說起costco,那我想起三年前，我和一群高管去美國出差開會，一下飛機，他們就去costco採購。晚上回來的時候，他們就跟我展示他們的戰果。我問旁邊的黃總採購了什麼？黃總很開心的說：他撿了一個大便宜，他這次去採購幾個大箱子，一共是900多塊錢人民幣，折算150美元，換了在深圳，最少也要7000多塊錢。

我聽了感覺有點不可思議，為啥他們之間價格的落差有這麼大呢？後來我帶著疑問就去了costco逛了一下。然後我就而我身邊的吳總說，我看懂了他們的模式，後來我就專門去做了一個課題鑽研。

costco裡面的任何一個商品，他規定任何一個商品，都不能夠超過百分之14的毛利率，超過14%的毛利率，他必須要是CEO的批准。根據他們的所說的，從創辦起到今天為止，沒有任何一個產品的毛利率跨越過14%。也就是說他的每一款產品都是爆品。

按照我所研究的賺錢公式=產品+流量+成交率

按照這個公式的體現。如果產品是屬於爆品，嗯，那麼賺錢機率就會越高。為什麼呢？因為其實這是符合一個人性的邏輯。

大家都知道，我們都會發現一個奇怪的現象。哪裡有便宜，哪裡就瘋狂。這是一個人性的去最赤裸裸的體現。

我相信我們每一個消費者進去一個地方消費的時候。都會習慣拿自己的手機來進行一個價格對比的行為。這是為什麼呢？這個原因就是自己怕買貴東西。當costco這個超市，他是控制毛利率的，它的平均毛利率只有6.5%。這個條件就已經征服了許多人佔便宜的心理。

因此。這家超市的爆品打造模式。引來了眾多的粉絲，在這家超市，可以用一個新名詞來形容他的消費者,就是粉絲量零售代理商。

大家都可以想象一下，傳統的零售代理商，都會有一個人數的限制與區域的保護。而且要求的是資金比較大的個體客戶。但是，現在是粉絲經濟。costco利用粉絲經濟，打造了一個粉絲量零售代理商平臺一任何的消費者，都是他的粉絲零售代理商。這已經打破了傳統的思維觀念。也是迎合了社會新發展平臺思維的新零售。

我透過對他的模式鑽研。發現了，他有很多與眾不同的反人性觀點。

第1個，這每天都在思考怎麼去少盈利。這是什麼觀點？

舉個例子我們進貨一批文具，進貨價是在8塊錢左右。他只賣9塊錢。這個價格基本上是在任何的一個國內超市都不可能做到的。我們對比沃爾瑪，同樣的商品他的毛利率你好，控制在40~60%。也就是說8塊錢的進貨，他要最低

賣到32塊。這是一個非常暴利價格。

第2個，是任性地退貨。

大家應該都知道，我們經常去買商品的時候，把我在京東天貓淘寶這些地方，購買商品的時候都有一個7天退貨期限。如果超過7天，那就是超時，就不退了。

但是這個超市他退貨從不問原因，不限時間，只要你不舒服，隨時都可以退，甚至是吃了一半的餅乾，穿過的衣服，用過的電器，如果不合適，就立馬退。

對於這超市來說，對供應商的品質要求非常高。如果品質都不達標，就會涉及了一個退貨潮。並且在三年之內不會產生任何合作。因此他的退貨要求，就是檢驗供應商的品質要求的關鍵環節。

第三，只招待會員，非會員恕不招待。

我們經常會去到一些超市。即使我們不是會員也可以進行購買。但在這超市不行。他很任性的拒絕非會員使用者。

而且他的會員卡含金量非常高。在加拿大邊境經管局與美國海關,都能夠當身份證使用。這個是其他會員卡是無法替代的。

第四，免費的試吃，讓人大吃特吃，中國終於有提供免費的午飯的地方了。

我們經常逛超市的時候會遇見很多的試吃的活動，都是小杯小塊的。但在costco,這裡的試吃分量一定要足夠大，不怕客戶吃，只要舉行試吃活動。當天的銷售額是平時的2~3倍。

許多吃貨都是這裡吃一點，那裡拿一點。一頓飯就解決了。在這裡真的可以體驗一下免費午餐的感覺。

第五，品類少，選擇少，不是爆品不上架。

我們所熟悉的超市，它是品類齊全作為一個慢點。但是在這超市裡面，他是以品類少，選擇少著稱，但是他是爆品為主，不是爆品不上架。

透過這樣的營銷理念，最大化的解決超市的庫存品類控制問題。有效地轉動資金週轉率。

costco的東西這麼便宜，它是靠什麼盈利呢？那或許是大家都比較好奇的問題。其實，如果用我們的網際網路的思維,就不難理解了。其實這個超市的所有的產品，都只是一個引流的作用。

他把所有的客人都引流過來他的超市之後。透過賺取會員費來取得盈利。千萬不要小看這個幾十塊會員費，他的全球會員有9000萬會員，而且是一年一付。

在以前一個季度中，costco的淨利潤9.68億美元，其中會員費為6.44億，相當盈利的三分之二。

而且他的變態服務，讓客戶續簽會員卡續簽率達到奇高90%以上。

因此，costco的入場必將引起超市的變革，是一個時代的變革。他的火是必然的。

因為裡面的東西比外面便宜很多。比如北極狐的包，淘寶上700多，這裡400多，一套熱狗飲料套餐大概10多塊錢，海鮮披薩65塊錢等等。於是，華人民就蜂擁而上，他們的購物車裡就裝滿了五花八門的商品。

只要發現比外面便宜的東西，就只管裝吧。最後，恨不得把店裡所有東西都買了，因為只要在那裡買了東西，就好比是在路上揀錢，有誰不願意？

在電商的衝擊和經濟大環境下，從雙十一等購物節的表現來看中國大陸消費者更容易被折扣打動，對於促銷訊息也極為靈敏，同時對消費場景的要求也在提高。

“進了店閉著眼睛買”，低價成為Costco的重要競爭優勢，透過嚴選+會員費+低毛利，Costco獲得了大量忠實的使用者。有了一批“現金牛”之後，商業模式成為其制勝的王牌。

       一家美國的超市才開業半天，就因為搶購的人太多而被迫停業，會讓人們聯想到過去的饑荒年代。當救濟糧發放給群眾時，捱餓群眾爭先恐後的那個樣子，根本就顧不上什麼階級友情。那個時候，自私自利才是社會最為推崇的風氣，大家一擁而上，勇者當先，老弱病殘就只有靠邊站了。

但令人可悲的是，我們都改開四十年，早就不是過去的饑荒年代和食品、商品按人口定量分配了。我們已經號稱是世界第二大經濟體了，也就是第二大經濟強國了。

在物質資源如此豐富的今天，怎麼還會出現這樣的場面？真是丟死人了啊！這讓我們的死對頭美華人該怎麼笑話我們啊？是令人可嘆，還是可悲？

       我想，Costco裡的購物者瘋搶商品，只是當代華人經濟條件的一個縮影。

開啟拼多多網上購物商城，彷彿來到了一個佈滿鄉土氣息的農村集市，九塊九包郵的褲子可以讓你怦然心動，康帥傅、王老古、七匹狠、雷碧、大白免的便宜價格會讓你第一時間以為天上掉下了大餡餅。

而就是這樣一個充斥著廉價與怪異，低劣與俗氣的商城，居然有著三億中國使用者。這樣看來，Costco被迫關門也不足為奇吧。

當大家都以為只是小百姓來撿便宜的？

這些很多出動的可是職業買手！職業買手們更殺紅了眼，一個愛馬仕的鉑金包，在愛馬仕實體店先消費10萬，才能買得到，在這兒居然可以直接搶到！茅臺酒出門就可以加價被黃牛收走

這哪裡是佔便宜，這簡直在是生意啊

是真便宜，毛利率不允許超過14%

Costco背後的商業模式是一家會員制的零售店，核心的盈利模式，不是賺商品差價，而是賺會員費。

這家公司奇葩到什麼程度？公司毛利率一旦超過14%，要和CEO彙報，還要經過董事會批准。據說，Costco的平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率會在15%-25%。

這樣的商業邏輯決定了，Costco的立場是和會員站在一起的。

所以，它在品牌的選擇上，會盡量選擇會員喜歡的、價效比高的、優質的商品，而不是利潤空間大的商品。這是Costco可以吸引這麼多人的核心原因。

產品線上，Costco也長期保持和一些中高階的品牌合作，也發展自營品牌。

會員制+豐富的產品線，成了Costco對各階層、各年齡的致命吸引力。

中國未來的零售界會產生這種商業模式嗎？

有點懸，不是崇洋媚外，只是因為這樣的商業模式要真正落地，取決於對商業成本、產品質量絕對嚴格的把控，只有真正做出口碑，才會吸納到忠誠的使用者追隨，在這個基礎上，還要摸清使用者的真正喜好，這樣長線的、滿耕細作的運營，是對運營者耐心、能力極大的挑戰，遠不如傳統的商業模式簡單粗暴和省心。

有耐心且有能力把這件事做好的人，可能真的不太多。

好市多超市其實在國外已經火了幾十年，更是全球第二大零售商，以會員制為主的商業模式一直受到國內新零售企業的學習模仿，即使在今天電商已經非常發達的時代，卻依舊無法撼動好市多超市的地位，沃爾瑪很厲害，但是沃爾瑪平均4個門店的營收才能頂得上一個好市多門店，可見它實力非凡。

好市多一般會在便宜的地段開店，超市裡沒有導購員、裝修較為簡單、基本上沒有什麼廣告投入，完全是依靠良好的口碑口耳相傳，也因此降低了經營成本。最厲害的就是好市多的產品都是經過自己的檢測基地檢測過的，保證產品的質量，也就是說只有價效比最高的產品才能供貨給好市多。

為什麼這麼多人會到好市多消費，因為所有的產品毛利率都不超過14%，就是說裡面賣的產品不僅質量好，價格更是低廉，從來不擔心客戶在店內瞭解產品然後再去網上對比價格，因為好市多的產品省去了最大限度的成本，甚至自己不賺錢賣東西。值得注意的一點是，好市多可以無理由退貨，哪怕是買了一個電器回去用了幾年壞了，一樣可以過來退貨，所以對於質量來說要求非常嚴格。

那好市多靠什麼賺錢呢？很多人會認為薄利多銷，其實並不是。去年好市多的營業收入1384億美元，但是它的成本加起來將近1400億美元，也就是說賣東西是虧本的，但利潤實際上是賺錢的，主要的收益來自於會員的年費收入，好市多在全球擁有超過9000萬的會員，去年的會員費收入就高達31.4億元，基本就是利潤的全部，所以好市多其實就是賣最便宜的產品，留住會員，每年賺取會員費就已經足夠了。

而今好市多終於開到中國大陸，上海門店已開業就人山人海，因為好市多的產品物美價廉，搶到就是賺到，華人對於這樣撿便宜的機會肯定不會放過，再加上國內有一條黃牛深耕了多年的渠道，只要在好市多買到好產品，例如茅臺、五糧液等白酒出門轉手給黃牛，就賺到不少錢，有錢賺為什麼不去好市多搶購呢？

一真正給人便宜而不是口惠實不至

二會員制不讓你感到被糊弄的感覺

三退貨機制無論什麼情況都可以退

四提供的品牌價格讓消費者震撼！

五客戶群定位準確

有人說是利用消費者

有佔便宜的心理

什麼窮人的超市

這些肯定不是開市客說的

因為說這個就是藐視人啦！

哪個超市這麼定位呢？

說這個話的心理應該有問題！

祝福大家

開市送花

火爆超市Costco如何真正實現讓利消費者的背後商業本質

2019年8月27日，中國大陸第一家Costco在上海開業，因為人滿為患，上午開業，下午就被迫暫停營業了……

開業的第二天，為了保證購物體驗，Costco開始實行了限流政策，將賣場人數控制在2000人以內……

上海市民們依舊熱情未減，有人早上4點半就去Costco門口排隊了，大多數人6點半就到了，因為限流，來晚就進不去了……

不僅僅是上海人，就連附近的杭州人也驅車前去搶購。

飛天茅臺1瓶1498元，比官方指導零售價還便宜1元；52度的五糧液919.9元，限購1瓶，瀘州老窖國窖799.9元。MCM的棕色印花雙肩包4399.9元人民幣，天貓旗艦店查到的類似的款式，售價在5500元以上。知名的品牌包，就不用多說了，一搶而空。

另外，Costco不同展區都提供試吃服務，消費者可以無限量、隨便吃，吃到喜歡的再購買。

Costco為什麼可以把東西賣這麼便宜？

靠會員費？靠包裝大？靠自營商品？

這些沒錯，但是誰又沒這樣做過呢？

其實，大家還忽視了其中一個不顯眼的原因：

是因為它的品類很少

難道這個也算是原因嗎？作為一個超市來說，不是品種越多越好嗎？

其實不然，Costco早就看到了這個時代的商業本質：幫使用者篩選！

無論是線上電商，還是線下商場：

第一階段：聚合，把買賣雙方聚集在一起（例如淘寶）

第二階段：過濾，過濾假貨（例如京東，天貓）

第三階段：篩選＋開放式體驗(包括線上,線下)，為客戶主動有效的提供他所需要的商品和服務

幫使用者篩選的商業本質：

1、替使用者篩選出好的商品，好的商品在消費者眼裡當然是低價不低廉了。

2、對於優質商家，也就是供貨商來說，被選上了，也就節省了大量的運營銷售成本。這點很重要。以前無論在線上，還是線下的供應商來說，苦不堪言：賺不了錢。80%是虧本的，15%是打平的，只有2~5%的是盈利的。為什麼？因為商品進場後，需要更多的運營成本：線上的需要花錢做流量，搞活動；線下的為了爭取好位置，交錢，打廣告，找促銷員等等。

而Costco這樣選出優質商品供應商，入場後，看上去品種不多，但是既給消費者節省了時間，放心購物，又能幫供應商節省沉重的運營費用。你說怎麼不會低價不低廉呢，消費者怎麼不會不喜歡呢。更重要的一點是供應商也獲利了。

今天要講的重點在這裡：供應商獲利非常重要，也是本質。為什麼？

因此，讓賣家、商家、供應商賺錢，才能真正做到讓消費者獲利。

這也是Costco背後的商業本質！