針對學校招生的問題，我來說一下我們學校的招生情況。

我的學校是一所全日制公辦普通高中中學，坐落於河北省省衡水的一個鄉鎮上，距離縣城15公里。可以說我們學校的地理位置一點都不優越甚至可以說是它的最大的劣勢，可是卻這幾年的招生情況卻再不斷重新整理著我們學校建校以來的記錄。學校建校62年啦，可是真正做到發展是從2003年開始的，平房變成了樓房，教學班從全校6個班一躍成了10幾個班，師資力量也在不斷擴大。一年一個臺階的速度，發到現在學校擁有48個教學班。而且，每年新生報道的招生時間越來越短，2017年7月份，新生報道，僅用兩個多小時就招滿1400個的名額，最後還有很多學生因為學校意願有限只能轉戰他校。

作為一個鄉村高中，能達到這樣一個招生的速度和規模，真的很讓人驚訝，很神奇了。下面針對具體招生情況我來說一下。

1.宣傳一定做到位

每年6月21.22是我們這中考的時間，在這之前一個多月，一般5月份，我們學校已經把學校的宣傳冊做好，學校按鄉鎮數量分組，一個領導帶領一組的成員去各鄉鎮中學給老師們同學做介紹，甚至做個演講，目的是先把這些初中校長和老師們說服，讓老師再把我們學校的情況轉述給同學們，甚至做一下推薦，效果不錯的。

第二個宣傳階段就是中考當天，領導和班主任在考點蹲點，設定一個攤位。等學生考完一場散場後，就把早就做好的大量的宣傳冊派發給每個學生，讓學生透過圖片、文字對我們學校有個最初的瞭解。同時，可以利用手中宣傳冊跟其他學校做一下對比。

等到中考成績出來了，用最快的速度把通知單送給學生，成績優異的學生還要和他的家長見面。然後第二天開始報到繳費，以上所有的工作就是招生工作。做好以上招生的各種準備工作並不意味著一勞永逸，關鍵是第二部。

2.過硬的師資力量和良好的學習環境

如果你以為學生先招進來就沒事了那就錯了，這才是開始，要想生源不斷，口碑相傳是萬分重要的。一個學校憑什麼能做到亙古長青？師資！必須有一個真正愛崗敬業的教師團隊，認真負責！一套好的規章制度，針對學生的，針對老師的，至關重要，無規矩不成方圓。無規矩不成名校！

最後，奉勸學生們，選擇學校一定要去了解一下這個學校的文化和口碑。而對於一些需要招生的學校們，招生沒那麼難，前提，咱要有真材實料，真正的去育人。

關於如何做好地推招生，我從物料清單、經費預算、重點區域、人員安排以及派單細節這五個方面來講講吧。一、物料清單

1.通用物料有：

易拉寶、條幅、掛旗、綬帶、工裝、胸牌。

2.根據地推的不同規模，準備相應的物料：

①大規模：拱形門、條幅、音響、氣球、舞臺；

②中等規模：桌椅、音響、投影、手提電腦、易拉寶、條幅；

3.地推現場的發放材料:

①市場調查問卷:問卷的問題設計，要簡單易統計，最主要的是涵蓋學員的基本資訊、學習意向等關鍵內容；

②宣傳材料:宣傳頁、封套、（印有機構logo的）手提袋；

4.活動邀約的小道具:

宣傳單頁、邀約卡（測評、試聽、代金等）、小禮品（便籤本、日曆、書籤、學習冊、學習資料等）。二、經費預算

根據公司給的活動預算經費，將每一項地推活動中可能花費的費用列出來，包括單頁的製作費用、地推人的費用、小禮品費用等，都要清楚羅列。

三、重點區域

1.選擇選擇人流量大的地方

地推主要是抓住消費人群，如果地推地點過於偏僻，那麼地推是沒有效果的。可以選擇校區三公里範圍內的人群密集區、商場入口附近、居民區的活動場地等行人較多的地方。

2.尋找允許地推的地點

在進行地推之前一定要提前踩點，去詢問該場地是否能夠進行地推。若不提前踩點，很可能遇到在進行地推時被告知不允許進行地推的情況，這時就要轉換地點，十分麻煩。

四、人員安排

在人員安排上，可以從人員構成和人員配置這兩大塊入手。

1.人員構成可以從這幾個方面考慮：每個專案部出多少人；總公司派多少人；需要招聘兼職多少人等。

2.至於人員配置，則需要考慮到，用一個什麼樣的邏輯將參與整個活動的人串起來，讓活動有條不紊地進行。比如：成立多少個地推小組，地推小組又由誰來負責、派單人員或駐點人員分配等諸如此類的事情。 五、派單細節

可以從以下四個方面入手：派單任務量；工作時間安排；派單話術；注意事項。

1.派單任務量。要規定某個工作人員每週需要完成的派單量、服務卡量、掃樓覆蓋率、接單量等等指標。

2.工作時間安排。要具體列出在什麼地方、什麼時間段，完成多少單頁、回收多少份調查表等事項。

3.派單話術。發單人員是直接和家長打交道的，其言行舉止、形象氣質都代表了培訓學校的形象。因此，地推前要對話術做一個比較專業的編寫。

4.注意事項。發單時要善於觀察，及時走動派發，不要站在一個地方不動，等客戶過來；被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩髒，要回收重新派發；如果被踩髒了，揀起來丟到就近的垃圾桶等等諸如此類的細節。

發單時要有針對性地派發，切忌不加選擇的隨意亂派發;發單時要用禮貌的語言與客戶溝通，一定不能害羞，大膽的說出專案亮點，而不是簡單的發單機器人。

很多培訓機構在做推廣的時候，都不會忽視地推這樣一個很重要的渠道，大家普遍的觀點會認為地推精準。

但地推其實也有很大風險，一方面成本越來越高，另一方面效果弱，同行競爭慘烈，那麼對於市場運營人員就是一個很大的挑戰，到底什麼時候選擇做地推。

地推的時間節點選擇，簡單分為三個階段：

種子使用者階段

對於小機構來說資金有限，第一批種子使用者的定位一定要足夠精準，這樣後期運營才能成為核心使用者。

這個時間階段使用者獲取成本可以稍微昂貴一些，一是為了給你的使用者體驗和接受提供一個比較高逼格的期待值，另一方面高成本挖取使用者比較容易。

活動促銷階段

第一個階段成熟之後，這個階段應該是主靠活動來吸引使用者的階段，根據活動主題做事件營銷，針對某個地點進行地推，這個階段的地推成本整體上也不會太高。

燒錢砸市場份額階段

這是擁有更多資金階段，你要和你的競爭對手拼市場份額，這個時候就是要根據前期的經驗進行最佳化，迅速把模式複製到全市-全省-全國。

地推≠發傳單

說到地推，很多校長開始搖頭：傳單的宣傳效果真是越來越差了。這其實是概念上的混淆：發傳單只是地推的一環，絕不等同於地推。地推的作用是通知（注意不是宣傳）和現場諮詢。

那為什麼盲目撒傳單已經起不到宣傳效果了呢？

首先，現在教培行業競爭越來越激烈，你發我也發，直接導致每位家長都能收到一摞傳單。所以，即使你的傳單寫出花兒，家長也不會多仔細看。

另外，發傳單其實是一種比較低端的行為。發單人和家長地位上是不對等的，這種行為會讓家長產生高高在上的心理，從而讓家長預設你的課程也是低端的，宣傳效果反而是負向的。

大機構往往有很強的市場能力和品牌影響力，如車體廣告、豪華的門店、長期的口碑積累等，此時大機構發傳單能起到通知作用，即告訴家長我們有個啥課程你可以來試試。

小機構就比較慘了，市場能力幾乎為零的時候，你的傳單隻能被家長皺著眉頭扔進垃圾桶。

相對於大機構，小機構的市場能力薄弱是必然的，但是可以擁有不弱的諮詢能力。

因為市場能力需要系統的規劃和強大的資金支援，但是諮詢能力只和個人能力掛鉤。所以，小機構地推主要應以現場諮詢為主。

免費課的現場諮詢效果是非常顯著的，但是對於收費課，現場諮詢直接成單的難度很大。這是因為無論你和家長談的多愉快，只要一談到花錢報課，就直接觸動了家長的敏感神經。

所以，現場諮詢的目的絕不是一錘定音，而是變成一個入口，去向家長推薦不太敏感的產品。如免費公開課，吸引家長到公開課深度諮詢；或發押題卷，並告訴家長去 QQ 群中尋找答案，達到建立社群的目的。

地推物料及人員準備

陣仗儘量大一點

每次地推宣傳人員也要帶齊桌子、椅子、展架、遮陽傘等。地推本身是一個較為低端的市場行為，一個從沒聽過名字的小機構地推人員貿然湊上來，家長很容易心存戒備。

大陣仗在一定程度上會降低家長的戒備心，就好像我們總傾向於認為大商場促銷不會賣假貨，但大街上單個的促銷員就很不可信的道理是一樣的。

傳單的內容要有辨識度

辨識度的意思是家長接到你傳單的第一感覺就認為你的傳單和其他傳單是不一樣的。

集中地推時，各考點往往滿地都是機構傳單。有的機構的傳單被扔的很少，原因很簡單，傳單是別人的幾倍厚，甚至像一本書。我們隨手扔掉一張傳單毫無壓力，但是扔掉一本書就會猶豫。所以，機構最不該從傳單上省錢。

很多校長會有“傳單成本低一點，可以多發一點”的想法，但是你有沒有想過你的傳單如果成本高三倍，效果可能會好 10 倍呢？而且用心的傳單確實可以傳達“本機構也是用心教學”的這種思想。

有機構標誌的統一制服

想象一個場景，當我們走在大街上，隨便來一個便衣人和你推銷時，我們的第一反應絕對不是聽聽他的產品或服務，而是一下子警惕起來，所有的心思都集中在“這個人是誰，是幹嘛的，找我幹嘛”，機會就在這瞬間溜走了。

地推本身是很低端的市場行為，那就不要努力讓它變得更低端了。制服只要統一，有機構辨識度就可以了，並不需要讓它傳達太多的資訊。否則要人幹嘛，難道指望家長看了你的制服來主動問你的課程？

女性地推人員比男性地推人員成功率高一點

這是因為人們潛意識中會認為相對於陌生男性，陌生女性危害到自己的可能性更小，所以更能信任。而且，地推需要較好的口才，但是我們的觀念中會認為女效能說是伶牙俐齒，而男效能說是油嘴滑舌。這也在一定程度上影響了男性地推人員的成功率。

集中地推高轉化策略

在最近兩年的集中地推過程中，我們有些策略起到了很好的效果，在此和大家分享。

現場公開課策略

很多機構在集中地推時會搭遮陽棚，放一些小凳子，讓等孩子的家長休息，還會送礦泉水等。這樣的方式是有效的，當家長得了你好處，自然對你防備降低，而你也就賺取了更多課程推薦的時間。

因此，我們採取了這樣的方式：

一般的學校門口附近都會分佈著很多小店（飯店，飲品店等），提前找一些合適店鋪進行合作，以較低的價格作為地推期間的家長臨時休息區。

此時，地推的直接目的不在於成單，而是要引導家長進入休息區。當然，為了吸引家長進入，進行現場公開課是不錯的選擇，畢竟對家長來說等候的時間是浪費的，何不去聽一下公開課呢？

當家長進入公開課模式時，因為不是你針對他進行推銷，他的警惕就會放鬆，所以，更容易聽進去你的介紹。

群體性情緒的作用也將在此時體現的淋漓盡致，只要有家長開始報名，未報名的家長就會不斷收到正向刺激，開始再抗拒的家長，刺激多了也會產生想法。

現場公開課成單率基本上可以達到二分之一以上，而直接地推的成單率一般只在五分之一左右。

引流策略

當 N 多機構同時騷擾家長時，我們如何把家長引導到人跡罕至的地方，只接受我們自己的騷擾呢？

我們先來設想一下，如果你和家長說，憑此傳單能領取本機構 700 元的數學課，或憑此傳單可領取現金 5 元。哪一種說法會讓我們的傳單遭到瘋搶呢？

必須是第二種。5 元打敗了 700 元，是因為 5 元太直白了，而那個 700 元的課，誰知道你是不是騙我？

所以，我們可以這樣做：

派出諮詢能力最強的地推人員坐鎮超市，對每一個到來的家長進行洗腦。雖然，此種方式的成功率不如公開課那麼高，但是，卻大大提高了流量，從而提高成單數量。

高轉化地推的注意事項

集中地推一般指小升初、初升高考試時的地推，是機構最重要的地推節點，當然，這也是競爭最激烈的節點，在地推時有哪些注意事項呢？

報名數量大，到場率卻很低

針對免費課的地推相對容易，但是有些機構的報名流程過於省事，只要登記電話即報名成功。這樣做雖然能很容易地獲得大量的所謂“報名學生”，但是到場率非常堪憂。

因此，即使是免費課，押金也是一定要收取的。但是一旦涉及到錢的問題，哪怕是 10 塊錢，很多家長的緊張神經就立刻被調動起來了。

要解決這個問題其實很簡單，就是在讓家長掏押金的時候，地推人員不只是告訴家長他獲得了一個看不見摸不著的免費課（即使這個免費課原價確實很貴，家長也還是會認為它不值錢），而是贈送一些等價物，消除家長心中的疑慮。

兩個人搭配地推

兩人結隊進行地推，效果要比一個人單幹好得多，地推人員在家長面前處於弱勢地位，但是兩個地推人員同時對一個家長進行推銷時，這個弱勢地位會緩解。

兩個人搭配地推，還可以互相彌補語言漏洞；在三人對話中，家長的思維也不會像二人對話時那麼流暢，更容易產生漏洞或者陷入地推人員的思維節奏中，從而被地推人員“鑽空子”。

不在家長聚集時同時發傳單

當多個家長聚集時，一定不要同時發傳單，面對很多家長同時進行地推。此時，地推人員的氣場簡直弱爆了，只要有一個家長表現出不耐煩或懷疑的態度，那基本上所有家長就都沒戲了。

所以，正確的姿勢是，地推人員找其中一個感覺成功機率最大的家長，單獨和他聊一下，此時其他家長一般會支起耳朵聽著。

如果該家長很感興趣（當然他如果聽過你的機構並且認可就更好啦），此時可以聲音大一點，一邊給該家長介紹，一邊輔助給其他家長介紹。只要這個家長成單，其他家長成單的機率就大很多。

暗示家長我們是大眾的選擇

很多家長對免費課抱有疑慮，尤其是小機構的免費課，沒有品牌支撐，家長更不敢相信。此時要透過某些方式暗示家長“你不是第一個吃螃蟹的人，我們是大眾的選擇”。

比如，家長看到你的報名登記單上是空的，其提防上當的心態肯定更重。但是，如果你的登記單上是密密麻麻的號碼，此時家長的心裡防線就會弱很多。

合適的時間節點

集中地推時，越臨近考試結束，推單越容易成功。當考試剛開始時，家長的所有精力幾乎都在考試身上，此時你的地推很難真正打動他。但是臨近考試結束家長開始考慮考完試的安排，是帶孩子旅遊呢，還是給孩子報一個輔導班學習呢？

此時如果你“很巧”的出現，自然更容易得到家長的注意，甚至被家長圍攻。可見時間節點的重要。