其實客戶的心理很好揣摩，加入你是消費者，你對產品有什麼要求有什麼想法，這個就是你瞭解的客戶心理！其實作為購買者得心理需求都是一樣的！ 業務新手如何過好客戶這道關，最快速度的贏得客戶的認可與信任呢？ 第一步：學會做人，拉近與客戶的距離 銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關係處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養自己的情商，拉近與客戶的距離。 首先業務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什麼不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態度時，業務新手心裡要明白：這只是客戶還沒有或者不完全瞭解你之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這裡繼續幹。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這裡幹不下去。 其次業務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業務新手的命運掌握在自己的手中。客戶不理採你，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地透過其他一些間接手段去了解。 再次業務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業的新手，很大一部分原因是懷疑業務新手不能吃苦。業務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關係網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。 接著業務新手要做一個可靠的人。業務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業務新手應該嚴格遵守廠家的職業規範和作業制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支援與配合。 最後業務新手還要做一個好學的人。一是業務新手要養成"多問"的習慣。業務新手既不要形成"自己什麼都懂，而客戶什麼都不懂，客戶不如自己"而不值得去問，也不要有"問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨"而怕去問。二是業務新手要養成"多聽"的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。 第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你 很多剛從學校畢業的業務新手，一下市場，就想管理多大多大的區域，就想做多好多好的銷售業績。業務新手有這些想法固然是好事情。由於受社會經驗、專業知識、銷售技能等因素的制約，業務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區域的市場，難度很大。業務新手剛剛接手業務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。 1.從最小的區域市場單元做起。業務新手開始管理的區域不應過大，每個行業、每個廠家都有自己最小的區域市場單元，如快速消費品的最小區域市場單元可能是一條街、一個社群，飼料產品的最小區域市場是一個村、一個莊，業務新手可以選擇從廠家最小的區域市場單元做起。選擇從最小的區域市場單元做起，對業務新手的成長及業績的提升有好處。一則管理區域小，業務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什麼，應該怎麼做；二則管理區域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便於業務新手樹立信心。 2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項複雜且充滿挑戰性的工作，活動內容主要包括區域市場調查、競爭對手分析、市場開發計劃、客戶資信調查、客戶開發、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發與管理的物件也很多，有一級批發商、二級批發商、零售商、消費者等等。而業務新手要將每項銷售活動執行到位，將每個層級的客戶開發與管理好，確實有難度。業務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發展到開發零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區域市場的目的。 第三步：與客戶共同銷售，用業績贏取客戶充分信賴 透過做人，拉近了與客戶的距離。透過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業績，是銷量的持續增長和市場份額的不斷提升。接下來，業務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發與管理市場，獲取良好的市場業績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關係，讓客戶感覺永遠離不開你。 1、幫助客戶重新調研、分析與規劃市場。業務新手透過全面的市場調研與資料分析，評估客戶的機會、威脅、優勢與劣勢，制定客戶現在與未來的市場發展規劃，包括經營定位、發展區域、網點佈局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等； 2、與客戶共同開發與培育網點。業務新手動員客戶親自或者與其業務員一起前往市場一線，根據客戶發展的總體規劃與要求，搜尋、物色、開發和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網路； 3、與客戶共同管理市場。業務新手主動幫助客戶管理市場，包括區域市場的渠道衝突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等； 4、幫助客戶提高經營管理水平。業務新手除了業務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，透過培訓、現場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。 客戶買東西都想買超值的，最好是不要錢送給他，但是這顯然是不可能的，所以客戶都在不斷的做對比，比價格，比品牌，比口碑，比質量等，然後選擇那個價效比他覺得最理想的，這是最基本的考慮點，但是真正與供應商接觸以後，客戶還要考慮和供應商的交情，回扣等等。每個人都有自己的性格特點，關鍵還在於在與客戶的交流過程中，能否快速準確的把握這個人的性格特徵，做出正確的對應方式。

如何成為一個好的銷售人員，說白了就是你不管想什麼辦法，能夠把自己推銷的產品，不管是車子房子等等能夠賣出去就行。心理學對與銷售人員特別管用，讀懂客戶心理，抓住痛點，不用你主動出擊，客戶就會自己購買。

好了下面我們就說一下面對不同的人我們應該如何去做。對於那種我們稱為紅色性格的人，很常見的就是大家的開心果這樣的，他們追求的是一種快樂，所以我們要多誇誇他們，抓住他們一個真實的優點猛地一頓誇，主動套近乎拉家常，他們最後不在乎的是產品而且這種感覺，成交是很容易的事情。對於藍色性格的人，我們所謂的事逼患者，他們在做一件事情之前都已經對產品做好了相當的研究，他們追求的是計劃性，所以千萬別打斷他們的計劃，把產品的詳細內容給他們介紹好，成不成交他們自己心裡都有數了。對於黃色性格的人，他們追求的是結果性，你所做的就是等待成交就行，他們只要是來，目的性很強，千萬別挑戰他們權威

。對與綠色性格的人他們追求的是和平，缺乏推動力，你要多關心他們，別給太大壓力，他們在不好意思中就成交了。我們在生活中要多看，這些特點很容易的，對症下藥，希望對大家有幫助！

識別客戶的微表情，就能瞭解客戶當下的情緒狀態。情緒就是反應心理狀態的一種表現。

尋常人，對於人們的表情識別準確度有多高呢？

美國心理學家拜亞曾做過一個微表情識別的實驗，他將人們會在日常生活中最多會表露出來的六種情緒表情（憤怒、恐懼、幸福、悲傷、挑逗、冷漠）錄製成了短片。

這六種表情我們在生活中或影視劇中經常能見到，但實驗結果出人意料。參加微表情識別的普通民眾中，只有不到二成的人能夠正確識別他人的表情。

這就說明雖然表情比語言能更真實的表達當事人的情緒，但如果你想要透過微表情的識別來掌握他人真實情緒的訊息，這需要一定的學習與訓練。

微表情的識別能有多厲害呢？

在中國歷史上就出過這樣一位能人：淳于髡，“不鳴則已，一鳴驚人”就是出自淳于髡勸誡君王的典故。這麼有才學，所以有人將淳于髡推薦給了梁惠王。

但是梁惠王先、後召見了淳于髡兩次，淳于髡這對著他默默無語。梁惠王便與推薦人說：這個淳于髡，不過爾爾，見了我都不敢說話。

推薦人心想這一定事出有因，就去問了淳于髡。淳于髡回答道：“第一次見梁惠王，見他一臉想要外出遊樂；第二次覲見，君上有一臉想著聲色的表情。這二次君上都無心聽我說話，那我索性就不說罷”。

當推薦人將淳于髡的回答告知了梁惠王，梁惠王回想了當時兩次召見淳于髡的情境，還真是如同淳于髡說的那般。此時，梁惠王才真正意識到淳于髡的才幹，這才鄭重其事的與其議事。

這就是辯識表情的能力。套用到銷售過程中，如果你能夠識別出客戶的微表情，你一定能夠成為客戶心中的“淳于髡”。

如何才能識別出客戶的微表情呢？最簡單的二個識別部位就是眼睛和嘴巴。眼睛是心靈的窗戶，嘴巴是語言的大門。

當你面對客戶做商品推介的時候，你的視線也是最多停留在客戶的臉部。如果你能夠掌握眼部和嘴部的一些基本情緒表達動作，則可以令你更快的瞭解到說什麼樣的話才最能打動當前客戶。

首先，當客戶進入你的視線時，你給客戶留下第一印象的時刻就到了。

當人們開始交談的時候，先會眼神對視，也就是我們常說的確認過眼神之後，雙方開始交談。在交談的過程中眼神會不斷地確認對方的反應，以此來達到良好交流的效果。

所以當客戶出現在你視線內時，你第一步並不是用聲音去問候客戶，而是先將你自己的視線以一種溫和的方式與客戶的眼神接觸。當眼神交接後，你再用聲音去問候客戶。

這樣並不能起到良好的招呼客戶的作用，反而會給客戶留下銷售冷淡、敷衍的印象。

當你自己以到位的眼神招呼和語言問候後，就可以觀察客戶的眼神反應。如果客戶對你的眼神予以積極反應，對你的問候回饋以微笑，那麼這位客戶在此刻的心情還不錯，性格也算得上開朗。或許在你的殷勤推介下，他會買單。

但如果客戶在此時產生了視線的轉移，那就有二種可能性：1. 他有著明確的購物目標，不需要跟銷售多做溝通，直接買。2.他的購物意願並不強，所以有迴避銷售視線的表現。

如果你有多名客戶可以做跟進接待，你可以優先選擇那些視線接觸良好的客戶。

其次，近距離跟客戶對話，觀察客戶的瞳孔變化。

眼球的轉動、眼睛的眨動、視線的轉移與轉移速度，這些眼部細微的動作時刻傳遞著身體主人的情緒和意向。

眼睛是反應身體大腦和身體機能的平臺，瞳孔更是和生命緊密聯絡。人的瞳孔在對感興趣的事物上會呈現放大，而對於消極情感物件就會出現收縮的現象。

例如女性內衣店，當銷售拿著好幾款內衣供客戶挑選時，你可以刻意將內衣一款一款以慢動作展示到客戶面前。

當客戶有中意的時候，客戶眼睛會睜大，瞳孔也會放大。這樣的反應跟客戶對於商品的喜愛程度成正比。你可以在腦海中搜索一下這樣的場景：當女孩子收到了心儀男生送的大鑽戒，此時她的眼睛是不是因為驚喜而瞪得大大的。

如果前二道關卡你已經表現到位，並且收集到客戶資訊了，接下來就是你跟客戶就商品資訊做對話，客戶再決定自己是否最終購買。

對話的時候可以再留意觀察下客戶的嘴部。嘴是語言的大門，當客戶有觀點想要表達時，嘴部會先產生動作。別讓客戶欲言又止，購物是個情感衝動的過程，一旦被壓抑了，這也會降低你的成交機率。

當你發現客戶的嘴部動了，那有可能他會有自己的想法或觀點想要表達。此時銷售可以放緩自己推介的節奏，停下來聽聽客戶有什麼想說的。

另外，當你發現客戶的嘴部肌肉呈現緊繃，有抿嘴的動作，這就表示客戶可能對你的某些觀點或說辭感到厭煩或不認可。此時就要趕緊關上你的“大門”，將說話的空間留給客戶。

這些微表情的識別，只要你每天花15分鐘的時間做觀察練習，你就能越來越嫻熟的運用表情識別技術了。

客戶心理的準確把握，是判斷我們業務人員在客戶心目中的地位以及溝通內容真實性、有效性的根本！因此，研究可以心理是銷售高手的必修課！老鬼為大家分享三個必備的方法。

講銷售理念與技能，用影片更為妥當，因此老鬼先用影片闡述，再用文字做提綱性梳理，利於大家的思考——

文字提綱性整理：

（以下文字只為提綱性梳理，請參閱影片內容，防止引起歧義）

1、觀察客戶的行為舉止與表情、神態等等，是揣摩、掌握客戶內心變化的必備項。

所謂“聽其言更要觀其行”，就是指一個人所說的話未必與其所說的話時完全一致的。

無論客戶的眼神、微表情、肢體動作等等，都是我們的參考項。

人的行為與心理規律，是一個比較龐大的系統，因此以後有機會老鬼可以專門開設此類課程。

2、傾聽過程中，一方面要聽客戶所使用語言的表述方式，又要注意客戶說話過程中的語氣節奏。不同個表述方式與語氣、節奏，傳達的資訊是非常微妙的。這需要我們不斷揣摩才好。

3、在與客戶交流過程中，適時的提問，看客戶的反饋與迴應。透過對方迴應時的神情、狀態、回覆的內容量大小/準確性等，可以判斷對方你業務員之間關係的遠近以及銷售進展的節奏。

4、與客戶肢體上的互動、接觸，是反應客戶與我們之間關係遠近、談判難易度、節奏緩急的重要參考項。

不同的年齡階段、崗位、社會地位決定了，我們多數銷售人員無法做到單靠自己就能夠透過換位思考準確把握客戶的心理。

因此，需要我們身邊有此類的人脈、資源，經常性的與之交流、互動、請教，會讓你對於此類人群的思維方式、價值取向、日常偏好、習慣等等有更深的理解與判斷。有利於我們銷售過程中與客戶的相處。

銷售，是在和這個世界上最精密的一件事物打交道——人腦。要想準確的把握客戶的心理規律，一方面要靠個人的努力、分析、思考。另一方面，系統的學習是必不可少的！我們很難單單透過自己的感悟就能夠超越你的同事、搞定客戶。

學習是終身的事情，而且作為銷售人員，又從事了與這個世界上最難打交道的“人腦”互動的工作。從我們走出校門的一刻開始，真正的學習才剛剛開始哦！

以上供參考。具體內容請瀏覽影片。文字整理只是做簡單理念性提示而已！