農資行業主要包括種子化肥農藥。我曾經在中化化肥工作過，工作內容是維護經銷商與廠商的關係。幫助經銷商對農民進行培訓以及產品的宣傳工作。

在最近五年，農資經銷商遇到的主要問題，我歸納如下。

第二，一方面種植大戶有實力也有意識繞過經銷商直接尋找農資廠家，另一方面一些農資廠家開始另闢蹊徑，積極跟農戶直接對接，導致經銷商架空，利潤大幅度縮水。

針對以上趨勢和問題，主要對策應該是經銷商改變經營模式，深入農戶，發揮自身的地域優勢，從賣產品轉變為賣服務。透過信譽的積累和新技術的推廣應用贏得農戶信賴，培養粘性客戶，減輕對上游農資廠家的依賴。

農資行業如何在困境中前行？

這個問題，既然說的是農資行業，那麼，包括的東西就是很多的。

例如，種子、飼料、化肥、農藥等。但是，如何在困境中前行，首先，就要根據每個地方的適應和需求來定。

就像我們這裡，春季適合賣種子，底肥。夏季就賣追肥，農藥、除草劑。秋季賣收割機，也可以賣除草劑。冬季可以賣油菜種子，複合肥、小麥種子等都是可以的。

目前因為農民外出務工很多，農村拋荒的土地越來越多，沒有了種植業，農資行業也連帶受到影響。同時，農業綠色發展的空間佈局不斷最佳化、生產方式不斷升級、農業環境不斷改善、綠色經濟不斷壯大，這些導致化肥用量，以及農藥用量都有減少。農戶買農資產品一般會跟經銷商賒賬 ，季節效能還賬的少，經銷商資金回籠慢。網上農資商店越來越多，線下實體店越加顯得經營困難。

農資行業諸多困難， 可以考慮：

第一，因地制宜引導農戶種植農產品。不同地區，不同農產品對農資的要求是不同的。農資經銷商可以根據當地種植情況與農資供應商進行溝通，根據當地土壤情況、種植物生長條件，對該區域優勢種植物進行科學耕種。

第二，為農戶提供農技服務。 農戶對農產品的種植過程中，難免會遇到一些問題，可以為他們提供農業技術方面的服務。

第三，組織成立農資合作社。相同的種植戶組成一個合作社，農資經銷商為他們提供科學的，經濟的農資服務。

農資行業再怎麼困難，經銷商都不能投機取巧，不能以次充好，買賣假冒偽劣農資產品，為農戶負責。

話說天下大事，分久必合，合久必分，農資行業目前也競爭激烈，包括上游端的供應廠家越來越多，價格利潤空間越來越小，另外，終端使用者農民這一塊兒，越來越對種地的重視程度降低，越來越多的農民工外出務工，把種地當成了副業。關於農資行業如何？在困境中走出一條自己的道路，我給出的建議是：

1、隨著國家對規模化種植的扶持，包括現在農機農具的補貼以及種植技術的提升。還有土地改革。等眾多因素的影響下，未來的天下肯定是大農戶的。因此，更多的經銷商會在這輪拼殺中退出這個行業。機會都是留給有實力的，專心做事的人的。

2、做出自己的優勢，把自己的優勢給顯現出來，不管是農藥還是化肥或者是農技服務。自己的優勢一定要比周圍的經銷商更加的突出，更加的明顯，這樣在競爭當中才能夠擊敗對手，讓自己屹立不倒。

3、重視服務，各行各業的發展都在從產業的上端以及下端探索。要想做好這個農資行業，你的產品首先需要給力，另外一方面就是服務能力。提升自己的服務能力，讓使用者的粘性越來越高，這樣才能夠不斷擴大自己的經營市場。

農資行業經歷高速發展後，現今停滯不前面臨諸多困難。經銷商感嘆農資行業越來越不好乾，銷量很大能掙錢的越來越少；賒銷很多，季節性清賬的越來越少；產品種類繁多，可信賴的不多。

建立資訊化平臺

農業資訊可引導市場，也可指導生產。資訊不對稱造成買賣雙方互不瞭解，握有資源卻不互通，供給與需求資訊不對稱，導致產品滯銷流通不暢。劉為國提出建立農資服務平臺，打造資訊交流渠道。這個服務平臺將種植戶對肥料、種子、農藥等物品的需求傳達給村級服務站和肥企。肥企和經銷商得知種植戶需求，進行資源整合，儘快滿足種植戶要求。

私人訂製模式

“一方水土一方人”，不同地區對肥料要求是不同的，因地制宜才是上上之選。經銷商可以根據當地種植情況與肥企進行溝通，經銷商瞭解當地土壤情況、種植物生長條件，肥企與經銷商對該區域優勢種植物進行確定，鎖定具有工作價值的作物和工作區域，打造全新服務，構建新的內部管理模式。

產品和服務是一個企業立根之本。以服務和產品為依託，肥企和當地經銷商共同投資，聘請當地農技師，採購先進裝置，進行實質性的運營統防統治合作，逐步擴大產品在當地影響力。整合現有代理產品資源，設計肥料+農藥整體解決方案，透過強化村級代理人職能，形成管理和運作方案，開啟市場缺口。設計季節性促銷、訂貨、觀摩等系列活動，結合測土配方和全新的套餐方案，啟動以服務耕地為核心的營銷模式，可以達到做大做強的機制效果。

三位一體

銷售、服務和品牌一體化經營，一條龍服務吸引農民。劉衛國以蒙陰地區為例，蒙陰主要作物為蜜桃，經銷商轉型升級構建農資銷售、服務、品牌一體化，定義蜜桃標準，根據大小、表光、糖度、保質期等要求，形成施肥配套方案，儘可能滿足農民對種植物要求。進行資訊資源共享，教導桃農科學化種植，品質永遠是第一位，好產品自己會說話；做好精準施肥方案和分級銷售蜜桃等工作，合理利用客商資源，做好蒙陰蜜桃分級管理和暢通銷售渠道。

向農民進行全方位服務，教導農民科學種植作物，種植物品質更好，經銷商銷量上去了，同時和肥企合作打響了企業品牌，優秀品質成為開啟客戶大門的鑰匙。

隨著時代的發展，政策的變化，農資經銷商如何在競爭激烈的今天更好的發展，不被時代拋棄，仍然需要不斷思考、完善。

他們所處的環境、經濟實力、服務物件大體上都是相當的，為什麼有的人能獲得成功，有的人卻不能，甚至成為失敗者呢？成功的終端經營者究竟有什麼秘訣呢？ 選擇比努力更重要 管理學界有這麼一種理論，叫做“馬上成功”。意思是，你不用跑的很快，你去找一匹快馬，騎上它，那麼你自己也就跑的很快了。選擇一個合適的廠家和上游經銷商、代理到一個好的產品就好象是找到一匹快馬，產品知名度高，銷售的好，那麼你自然也就成功了。既可以為你帶來穩定的收入，又可以讓你透過對知名品牌的學習，迅速提升自身的規模，實力，和管理能力。同時零售商不要輕易為自己的產品動搖，更不要被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，這就很考驗零售商的眼光和選擇能力了，如果對行業不熟悉、不瞭解，很可能就不能夠與廠家共同發展。就有這樣的零售商因為選擇不力而放棄了一些新興的成長型品牌，給自己的未來發展增加了一些強勁的對手。譬如這兩年風靡南全國的王老吉，剛開始也是希望找一些區域市場的老大接招，但人家不肯啊，隨著這兩年的瘋狂暢銷，曾經抗拒過的那些老大現在心裡那個遺憾啊恐怕只有自己心裡清楚了。另外，零售商還要學會“向上營銷”爭取廠商的支援和幫助，提供技術指導、營銷支援，學會爭取資源為自己服務，打造品牌，提升競爭實力。 用心導購得民心 不少農資零售商的門店，有的門庭若市，有的冷冷清清，反差巨大，給人留下許多思考。門店是一個公共場所，面對常來常往的老顧客，以及初來乍到的新顧客，零售商要善於做好導購，這樣，老顧客會更加“鐵心”和“鐵桿”，新客戶也會逐漸變成老客戶，若處理不好，就會流失掉本該屬於自己的廣大農資消費者。 無論是新老顧客，在門店裡透過對話和交流，首先可以促進顧客與零售商之間的情感交流，增進了解，增強信任，同時零售商還能及時掌握當前農田病蟲害發生情況和作物種植的生產進度及農藥化肥的需求動向，不失時機地傳遞農資產品的服務資訊，開展針對性服務，提供合適的農資產品；其次，門店經常有新老顧客上門，不僅能為經銷店帶來一定的人氣，還可以透過口碑傳播，樹立門店形象。 農資零售商成為門店的“好導購”，要將簡單的“買賣”關係轉化為“幫著買”，幫著顧客買他所需要的，而不是為了賣出高利潤的產品而對顧客虛假的熱情。農資零售商應成為顧客的“眼”和“手”，幫助農民找到、買到所需的農資產品，既滿足農民的需要，又為推銷農資產品、拓展服務渠道開闢一條新路，何樂而不為！ 專業成就卓越 有一位農業專家曾經說過這樣一句話：“未來農資行業的競爭要靠技術競爭，農民願意找那些懂農業技術的人買東西，如果透過你的技術指導，能對症下藥，給農民解決了實際問題，農民一定會相信你”。此話不無道理。 作為終端零售商應該捫心自問：對自己經營的農資產品瞭解多少？對防治病蟲害、平衡施肥知道多少？靠什麼來指導農民防治病蟲害、增產增收呢？靠什麼讓農民消費者到你的農資門店選購農藥、化肥等農資產品？如果你對自己所經銷的農資產品僅僅是一知半解，怎麼能把農資產品賣好？農民消費者怎麼能相信你？ 現在農資市場競爭這麼激烈，以前產品至上、以利潤為導向的經營思路肯定行不通了。農民需要的並不只是農藥化肥，而是可靠的農業技術服務。所以，農資終端經營者要想在激烈的競爭中贏得市場，就必須加強學習，掌握農技知識、農資產品常識和經營技術，將自己打造成鄉村“土專家”、“農民技術員”。給農戶提供專業化的農技服務，指導農戶選擇好產品，科學用藥施肥，這樣才能贏得信任和市場，招攬“回頭客”。 無論到什麼時候，服務都是贏得客戶的法寶。但是，近幾年農民所需要的服務，更多的是技術上的服務和資訊上的服務。終端經營者只有熟悉了農資產品的功效、產品價效比等方面的知識，向農民消費者介紹起來才會如數家珍，推銷起來才能得心應手，並能針對農民對病蟲害防治、平衡施肥等不同需求準確把脈問診，按照經濟實惠的原則與提高農民種田經濟效益相結合，迅速準確地開出良方來，成為農民科技致富的好幫手。只有用技術幫助農民，用真心感動農民，才能贏得農民的擁戴和歡迎。 在許多地方，有些農資店的老闆已買了電腦軟體為農民查詢作物病蟲害，有些零售商已經配備了測土儀為農民測土，靠儀器靠技術競爭，一定會成為今後農資行業的一個新的服務亮點。 金盃銀盃不如老百姓的口碑 現在農資零售店不但到處都有，而且供應源豐富，近處同村就有幾家，遠一點縣、鄉的還可以送貨上門。靠什麼讓農民消費者到你的農資門店選購農藥、化肥等農資產品？是靠熟人、朋友，還是靠質量、價格、效果？成功的終端農資經營者除了具備以上幾個方面外，還有一個非常重要的因素，那就是充分發揮了免費廣告的宣傳效力，即農民耳口相傳的“口碑效應”，“金盃銀盃不如群眾的口碑”。滿意的顧客還會向其他人推薦，在農資產品零售中，農民之所以到某個農資門店選購農資產品，原因可能很簡單，那就是同村的甚至是鄰居曾到某個農資門店買過某個牌子的農藥、化肥，使用後認為效果不錯，有的甚至是在聊天時不經意間聽到朋友或熟人提起某個農資商品，他就到某零售商店裡購買同樣的產品。因為農民相信熟人，信奉眼見為實，不相信廣告胡吹冒撂。 由此可見，在農資產品終端經營中，“口碑效應”是招攬大量客源、鎖定忠實顧客與開創銷售局面非常有效的方式，好口碑是效力最好且免費的廣告形式，它幫助許多成功的終端經營者實現了成功經營的目標。試想，如果鄉親們都知道某個農資零售商沒有誠信、不守信經營，農民還會去他的店裡購買農資產品嗎？所以，希望事業有成的人，就要從修德養性入手，提高個人修養，堅持誠信經營，決不能經銷假冒偽劣農資商品，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效應。 知己知彼方可百戰不殆 華人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶才可能清楚他們的需求，才能提供準確貼心的服務。所以務必要有自己的核心客戶管理資料，不斷開發新客戶，重視維繫老客戶，因為一個老客戶的身後是一片市場，你有多少核心客戶就很能說明你的銷售額能有多大，利潤有多少，實力有多強。同時，建立客戶檔案。也能便於及時從種子選擇，到化肥採用，農藥噴施等提供一套系統的服務。這種人性化的細緻入微的服務，無疑會贏得客戶的最大信賴，成為該零售商的忠實客戶。

農資行業，在山妮的理解中，就是主要從事農業機械、化肥、農藥、種子等農業生產資料所需物資經營，銷售的一個為農業生產者服務的行業。既然有服務的性質在裡面，不管農資行業面臨怎樣的處境，做實，做誠，做真，是農資行業穩固發展的必須條件。

農資行業現在已經發展到鄉鎮，甚至村莊。在經營農資行業中或多或少都存在一些問題，比如產品問題。農資產品同質化多，殺蟲劑多，殺菌劑和除草劑少；復配農藥多，專用的針對性農藥少。與品牌產品包品仿製，混冒，使購買農民不能真正識別，誤買。另外農資經營者的服務水平參差不齊，對農作物病蟲害知識瞭解不夠，經營銷售水平不高。很多因素都會影響農資行業的經營發展前行。 面對以上一些問題，山妮給予粗淺的一點建議：

1、農資產品具有針對性，專業性。結合各地區，各種植生產區域，經營，銷售相適應，適用的產品。比如說在一個大規模種植蔬菜的地方，農資經營還大多銷售糧食作物水稻，玉米等的使用農資，這種農資經營就難於維持下去。2、農資行業經營者要有專業，服務至上的態度。對自已經營的各種產品要掌握，熟悉，向前來購買產品的人要說的清，講的明白，不只賣產品，更有義務進行產品知識的專業培訓。對客戶的服務態度誠實友好，銷售的產品貨真價實。

總之，農資行業，秉著以人為本的處事態度，經營過程中講信用，講誠信，以產品真，產品好，在競爭行業激烈的困境中，自已也能穩住自已的農資行業，也能走出一條自已的經營之道。