很多中小型的培訓機構在辦學期間都會遭遇瓶頸期，而這樣的瓶頸期如果無法突破，不僅僅會阻礙學校進一步發展，更多學校由於無法突破瓶頸期導致關門大吉。

我個人多年觀察發現，其實學校的瓶頸期不是客觀原因造成的，而是由校長的主觀原因造成的。因為同一個市場，同一個政策，同一個環境，同一類客戶，有的培訓機構做得風生水起，有的機構卻被迫關門大吉。這充分說明成功是有原因的，失敗也是有原因的。

因此，我歸納和總結出了辦學失敗的八大思維誤區。正是因為這八大思維誤區讓校長們走進了死衚衕，一條道走到黑。如果不轉換思維，就無法突破這八大辦學瓶徑，導致學校以關門收場。

這八大思維誤區導致的八大瓶徑是：

①先賺錢再裝滿的思維誤區，導致招生瓶徑。

②重營銷輕教學的思維誤區，導致續班瓶徑。

④重管理輕文化的思維誤區，導致團隊管理瓶徑。

⑤重特色輕質量的思維誤區，導致口碑傳播瓶徑。

⑥重客戶輕員工的思維誤區，導致業績瓶徑。

⑦重發展輕品牌的思維誤區，導致美譽度瓶徑。

那麼如何透過轉換思維，巧妙地破解培訓機構的八大瓶頸呢？

第一，招生瓶徑的破解之道

有很多校長認為開辦培訓機構就是為了賺錢的，培訓機構剛剛開業就想大撈一筆，招一名學生就開始計算著要賺多少利潤。於是就有了先賺錢再裝滿的思維做主導，結果招生越來越困難，辦學之路越走越窄，最終只有讓學校關門大吉。

如果我們改變一下思維觀念，先裝滿再賺錢，那麼情況就大不一樣了。比如：剛開辦的培訓機構，搞一個報一科送一科的優惠活動。目的是大量吸引生源，先讓學生裝滿校區，體驗各個學科的教學質量和校區的服務質量，從而獲取口碑和續報意願，到下一學期的時候，利潤自然而然就來了。

第二，續班瓶徑的破解之道

很多培訓機構都輸在了重營銷輕教學的經營思路上。現在的時代呼喚的是教育迴歸本質，學生和家長的消費由感性變得理性，不再偏信市場上的忽悠，而是重視教學質量。有很多的家長不知道如何選擇培訓機構，唯有就是看學生的成績是否有明顯提升，學生的行為習慣是否有明顯改善，這幾乎是家長為孩子選擇學校最重要的標準。

對於新開的培訓機構來講，營銷固然重要，但更重要的是教學質量，必須讓學生來一個留一個，只有這樣口碑才會傳播出去。對於新培訓機構來講，口碑就是生命，轉介紹才是最核心的招生方式。而這一切源自於優秀的師資隊伍和良好的教學質量。

第三，績效瓶徑的破解之道

在實際的辦學過程中，有很多校長只關注結果，不關注人才。殊不知，只有真正的人才才會做出好的結果，而不是所有的人都能做出好的結果。所以，校長們如果只關注結果，而不關注人才，將不會有好的結果產生，反而會形成惡性迴圈，導致結果越來越不理想，最後是人財兩空。

要想學校具有良好的績效，必須要吸引大量的優秀人才進來，透過機制培養與激勵優秀人才，使他們創造出更好的績效。所以，要關注結果必先關注人才。當你為結果感到困惑的時候，必須檢視一下人才是否出了問題，這才是他的破解之道。

第四，團隊管理瓶徑的破解之道

根據調查，有很多校長剛剛開辦一家培訓機構，招聘一些人才進來以後，就開始建章立制，用這樣或那樣的制度來捆綁員工的手腳，限制員工的思維。總想透過管理來提高團隊的戰鬥力和凝聚力，想法和做法都不錯，但結果總是事與願違。

剛剛建立的一個新的組織，新的團隊，在沒有文化積澱的情況下，透過硬性管理是很難湊效的。其實，這時更需要校長的人格魅力和大愛精神及榜樣力量來帶動團隊，透過人性化的管理把員工的心凝聚在一起。在沒有錢、沒有平臺、沒有品牌、沒有實力的時候，更多的是靠情感維繫、目標維繫，使命維繫，願景維繫和大愛維繫。沒有哪一個人不願意跟著有夢想，有目標，有格局，有胸懷，有大愛，有能力，有實幹的人在一起。

第五，口碑傳播瓶徑的破解之道

有一些校長一味的追求辦學特色，輕視辦學質量。總是認為只要有特色就不愁生源，而實際上，家長花錢並不是買你的辦學特色，而是要買你的教學質量。因為你的辦學特色是屬於學校的，而辦學質量卻能讓學生受益。

辦學特色只能當做口碑傳播的藉口，並不能當作口碑傳播的砝碼。如果只有特色，而沒有質量，進來再多的學生也會漫漫流失。特色一定是建立在質量的基礎之上的，沒有質量就不要講自己的特色。一定要先有質量後有特色才是口碑傳播瓶徑的破解之道。

第六：業績瓶頸的破解之道

在我調查失敗學校的過程中，有很多校長只重視學生和家長，卻忽視了對員工的關注和管理，在這種情況下還要求業績快速增長，這怎麼可能做到呢？其實，這也是一種思維誤區。關心客戶是對的，以客戶為中心也是對的。但是關心客戶不是校長一人就能夠做到的，而是要靠自己的團隊。所以關心客戶首先需要關心員工，只有把員工經營好了，員工才能把客戶經營好，這是最基本的思維邏輯。

當我們的業績不如人意的時候，我們就一定要檢視影響團隊工作的主要原因有哪些，分析團隊的工作狀況和存在的問題，然後及時解決，往往就能夠破解業績難以突破的瓶徑。

第七，美譽度瓶徑的破解之道

據我瞭解有很多校長總是重發展輕品牌，還想追求有很好的知名度和美譽度。認為品牌一下子也難以做到，還是快速發展學校才是最重要的。這種思想不能說是一種錯誤，只能說是一種思維誤區。

所以，要破解美譽度的瓶徑，必須從質量抓起，從服務做起。踏踏實實地提高教學質量和服務質量，改善辦學環境，提高辦學條件，獲得辦學口碑。美譽度就會越來越好。

第八，發展瓶徑的破解之道

重當下輕未來是很多校長都有的一慣思想。沒有當下就沒有未來，這是不容置疑的。但是作為一校之長，他不是普通的員工，他不僅要埋頭趕路，更要抬頭看路。對於學校的發展而言，方向決定一切。沒有方向，就沒有發展，而這個方向是由校長這個大船長來決定的。

要解決學校發展的瓶徑，唯有把當下的工作交給團隊，把未來的工作作為校長的重點工作。只有把學校未來的路鋪墊好了，團隊才有路可走，而鋪墊學校未來的路就是校長的責任。

讓團隊走好當下的路，讓校長走好未來的路，這就是學校發展瓶徑的破解之道。

但願這八個思維誤區和八個破解之道，能夠幫助校長走出困局，突破瓶徑，把學校越做越好。

你能意識到招生的重要性，說明你認識到輔導班是商業行為，招生是培訓機構生存和發展的生命線，沒有學生就沒有機構，沒有老師 ，沒有桌子板凳。

然後還要大範圍宣傳，如果你要做大做強，一定要有專業的招生團隊，像搞營銷一樣去招生。廣告是不可少的，營銷活動也必須有。

以上都是外因，相對於外因，內因更為重要，包括以下幾點。

第一，你的辦學定位及特色，是轉差還是培優，是單科還是全科，是花裡胡哨還是求真務實。

第二，你的教學質量，教學質量高的輔導班，即使不能做大，也一直能生存。

第三，建立和家長良好的關係，總有一些家長交際能力很強，很有號召力，如果能維護好和這些家長的關係。招生將會很輕鬆。

總而言之，各方面都要動起來，招生的瓶頸就能突破。

我來分享下教培機構的運營管道吧

整個教培行業的銷售邏輯，從最開始的市場宣傳到交費，可以把它想象成一根管道，左面是進水口右邊是出水口。而每個環節就是一個連線處，進水口的流量再大，如果中間連線處過細，右邊的出水口一定是不會有太多的水流出的。

作為一個合格的管道工，我們要做的事情就是尋找到眾多環節中的最薄弱點，然後進行擴寬工作。

如何做

將管道邏輯變成公式：

公式1:新籤現金收入=諮詢量*邀約率*成單率*單筆公式2:續費現金收入=學生基數*續班率*單筆公式3:結轉現金收入=上課學員數*週期內上課小時數*單價

我們用公式1舉例。

假設我的機構每月可以獲得100個諮詢量（隨便說的，很多機構達不到的），諮詢顧問的邀約率是50%，成單率是50%，平均單比是1萬元，那麼這些資源量帶來的現金收入就是100*50%*50%*1=25（萬元）。

我們發現，50%的邀約率和50%的成單率來對比，50%的成單率我是不能接受的，人都來了，怎麼報名的這麼少，如果我可以透過各種動作，將這個成單率提高到70%，改變後的現金收入就是100*50%*70%*1=35（萬元）。

這樣，我就得到了我接下來要做的事情：在簽約成單率上下功夫。

哪些能提高成單率呢？

口碑、產品、銷售道具、銷售話術、績效調整。

確定了5個改變的方向

口碑

不是一下實現的，先放下，需要慢慢做

產品

我的產品是不是不夠好？我的產品夠好了，是不是無法準確的表達給家長？所以就是兩個方向，一個是產品核心，一個是產品外化。

銷售道具

是不是銷售人員在銷售時沒有合適的道具？把所有銷售叫過來一起聊聊，哪些東西對於成單會有幫助，我們要去設計這些道具。

銷售話術

是不是哪些話說的不好？大家把每個現場的錄音拿出來一起研究一下。

績效調整

工資是最後的槓桿，也是最有效的槓桿，是不是在績效考核上出現了問題，或者在績效考核上是否可以做出傾斜。

教育培訓實際上是朝陽產業，未來的效益極其可觀。如果事業發展遇到了瓶頸，那一定是經營理念出了問題。要把教育培訓當做一種事業來做，來思考相關問題和運營，而不是單純以教育培訓為載體的盈利性機構。就目前社會現狀來說，可以提供幾個策略：第一，打造穩定的社群為客戶核心的發展模式。第二，效益不理想時，要注意適度讓利，要舍才有得。第三，逐漸培育自己的教育品牌。第四，下力氣打造好場所的文化氛圍，克服功利性景觀的單純呈現。

培訓機構在招生過程中經常會遇到一種情況：透過一番賣力的宣傳，招來了不少生源，但就是沒法保持進一步突破，似乎陷入瓶頸。這個問題令很多培訓機構頭疼。那麼，該怎麼做才能突破這個瓶頸？下面幾個方面必須關注。

 

穩定內部隊伍

培訓機構在取得了一定發展，但前景又不十分明朗的時候，內部師資隊伍會出現情緒化現象和一些不穩定因素，可能滋生出各種矛盾。而某些需求得不到滿足，又可能出現離職跳槽的現象。這時候需要從制度和情感上凝聚團隊穩定軍心。具體的方法可以是，透過勞動合同條款來明確如果未按約定離職要承擔的損失，來約束教師跳槽的想法；選拔優秀教師成為骨幹力量，並給予支援和獎勵來樹立榜樣；透過節假日福利、團隊旅遊等活動增強教師凝聚力；針對個別思想動搖的老師，可以坦誠溝通來消除疑慮，以確保內部團結一致。

鞏固學員口碑

在生源增長有限的情況下，服務好現有的學員並保證穩定的續費率是培訓機構的立身之本，這些學員也是決定和傳播培訓機構口碑的重要力量。具體的方法有，為學員提供多方位的增值服務；舉辦公益課程，非付費學員也可以參加；加強老師和學生之間的情感交流，保證穩定的續費率；定期舉辦家長會，增強家長對培訓機構的認同感。

狠抓教學質量

競爭日益激烈的市場環境中，為了應對嚴峻的挑戰，每一個培訓機構都會亮出鮮明的特點和優勢。招式各不相同，但教學質量的“內功”都一樣重要。對於小培訓機構來說，就更需要提升教學質量，這是提升口碑和保證續費的關鍵。

提升管理效率

培訓機構發展過程中，執行力非常重要。執行到位讓各項計劃取得成效，就可能在市場上快人一步。另一方面，做好績效管理，讓有付出的人有回報，才能激勵員工為公司拼盡全力。繁雜的教學事務，單靠人力難以精細監管。很多培訓機構都在使用專業的教學管理系統進行輔助，藉助系統，日常的教學活動、課程安排、師生互動、作業情況都能一清二楚。

培訓機構的規模擴張都會有轉折點。在瓶頸期，堅持苦練內功、鞏固口碑、提升效率，一定會取得突破性進展。

團隊可以設計多樣的合作方案來吸引目標客戶以及代理者，例如免費試聽、集體折扣、好禮相送等等。目標設定不侷限，可以是校區周邊的廣告展位、超市商場、住宅區小廣場、加油站，甚至一些非直接競爭關係的教育機構也是不錯的選擇。機構團隊希望達到的效果是擴大招生面，宣傳團隊的品牌。

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