跟進是銷售員的必修課。根據客戶的愛好，需求，生活各個方面來跟進，為此我們要了解客戶，熟悉客戶，時刻利他思維，先讓客戶認可我們，認同我們，在達成共識，最後達成成交，切記不要一上來就談產品，談模式，談市場，這是不可以的，要了解人，經營人，的需求然後設定出適合客戶的套餐，以及產品

想要高效地跟進客戶，建議做到如下幾點：

第一 給客戶分類

假設你有1000個在聯絡客戶，一天8小時工作時間，每寫一封郵件花費5分鐘的話，最多也只能聯絡90個客戶左右，你需要12天才能把所有客戶聯絡一遍。而且，一天的時間都用來寫郵件不科學，你同時還有許多其他的事項需要處理。

所以，我們必須要給客戶進行一個分類，根據客戶不同的型別，給他們分配不同的時間和精力。客戶分類大概有以下幾種：

A. 已經合作的優質大客戶。

B. 已經合作的小客戶。

C. 沒有合作的優質大客戶。

D. 沒有合作的小客戶。

按照八二定律，你80%的訂單收入將來自你20%最優質的客戶。所以，必須將最多的精力放在已經成交的大客戶身上。

有些企業，在業務團隊裡面，會安排某些業務專門跟進大客戶，他們的主要工作就是重點跟進服務好大客戶就行，其他小客戶，基本不需要他們去跟，就是這個道理。如果業務員在小客戶身上花費太多的時間，就會影響對大客戶的時間精力的投入，而且小客戶的投入產出比，很大機率要比大客戶低得多。

第二 針對不同型別的客戶，對應不同的跟進方式

A. 已經合作的優質大客戶： 重點用心跟進。必須多花時間和精力，對於此類客戶的任何事項都應該謹慎心細去處理，但求不要出錯，甚至要做到儘可能完美。只要此類客戶有任何在討論在進行的案子，都必須優先重點處理好。時刻關注他們的動態，用心發掘他們的潛在需求，尋求擴大合作的機會。

B. 已經合作的小客戶。也要用心跟進，無論大小，只要合作過的，都是金主。在服務好重點大客戶的前提下，可以多花時間推薦新產品新方案給這類客戶，以求將小客戶培養髮展成大客戶。

C. 沒有合作的優質大客戶。保證一定頻率地聯絡，開發信，新產品營銷等。

D. 沒有合作的小客戶。普通常規聯絡，可以以EDM群發的模式進行聯絡。

第三 不定期覆盤客戶的反饋

對於有詢價過，回覆過郵件的客戶，提高跟進頻率。潛在成交客戶，可以透過即時通訊工具或者通電話的形式，多多溝通等。

如何才能高效跟進客戶，這是所有外貿人都在思考的問題，我們可以根據最常見的三種情況方式去做一次分析探討。

第一種情況：客戶說暫時沒有需求

01

問清楚客戶是不是還在賣這個產品，因為有些說不需要的客戶他是真的不再需要了，把有限的時間花費在非目標客戶上是沒有必要的。此時你不應該跟客戶繼續糾纏，應表態感謝客戶閱讀你的郵件，那先不打擾了，如有需要可隨時聯絡。這樣做不代表你要放棄這類客戶，針對非目標客戶，可以定期做個回訪，萬一哪天他需要你的產品呢。

02

如果是目標客戶，而你也已經把你的產品和服務完全表示出來了，客戶還是絲毫不感興趣，那就不要再糾結這個產品了，此時你可以主動詢問客戶有沒有別的需要，有沒有什麼可以幫助到他的地方，跟客戶談談他的銷售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶願意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以後可能還會有機會。

03

如果有新產品或者降價促銷的，記得給客戶發郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉正的機會很多。

第二種情況：客戶說價格高

個人觀點，除非產品很稀有或者是稀缺，否則只要是報價，迎面過來的都會說價格太貴，遇到印度或者越南客戶，會毫不猶豫的告訴你，你的價格是最貴的。最近發現了一個怪現象，以往客戶價格高，我們都會去解釋為什麼會高，高在哪裡，國內很多論壇的前輩們也說過怎麼做。但是近來，如果解釋的話，我相信要麼就得不到回覆，要麼就回復一句：You have your point, but price very higher。之後你再聯絡，我相信很難取得實質性的突破。那既然有了這樣的經歷，我們該怎麼做，難道讓跟蹤的客戶丟失，讓自己的辛苦付之東流。回答是：NO！報價也是我們辛苦提供的，怎麼能讓這份報價白白的犧牲。

01

必要的解釋是要有的，但是要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大，同時也不排除有些客戶聽完解釋也是可以接受價格的。

02

解釋需要儘量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調，要在同一封郵件裡顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。

03

有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格可以有下降空間，不難想象接下來的回覆肯定是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。

04

看到這裡，我相信很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎麼辦，他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是個絕對的禁忌，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經有排斥了，我們能怎麼辦？

05

現在用到很多人在用的產品對比的方式，基本上三個建議就好了，價格相差幅度也不要太大。給客戶看的時候，千萬不能只是的給出三個建議或者三份價格。一定要展示產品亮點，技術引數，產品使用環境的要求，使用的壽命等等，相關產品的一些細小的特徵要寫上，讓客戶看到價格差異具體在哪裡。我們總是要往前想一步，不然怎麼才能讓我們的客戶信服。

06

依據現在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經過時了。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創造新的增值點。多想，多運用，多嘗試，這樣自己的路才會走的寬。

第三種情況：報價後沒有回覆

這裡重點講一下這兩類：1.工廠採購；2.貿易商、分銷商詢價。

01

針對工廠採購：

沒有回覆理由可歸為：價格偏貴、其公司專案擱置、現有材料足夠其生產、不願冒風險跟新供應商採購，那麼就直接詢問價格跟老供應商比較（純屬對比），同時詢問還有哪些想改進的地方，從而抓出我們與老供應商的區別。

02

針對貿易商、分銷商：

1. 不回覆很正常，因為他們的客戶並未回覆，所以無法給我們回覆。

2.單純的海量詢價，套取價格；對待詢價不能挑肥揀瘦，尤其是現在這種環境，要認真對待，只要詢問產品較為具體，有數量等相關引數可列為重點跟蹤。報價不要單純的給出價格，要提供3種至4種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細註明差異處，及差異處對使用有何種影響。很多業務只是依葫蘆畫瓢給出幾種方案，但並未給出差異帶來的後果及深遠影響，這就是為什麼很多客戶看完之後不願意回覆，因為沒有內涵的報價實在難以讓人去跟您深聊。

另外，如果客戶要的很具體，指明要某種產品，上面這種方法就不可取了，如果仍要推薦，就等於否認客戶的專業度。此類情況下，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟您進一步接觸。針對貿易商、分銷商可換位思考，因為他們也在像我們一樣每天的尋找客戶，重複的詢價報價，如何第一時間得到第一手價格，對於他們來講是至關重要的。

做外銷必須有信心，每次次的報價石沉大海對自己是一種打擊，所以要對跟蹤要下時間去研究。不能只是定期發價格或者新產品，這些已經過時了。我們要了解市場行業情況，在對方最需要的時候去給出一份價格，這才是方式，每天要做的事其實很多，不能思維定勢在現有的情況下，空等詢盤。客戶不是上帝，把客戶當做上帝的最後不是把自己累死就是把客戶逼走。只有把客戶當做朋友，並在在客戶的角度去想事情，生意才會有戲。

彩蛋：對話方塊內傳送關鍵詞『工作細節』

雖然不是做外貿運營的，但是接觸的做外貿的比較多，強行答一下。

一般情況下，公司運營是不負責公司具體的客戶開發工作的，協助調節性的工作偏多，當然很多外貿運營為了提升公司業務，會去了解不同的客戶開發渠道，這個倒是真的，他了解到了，然後推薦給業務部門去使用。

外貿運營一般有以下幾個職能：

1. 負責外貿業務管理、協調、指導、監督工作，組織落實公司年度外貿業務工作目標，規範外貿業務流程

2.負責開拓國際市場，瞭解、蒐集市場資訊，及同行業競爭對手的情況，開發新客戶與其建立業務聯絡

3. 國外關係客戶日常維護工作，包括對客戶的詢問解答、答覆及其他相關問題

4.負責所有外貿單證的製作及外匯核銷工作及電子口岸的網上聯絡工作

5.負責國外客戶的接待工作，接機、安排參觀等事宜

你做的運營崗還要開發客戶，是不是公司業務這塊劃分不是很清楚，客戶開發這塊的話，是有比較多的方式，我推薦幾個比較實用的客戶開發方式給你吧。

1.社交營銷（linkedin，facebook）、短影片營銷（youtube）

首先推薦的就是社交營銷這塊的，因為社交營銷是少有的可以做到一對多的營銷方法，而且社交賬號都是需要經營的，慢慢的培養起來，後期效果會越來越好，所以我最推薦的一種開發客戶的方法，只要長期堅持去操作，效果就會慢慢顯現。

Facebook 群組很有用的，找到你們產品的專業群組，進去打廣告。還有就是 Facebook 可以搜尋很多客戶，搜尋一個就會出來很多類似的客戶，方便你全面開發客戶，不漏過一個客戶。

然後就是短影片營銷，youtube就是非常典型的，影片的影響力還是很不錯的，然後各個國家地區的短影片網站也不太一樣，像抖音海外版以前在某些國家也是霸主級地位，流量非常不錯。當然要做這個肯定要回短影片的基本操作，剪輯啥的。

2.谷歌地圖開發（圖靈搜：http://t.smartsousou.com/w/6A47CD）

谷歌地圖開發客戶，其實一直都有很多人在用，很多外貿公司在國外都有自己的駐點，派業務出去做地推，其實說白了就是看著地圖然後一家一家去上門拜訪，雖然是非常傳統的開發客戶的方式，但是還是非常有效的方式，這種屬於投入了一定有產出的方式，就是比較依賴業務員。

當然如果不想去地推，省事的話用谷歌地圖直接開發也可以這個直接就可以定位到客戶，可檢視到客戶的實景，是非常精準的一種開發客戶的方式了，而且投資也很小，價效比也是非常高的，可以看到海關資料判斷客戶情況，可以算是一種不錯的精準營銷的平臺了。

3.免費B2B平臺釋出產品

我列舉幾個常用的一些免費B2B平臺，當然平臺肯定遠不止這些，你可以自己選一些覺的合適的長期去打理，這個也算是網際網路推廣的一種吧，長期堅持去做肯定會有效果。

asianproducts.com tradekey.co tootoo.com

ecvv.com ec21.com fuzing.com

b2s.com globalspec.com commerce.com.tw

ecplaza.net

4.搜尋引擎開發客戶

搜尋引擎開發客戶還是非常基礎的開發客戶的方式的，google可以學習下谷歌語法，像俄羅斯的yandex，然後Yahoo也是非常常用的搜尋引擎，都可以去開發。

關鍵詞搜尋組合一般採用：

產品關鍵詞+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/郵箱字尾/公司名稱字尾/……;高階設定中排除掉China公司，然後進行分析、篩選，就能找到國外目標採購商。

反正個人接觸到的運營大部分都是偏運營的，很少自己做具體業務，當然有些公司可能分的不是很清楚，順便也要做業務的話，做業務也不是什麼壞事，畢竟銷售是最鍛鍊人的工作之一了，只要能學到東西都還行。