討價還價才是買主兒

不要爭吵耐心對待

拿它當個樂趣

褒貶是買主兒 說好是閒人！

怎麼處理好客戶討價還價的這個問題，確實是經商人必須要具備的一種經常拿得出手的碗轉技巧，卻能留住顧客，又能保住低線的原則，這一般都是常期在經商大海里游泳的老將才能打造得出有這種營銷技巧的人才出來的。在交談中能瞭解顧客的心理狀態，爾後又能以洽到好的時機和機會，迎合顧客，用最好的投切所好勾通技巧，迎合顧客的心理，達到下單的效果。

沒利潤的單子一定不能接，不要害怕客人跑到其他競爭對手那裡。

如果你已經深耕這個行業了，大家的成本其實都差不多，必須保證足夠的利潤，不然工廠各種開銷無法支撐，員工一開工都是要成本的。

還有一個，付款不太好的客戶也是都不能接。

總之，在製造業蕭條的大環境下，首要保證自己能夠生存。

在生意場上，客戶討價還價很正常，但是客戶往死裡壓價，價格低到毫無利潤可言，的確讓人很不爽。更為重要的是，如果不接客戶的壓價訂單，客戶就會流失，但硬要接手，一分錢賺不到還得倒賠錢，讓人感覺做生意簡直生無可戀了。如果真遇到這種客戶，我覺得還是放棄算了，寧願不生產，也比接手要好些。

道理很簡單，客戶已經把價格壓到成本價以下了，你們公司如果接單的話，必然虧本，而且接的單越多，你們公司就虧損越大。試問，哪個企業做生意不是為了賺錢？一分錢不賺還鉅虧的生意，誰願意接手？所以這種毫無底限的壓價客戶，大不了不合作了，這樣你們公司損失小很多。聰明的老闆絕對會這麼做的。

更為重要的是，如果你們接單了壓價的客戶訂單，一旦被其他的合作客戶知道你們以更低的價格為某個客戶生產，那其他的客戶肯定紛紛壓價，到了那個時候，你們公司是接還是不接？我認為不管你們公司到時候怎麼選擇，都絕對會面臨生死存亡的危局。因為當所有的客戶都壓價到沒有任何利潤的程度要求你們生產，你接單的結局就是鉅虧到公司破產，你不接單，所有的客戶都會跑掉。所以最終的結局就是，公司左右都是“一死”。既然公司接手壓價客戶的後果如此嚴重，那還不如從一開始就拒絕這種無理壓價的客戶。

我認為在有關企業生死存亡之際的時候，一定不能屈從於客戶的壓價，不然一不小心就會把自己“搞死”的。

至於你所擔心的同行願意虧本乾的情況，我認為你也不要太過擔心，因為你自己都說了，同行接這種無利潤的訂單生產的目的就是為了穩住員工和交房租，那你就讓同行去接啊，反正這種不賺錢的訂單接的越多，同行虧得越大，“死”得也越快。虧本的買賣一定是不能長期堅持的，當同行無法堅持的時候，就是你們公司勝利的時候，到時候，那些壓價的客戶還不得找你們合作，彼時，你們甚至可以提價生產，當那些客戶找不到更合適的合作企業時候，還不得聽你們的。所以，不接受壓價，堅持有利潤的合作是正道。

除此之外，客戶壓價嚴重也是一些客觀原因造成的。比如，經濟大環境不好，客戶的效益也很不景氣，不得已壓價；還比如，你所在的同行競爭激烈，為了獲得客戶，沒有利潤也在所不惜。諸如這些客觀情況，就要求你們公司必須做好其他的應對策略。

至於其他的應對策略，無外乎加大新客戶的開發力度、改造升級公司產業、或者搬遷等等。但不管怎麼做，都要下老本，公司的難處就在於此。

總之一句話，任何人開公司都是為了賺錢和發展，所以當客戶拼命壓價的時候，如果沒有利潤，那就不接這個單，就這麼簡單。因為接低價的客戶訂單，其不利後果比失去客戶更為嚴重，所以為了公司的長遠發展，客戶壓價的單不接為好。而且，當出現這種情況的時候，公司更要全力開發新客戶，以彌補流失的客戶，從而保證公司的正常運轉。

所以，處理客戶討價還價這個問題，大的方向就是兩個，一是不接受壓價，二是全力開發新客戶。

討價還價，我覺得，還是要看生意的大小，和客戶是否是常客，如果生意大，客戶還的一分錢不賺，肯定會謝絕，如果很一般的話，就無所謂了，圖下回生意，現在生意太難做了。

在我看來商業就是促進買賣雙方達到動態平衡，為了達到這種平衡，“講價”這個環節自然必不可少。所以，個人認為最好不要牴觸講價。

隨著經濟的發展，人民生活水平的提高，現如今消費者們對產品的質量和服務的水平更加註重，其實消費者們愛講價的心理可以從兩方面來看：第一，在購買同等質量商品的前提下付出更少的金錢；第二，在付出同等金錢的前提下獲得更高質量的商品。

在以往，經濟條件還不夠寬裕的情況下，消費者們可能更偏向於接納第一種觀念。而在當下，人們越來越富裕的時候，從第二種觀念著手則更有可能打動消費者。

在商言商，如果顧客砍價，我們首先要做的並不是急於開展價格戰，而是從自己產品質量和服務水平的角度為顧客去分析，可以適當的拿競爭對手的竟品來做比對，站在客戶的立場去分析自家產品在哪些方面更適合顧客的需求。切忌敷衍了事，切記不卑不亢！

在感覺到顧客對你的介紹和分析開始接受的時候，適當的讓利則會讓顧客對你的好感大增，這個時候順勢一舉拿下。

商場如戰場，每一步我們都必須如履薄冰，在絕大多數領域，商家都不會是天天有錢賺。有掙錢單，那必然有虧本單，但只要是立足長遠，誠信服務，自己手裡的客戶自然會越滾越多。

我覺得談生意談生意，重在一個“談”字，你認為呢？

我在菜場賣滷菜，有錢人不問價格，工薪一族問多少一斤？我說68元，太貴了，太貴了！大姐你不知道現在什麼價格都漲了，我用的都是好的原料。大姐搖搖頭走了，沒給機會我解釋。服務好優質客戶，其它的隨緣吧！

像你這種情況，我認為屬於惡性競爭造成的，打價格戰，可以說打價格戰惡性競爭是對行業損傷最大的，最後絕對是兩敗俱傷，很少有人堅持到最後完好無傷的，即使勝利也大傷元氣。

我跟你講一個例子吧，幾年前啊，我做過白酒，可以說呢，同行競爭力非常大的，有的是不擇手段呀！可以說前期我沒有什麼經驗對我自己造成了很大困擾，是自己無法招架，我也學著跟他一樣打價格戰，刷一些不擇手段的方法，可以說到最後呢誰也沒有佔到便宜，倒是便宜了很多消費者吧，也算是給自己一種安慰吧，透過這件事之後呢，我就吸取了教訓，不斷地反思自己呀，後來呢，又遇到了這樣的情況和競爭對手，我就不再採取一些價格手段惡性競爭了，以前打價格戰他賣50元，我賣45，我賣45，他賣40可以說那利潤越來越少，到最後呢不得降低成本了，品質也下來了口碑也壞了，這次我採用的是什麼策略呢？是漲價策略，它降價我漲價，同類產品他賣30元，我賣40元，他們40元，我買50元，總要高了一個檔次，對於很多顧客而言，有時候不差點兒十元錢，我漲價同時也提高了我的服務質量和品質，這點非常重要，如果你一味的漲價，服務和質量沒有所提升，那你的價格就有所虛高了，記住漲價同時也要提升品質，你往低端走我就往高階上，始終壓他一頭。

當然這種方法不是百試百靈，也會讓你失去很多客戶，但是相對而言要比打價格戰惡性技能強了很多，只要你堅持下去得到市場認可，還是很不錯的，對方一味地惡性競爭打價格戰，它的品質質量肯定會有所下降，久而久之他的產品也會被市場不認可淘汰，只要自己堅持下去，一定會贏到最後。

在業務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經定死，並且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把醜話說在先，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發制人效果。

我們在商場、專賣店以及其他的一些營業場所，經常看到這樣一些告示性的標語：平價銷售，還價免言。如果有人在購物時想還價，其營業員會很禮貌地指出：對不起，我們這裡不還價。這樣，輕鬆地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。

除了象這樣以表明經營規則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發制人的方法：1、向客戶說明影響價格定製的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明高價原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值;2、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關係上方接下這筆業務，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧;並向他表明一定會在以後其他品種的合作上加以彌補。

當然，實施這種先發制人的辦法必須有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶於千里之外。

二、察顏觀色，審時度勢把價報。

要想有效地規避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這裡就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

第一、分清客戶型別，針對性報價

對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間;對不知具體某一品種的價格情況，但知該行業銷售各環節定價規律的客戶，應適度報價，高低適度在情在理;而對那些知道具體價格並能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應在不虧本的前提下，儘量放低價格，留住客戶。總言之，就是針對不同型別的客戶，報不同的價格，到什麼山上喝什麼歌。

第二、講究報價方式

在報價方式上，我們應注意三點：A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報1瓶的價格(一塊五角)，卻不報1件的價格(三十六元)，正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內相應的價格。

比如：曲美(一種減肥藥)一盒285元，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元;和同類產品平均每天要十幾元相比，還是划算。C、不報整數價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，儘量少報幾百幾十這樣的價格，一來價Grand SantaFe具體，越容易讓顧客相信定價的精確性;二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，讓利給對方。除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進貨價，也不失為一個好的探價報價方法。

第三、因時因地因人報價

1、向處於不同時間的客戶，報不同價格。客戶正忙得不可開交時，我們可以報一模糊。價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有一較為具體的瞭解。在同行業務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。

2、在恰當的地點報價。報價是一種比較嚴肅的事情，我們應選擇在辦公室等比較正規的場所進行報價，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報價等工作上的事情，佔用私人時間容易引起客戶反感。

3、把握好向誰報價。價格往往是商業交往中比較敏感的話題，對實行招標、議標的專案來說，價格更是一個秘密，所以在報價時要找準關鍵人，逢一般人且說三分話，遇業務一把手才可全拋一片心。向做不了主的人報價，只能是徒勞無益，甚至使結果適得其反。

三、突出優勢，物超所值此處求。

與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在遊說的過程中，必須把握一點：那就是必須王婆賣瓜自賣自誇，突出產品以及與產品銷售相關的所有優勢，讓顧客由衷地產生一種僅此一家，別無分店、花這種錢值得的感覺，否則，結果將是說而不服。

首先，突出產品本身的優勢，比如說，產品有一流的加工製造工藝水平，質量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點，市場空白麵大，同類產品少，競爭力強;有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，突出得力的後續支援。主要表明產品的相關廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位，禮品配送及時;分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區域，不亂價格等。

第三，突出周全的配套服務專案，比如建立了免費諮詢服務、送貨上門、安裝除錯、終身保修等一套比較完善的售後服務機制。

四、巧問妙答，討討還還細周旋。

一般地，顧客問價主要源於兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數;第二，他可買可不買，借詢問之機以瞭解有關該品種的價格行情，也就是探虛實。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續合作，也會以討價還價為藉口，討還出一個我們根本無法承受的價格。

針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的;決定自己該不該對他報價，報什麼價。

其次，開展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，瞭解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的餘地、又對客戶有一定的吸引力的價格。

第三，即使自己非常清楚自己現在所執行的供貨價格確實要高出其他供應商的供貨價格，也不能立即向顧客答應降價供貨，這時可以自己不知詳情為藉口，對其承諾等向公司或相關領導請示後再予以答覆。如果立即降價供貨，會讓顧客產生一種被欺騙的感覺：你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價。如此一來，會影響到前期貨款的結算，和後期的進一步合作。

總之，面對客戶的討價還價，我們可以在不虧老本、不失市場、不丟客戶這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個放血價、跳樓價，害得自己大甩賣就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦敲定，必須馬上籤訂協議將其套牢，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。