陷入僵局時,可透過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售後保證等加以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據坦誠相處,那麼相信對方也會做出相應的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失。二是反覆斟酌,存異求同。對於涉及雙方經濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實戰談判家採用適於討價還價的迴圈邏輯法:如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效的迂迴戰術。以迂為直,這是談判家智者的風範。聰明的談判家在僵局中總能反覆斟酌,冥思苦想,找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時,他與周恩來總理起草上海公報用25 個小時討論世界形勢,用15 個小時磋商聯合宣告。“我們要找到一種模式,既承認中國的統一,又不放棄我們目前的關係。最後臺灣問題是這樣表述的:美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有華人都認為只有一箇中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就臺灣這個陷入僵局的重大問題做出了機智而又不失原則的表述,從而使談判取得重大突破。三是沉著應戰,後發制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最後通牒一招,迫使對方就範。這時己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應戰。採用後發制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手鐧。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。美國一家公司代表與我方某電纜廠購買無氧銅主機組合爐時,報價從220 萬美元、150 萬美元下滑至130 萬美元。見中方代表仍不同意簽約大叫道:“你們毫無誠意,不談了!”我方代表說:“這樣高價還談什麼誠意,我們早就不想再談了。”對方見中方不為所動,又坐下來交涉,下了最後通牒:“120 萬,不能再降了!”結果談判破裂。美方拿出已訂好的機票與中方做告別性會晤。這時中方代表才拿出兩年前美方以95 萬美元將組合爐賣給西班牙的資料讓對手看。“這是兩年前的事了,現在價格自然上漲了。”美方驚叫著。“不!”中方代表反駁。“物價上漲指數是每年6 % ,按此計算價格是106. 7 萬美元。”美方代表此時瞠目結舌,想不到中方還有這一手。最後,以107 萬美元成交。實踐證明,談判中的僵局是一種客觀存在。既不能完全避免也不要驚惶失措。只要認真細緻地分析引起僵局的根源,然後對症下藥採取靈活而又具有針對性的措施進行化解,就能化險為夷。僵局一旦突破,交易就會很快達成。

可以嘗試下面幾種方法：

1）、要選擇大家關心的事件為話題，把話題對準大家的興奮中心。這類話題是大家想談，愛談。又能談的，人人有話說，自然也就能聊的投機了。以至引起許多人的議論和發言，最終達到暢所欲言。

（2）、能夠巧妙的借用彼此，彼地，彼人的某些材料為題，藉此引發交談。有人善於藉助對方的姓名，籍貫，年齡，服飾等，即興的引出話題，往往能夠達到很好的效果，主要是能夠靈活自然，就地取材，其關鍵之所在是要思維敏捷，能達到由此及彼的聯想。

（3）、先試著問一些投石問路的問題，在略有了解後在有目的的交談，便能談的更為自如，在乘火車時，見到鄰座，便可試探性的問：老兄是哪裡人啊？這就有了和對方產生“共鳴”的可能。

在大家都常見的電梯裡，一般是每個人都默默而立，直視前方。這似乎是個不成文的規定，限制我們在電梯裡彼此進行更深入的交談。其實，電梯是一個很適合讓人簡短招呼的空間。只需要極其簡單的眼神接觸，微笑，同時說：今天天氣不錯，或者“這電梯怎麼這麼慢”，此時不管對方說什麼都能打破沉默。這是一招零風險的學習，完全可以自信的去做。因為你很明白，待在電梯裡就那麼一小會，或許你永遠不會在跟這些人相見。此外，在日常交往中，只要對方不知道，或者不願意讓他人知道的事情，都應該儘量避免去提及，問話的目的是引起對方的興趣，而不是自討沒趣。要是能夠使答者回答的很感興趣，同時又能增加你的見識，那便是問話的最高境界了、

（4）、問陌生人的興趣，完全可以採用漸漸深入的策略。能順利的進入話題，如對方喜歡撲克，便可以以此為話題，談打撲克的感受和情趣。要是你對撲克略同一二，那肯定能談得投機；如果你對撲克不太瞭解，那也是一個學習的絕佳機會，可靜心傾聽，適時提問，藉此拓展見識。

（5）、在縮短距離上下功夫，力求在短時間內瞭解盡多的可能，縮短彼此的距離。力求在感情上融洽起來。孔子說“道不同，不相為謀”，志同道合才能有話說，才能夠產生“共鳴”。

交談要有意義，要談的投機，談得其樂融融，雙方就要有一個共同感興趣的話題，要能引起對方的共鳴。只要雙方都產生了共鳴，才能夠溝通的深入、愉快輕鬆。

1、根據當時的情境說出靠譜的話

我們說見人說人話見鬼說鬼話，和不同的人遇見的時候說的當然是不同的話，但是我們說不同的話的時候也要注意場合，如果場合不對，那麼說的話也要注意，相比了非常正式的場合那麼說話就要比較注意，如果是一些休閒的場合那麼說話就可以輕鬆一些。

每個人的性格特點都是不一樣的，有的人脾氣活潑，有的人脾氣暴躁，有的人脾氣安和。誰說當你遇見不同的人的時候？你的的判斷就是要判斷對方的性格，如果對方的性格好聊天，那就，說明你們的聊天會進行的順利，如果對方的性格比較暴躁，那麼就要選擇另外一種方式來聊天了。

3、根據對方的職業特點來說話

一個人的工作是不一樣的，當然我們在社會上遇到形形色色的人每個人都有每個人的工作，也許有的人工作是工人，有的人的工作，是領導，或者做一些基本的秘書工作，那麼當我們遇到不同的人的時候，那麼要根據對方職業來選擇話題，否則的話題不對題，這樣聊天就很難進行下去了。

4、用傾聽的方式來聽對方說話

很多人以為聊天就是不斷的說不斷的說，可是他卻忽略了一個大大的問題，那就是聊天的同時也需要精聽，因為只有傾聽了解對方的需求，你才能夠，把這次話題聊的更圓滿，如果你對方的傾聽的要求都沒有聽清楚的話，那麼聊天又聊什麼呢，根本就沒有意義。

要打破談話中的僵局主要看物件。

如果是同事和朋友，就可以直截了當的把問題擺出來。朋友和同事之間，誠懇是最重要的。

如果對方是直接領導或者是知名人士。一定要給對方留足面。可以用裝傻充愣的辦法，向對方提出問題，轉移話題的方向，使其向自己有利的方向發展。

如果對方是有敵意的。就要抓住對方的漏洞或間隙，以攻為守。

講話有兩種情況，一是對方表明立場，闡明觀點一定要叫對方把話說完。不然不僅是很不尊重對方，而且也無法把握對方的真實意圖，對自己也不利。如果是在交鋒的過程中是可以打破對方談話的。當然也要注意時機和方法。

打破僵局是為了達到自己的一定目的。所以才說談判是妥協的藝術。要給對方，尤其是自己留足迴旋的餘地。

可以去看看“鬼谷子”，那是很高的藝術，別亂用就可以了。

這是一門學文也是一門技巧，許多說話之所以陷入僵局多是因為雙方基於情緒，立場，觀點，原則上的主觀因素所引發意見分歧差距較大難以達成一致意見，打破沉悶僵局仁心辦法很簡單那就是讓對方說而你只需坐在那裡傾聽就可以了，一種是給人留下良好印象同時又能讓對方張口談自己轉移對方的話題和注意力避免氣氛緊張減少場面尷尬。