使用者增長賬簿--開源與節流

網際網路產品，在使用者規模方面，都有一套計算方式，用來檢視使用者的增長賬簿：

使用者數 = 新增使用者數 + 留存使用者（老使用者） - 流失使用者 + 迴流使用者從使用者的構成角度看，實現使用者增長有以下幾個思路：更多的新增使用者提升老使用者的留存率和活躍度減少使用者的流失比例對已流失使用者的進行運營，召回，並進行特殊運營，提升迴流使用者的留存率傳統線上獲客成本越來越高

目前國內移動網際網路使用者的增長率已經在逐漸降低，意味著使用者人口紅利已經基本消失，同時線上流量獲取成本越來越高，傳統的透過投放廣告，或者搜尋引擎等方式，從線上渠道買量，並獲取新使用者，這種獲客的成本已經越來越高，大部分產品的獲客成本都超過10元。

使用者價值與使用者增長

隨著後續線上流量獲取方式越來越昂貴，透過產品和運營方式，打造有效的拉新鉤子，以及使用者自增長體系，再透過微信/QQ等社群渠道進行傳播，是一種更有效且低成本的獲客手段，可預見18年將會有越來越多的創新玩法出來，在這些玩法和方案的開始之前，更需要思考的問題是：產品對使用者有多大的價值？

第一期研究社討論的是“運營視角下的微信提現收費公告”，這種題目太大的話題對運營新人來說並不合適，參與的門檻有點高。所以我們調整了話題的方向，聚焦業務，討論每個人都可能碰到的問題，甚至是關注到具體的操作。基於這樣的話題原則，研究社的第二期話題是絕大部分人應該都會關心的“如何低成本的獲取前1000名有效使用者”。

在分享社員的研究結果前有兩個概念需要區分開：種子使用者與有效使用者的區別。

種子使用者：就是指能“發芽”的使用者，具備成長為參天大樹的潛力。參考引爆點的個別人物法則，種子使用者對產品的作用可以分為以下三類：

1）內行，你可以把它理解成願意為產品分享內容的那批種子。一個典型特徵就是他們往往不是被動地獲得資訊，而是主動地蒐集第一和第二手資料，並且會對收集到的資訊進行加工和比較，然後毫不吝惜地在產品上分享，讓更多的人知道。

2）聯絡人，就是那些能夠把產品離的內容傳播出去的種子使用者，他們可能並不擅長創造內容， 但他們認識很多人，並且能夠連線到的人絕對不僅僅侷限於某一個或幾個領域，而應該是不同年齡、不同職業、不同生活形態，甚至不同國籍的。很多專家認為，一些特殊的職業是聯絡人分佈比較密集的領域，比如記者、律師等職業。

接著這個定義，分享下我在某次騰訊網際網路沙龍上的聽到的關於“我有飯”的冷啟動案例，由於該產品的創始團隊中有人是做新聞出身，所以就利用媒體資源，經常免費請各種門戶雜誌報紙的記者吃飯，記者們唯一需要做的是吃完飯發朋友圈，說這個飯局是用我有飯這款產品組的！這種充分發揮聯絡人的運營手段是不是很機智？

3）推銷員，聯絡人幫助你讓更多的人知道產品，而推銷員是讓更多的人使用產品的那波人。推銷員一般都有積極樂觀的天性，說話時臉上總是帶著快樂的表情，對自己講述的觀點非常自信，並將這種自信也帶給了聽眾，善於與聽眾發生“互動”等等。在推銷員的感染和說服下，消費者對於接受到的資訊會印象更加深刻，覺得更加可信和樂於接受。

他們是真正會產品的目標使用者，包含種子使用者、潛水使用者、圍觀使用者，他們不是殭屍使用者以及非目標使用者。所以，在弄清楚種子使用者與目標使用者的區別基礎上，要想真實的獲取有效使用者，推廣開始前我們需要目前產品定位，只有這樣你才懂得到哪些地方去獲取使用者。

初創產品的定位越精準越好，一句話來說就是用什麼功能滿足什麼使用者的什麼場景下需求。比如你是做母嬰社群的，定義的產品為“用影片方式指導媽媽們如何讓小寶寶吃得健康”。簡短的一句話，不僅闡明瞭在推廣過程可以對外獲取使用者的賣點，也清晰了我們的目標使用者屬性。

① 年齡：23-40歲

② 性別：女

④ 興趣愛好：育兒

⑤ 身份：母親

⑥ 其他：嬰兒相關的飲食話題

（要想獲得更多的使用者屬性資訊，可進行目標使用者的深入訪談調研）

好了，什麼概念都弄清楚了，終於可以開始放肆貼上研究社成員的研究成果 -----《21種方式幫你獲取前1000名有效使用者》。考慮到方法有點多，我這裡按照“0”成本和付費進行分類。

一、“0”成本

1.應用商店首發

市場首發作為很重要的免費推廣資源，一直受到廣大開發者的追捧。國內的各家安卓應用商業也開發了首發申請入口，它們會對開發者所提交的產品在創意性、新版特性、功能特點、產品互動、介面UI、適配性等環節進行稽核評估，並根據稽核結果對其首發時間和首發位置進行分配。

隨著全民創業時間的開啟，創業媒體的話語權越來越重，他們就像是超級意見領袖一樣能夠幫助你獲得更多的使用者、投資人以及競爭對手的關注。目前國內免費的創業媒體有，36氪、i黑馬、創業邦、鈦媒體、虎嗅網、最美應用、鉛筆道、南極圈、獵雲網、癮科技等。

3.QQ群

Q群，一般都是聚集著有某種共同愛好或是目的小圈子。很多QQ群看似人很多，很熱鬧，但是實則變現的難度很大，所以啊要想你的QQ群營銷效果好，學會找到高質量的QQ群則是一件非常重要的事情。（之後，我會單獨寫一篇文章關於QQ群營銷的）

4.乾貨資源引誘

方法大家都知道，就是先確定你要找的目標流量，然後去網際網路上搜集這些流量想要看，想要學習的影片，圖片，書籍，音訊等等。整理好後，就是“誘餌”檔案了。就像每次，我讓大家回覆關鍵詞看其他乾貨文章那樣，配合短小精悍的軟文，放到有大量目標流量活躍的論壇中，開貼，說明共享。

5.知識營銷

知識營銷的核心是口碑營銷，目標使用者在遇到問題或是想要了解相關知識，看看某種產品好不好的時候，一般都會去到相關知識平臺去查，去提問，這裡的知識平臺包括知道、經驗、文庫、百科、知乎、360問答、果殼、其他垂直論壇等。

6.熟人傳播

7.限時免費

限時免費這個概念最早出現在2011年年初，App Store 蘋果應用商店中一些收費遊戲或應用工具的開發者為了產品在上線的時候能有較好的下載量達到一定效果的推廣，而採取的一種限時免費的活動，以達到一定數量的原始使用者積累。發展到現今階段，限時免費已經成為新產品（遊戲、應用、工具等）釋出推廣所使用的最常見手段之一。目前市面上也有一些平臺專門推薦限免的app，比如今日限免、app每日推送、任玩堂、威鋒論壇等，為了獲得更好的獲客效果，在限免前可主動與他們聯絡申請資源位。

8、精品推薦

很多應用商店，包括非常高的appstore都會人為的推薦一些非常優質的app到首頁，他們會推薦一些應景的符合當下時效性的、用到最新技術的、沒有Gug的、UI設計的非常棒的、開發者曾經被推薦過的上的首頁。另外，很多人認為App能否得到推薦是一個完全被動等待的過程，卻不知道蘋果也有其處理推薦請求的郵件，開發者們可以試試主動發郵件給[email protected]，在郵件正文中描述產品特點、並說明為什麼蘋果應該推薦你的應用。新開發的應用可以附上自己的宣傳計劃，遊戲類可以附上影片。

9.挖牆腳

10.資源置換

顧明思義就是指相互之間的等價資源互動，在產品推廣裡面常見的是流量之間的置換、使用者之間的置換、物質與流量以及物質與使用者的置換，這些被置換的資源對於置換者來說是廉價的，但對於接受者來說卻是有價值的。

案例分享一：@尚揚明

①安卓市場的首發推薦

這個免費推廣渠道我覺得是每個APP運營都得關注的，免費量大，由於之前工作中認識應用寶的人，所以申請首發給的位置也還不錯，一天的註冊量就過了1000.

②產品上線小型釋出會運作、主題沙龍活動等（花費3000元）

對於早期優質種子使用者的運作，這個方式還不錯；我們做的是一款原創音樂工具APP，藉以原創音樂沙龍的形式聚集杭州熱愛原創音樂的社團和個人。透過豆瓣小組、活動行、QQ群等進行活動釋出，現場最終來了180多人。維持好關係，其中很多人的朋友圈散播效應很恐怖。

第1000名的話應該很多專案很快就達到了，如果1000活躍使用者的話，這個會需要耗費時間和精力去做內容和其他來支撐。

案例分享二：@周萱

我做整形行業的，所以結合本行業說下個人思路~

①與存在潛在使用者群的異業領域進行資源互換或者單方面傳播，如醫美領域，經常會在某些女性平臺進行品牌傳播，獲取使用者

②醫美界經常進行的熟人營銷→以舊拉新，使用者間的傳播積累，獲取新使用者。

二、付費

先闡明這裡的付費指的是有技巧的花錢，而不是用錢掙吆喝盲目補貼的那種，不然也沒啥好分享的，你說對吧？！

1.線上微課

這種在微信上圈使用者的形式在15年初開始火了起來，不僅有效果而且操作簡單，只需要花錢邀請到有點名氣或者能夠分享當下熱門乾貨的嘉賓即可搞起。它的轉發報名的傳播形式給力粗暴，更主要的是微課內容還能起到篩選目標使用者作用。現在很多培訓機構在這方面都玩的很溜，比如經常在大家朋友圈出現的饅頭商學院。

3.垂直論壇

移動網際網路時代論壇已然被我們徹底遺忘，也正是因為遠離流量競爭的喧囂使得它的首頁廣告收費也便宜了不少。找一些跟自己目標人群相對重合但有小有人氣的論壇去獲取那些被“冷落”的使用者。

4.類積分牆

“積分牆推廣”是在一個應用內展示各種積分任務（下載安裝推薦的優質應用、註冊、填表等），以供使用者完成任務獲得積分的頁面，蠻多小遊戲裡面就嵌入了積分牆頁面，玩家為獲取遊戲幣不得不完成任務。為何這裡稱它為類積分牆呢，因為它在論壇跟微信也能做，比如在貼吧就可以讓使用者下載app，擷取個人頁面搶樓贏獎品。

也叫使用者推廣計劃，前段時間涮爆朋友圈的Airbnb實現使用者增長利器—— Referral system，本質就是透過邀請你的朋友使用產品，你可以從中獲得邀請的好處（一些折扣或者代金券），或是在完成一筆交易之後分享紅包。目前在國外的其他公司：Wealthfront、Uber以及國內很多網際網路公司都在使用類似的策略。

6.線下推廣

可能是最容易被大家忽略的推廣方式，對於創業公司來說哪有人力去做地推啊，不過可別忘了他可是有著幫助你跟前1000名目標使用者產生面對面互動的價值。由於手段過於老舊，估計得用實際案例才能引起你的興趣，樓下100早期的線下推廣就是在合作商家門檻發代金券，註冊即可使用。餓了麼的地推也很贊，外賣人員在閒時充當傳單派送員，每註冊一個使用者即可獲得引新提層。

7.釋出會

在產品還最有想象空間最容易引起大家好奇時，即可策劃一場釋出會，也算是一種儀式感。預算充足可以是線下線上一起做，邀請一些創業媒體或者自媒體來參加，會後給紅包發稿子。不然做個線上微信群釋出會也不錯，聚人氣方式簡單的可以透過紅包，當然最好是基於大家對產品的好奇來讓使用者參與。

8.粉絲通/廣點通

這是目前流量精準度比較高而且使用者質量不錯的渠道，類似DSP可以根據我們的目標使用者屬性來選定你的廣告投放人群，職業、年齡、地域、身份、收入、常逛網站型別、是否wifi環境、終端裝置、所處商圈等。騰訊廣點通沒玩過，百度競價app推廣在移動端效果不好，我推薦用創業者用粉絲通。

（渠道對比表）

9.意見領袖推薦

依託自己的才華在不同的網際網路平臺聚集了信任他們粉絲，意見領袖就像推銷員能夠非常有效的讓目標使用者下載並且使用產品。不僅要選擇與目標使用者重合度高的，在推薦形式上建議是結合好的宣傳創意（類似漫畫，段子，魔性影片），這樣可以形成使用者自傳播，達到幾倍於渠道的效果。

10.借勢推廣

俗稱抱大腿，可以抱的產品的上線遊合作機構，你是做美容美髮app的就可以圍繞那些理髮店進行活動推廣，雪橙金服做網際網路金融的可以跟資產合作機構進行品牌合作宣傳。用稀缺的商品去借勢也是一種非常有效的方式，比如把即將上市的iphone7以及陳奕迅的演唱會門票作為下載互動獎品。

11.運營研究社

案例分享：@華時雨

我是運營旅遊app的，主要透過以下兩種方式獲取前1000位使用者。

另外我們起初還沒有app，但是有旅遊商品，我們就是先透過在窮遊等平臺上先運營店鋪，然後上爆款商品，專題活動來曝光，然後透過pv／uv等資料分析對我們產品有興趣的使用者的購買行為，對這些使用者在服務等上下更多功夫，等app上線後勢必會對這些這批使用者有最好的福利回報，將核心使用者流量導到主站。

案例分享：@子木

因為目標人群分為3種類型，所以當時相應的調查問卷做了3個版本。

以上就是自己在產品初期獲得前1000名使用者的一些分享，當時還沒有APP。大家聚在一起就是瞎玩瞎聊，雖然後來慢慢的走了很多人，但是這個經歷還是蠻有意思的。再後來有APP之後，我和大學貼吧的吧主，又在學習貼吧做了一期積分牆形式的活動，效果也蠻不錯的。

http://www.huodonghezi.com/news-143.html