醫藥分離管理是大方向，但，這與醫藥代表的職業沒有直接關係：因為醫院在將來取消大部分普通藥物的供應，但是，並不是醫院醫生不開藥物治療啊！只不過病患要到院外渠道或網點去購買藥品（特別是處方藥），而醫藥代表的重要使命是把醫藥產品所包含的針對某些疾患的病理、藥代動力學相關專業知識傳播給臨床各專業各級別醫師，使得臨床醫師能夠完全正確理解相關藥品的專業知識。因此，未來醫藥代表在醫療機構醫藥分離背景下，工作職責更加明確、清晰，更加聚焦醫藥代表的終極使命。與此同時，筆者認為，今後對醫藥代表的任職資格要求會更加嚴格（之前，筆者認識一些醫藥代表，其職業背景甚至是國內重點醫藥大學研究生畢業，有的還是從神經外科主治醫師的崗位上退出來從事醫藥代表職位的），因為，一個醫藥企業的品牌第一時間的代言人就是醫藥代表，所以越是國際化品牌醫藥企業就越關注醫藥代表的人才隊伍建設與培養。那麼，是否適合在比較著名的醫藥企業做高收入的醫藥代表職位，完全取決於你自己，同時，未來醫藥代表職位會更有前途。

現在國家鍾對藥價虛高等問題，正在想辦法整頓。如，11城批次採購等。

所以，可以預見:

1.藥價被壓，營銷成本首先就要砍，自然也要裁醫藥代表。所以，普通醫藥代表的前途不看好。

2.有一些特種醫療器械，具有很高的專業性，對於專業型的市場開發人員，還是很有需求的。但對學歷，經驗都有一定要求。

如果，已經在這行業積累了一些資源，建議可以利用轉型，新人就算了吧。每一個時代，都會消失一些工作崗位，但又會出現新的機會。關鍵是與時俱進。

國家於2017年正式於憲法收錄醫藥代表職業，並詳細闡述了醫藥代表工作職責和職責定位。

樂觀的看醫藥代表會越來越規範，越來越Sunny。當下看，社會媒體輿論引導把藥價高，醫生回扣等一系列黑鍋，丟給醫藥代表是不夠客觀的，利用了大眾對醫藥代表的不熟悉。

其實歐美等外企最近幾年對醫藥代表管理越來越規範，歐美企業醫藥代表臨床回扣已經基本不存在，全靠會議支援和產品資訊傳達，代表的工作對臨床進步有非常積極正向的作用，在醫藥圈內外企代表也是很受尊重的。在最初的醫藥代表行業，國外先進藥品，先進醫療行業技術都是靠醫藥代表向臨床傳達的。國家醫療進步也離不開醫藥代表。

近兩年隨著國家醫改，醫藥分家有一定趨勢，大方向可能以後醫院藥房只管理婦兒藥品、急救藥品、嚴格管制（紅色處方）藥品。普藥向社會藥店分流。所以近兩年各家藥企也在逐步探索新的銷售模式。但是，至少5年內不會有大的變化。

綜上所述，個人認為，未來醫藥代表工作會越來越Sunny，會逐步走進大眾視線，被越來越多的人認知。但是國家醫改醫藥分家的影響下醫藥代表的工作內容和工作形式或許有一定變化，但一定不會消失。

感謝邀請，個人感覺不好斷言，就說一點點猜測。醫藥代表實際上一開始是在國外出現的，負責醫藥企業與醫生之間的臨床溝通，主要是負責介紹最新的研究進展和介紹器械，組織會議，傳遞醫學資訊，然後蒐集醫生的臨床需求，提交給醫藥企業，來發展並生產有需求的藥物，可以說是一群非常有醫學經驗的人，是醫藥溝通的紐帶。但是這個職業傳入國內之後就變了，變成純粹的銷售人員，沒有任何的專業性可言，在國家最新的醫改以及藥品政策的出臺下，這個行業是越來越難，也會越來越正規，但並不會消失，就好像資訊發達了，中介也照樣存在一樣。

本人認為未來醫藥代表這個職業只會越來越有市場，毫無懸念。為什麼會這樣說？因為他特別掙錢。就像毒品一樣，為什麼那麼多人冒著生命危險要去幹這個職業，就是因為太掙錢了。藥品雖然沒有毒品那麼掙錢，但是未來這個市場太大了，華人隨著生活條件的不斷提高，特別注重這個健康，雖然這個病治不好，但是他寧可多花錢都要治，他為的就是心理了能得到安慰，不留遺撼。現在為什麼批發價只有幾塊錢一盒的藥能賣到十倍甚至二十倍的價格，歸根結底不是醫藥代表和醫生的錯，更不是醫院的錯，錯就錯在華人的虛榮心太強了，如果這個藥賣的便宜了，他根本不會相信你能把他病治好，他寧可花很高的價錢。能不能治好無所謂，最起碼他相信高價都能治好。尤其是現在大城市都出現了天價藥天價手術費，隨便動個小手術都是幾萬幾十萬。現在縱觀中國真正的高手醫生都是在民間，花不了幾個錢就把病治好了，可惜好多人沒有資智證不好辦，真正的人才都埋沒了。

先是國家醫保局搞了4+7帶量採購，藥價平均降了52%。現在國家衛健委很快要搞一個輔助用藥目錄。我想說，請不要為醫藥代表擔憂。

這個問題，我覺得看看國外就知道了，醫藥代表肯定還會繼續存在下去，只不過醫藥代表的素質和能力要大升級，跟不上的人肯定要迭代。醫藥代表會越來越迴歸它本來的價值

醫藥代表，與銷售有什麼關係？都說風暴眼是醫藥代表，可是有什麼依據醫藥代表應該擔心？的確有很多醫藥代表擔心自己的將來，可是誰又不操心將來呢？很多醫藥代表在考慮是不是要轉型或轉行，可是哪種職業又是一勞永逸的呢？

很多人給醫藥代表支招，無非這樣幾種：

第一是復“古”，回到行業初期的狀態，叫不忘初心；

第二是學術，學術推廣，哪怕只是概念，叫老生常談；

第三是患者中心論，不提也罷。

患者，作為了解客戶行為的視窗，也是應該的，客戶的客戶麼。但除了醫生而外，患者與別的角色無關；第四是客戶中心論，老套，同理也可以是老闆為中心；還有，服務中心論，提及的人不多，大概覺得這個概念不夠專業。總之，大體認為，只有專業導向才是唯一出路。理由很簡單，在最新檔案裡頭，不允許醫藥代表承擔銷售任務。

實際上，醫藥代表從來都沒有承擔過銷售任務，承擔銷售任務的都不是醫藥代表。政策檔案裡的“銷售任務”，只能理解為法規範疇的剛性概念，比如藥品的發貨、回款、流通與庫存管理這些環節才是銷售，自有GSP相關條款去規範和記錄。醫藥代表從來都不可以插手這些事情的，這些都是經銷商才可以做的事情。如果說有醫藥代表在做這些，那麼一定是“偽”醫藥代表在那裡混淆視聽。不只是書面說說，還有兩票制，營改增，飛行檢查等配套措施來制約。

有人說指標不是銷售任務嗎？區別一下，指標是公司績效考核的辦法，屬於管理範疇，而不是法規範疇。

很多國家醫藥是分開的。這麼一來，怎麼計算指標達成呢？方法也都不一樣。市場也是被分為若干區域，叫“磚頭”（Brick）。醫藥代表所屬區域的業績，就被當作是銷售業績。這種計算方式不合規嗎？怎麼考核，怎麼管理是企業內部，甚至是團隊內部的事情。

績效考核的辦法，可以多種多樣，只不過業績指標是很直觀，容易計算而已。但是隨著醫藥分家，分級診療，多點執業，醫藥網際網路化，醫藥電商等業態的變化，業績的劃分將會變得複雜，這是對團隊管理的挑戰。到那個時候，指標考核的難度講會增加。最終是不是會放棄這種考核辦法也未可知。

說這麼多，就想說，醫藥代表將會越來越堂而皇之的成為一種職業，必將越來越理直氣壯。可是醫藥代表為什麼還會莫名其妙地擔心呢？原因是公司和行業的氛圍，是非醫藥圈看待醫藥代表的眼光。

真正的核心命題，是公司如何把握未來的不確定性，比如市場準入，比如價格的震盪等。無論是產品組合的管理問題，成熟產品的增長問題，還是新產品的上市問題，公司高層避不開的是人均產出如何提升，是短期的業績與長期的戰略的平衡，是市場份額與預算控制的尺寸。減員不難，砍費用也容易，但同時也讓業績增長這才是難點，做出一份可靠的銷售預測才是難點。

可是，所有這些與醫藥代表的關聯是什麼？

02醫藥代表，真正值得操心的

從行業的視角來看，醫藥代表擔心的不無道理。只要把醫藥代表的擔心稍微具象化一些，也許我們就找到了改變的方向。

第一， 醫藥代表多了

行業裡醫藥代表的數量在2014到2015年間會達到頂點，當然沒有人去核準較真。有這樣幾個現象來佐證：

1）新產品進入市場少了；

2）更多產品到了產品生命週期（PLC）的後期，市場活動少了，拜訪密集度低了；

3）相關產品組合引發團隊的合併；

4）過期原研產品走進仿製品大家庭（CSO），需要的人手自然也減少了；

5）每年進入行業的人員，遠遠大於從退休的人員。這是行業發展階段性特點決定的。

第二， 客戶覺得醫藥代表做法不新鮮了

總是那些老步驟：開場，探詢，陳述，處理反對意見，締結。耳熟能詳，也不知道是不是曾經起過作用，好像這是我們唯一會做的。無論開放式問題，封閉式問題，顧問式銷售，客戶背對著你都能應付。幻燈片演講，循證醫學證據，參考文獻的羅列，加上炫酷的演示都不能激起客戶的興趣，哪怕結合虛擬現實（VR），對客戶而言，恐怕也未必新鮮。這工作還怎麼做？

第三， 公司的要求越來越難弄

先不說產品知識考試，就是收集相關患者資訊就能把人折騰夠嗆。專案要開展，活動要組織，把客戶的資訊輸入公司CRM系統，計劃、執行、彙報，最終還要關聯到績效的提升。如果沒有提升，那麼成堆的解釋都將難以過關。

第四， 最關鍵的是見不著客戶

熟人不必見，新人見不著。所以，總是沒人可以拜訪，晃老晃去不行，宅在家裡不行，躲在角落玩手機也不行；帶著資料不行，不帶資料也不行。學習了一堆的產品知識，結果英雄無用武之地；滿腹經綸，百無一用。問題是回來開週會，還要如實彙報。

如果稍微綜合一下上述的現象，醫藥代表會發現有點冤：不是不會做，而是用不上，做不了。所以，公司原來培訓的一堆東西，都是讓醫藥代表會做，是提高勝任力（competency）。此刻，醫藥代表需要的是競爭力（competitiveness）。如果客戶把時間留給自己，醫藥代表只能閒著；如果客戶把時間給了別的代表，你也只好閒著。

所以，光是會做頂什麼用？還要用得上，人家讓你用才行。用得上的，往往是有優勢的，而優勢就是競爭力。醫藥代表如何提升競爭力？才是這個階段的難題。

03醫藥代表，要提升競爭優勢

醫藥代表的競爭優勢，有四個方面：

1） 個人的識別度。

什麼叫識別度？就是給客戶一個對你刮目相看的理由。否則，客戶會一視同仁的。一視同仁的意思，就是把代表當作一個標籤。既然是標籤，客戶就省事了，他們知道如何應付標籤了。這是因為，客戶一視同仁也能取得業績的時代過去了，現在要求一視同仁的，是一種競爭弱勢的表現。當別人還在忙著標準的自我介紹時，客戶卻能一眼從同級中認出你來，這就是優勢。反之，同理。

2） 對客戶的洞察力。

即使見新客戶，也不是從零開始，而是從百分之八十開始，因為任何角色，都有共性的部分，個性部分充其量就佔百分之二十。個性的部分需要進一步瞭解，而共性部分，拜訪之前就知道了。所以，當別人的起點是零，你的起點卻已經是百分之八十，競爭優勢從一開始就明顯了。相反，也是如此。

3） 與客戶的接觸點。

很多人只能在固定的地點和時間與客戶溝通。客戶在繁忙時，你的確看得到，但是別人也看得到。見人所未見，才是優勢。如何設計與客戶的接觸點，是醫藥代表自帶的優勢。當你在與客戶溝通時，對手卻在等待，就算是優勢；當你見客戶的時候，對手看不見，優勢更明顯。反之亦然。總之，再也不要玩等待的苦肉計了，沒人領情的。

4） 學術的推薦力。

其實每個人在客戶那裡，至少都有一次說話機會的，只不過很多人浪費了第一次而已。人與人的差異，體現在不同的語言力量。當對手說不完整，你卻能用三言兩語說明白就是優勢；當對手說的很完整，而你卻總能說到重點時，就是優勢；當對手知道客戶的重點，而你卻有場景帶入感，就是優勢；當對方會講故事，可是你能引發響應，就是優勢。相反也成立的。但是，也不要因此就把激情四溢擲地有聲的說話方式當作競爭優勢，當激情來得莫名其妙，客戶只瞟一眼，神就會離開。對於表演者，人家懶得理會。

醫藥代表的具體動作不外乎四個，即說，回答，提問和反應。這四個動作，是呈越來越難的階梯狀上升趨勢的，這都是因為這四個動作留給自己準備時間，也越來越短。因此，當事人容易感覺來不及，表現為痛快過了當即後悔。事後，經常抱怨自己準備不充分，進入這樣無休止的迴圈。

04醫藥代表，決定自我培訓

解決辦法只有一個，就是把優勢放進思維。

這樣，臨事才會變得從容。不過，和任何技能一樣，只有持續的刻意訓練才做得到。問題是，你指望誰為你的培訓買單？最關鍵的，何時開始這種訓練最划算？

此刻，就是最好。每一個推遲，效果就在遞減。

任何的優勢，都值得為之投入資源，無論以何種方式，無論購買什麼，無論向誰購買。我們必將發現，時間才是真正的優勢。時間浸泡出來的優勢，才是不可模仿的。

做自己的教練。

很多人在詢問，醫藥行業是否仍有前景？

對於行業的未來，思齊認為各位不必過於擔憂。潮漲潮落，才知道究竟是誰在裸泳。

任何一個時代，都會有人為變化而焦慮、為沒趕上的好時代逝去而痛心，但也都會有人為變化而做準備、為即將到來的新時代而興奮。

在這個變革的時代，你是否仍然堅持從業的初衷？如果你承認醫藥行業對於整個人類是有正向意義的，那就不要害怕改變。

就像醫生的“希波克拉底誓言”一樣，我們也有類似的誓言：

“我們應當永遠銘記，藥物是為人類而生產，不是為追求利潤而製造的。只要我們堅守這一信念，利潤必將隨之而來。僅僅發明了一種新藥，並非已經大功告成，我們還要探索有效途徑，使最佳科研成果，能夠造福於全人類。”