人們都說：銷售銷售，做久了真的會讓人“消瘦”！

相信不論任何行業，但凡是做過銷售的人，都曾有過這樣的經歷——前期明明跟客戶聊得好好的，結果到了最後一步，客戶卻遲遲不下單、不付款，明明我們急得像熱鍋上的螞蟻，他們卻忽然對我們不理不睬了！在成交面前，客戶的突然剎車總是令我們措手不及，KPI就這樣莫名其妙的卡死在最後一步。

而保險銷售中，成交恰恰是最重要的一環。前期無數次的艱苦奮戰，都只是最後成交的鋪墊。在生活中，我們也被人推銷過，相信我們自己都有體會，讓一個人把錢掏出來是痛苦的，讓一個人掏錢還不讓他痛苦更是不可能的。

在民間，打鐵工藝都是先火燒再鍛造，稱之為“趁熱打鐵”。其實前期的服務就如打鐵“火燒”一般，只是為了最後一步的有效促成而服務。

保險銷售的整個業務過程就是一個“打鐵”的過程，但是，凡事要掌握技巧，不能太操之過急，也不能慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。下面，小保跟大家來探討一下如何保單促成。

01 促成關鍵點

1心態

促成情緒的傳遞，是在幫助客戶下決心，做決定。而在促成的過程中，保險銷售們要敢於促成，要是自己都畏首畏尾，又憑什麼說動客戶成交呢？因此要保持平常心，不要猶猶豫豫，患得患失。要用自己的強大心態感染客戶，從而幫助客戶戰勝自己的猶豫，達成簽單！

2意念

就在今天，不能等到明天。就現在，馬上！我們要懷有這樣的意念，而意念是會感染客戶的。一般而言，促成意念的應用：

✔促成前預演未來

✔溝通時明確目的（收保費）

✔促成時堅定信念

3熱誠

不斷告訴自己：我是全心全意為您做終身服務的，我真心真意的希望您擁有這份保障！有時候，我們的熱誠會打動客戶，促使客戶認可我們的服務，從而下定決心！這樣的熱誠其實也是一種意念，只不過是透過我們的行為方式在表達。

02 促成的時機

俗話說，成事需要天時地利人和。

對於時機的把握可謂關鍵中的關鍵！如果忽視了客戶的感受，不懂的判斷時機，促成將會非常艱難，簽單的希望將渺茫！

03 促成話術示範

1、直接要求法

保險銷售在得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。

例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”

當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

保險銷售可為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再籤？”“您是刷卡還是用現金？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

3、優惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員透過提供優惠的條件（方案、活動等）促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

（1）讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般：“這種價格你平時肯定是享受不到的，為什麼我能給你這麼低的價格呢？主要是因為我們公司做了一個活動，如果你今天買，我可以特別申請一下，能否幫您放到那個名單裡，這樣你也能享受優惠了，當然您要保密，別的客戶可是都無法享受這個服務的。而且跟您聊的這麼投機，我也想交你這個朋友。”

（2）千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

（3）表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理許可權內，我只能給您這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，這款產品是附帶有增值服務的，我可以跟您詳細介紹一下。”

這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

4、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，透過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）活動時間有限，活動名額有限。

（2）限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

（3）限價格，主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費物件、消費心理，再設定最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

5、因小失大法

因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。透過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售一款保險產品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊！”

這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險（如果他不作出購買決定的話）。

6、反推託成交法

很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

優秀保險銷售遇到客戶推託時，會先贊同他們：“就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎麼會呢？”

你需要有技巧的發問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

7、訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

8、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位x先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他最終決定買了這款產品。您可以看一下他的訂單截圖，而且好在這位先生買了這款產品，今年他就透過這款產品獲得了xxx元的理賠...。"強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

9、風險成交

講解風險事故的潛在風險，以及沒有保險的危害、晚買保險的不利因素等等，進一步強化客戶的風險意識，督促客戶做出購買決定.

"xx，其實並不是所有的人都能成成功購買保險，比如身體不健康的或年齡太大的，不能透過公司的體檢，可能會失去投保的機會。

請問您曾經住過院或動過手術嗎？有遺傳病史嗎？

——沒有

對呀，所以說你應該珍惜自己現在的健康的身體，不要像有些客戶，等生病了才來找我買保險，那就晚了，（穿插一個故事）你看您是今天籤還是明天籤？"

10、美景描繪法

對於感性的客戶，可以描繪擁有保險後的美好生活情景，幫助客戶預演未來，從而確定購買的決心！

“xx，你看， 當你的孩子18歲上大學的時候，他可以拿著這張他在零歲的時候你就為他準備好的愛心，去我們公司領取一筆不菲的教育金讀大學。當他戴著碩士帽，站在高高的領獎臺上，一定會微笑著看著臺下的你，一定會感謝你為他做的周全的準備。你看，為了孩子的未來，你現在還需要猶豫嗎？”

11、角色互換法

當保費已經計算出來，但是客戶還覺得不合適時，可以利用此方法。

“xx，假如現在我把6000元交給您，但是您要答應我一個條件：萬一我得了重大疾病，你要給我12萬；萬一我意外離開了，您給我50萬；如果30年後，我平安無事的話，您再還給我好不好？（看著客戶，如果他不說話的時候就說）請你在這裡籤個字吧！”

12、以退為進法

先做離開動作，走之前詢問客戶“您不認同的地方有哪些？”，而後向客戶道歉，尋求再次向客戶做補充說明的機會。

（各種促成方法始終不能說服客戶簽單，先做離開動作，走之前詢問客戶）

“xx，走之前我想再詢問一下，您不認同的地方有哪些？——不好意思，可能是我剛才沒有講清楚，你能給我點時間，我針對這個問題再仔細給你說明一下好嗎？”

04 簽單時的注意事項

（1）小心說閒話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

（2）儘可能在自己的許可權內決定事情，不要輕易作出不切實際的承諾。

（3）不露出過於高興或高興過分的表情。

（4）設法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

（5）不能與客戶爭論，到了最後階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

保險銷售是一門說話的藝術，更是一門誠信的交易。客戶在最後一步時的猶豫，可能是我們的某個環節溝通的還不到位，客戶的疑問沒有解決。只要我們盡心竭力的為客戶考慮，排憂解難，相信簽單就在眼前！

這個問題很專業，簽單是臨門一腳，一個客戶，能走到簽單階段，前期是付出了太多的心血。這個時候，如果客戶猶豫不決，那麼前期的付出有可能會付之東流。

那麼，銷售員要如何化解，才能成功簽單呢？在回答這個問題之前，我想先來聊聊一個好的銷售員需要具備的三力：

第一個是判斷力

第二個是推動力

第三個是成交力

判斷力

這是一個銷售員能拿到結果簽單成功必須具備的能力。先說判斷力，銷售的過程其實就是一個判斷的過程，從開發客戶那刻起，我們就需要去判斷，這個客戶有沒有需求，他是不是3A級客戶，他在想什麼，他最在乎什麼，他真正的問題是什麼......這些都需要隨著銷售的進度,不斷去思考判斷的。

否則，談到最後，客戶真正的問題沒找出，你打算簽單成交時，就會出現上面的問題，客戶說我再考慮下，再回去跟某某商量下。

我們的判斷若出了問題，前面的工作幾乎是白做，得推倒重新再來。

因此，銷售員要善於發覺客戶猶豫不決的訊號，沒有問清楚不成交，沒有九成把握判斷客戶沒有了問題，不談成交。這是第一個。

推動力

推動力就是在整個溝透過程中，你所有的策略都要推動客戶朝下一個階段邁進。從客戶的滿足階段，認知階段，決定階段，衡量需求階段，明確定義階段，評估階段，到選擇階段。在哪個階段就用相對應的策略，這樣，到選擇階段時，客戶就不會再回到評估階段。成交也就是順理成章的事情。

如果具備以上三種能力，你在成交時，基本上客戶都是可以簽單的。接下來我們就來就說說，還有一些客戶在簽單時猶豫不決時，怎麼辦？

很顯然，如果客戶是有需求的，銷售員介紹完了，客戶遲遲不願簽單，只有一種可能，

就是客戶還有顧慮沒有被解決。

這個顧慮是什麼？可能是一個沒聽過的品牌，擔心產品的質量；可能是覺得價格比對手貴，怕買吃虧；也有可能想讓你再便宜些....

因此,在銷售過程中，顧客害怕上當受騙的心理若不能消除，沒有給到他覺得最划算的價格,將會給成交帶來很大的阻力。

知道這些原因,客戶再"舉棋不定、猶豫不決"時,就好處理了:

先問再定法則

首先,問出真相,你可以直接問:"某某先生/女士,我想請問下,是什麼原因讓您還在考慮的呢?是關注產品的質量,還是價格或者是擔心我們的服務?"

第二步:閉嘴等待。問完後千萬不要說話，這個時候，沉默是金。你一定要真誠地看著客戶，用懇求的眼光看著他，請他回答。一般來說，如果客戶是真心想要的，他都會告訴你心裡的想法。

第三步：確定承諾 當客戶說完他內心真實的想法和顧慮時，比方說覺得有點貴。你可以這樣說：

“某某先生，假如我證明我們的產品是最划算的/如果我能申請到你想要的優惠,我們今天是不是就可以確定下來呢”?

“假如我能解決你這些所有的問題，是不是我們現在就可以簽訂合同呢”？

這個時候,客戶如果說是的,那麼只要證明我們的價效比或者給到一個優惠,這一單就可以確定下來了。

最後講下成交時注意事項

如果這個時候客戶同意了，切記，不要高興得過早，以免前功盡棄。要注意以下事項：

不露出過於興奮的表情。