個人不看好三隻松鼠的發展，網路分流嚴重，各種網紅產品太多，三隻松鼠的網路市場份額也在被侵蝕。線下佈局的話對於網路出身的三隻松鼠來說好比精於線下的蘇寧去發展線上平臺，而且三隻松鼠不比蘇寧，不是一個級別的。還有一個問題在於代工。代工產品質量監督是否能夠時時刻刻到位，別人家生產始終不如自家生產放心。

可以說，三隻松鼠的業績還是有目共睹的。它的創始人章燎原是一位安徽人，剛開始的時候，公司招收的都是有夢想創業的90後，中國的乾果市場，可以說三隻松鼠是做的不錯的。上市後其股票和創始人的身價都有了很大的提升。說明三隻松鼠的方向及未來的目標還是很符合中國市場經濟的。其次三隻松鼠的服務與消費者的觀念有很大的相似，促使消費者很喜歡其品牌的口碑。他們每年的公司年會都會獎勵客服員工，其標準就是客戶的好評及服務體系感的更加人性化，所以它的企業員工都有明確的目標及危機意識感。隨著阿里巴巴的介入與幫助，這個小企業就慢慢的成長起來，發展自己文化的成長之路。所以說，三隻松鼠的前景還是不錯的，最起碼他們一起走過了公司最艱難的時刻，所以說他們的目標會實現的。

三隻松鼠於2019年7月12日登陸創業板，發行價14.66元（股票程式碼300783），之後連續漲停，短短几天股價已經開始翻番，充分演繹了一個創業公司的造富能力。

三隻松鼠的發展

三隻松鼠股份有限公司成立於2012年，公司總部在安徽蕪湖，開始是在淘寶網上銷售堅果類食品。

三隻松鼠2012年2月中旬創立品牌，3月10日就獲得投資機構美國國際資料集團IDG的150萬美元風險投資，注意這個時間段，還不到一個月。

2012年5月底，就在蕪湖高新區完成總部建設和工廠建設，6月開始在淘寶試執行，非常快就開啟局面，8月在淘寶堅果類銷售位列第一，當年即創造了日銷售接近800萬的成績，踏上高速發展的軌道。

在2013年底銷售突破3億之後，松鼠受到資本的青睞也是當然的，隨後幾年連續幾輪融資，三隻松鼠已經瞄準上市之路。

2016年，三隻松鼠銷售額突破50億元，開始試點線下零售，上市時機已經成熟。

2017年4月提交創業板上市招股說明書，同年10月中止，2019年5月過會，7月12正式在創業板上市。

松鼠的短板

從三隻松鼠發展的過程可以看到，從一開始，三隻松鼠就是抱著上市的明確目標運作的，創立品牌不到一個月就獲得投資，5月就建設完成總部，說明松鼠的準備工作非常細緻，從專案的選擇和後續的發展，都有成熟的方案，可以說，這是一個創業公司運作的典型案例。

在之後的市場開拓中，能看到三隻松鼠早就做好整套的推廣方案，並且行之有效，銷售增長十分迅速，銷售額隨著時間不斷踏上新臺階，不得不說，其領導人章燎原是個對市場非常熟悉和老練的高手，品牌建設的能力很強。

一個品牌的快速發展，離不開市場的活力，堅果類食品，或者說整個零食行業，都在升級換代當中，三隻松鼠抓住了黃金機會，加上成熟的運作，成功是可期的。

事情總有兩面，飛速的發展總要有一些代價，每個創業公司都一樣有短板，三至松鼠的膨脹式發展，必然帶來產品的問題，高速增長的銷售，靠自己是無法滿足供貨的，只能去找代工，而自己負責包裝設計和銷售，為了快速出貨，產品質量的檢查就會出漏洞。

據傳，2017年三至松鼠上市失敗，就是因為在產品質量上出現的問題導致。

我今年也線上下零售店購買過三隻松鼠的產品，感覺並不出色，大眾口味而已，價格不高不低，至於包裝，在現在也屬於平常。

三隻松鼠最大問題，就是產品質量的把關，價格適中的情況下，只有質量上乘，才能處於不敗的地位，特別是零食類產品，口味是消費者最看重的一環，安全更是生命線，而三隻松鼠爆出產品質量問題已經不是一次了。

第二個問題，是要解決同質化競爭問題，市場競爭是非常激烈的，三隻松鼠分散式的精美包裝模式，早已被對手們研究透徹，想要繼續高速增長，松鼠需要新的優勢。

第三個問題，利潤下滑，據公開資料，2016----2018年三隻松鼠營業收入分別為44.23億、55.54億元和70.01億元，淨利潤分別為2.37億元、3.02億元、3.04億元，2018年同比2017年的增幅僅為1%，幾乎沒有增長，如果成本再提高一點，利潤下滑不可避免。

這次松鼠成功在創業板上市，股價也一路向上，對三隻松鼠來說是最好的機會，從發展來看，資金募集之後，加強品質管理，拓展新的銷售渠道，打造線上線下一體式的佈局，應該是必然的選項。

無論如何，創業團隊和投資方已經成功了一大半，希望上市之後的三隻松鼠能夠繼續穩定發展，不要再讓廣大股民失望。

三俠關注三隻松鼠很久了。

之所以關注它，一開始是想知道，三隻松鼠創始人章燎原的營銷招數是否有效，因為事實上，他是傳統營銷人士轉行做的電商，而非自成長的電商。

章燎原作為第一批觸網的傳統營銷人士，透過他，我認為能觀察到未來傳統營銷、傳統商家對電商現有業態的勝負態勢。

很幸運，見證了三隻松鼠的崛起。或者說，第一階段的崛起。

三種松鼠有很強的團隊，章燎原挖了很多人才，囊括了電商的各個方面。這是他崛起的第一前提：再好的設想、戰略，沒有靠譜的人去實施，那就等於空氣。

但是，上面的這些都是浮雲——特別是對於那些，有一定穩定銷售額的大中小賣家來說，他們很好奇，為什麼自己做不大，自己打不破行業第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款，進而做大？

如果做沙盤推演，我以為章燎原的戰略要點在於如下幾點：

1.在紅海中挖掘藍海。堅果類市場，是個紅海市場。但是碧根果（松鼠家的主打產品）是個藍海市場。

做個對比，再看看老產品開心果我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠得很。

這裡舉個例子，大概2006年左右，我第一次吃碧根果，奶油味的，口感很棒，感覺比核桃好。然後我請朋友吃了一顆，她後來在qq告訴我說，念念不忘，逼著男朋友找了很久，買到了，不過好像沒有我的好吃。

所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三隻松鼠目前業績的第一個關鍵原因。

如果你覺得這就是藍海，你就simple了。

中國商人足夠多。任何藍海都是紅海。只不過，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅果市場，是個淺紅，這裡還不曾出現一個領導品牌。

碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三隻松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細分為幾個2級市場。

在這裡我簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。

A市場的代表並非是某個Tmall商家，而是實體中的炒貨鋪，其特徵為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

B市場的典型代表也是一個實體，來伊份（它賣不賣堅果不重要）。其特徵為：需求的穩定性、嚴苛的綜合質量要求、口味的獨特性

B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之慾和補腦強身。

從這個需求點出發，我們可以看到，他們最重視的產品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快；壞的太多，是不愉快；包裝太蹩腳，是不愉快；外殼太硬，是不愉快；吃完了手太髒，是不愉快；殼子沒處扔，是不愉快……

他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這麼一家堅果店，看見它的招牌，就儘管去買，而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。

但問題是，正如傳統營銷出身的鄒學海認為：網路上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統招數都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。

章燎原也發現了這個癥結。他揚棄了殼殼果的很多招數。他針對網際網路，開創了全新的品牌塑造方式。我稱之為：對話式營銷。

2.對話式營銷有種老說法，比如在足球界，梅西是馬拉多納的繼承人；比如在籃球界，科比是喬丹的繼承人。但是，我們其實知道，沒有任何人可以繼承他人，每個人都得走自己的路，才有可能超越前人。因為，世界時刻在變。

商業也是一樣，世界變了，玩法變了。你還秉承舊道，一門心思光大門楣是不可能的。從根本上說，傳統營銷的套路，是沒法在網際網路打造品牌的。你必須開創新的套路。

網際網路的屬性是虛擬，傳統商業很多打造品牌的實打實的招數完全用不上。

網際網路的第二個屬性是氾濫，即使你“成功”再現了某招傳統功夫，也會頃刻間被同行抄襲到爛——遲早而已。

網際網路的第三個屬性是社交網路。“人”開始比“資訊”重要。一個例子是，書開始免費（網路小說），但是作者的名氣越來越值錢，甚至有商家來買斷。

從前，我們把品牌的外在搞得高階大氣上檔次；現在，客戶看不到這些了，我們就把品牌代言人搞得高階大氣上檔次，然後讓客戶可以和代言人一對一的交流！

什麼是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。

這個品牌代言人有很多種表達方式。三隻松鼠採用的是其中一種：品牌虛擬化。並且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閒零食特質是符合的。

所以我們看到，不論是三隻松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三隻松鼠”這個卡通形象的表現，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統一和諧的。

“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。

其實這一招，其雛形早已有之。比如傳統的服裝小店（老闆娘是代言人）、比如淘寶很多百萬級賣家（老闆有一個口語化的自稱，頁面到處是自言自語）。

對話式營銷是支撐松鼠業績的第二個關鍵。

3.適銷對路完整的銷售擴大流程如下圖。

那麼，你自然就做大了。前些天聽說的一個例子說，某boss做服裝的，過去24個月，逆市開店，開了上百家，現在的銷售開始上10億級。

有人會說，現在聚划算不好使啦，現在鑽展不好使啦。——請注意，觀察上面的插圖——聚划算、鑽展從來沒有不好使過，只是被競爭對手提升了競爭成本而已，在你轉化率接近競爭對手以前，你是不適合使用聚划算、鑽展的。

適銷對路是松鼠綜合實力的展現，非一朝一夕之功，也不是更換一個經理，可以達到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。如此說，章燎原確實有兩把刷子。

他能夠如此迅速的實現適銷對路，是支撐松鼠現今業績的第三個關鍵。

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上述三個關鍵支撐點，便是我對松鼠的主要理解。

事實上，為了緩解資金壓力和進一步發展，松鼠家進行了第二輪融資。

我們都知道，章燎原出身草根，是立志於成為土豪的人呀。他如今虧本賺吆喝，意欲何為？

三俠以為，他圖謀甚深。

參考本文中的貼圖，作為松鼠的主打產品，我們可以看到碧根果市場極具成長潛力，從我個人的口味判斷來說，碧根果市場量級未來可以超過開心果。或者說，單單一個碧根果市場，未來就足以支撐一個大品牌。所以，碧根果為代表的新型堅果市場，激戰方酣，尚處於營銷學上的“市場高速發展階段”，此時論輸贏，謬矣。笑到最後，才可以笑得最好。現在如果爭奪蠅頭小利，非但會失去未來的廣闊市場，甚至有可能折戟沉沙，挺屍在淘寶（天貓）殺場。

從松鼠家態勢來看，章燎原有意增加產品線（產品深度），目的可能有兩個，一是透過連帶銷售，提升每訂單利潤率；二是結構調整，將部分商品打造為引流的炮灰，將部分打造為高毛率的利潤保證。

因此，章燎原預計要松鼠家要伴隨市場，經歷相當長一段時間的市場份額爭奪鏖戰，才有了第二輪風頭，甚或第三輪、第四輪風頭（從市值考慮，第三輪第四輪風投可能以可轉債等形式出現）。

但三俠以為。如果章燎原的圖謀是繼續做大三隻松鼠，甚而實現上市，那麼，快速增加產品線有可能是松鼠的錯著。

毋庸置疑，松鼠家的未來，一定是慢食快活的休閒食品品牌。但不同階段有不同階段的重點不是？淘寶的聚流能力，給人一種錯覺——松鼠銷售額很高哦，品牌初長成哦。

其實不然。松鼠雖然走在正確的品牌建設道路上，可現如今，松鼠品牌還是非常非常脆弱的。品牌只是外功，產品才是本質。松鼠缺乏消費者津津樂道的廣泛傳播的王牌產品，這是它的阿喀琉斯之踵。我甚至認為，大獲成功的松鼠森林大禮包，其本身、其內在組合，也頗為值得推敲。

也許，三隻松鼠正應該借勢它目前在碧根果領域積累的些微口碑，順勢而上，做大碧根果。實現碧根果的大單品戰略。（大單品是專有名詞，大家可自行百度）

即：三隻松鼠=碧根果，碧根果=三隻松鼠。投入資源強化消費者心智，永久性搶佔碧根果這個免費的概念入口，既樹立松鼠品牌，又能順便傳播、擴大、增速碧根果市場。（我以為，又稱長壽果的碧根果概念獨特，非常有單品潛力）

當然。也許三俠說的都是錯的。誰知道呢。我們繼續觀察吧。