第一步：學會做人，拉近與客戶的距離

銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關係處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。

首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全瞭解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裡繼續幹。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這裡幹不下去。

其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理採你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地透過其他一些間接手段去了解。

再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關係網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支援與配合。

最後業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成“多問”的習慣。業務新手既不要形成“自己什麼都懂，而客戶什麼都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業務新手要養成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。

第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

1：從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社群，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什麼，應該怎麼做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便於業務新手樹立信心。

2：從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項複雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的物件也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。

第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴

透過做人，拉近了與客戶的距離。透過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關係，讓客戶感覺永遠離不開你。

1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手透過全面的市場調研與資料分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點佈局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等；

2、與客戶共同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員一起前往市場一線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜尋、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網路；

3、與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道衝突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等；

4、幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，透過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，並不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。

以下10條“營銷聖訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、儘可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼你聯絡到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中儘可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的，多打總比小打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專注於介紹你自已，你的產品，大概瞭解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重複性工作一樣，在相鄰的時間片段裡重複該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動裡，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每週一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。

你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了。

在回答你這個問題之前，你需要做一些功課，也就是銷售之前的備課：對自己企業、產品、客戶的熟悉。自己知道這是一個靠譜的公司、這家公司的產品是靠譜的產品，你有理由相信自己公司的產品是非常好的、自己公司也是不錯的。做到了這一點，才開始去發展客戶。記住：什麼不要去忽悠、騙你的客戶!這是立身之本！

怎麼發展客戶？這是你的問題。

1、那麼，問一下自己，我的客戶是誰？在那裡？他（她）有那些特徵？在你的腦海裡給客戶畫一張像出來。

這個問題想清楚了，順著上面的邏輯開始發展、找客戶了。

2、問自己第二個問題，我的客戶需要我給他解決什麼問題？我的產品能給客戶解決那些問題？想清楚，然後準備好自己的方案。

相信，透過以上步驟，你會很容易找到你的客戶！

因為你是剛開始做銷售，我就多說一句，銷售路上，不要怕挫折和拒絕，每一個拒絕都為你提供了下一個可能不會拒絕你的答案和機會！多學習、多總結！不怕找不到你的客戶，相信未來 你銷售的路越走越寬！

祝你在銷售路上成功！

首先對自己產品的特點，優點，功能等了如指掌，定位客戶群，其次，多動嘴，多跑腿，走萬里路，千言萬語，千辛萬苦，爭取客戶，取得客戶信賴，達成交易。現實社會網路營銷，更加方便，快捷，也是一個不錯的銷售渠道，且發展之快，值得推廣。

【子亦觀點】：銷售人員的客戶規模和質量是業績達成的關鍵，不同行業對客戶發展的要求也不盡相同，但都離不開銷售人員的勤奮、專業和優質服務，替客戶解決問題，自然就會給你帶來訂單成交。

早些年的時候，銷售模式常見的都是“坐商”，客戶主動找上門來尋找產品。隨著市場競爭加劇，以及快速發展的需要，各行各業紛紛由“坐商”向“行商”轉型，甚至發展到“服務商”。

營銷模式的轉型產生了大量銷售人員，勢必也要同樣採取主動積極的進攻，才能在市場中發展到更多客戶。

就銷售新手來說，客戶基數小，訂單成交率低，銷售量少，這些狀況是必經過程。

怎樣穩定發展更多客戶？建議抓住以下幾點核心內容。

銷售是個辛苦的工作，身體到心理都需要承受較大的壓力。正因為如此，銷售人員也更容易產生惰性。

跑了一天沒有找到客戶，約了一星期也沒有見到面，拜訪了10次也沒有成交訂單。這些都是較常見的銷售新人面臨的問題，很容易產生挫敗感。

但是，銷售人員要具備一定的逆商，不能輕易敗倒在挫折面前，新人更是要透過勤奮彌補客戶基數的不足。

簡單的說，銷售人員的勤奮，主要是手勤、腳勤和嘴勤。顧名思義，手勤就是要幫助顧客或客戶解決問題；腳勤就是抓住一切機會，儘可能多的拜訪客戶；嘴勤就是要善於溝通。

銷售新手入行以後，勤奮是最簡單、最低的要求。

專業性不只體現在自己對公司產品的理解和認識上，還需要對目標客戶的需求和使用，以及創造利潤過程當中的各個環節都有所掌握。

當你向客戶推薦產品時，需要提前站在客戶的角度思考，這些產品能為我帶來什麼？我是否有需要？它怎麼創造價值？市場上有沒有更好的產品？這些都是客戶下意識的問題。

你的專業性就應該體現出來，解答客戶的這些疑問，並從他的生意模式當中與自己的產品結合，找到創造利潤的機會點，並不斷強調、推薦給客戶。

只有客戶透過你的專業性描述和利益分析，認識到其中的機會，才會對你產生信賴感，進而接受你的產品和服務。

在銷售過程當中，從開發客戶到成交訂單，並不是完成了整個銷售，還需要有後續的相關服務。

這個很容易理解，比如買一臺車所享受的三包政策，在規定時限和公里數範圍內出現問題，4s店要負責免費更換或維修。

其他銷售也是同樣道理，當你的產品被顧客接受以後，在後續使用過程和結果當中，顧客遇到的問題和疑難雜症，銷售人員有義務去幫助客戶解決，只有提供了優質的售後服務，才能進而加大客戶的忠誠度，促進後續的訂單持續成交。

銷售是做長線生意的，而不是一錘子買賣。有人說銷售就是賣自己，當客戶對銷售人員的產生信賴和忠誠，即使你更換產品或調整到其他的公司，同樣可以輕易獲得訂單成交。

銷售想開發客戶，最主要的一點就是，引流獲客，掌握了這個技巧，不管你未來從事什麼行業，都是很招人喜歡的，每個老闆都喜歡你。

行業是什麼不重要，任何行業都有成功的同行存在，我們直接到他們那裡要客戶，那就是最快的了，也是我們常說的：截流的意思。

我拿這個 減肥 的行業來做個形象的比喻吧，因為這個行業競爭足夠大，那麼激烈的環境下都能做到輕鬆獲客，你那個行業更不在話下了，對吧？

先找到同行，然後在他們的旗下要客戶，這樣來的人才精準，才值錢，我們才容易成交。