那麼，我就以我的見解來分享一下。

首先呢，如果是初次見面，一定要注意

第一印象往往是至關重要的，關係到成交率的問題。

在推銷或者介紹產品時

一、要直視對方的眼睛

二、要與對方保持適當距離，如果客戶 下意識的後退一步時，千萬不要跟進，會引起客戶反感。

三、在商談過程中，可以用“我來幫你算一筆賬”，這樣類似的話

四、一定要對你所要推銷的有充分的瞭解，並且一定要十分的自信。

如果，

你自己對你的產品都不自信，

客戶憑什麼相信你。

五、任何時候，不要吹噓作假，更不要為了突出自己的產品多麼好，而去詆譭其它產品，別人都知道你心裡想的是什麼。

我總結了一下，有以下幾種性格

1.猶豫不決型

碰到這種客戶，一定要採取主動進攻的方式，在他猶豫不決的時候，一定要加強攻勢，千萬不要說什麼“你再考慮考慮”之類的話。一定要一次拿下。

2.保守型

對於這種客戶呢，我們不能著急，不要上來就介紹產品怎麼怎麼好，這種客戶呢一般比較謹慎，會提前做足功課，所以呢，我們只需要客觀的描述出產品的優勢與不足即可

3.小白型

小白型客戶呢是指那些不太瞭解產品基本資訊，並且呢，沒有自己主見的，很容易被別人的觀點影響的人。對於這種客戶呢，我們只需要向他介紹本產品能為他帶來的好處，並且呢，要不斷暗示他，“你要的就是我們這一款”。

方法/步驟1:瞭解客戶的性格：在營銷和銷售過程中，我們常常會因為出場的方式、表達以及產品或服務的價值呈現不到位而失去銷售的機會。其實，是因為客戶的關注點不一樣，有些更關注產品的質量，有些更關注價格，有些更關注銷售人員的態度，即服務。那麼，怎麼去發現呢？越是大客戶，越是在意細節。如何做好銷售之前的準備工作，需要了解客戶的性格，將他們最為關注的東西最快的呈現給他。

方法/步驟2:瞭解客戶的興趣愛好：銷售中，我們有時銷售的不只是產品或服務，而更多的確是你自己。如何瞭解到這些呢？小編透過百度搜索“智海性格色彩”找到得使用簡單快捷，確實比較好用。瞭解客戶的興趣愛好，這個是營銷過程中的談資，它是一個話題。是彼此達成共鳴的簡易基礎。

方法/步驟3:瞭解他的優點與缺點：在這個過程中，瞭解客戶的性格優點及缺點，可以幫助營銷人員避開諸多不必要的麻煩和困擾。知道他想了解什麼，在顧客沒有問之前說。他不得不佩服你的專業，你的熟練，從而建立起更高的信任。

方法/步驟4:瞭解客戶的職業特點、特質：客戶的職業特質，往往決定了溝買的決策流程。他會理性購買，還是感性購買。是貨比三家，還是產品滿意拍一下腦袋就買，這與顧客職業的處事風格有莫大的關係

方法/步驟5:瞭解他的人性弱點：這一點特別是那些搞大客戶營銷的，猶為重要。在這個物慾橫生的社會，瞭解顧客這些能快速與之同頻，成交自然不是什麼難事了。

方法/步驟6:確定你的溝通方式、語氣、語速及態度：瞭解以上諸多資訊之後，根據你自身的優勢，找到自己及產品的亮點。透過科學、合理的溝通方式、語氣、語速及態度去呈現，相信你的成交一定成功在望了

您這個問題相信所有做業務的朋友都會遇到，我正好做這方面培訓，在這裡給大家做下分享，希望對大家有幫助！

首先我們必須要承認，不同性格的客戶在溝通上確實存在很大的差異！為了更好的和他們溝通，我們首先要搞清楚客戶的溝通風格是什麼。

目前世面上主要有幾種對性格的分型方式。 一種是九型人格(如下圖1）; 一種是MBTI（如下圖2）; 還有一種就是四型人格（如下圖3）。

九型人格各風格之間會相互的轉化，具體的轉化路徑請大家參閱圖中所示，是不是很考驗記憶力？MBTI從四個維度來詮釋不同的性格特徵，最終會產生16種獨特的風格。感覺頭有點大吧！四型人格是從兩個維度來闡述，會形成四種溝通風格。好像有點能記住了吧！為了便於大家理解，我們今天就四型人格的溝通特點給大家做一個介紹。

與表現型客戶溝通時有幾點注意： 1.要像他一樣熱情奔放，肢體語言豐富。這樣他才會覺得你和他是一路人。 2.和他們溝通的話題一定要大而全，最好是一些新奇特的東西。因為他們的關注點在未來，這些新奇特的東西才是他們的興趣所在。如果你有一個新產品需要人儘快使用，找他們就對了。 3.一定要讓他們盡情展示自己的風采。如果你不讓他們玲離盡致的發揮，他們會不過癮，當然不會對你有好印象。並且你在這個過程中要真誠的給予讚美，並一直用崇拜的眼神看著他。正因為他們喜歡人多的場合，所以，沒事請他們給你的產品講個課啥的，他們會欣然接受。 4.他們的時間觀念較差，所以，當你和他們達成了協議，一定要及時跟進。 總體來說，和表現型客戶溝通的基本原則就是給他們“名”。

再來說說與友善型客戶溝通時的注意事項： 1.跟友善型客戶溝通不要上來就談事。他們非常注重感受，如果你上來就談事兒，33們會覺得你太功利。應該先聊聊家長裡短，這樣會讓他們覺得你很親切，信任度就會更高 ，談事兒的成功率也會更大。 2.跟有友善型客戶溝通，不要提太多的要求。他們是重感受的，所以當他覺得和你的感情到了一定的程度自然會給你，你需要的結果。 3.別想讓他只幫你一個人。友善型的客戶常說的一句話就是:大家都不容易。所以平均主義在他們這裡是非常盛行的。如果你想跟別人不一樣，除非你讓他覺得你比別人更不容易。 總體來說，和有善心客戶溝通，一定以“情”動人。下面來說說分析型的客戶，和分析型的客戶交往有以下的注意要點： 1.想說服他，拿證據說話。他們是非常注重證據的，沒有足夠的證據來證明你的觀點，他們是絕對不會相信你的。 所以也更不可能使用你的產品，你必須拿出權威的證據來證明你的觀點，這樣才有可能產生你們之間的合作。 2.拿給他們的方案絕對不能只是一個。因為他們的思路非常嚴謹，各種可能性，他們都會考慮到，這個時候就需要你充分的思考，之後想出幾套方案給他們，讓他們從中選擇最佳的。 否則他們會覺得你根本就沒有用腦子。 3.他們是最靠譜的客戶。他們要麼不答應，一旦答應你，一定會保質保量的來幫助你完成你想要的結果，在幾類溝通風格中，也是最讓人放心的一種溝通風格。 總體來說和分析型溝通風格的客戶溝通，一定要講“理”。最後來跟大家分析一下控制型溝通風格所具有的特點，以及我們和他們交往要注意的事項： 1.有事說事，別套近乎。這種溝通風格的客戶不喜歡那種粘粘糊糊的人，所以呢，跟他們交往的時候一定是有事說事。 2.別在他們面前顯得太卑微。這種風格的客戶往往讓人覺得非常的強勢，所以很多人在他面前就顯得很卑微。其實他們非常反感這樣的做法，他們反而會因為你這樣的做法更加看不上你， 你應該做的是，一定在某些方面體現出你比他強，這樣你才能得到他的尊重。 4.一定要告訴他們做這件事，能給她和他或團隊帶來什麼樣的價值 。這一類溝通風格的客戶是非常注重結果的，所以一定要把可能的結果告訴他們。並且呢，讓他們做最終的決定。 總體來說，和這類客戶溝通，一定要告訴他們“利”在哪裡？ 我們說人是活的，很多的干擾因素都會影響到我們對客戶溝通風格的判斷，比如說，他們的年齡，經歷閱歷，職務，工作職責等等。所以還需要我們大家，透過長期的練習，不斷的做出更加準確的判斷。

祝願大家都成為溝通的高手，從而使我們的銷售業績節節攀升！

在進行銷售時，面對不同型別的客戶，我們也應該採用不同的策略來應對。在我銷售的過程當中，我遇到最多的大致是這3種類型的客戶。下面分別來說應對此策略。

1.小心謹慎型

小心謹慎型：這種客戶女多於男，他們對你所說的話疑問特別多。其購買慾屬於大波型，即一旦想購買你的產品，意念一起，就不會很快打消。

對策：喜歡把你的產品與其它公司的產品進行比較是這型別客戶的特點，如果你有問必答，反而會失去對方購買的機會。碰到別的客戶也許可以作主動 比較分析，但遇上喜歡比較的“謹慎型”客戶多說無益，因為他們通常反駁 你。你如果對類似產品瞭解不夠徹底，你的話在對方眼中便不夠權威，很可能失去對方的信任，對你的產品功能解說也不以為然，所以對這種型別客戶 不可以加以否定，最好的辦法是把話題岔開，不要與對方形成對立，等客戶 再也想不出問題可以發問時，即表示成交的時機到了。這種型別的客戶雖然喜歡提出問題，卻僅是為了表示他懂得很多而已，並不會挑剔結果，所以只要瞭解對方的心理，注意傾聽，表現出尊重的樣子，反而會使他主動做出 “成交”的決定。

2.理智好辯型

理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調，但不是自命不凡，喜歡談理論，情緒 感染的效果較差。

對策：你的態度愈謙虛愈好，先承認對方說的有道理，並多傾聽，以博取好 感。當對方在你面前自覺有優越感，又了產品的好處，通常也會購買。在 談話中，你不必多講，但必須準確針對他的需求。

3.猶豫不絕型

猶豫不決型：有時興趣很高，態度熱情，時隔不久，突然鬥志衰竭，轉趨冷 淡，其思慮多變化，極難預料。

對策：當這種人冷靜思考時，腦中便出現否定的意念。因此對這種人要從多 方面做思想工作，打消他的種種顧慮。只要你得到對方信賴時，就要積極地 拿出合同來，成交的機會自然增大。

嚴格的說，人的性格差異是比較大的，但是在銷售 過程中，你不能給每個客戶都做個性格診斷。所以，僅僅從性格角度把握銷售，和目標結果會相差太遠。

你說的性格，在實戰中，最大的差異就是急性子和慢性子。

在一般的介紹產品和常規溝通中，只要注意跟上客戶的節奏就ok了，沒那麼複雜。

但是，實際銷售中，不僅僅有正常的溝通，還有深度的談判博弈，這個裡邊就有說道了。

一般急性子的人，心機 比較少，也討厭繞來繞去的人，遇到問題，直接說，不要兜圈子。遇到慢性子的人，考慮問題比較細緻，需要你有耐心，要有點水磨功夫。我們銷售談單，有些是跟進了5、6次才出單的，有些一次談判就是6、7個小時。這是很需要耐心的。

在深度博弈上，比如說客戶購買決心搖擺不定，或者是就成交價格或成交服務條件有苛刻的要求，那就需要一些技巧。對於急性子的，有時候會使用激將法，刺激對方。對於慢性子的，也要施加強勢壓力。這些因時因人而已，不能成為套路公式，要靈活運用。

銷售萬變不離其宗，就是人性。

氣氛、情緒都是可以利用的因素，人是會受影響的。很多人購買是因為氣氛，或者是當時的情緒所決定的，就是所謂的衝動。銷售人員要能帶動客戶的情緒，會製造衝動。這需要銷售人員有一定的功底，老的談單手一般都有這種能力。

除了氣氛和情緒外，還有就是價值塑造很重要，這也是高手銷售談單的重要特點。同樣的產品，客戶會有不一樣的感受，核心就是在於價值塑造。

這裡舉個例子，拿賣狗糧來說。你僅僅是賣狗糧，客戶覺得你和別人家沒區別。如果你把自己打造成狗糧專家，對狗的習性愛好特點都有很深入的理解，同時給狗的服務上做擬人化的升級服務。你賣的就不是狗糧，而是狗的尊嚴和狗的人性化心理。這就是價值不一樣了。

最後再說一下，做銷售，如果僅僅停留在低階層面，就會有無數的解決不了的問題。

你在低階層次上，就永遠是跟著客戶走，對客戶的引導能力就會比較差。你能提升層次，就能指導客戶，客戶就會跟著你走。

一看就是被傳統銷售技巧毒害的人，研究客戶性格，雖說每個人都有自己的主性格，但性格和行為變現是很複雜的，比情緒更難把控。問題代表答案！你現在跳出你這個問題來聽我講，與其研究某一個客戶的性格去成交不如研究人性的弱點和潛意識去成交，前者不可捉摸，後者一擊必中！與其去研究他的性格附和他，不如想辦法讓對方對你產生興趣【這點就是普通高手和頂尖高手的區別之一】，當客戶對你有興趣有所求你就變被動為主動。至於如何讓對方如何對你產生興趣說話的技巧及策略需要好好跟著學才行，但起碼做到這點你已經可以把控過程和結果了，是可控的狀態，而不是像你提的問題一樣不可捉摸，陷入誤區！