當前農資經銷商的困境 隨著農資市場管理的逐步規範，原來的農資銷售渠道也發生了重大的改變，沿襲以往的銷售模式，將在新一輪的競爭中被淘汰，不思變革者必將在市場中處於明顯的下風。如何變革，從分銷到連鎖，也經歷大起大落的階段，最終以悲壯收場，這一切緣於何？我想這可能就是事物發展的必然階段吧，任何事物的發展都經歷了好—壞—好或壞—好---壞的階段，哪一種方式最好？沒有哪一種方式是最好的，只有在某一階段哪種方式是最適合的！ 那麼現在我們不得不面對這樣的現實：農業部新規頒佈之後，農藥品種減少，價格透明，批發利潤顯著降低，競爭更加激烈，絕大部分的經銷商感覺今年市場難做，僅有10%的經銷商認為今年銷售要好於去年，去年的縣級經銷商約15%不再從事農資銷售，對於縣級經銷商來說，上游廠家現款操作，下游為了在鄉鎮取得更大的競爭優勢，賒銷更加嚴重，一到季節開始，一車一車的向下送，下面的零售商接貨是關係好，看得起你，不接貨是品種太多了，回收的錢卻了了無幾，季節結束，再一車一車的往回拉，一件一件往廠家退，一遍一遍的下去要帳，要到大年三十還要不完，那個中滋味，誰能體會？ 一副擔子兩頭沉，經銷商如何能承受如此之重？又該怎樣地努力變革呢？

農資經銷商營銷方式、方法有很多，但是未必對自己很有效，哪怕是看到別人成功運用的方法，也難以模仿。其實很多中小經銷商不一定缺少營銷辦法，常常是缺少一套有效的能夠長期堅持的管理機制。還有很多人對一些營銷的方法存在誤解，將一些輔助的營銷手段作為寶典，過於倚重，常此以往，捨本逐末，吃力不討好。 經銷商的出路在哪裡 農資經銷商的營銷出路在哪裡？顯然取決於客戶，取決於客戶的消費習慣。面對錯綜複雜市場，面對形形色色的 客戶，做好客戶，做多客戶才是出路。一個客戶再大、再有價值，也只是一個客戶。就是把這樣的客戶榨乾了，也只能是有限的生意，公司是做不大的。近年，大家都在學習二八理論，重視那些20%的大客戶。這些大客戶雖然很重要，但不是公司的全部，他們談判能力強、要價高，往往帶來銷量，卻沒有利潤。企業必須不斷髮展、擴大自己的客戶群體，穩定自己的客戶群體，才能不被牽制。 那麼，如何吸引更多的客戶，形成群體效應？ 如何引導、培養客戶的消費習慣？從國外的零售巨頭沃爾瑪到國內的家電零售領跑者蘇寧電器，無一例外的運用了會員制營銷的方法，將這一方法成功的運用到自己的銷售活動中，取得了巨大的成就。目前在航空、酒店、健身、美髮、超市隨處都可以見到會員制營銷的身影。07年4月蘇寧電器利用SAP系統在家電零售業內率先實施全會員制營銷模式。蘇寧擁有1800萬名會員，會員消費逐漸成為家電消費的主要組成部分。從蘇寧SAP系統中調出資料分析，超過80%的會員都有店內二次消費記錄，蘇寧定期透過積分消費帳單及網路積分兌換使會員顧客坐在家裡均可享受蘇寧提供的服務。09年4月9日福布斯公佈的全球2000大企業中，蘇寧電器位列中國零售業第一。據統計，北京新世界崇文門店40%至50%的銷售額由會員貢獻；而當代商城63%的營業額由會員貢獻。近來，蒙牛的特侖蘇牛奶也推出了購奶送會員卡的活動，做為生產商做這樣的活動，突現會員制無窮的魅力，會員制營銷將會使會員對企業的貢獻發揮到極致。 會員制營銷的起源與發展 會員制營銷，是指企業以會員卡為載體，讓會員在持卡消費時享受價格折扣，積分返利等優惠，達到拓展顧客資源、增加企業收入、擴大商店銷售和培養忠誠客戶的目的。會員制營銷起源於美國，並已被證明為一種行之有效的經營方式，如Anderson, Fornell and Lehman (1994)和 Reichheld and Sassar (1990)均認為其可以提高顧客滿意率和忠誠度，因此對企業的長期績效有積極作用。

在中國，會員制營銷首先存在於一批以收取高昂會員費用為代表的俱樂部，後來逐漸推廣到航空及酒店行業。現在會員制已廣泛運用於中國零售企業，併成為日益普及的營銷手段。 會員制營銷將客戶有效地組織起來，為您穩定客戶群體，獲得穩定的銷售。中小企業開展會員制營銷，實際上是透過三個步驟穩定客戶。

第一步是利用銷售積分等優惠手段吸引客戶，實現初級地穩定客戶功能，客戶由於積分優惠，實際上是被企業“捆綁”了，逐步穩定起來。

第二步在此基礎上，中小企業客戶利用營銷平臺賦予客戶更多特權，進行定向地促銷，讓客戶產生認同感，願意在這個組織中存在下去。

第三步會員營銷系統還記錄客戶的會員興趣愛好，組織同一興趣的會員開展針對性的客戶，滿足客戶交往和歸屬需求，最終讓客戶對公司產生歸屬感，形成“鐵桿”客戶。

會員制營銷在農資行業的廣闊前景 針對農資行業來說，推廣實行會員制會給農資經銷商和農民帶來雙重的好處，採用的會員制營銷模式既實現了放心優質農資下鄉進村，從源頭上保障了農資產品質量安全，讓農民群眾用上放心農資產品又延伸了企業的經銷鏈，促使企業下功夫去研究市場，研究農民的消費，更好的服務農民，擴大產品銷量，提高了農資銷售量和品牌覆蓋率，到達了農民與企業的雙贏。

目前在河南的靈寶、中牟、濮陽，山東的東明、壽光，山西太原等地已經開始推廣農資會員制營銷，具體做法是：

（1）在農民群眾中發展免費會員。只要購買某門市部裡任何品牌的商品均可成為該經營部免費會員，會員在填寫個人基本檔案資訊後（包括姓名、年齡、住址、文化程度、耕地種植情況、購買農資習慣等），可以獲得一種會員卡，用於記錄每次夠買農資品種、數量和金額，並承諾保證農資質量，而且此卡在門市所有連鎖店通用，年底會員可憑會員卡到經銷商處依照累計金額兌換禮品。同時，根據不同區域種植情況組織相關農技知識培訓，邀請有關專家到田間地頭指導生產。

（2）在農民中發展VIP會員。對於種植大戶或有科技知識的農民，由他們帶頭做示範，吸引更多的農民參加進來，逐漸形成一個由點帶面的銷售網路，也便於管理和支援。VIP會員除了能享受普通會員的服務外，公司還給予更多的經費支援，幫助其進行廣告宣傳、開展試驗示範、品種觀摩等。

（3）在鄉鎮經銷商中發展普通會員。在鄉鎮建立連鎖店，統一商號、統一品種、統一管理、統一服務、統一價格，並按照區域由鄉鎮經銷商組建成立某經營部會員俱樂部，定期開展專業技能知識培訓，宣傳行業資訊資訊，及時幫助解決經營中遇到的問題，每年銷售季節結束，對發展會員多、銷量大的經銷商予以表彰獎勵。 當你發展有1000個，2000個，10000個農民會員的時候，你就可以好好算一下帳，2000個農民平均一年1000元的農資購買量，那就是200萬，而我們知道，200萬的零售利潤是200萬的批發利潤的3倍以上，200萬的零售費用幾乎沒有費用，比起僱一班人，開幾部車天天轉，送下去，再拉回來，你節省了太多的費用！ 工欲善其事，必先利其器，會員制營銷可以改變農資市場的遊戲規則。開發管理好會員制新穎獨特的營銷渠道，完成舊的銷售模式的轉換，將使農資經營發生革命性轉變——可以預料的是，當你在本地範圍內完成會員銷售網路構建，與成千上萬個農戶建立一種牢不可破的夥伴關係時，你將擁有了其他經銷商不可比擬的競爭優勢，將使你的經營得到長期穩定健康的發展！

會員制的銷售往往更適合在農村賣農資的這幫人，是一種強關係的銷售，是繫結顧客不到別的農資店買東西的一種方法。比如種植戶李大爺某天到一家農資店買東西，經銷商掃描一下他的會員卡或者是輸入他的電話號碼到電腦裡，發現積分夠換一壺食用油了，當經銷商把這個事告訴他，他是不是很高興，是不是以後還會在這裡購買更多的東西？或者，在李大爺過生日那天，經銷商的會員系統自動發個生日祝福的資訊給他，或經銷商在會員系統裡查到他今天過生日，登門拜訪送禮物，他是不是會特別高興，甚至向鄰居炫耀半天。這些都是會員制銷售最簡單的功能。

曾有個經銷商，種植戶只要給他20元錢，就能成為會員，會員在他店裡購買農資可以打八折，到了年底全年累計還能返現，但是他所有的會員都登記賬本上，每次客戶來了，先得在本子上找名字，看是不是會員，再決定打不打折。到了年底，賬本都翻爛了才統計出會員全年的購買數額。這個經銷商懂得會員銷售的好處，但是管理會員的思路卻落伍的，靠一個賬本記，不僅易錯，而且統計起來十分麻煩。這些問題，只需要一個掃碼槍，一臺電腦和一套系統就能完成，這三樣物件的總成本不會超過2000元。

會員制銷售的好處：

當客戶成為會員，經銷商就此成為他買農資想到的第一人。人都有依賴性，況且，在這裡買農資能打八折，年底還能返現或換禮品，對客戶來說，比較實惠。這樣他去其他店鋪買農資的機率就會大大減少。

經銷商掌握會員的各種資料。種植作物、電話號碼、家庭住址等資訊統統有記錄，經銷商平時去拜訪、走動很方便，生日時發個祝福資訊，送個小禮物，這些都是與客戶建立關係的好方法。

客戶每次買肥藥的資料都記錄在會員庫裡，經銷商對這些資料進行分析，來年在使用肥藥的關鍵時間節點拜訪或者打電話給他，告訴客戶最近店裡在搞什麼活動，買哪些產品會有優惠，以此吸引客戶，增加店鋪銷售機會。

聯合鎮子上的其他商家一起做活動。比如，拿著你店鋪的會員卡到某理髮店理髮可以打折，到某個超市可以打折。只要有足夠的會員，商家對這些合作是十分感興趣的。這些聯合，最主要的受益人還是你的會員客戶，經銷商為他們提供了農資以外的增值服務，以後他會更信賴你。

但是有一點經銷商要搞清楚，會員卡必須是收費的，不管收多少錢，收錢是一種態度，這是一種心理上的暗示，當他交了會員費，就證明他信任你。收費更是一種門檻，把不願意交會員費的這部分人擋在門檻外面，這樣經銷商就有更多精力來服務信任你的這部分人。

會員制的銷售，是經銷商區別於上游，區別於隔壁老王最好的殺手鐧，當這項活動做好了，周圍的種植戶都成了你的鐵桿會員，只在你這裡購買農資，生意自然蒸蒸日上。

題主一看就是關心三農的人，或自己就是農資經銷商。三觀說農針對這個問題的回答，不能！

會員制營銷只是農資經銷商打破銷售困境的一個手段或方法，不能單靠這個會員制營銷就把所有手段都拋棄了。要想打破目前農資經銷商銷售困境，需要的補單單會員制營銷，還需要聚焦作物，良配產品，農技精通，宣傳推廣，試驗示範，售後服務等。

一，會員制營銷

實施會員制營銷，高度地黏連了農戶和經銷商的關係。只要是會員，買農資肯定首先考慮去會員店，透過產品打折，節日優惠，農技服務，年底福利和會員農技課堂等手段，大大強化經銷商與農戶的關係。

二，聚焦作物

聚焦作物，就是讓經銷商專注幾個作物來進行精通技能和栽培管理，人的精力有限，作物無限，不能鬍子眉毛一把抓，只要聚焦2-3個作物，實施深耕細作，挖掘市場潛力和農戶痛點，做大做強這個就行。雲南文山有專門做三七用藥用肥的經銷商，浙江台州有專門做西瓜用肥的，專注一到兩個領域，持續深耕，會有成績，可以打破常規，破解銷售困境。

三，良配產品

無論會員制，聚焦作物，沒有良好的產品作為市場支撐，肯定不行。這就需要經過聚焦作物，篩選出好的農資產品，作為良配自己聚焦的市場，做到高階產品提升形象擴大影響，中端產品持續掙錢盈利，低端產品上量。

四，農技精通

作為一名農資經銷商，現在如果不懂作物栽培管理技術，農藥施藥技術和用肥施肥技術，肯定做的不好。懂技術，才能夠針對聚焦作物按照生產週期實施農資套餐化服務，實施產品組合銷售，阻斷了其他經銷商與你競爭的砝碼。

五，宣傳推廣

酒香不怕巷子深，這話已經過時，做農資必須下地多接觸經銷商，做好作物病蟲害防治技術服務工作，為農戶解決痛點。因此宣傳推廣產品也罷，做自己品牌推廣也行，反正得讓聚焦作物種植的農戶在作物得到病蟲害第一時間想到的就是張三名字就行，而不是李四。

六，試驗示範

農資界因為一個產品發家致富的很多，但因為一個產品倒黴敗家的也很多。為啥這樣說呢，經銷商拿一個產品過來，不經過試驗，直接推廣使用，造成大面積的藥害，直接傾家蕩產。為了自己，為了農戶，我們要想推廣一個爆品產品，必須施藥進行試驗驗證，透過驗證，我們再進行示範工作，才能把產品無風險地推廣開。

七，售後服務

農資經銷商還必須進行售後服務，做好自己與農戶的互動等。農產品銷售資訊，栽培技術培訓等還需要與農戶進行溝通交流。