當前，中國農業農村發展進入新時代，土地託管和土地流轉程序不斷加快，農資流通渠道轉型升級，新型經營主體不斷湧現，農民合作社發展迅速，智慧農機裝備、飛防無人機以及新型農資產品廣泛投入使用,物聯網、雲計算、大資料、人工智慧等資訊化技術也不斷應用到農業農資領域。與此同時，農業農村發展也面臨如：農民普遍老齡化、田間管理技術落後、農技服務普及緩慢、與新型農業經營主體配套的生產經營服務供給不足，農產品質、量供需失衡等諸多現實難題。

在此背景下，國家大力推動農業社會化服務體系建設，引導傳統農業、農資企業向現代農業綜合服務商轉型。目前投身於農業社會化服務的企業數量顯著增多，也取得了一定發展經驗，但大量企業仍處於探索階段，迫切需要權威政策指引、先進技術引領、行業深度交流。

為深度傳達剖析國家農業社會化服務政策，推動農服事業和農業全產業鏈的深度交流，梳理農業社會化服務發展歷程，共同探討新時代農業社會化服務內容，研判未來農業社會化服務市場空間，促進中國農服事業健康、快速發展，由中華全國供銷合作總社農業生產資料與棉麻局指導，中國農業生產資料流通協會主辦、《農藥市場資訊》傳媒承辦的“2019全國農業綜合服務商合作大會”定於2019年8月29日-31日在江蘇南京舉辦。

會議日程豐富，兩天半的時間安排了近20個報告和訪談，彙集了農業農村部、工業和資訊化部、科技部、全國供銷合作總社、中國科學院、中國社會科學院、中國農業科學院、華人民大學、中國農業大學、國家精準農業航空中心等重點部門的權威人士和中農集團、中農立華、江蘇農墾農服、美盛公司、大豐收、金豐公社等行業重點骨幹企業家齊聚一堂，共商農服發展大業。

未來的農資銷售渠道將不會再區分批發商和零售商，大家一致都會被當做農業服務公司，行業內還將會出現其他各種各樣大大小小的專門農業服務公司，譬如專門的打藥公司，插秧公司，莊稼醫院等等，農資行業將會有一場深刻的變革！

這場變革源於農資行業背後商業邏輯的深刻改變。傳統觀點認為農資的使用者是農民，在這個觀點的支撐下農資產業鏈的最核心的事情就是廠家聯合各級經銷商把產品銷售出去，賣給農民。在這樣的一個產業鏈條之上，農戶對廠家和經銷商並不友好，感覺是在忽悠他們多買農藥、化肥，廠家和經銷商因為利益分成問題經常鬧得不愉快，各自重新找合作伙伴。再加上整個產業鏈條封閉，僵化，互相之間封鎖訊息，導致行業發展緩慢，越做越難。隨著資訊化技術的發展，尤其是以微信、手機app為代表的網際網路技術進入農資行業，原來相對封閉，資訊不暢的農資行業被慢慢打破，一場對於農資產業鏈條的痛苦的洗牌就開始了。

在洗牌的過程中，行業內一些有識之士漸漸孕育了一種新觀點，那就是農資的使用者是作物而不是農民，這一觀點恰恰給行業指明農資發展新的道路！

舉個例子，在中國的城市化程序中有一個特殊的群體叫城中村的房東，以鄭州為例，一個城中村的房東天天吃喝玩樂，喝喝小酒，打打麻將，每月只需按時收房租，年收入幾百萬，深圳有些城中村村民拆遷一次，住戶賠幾千萬甚至上億，瞬間就這樣誕生了很多千萬富翁、億萬富翁！拋開感情因素不談，純粹從經濟學資源配置角度看，為什麼他們能不勞而獲，是因為他們掌握了資源，掌握了稀缺資源——土地使用權和土地上面的房屋使用權。把這個代入農資行業，農資和農民發生關係不就是因為農民掌握土地的使用權，如果能使土地使用權轉移，農資銷售完全可以和農民沒有任何關係了！從市場經濟角度看，土地使用權掌握在農民手中是資源的極度浪費，農民自身辛辛苦苦一年，賺不了幾個錢，尤其是大田作物比如玉米、小麥，有人算過北方地區農民種地一年兩季才賺一千多，連普通人進城打工一個月的一半都不到！

而且最重要的小農經濟生產效率低下，作物品質差，商品率低！如果把同等資源置換給更專業的人使用，創造的社會價值和財富將會是大幅度增長！所以有價轉讓，讓農民收穫一定財富(就像不勞而獲的城中村房東一樣)，把土地的使用權(這個使用權不是永久轉讓，而是暫時轉讓，因為中國的土地的所有權不屬於農民，屬於國家)轉讓出去，讓更專業的人士從事農業生產對整個社會來說都是最好的選擇。用服務來換取土地使用權，至少是影響土地上面種植的作物的農資的使用成了行業變革的基礎，以作物為主線，作物全程解決方案、統防統治，土地流轉等成為行業最熱的幾種方式，其本質都是從農民手中分離土地使用權，用服務形成對土地以及土地上作物的託管，讓農資更好的應用在作物上，這是現在行業的主旋律。農資經銷商的各種轉型問題也是圍繞這個出來的。

從當前農資經銷商的發展情況來看，按託管程度來劃分，土地託管可分為不託管、半托管、全託管。

不託管：為什麼把不託管也放進來，因為農資經銷商群體現在不託管的原因不是不想託管，而是沒有能力託管，其實叫未託管更恰當一些，中國絕大多數經銷商都是夫妻店起家，現在正在進行公司化運作，處在痛苦的轉型期中，運作還不成熟，筆者採訪過很多大的市代、省代，很多團隊才十幾個人，進行農技服務推廣可以，做託管服務人力物力財力跟不上。其實現在行業內最熱的農技服務推廣的過程就是筆者上文所說經銷商影響農戶，影響土地上作物的農資使用的過程。

目前中國絕大多數醞釀轉型的農資經銷商都是處在這個階段，不再單純做銷售工作，透過推廣農技服務，幫助農民解決問題，從而銷售產品，這比以前比單純賣產品高明的多，和農民的和諧度高多了，因為是服務，而且是更貼心的服務，農民們看的見摸得著的實實在在的東西，不再會出現以前因為農戶買不買某個產品這種雞毛蒜皮的小事就雙方之間拉仇恨的事情。

半托管：這個事情其實不新鮮，比如小麥的收割，十幾年前都機械化了，以前某些個人買幾臺收割機奔赴全國各地收小麥，這其實就是就某個環節進行託管的一個表現。

其中的好處不用說大家都知道，其實這才符合社會化大分工，其實有個例子可以詳細說明這個問題，在工業革命時期的英國，一個最熟練的制針工人一天最多能作出一根針，而採用社會化分工，每一個工人做一道工序，平均下來一個普通工人一天可以制4800根針，農業也是如此，一個普通農民一年累死累活種幾畝地已經是極限了，不僅效率低而且辛苦，如果專業化社會大分工，就某個環節，成立專門的服務公司效率會高的多的多，這其實就屬於半托管或者說託管某個環節。筆者曾採訪過安徽滁州金豐公司董事長邢廣勇，他是從憫農的角度出發，在金豐實行半托管，金豐有自己專業的插秧隊，有專門的倉庫幫農民曬糧食，部分環節可以進行託管，比農民自己做這些事情效率高的多，農民可以部分從土地解放出來。行業內另一個重要的典型就是山東豐信農資，這是一家連鎖企業，目前已經遍佈全國十幾個省，它的半托管體現在運用網際網路技術，幫農民科學用藥，預防為主，幫助農民管理好作物，農民只需要透過豐信手機APP的提示來做，就能管理好自己的作物，這也是一種半托管的方式。

全託管:這個要求比較高，行業內最近流行的比較高大上的作物全程解決方案、統防統治等等等模式都屬於全託管（一般不包括銷售農產品），北京嗒嗒農服的吳迪，還有湖南的農田博士（九化模式）都是典型， 這個比較複雜，不再贅述，總之它需要一個非常有魄力，有思想並且一個強有力的創業者帶領一個團隊才能去做，是非常難的。

目前經銷商轉型大致可以根據自己的實際情況選擇這三種其中的一種，單純做農資銷售工作只會越做越難，而且道路越走越窄，甚至被行業淘汰，就像被馬雲和淘寶淘汰的那些實體店老闆一樣。

關於經銷商的實際這個問題首先要考慮自己處於產業鏈條哪個位置？中國農資行業的渠道商也就是農資經銷商是個非常特殊的群體，有一次在雲南出差，筆者和北京農科院教授牛玉志老師遇見一個有意思的事情，某個經銷商想代理某個公司的產品，苦於找不到這個公司的業務經理，便向我們打聽。牛老師說這就是我們渠道的現狀——好看不好用。中國是從改革開放以後才進行市場經濟的，中國的行政區劃早在建國以後就規劃好的，市場經濟以前是計劃經濟，那時候經濟執行的各個主體便已存在，後來改革開放後計劃經濟變成市場經濟，原來由行政區劃主導形成的市場主體和新的經濟制度這兩者一融合就成了我們現在的渠道鏈條：省代——市代——縣代——鄉鎮村零售商，渠道臃腫，過於冗長。

以網際網路為代表的資訊化技術進入行業以前，廠家獲取渠道資訊成本太高，代價太大，不可能有廠家的業務員天天開著車去找零售商，這樣做時間、成本、精力都不現實。廠家從成本角度考慮，更想依靠上游的批發商，讓批發商一級一級往下銷售產品。自從資訊科技的迅速發展，尤其是網際網路技術進入農資行業之後，資訊的獲取成本變得低廉起來，廠家紛紛都在考慮縮短渠道這個事情。中國有34個省級行政單位，拋去港澳臺這些跟大陸一國兩制的地方，剩下的31個地區每個省市情況都不一樣，所以導致沒有一個統一的模式供大家借鑑，比如雲南就省代做的好，雲南的省代摸索出一條省代+終端的道路。廣西的很多市代做的很好，很強勢，和下游結合更緊密。陝西的省代就一家獨大，綠葉的張宏山遠遠超過其他平臺，還有些個省市廠家直接做縣代，模式很多，都有當地特色的背景在裡面，不好一一評論。所以在這裡關於行業內那個著名的爭論：批發商和零售商最先被幹掉哪個？這個問題就很難回答了。筆者前一段和自媒體人曾有過一段有趣的交流，老貓說這個問題壓根就是悖論，存在即是合理，存在就說明它有這方面的職能。所以自媒體人認為不存在誰被幹掉，只能說某些職能被取代，比如說以後的零售店可能更傾向於做一個物流配送點，銷售的職能就被削弱，零售商身份角色在變化。筆者贊同這個觀點，現在很多大的批發商或者一些有志於在農資銷售渠道行業創業的人士，都在整合資源，有的想做連鎖，有的想做聯盟，現在很多零售商都成了他們的香餑餑，

廠家、經銷商、以及一些網際網路銷售企業都在搶零售資源，歸結起來他們都想把零售店老闆變成自己的股東，零售店老闆以後什麼都不用做，只需要投資，最後年底分紅就好了，讓零售店變成自己的一個加盟店，擴大服務半徑，提升自己的力量。總之這一切的改變都是經銷商群體應對資訊科技打破傳統農資封閉鏈條之後最佳化渠道的應變，透過現象，看出本質。

趨勢不可逆轉，行業不可能再回到以前相對封閉的狀況，整個行業都處在變革當中。農資整個行業的商業邏輯也發生改變了，所以農資經銷商必須應該轉型成農業服務商，這是根本出路。

當前，中國農業農村發展進入新時代，土地託管和土地流轉程序不斷加快，農資流通渠道轉型升級，新型經營主體不斷湧現，農民合作社發展迅速，智慧農機裝備、飛防無人機以及新型農資產品廣泛投入使用，物聯網、雲計算、大資料、人工智慧等資訊化技術也不斷應用到農業農資領域。與此同時，農業農村發展也面臨如：農民普遍老齡化、田間管理技術落後、農技服務普及緩慢、與新型農業經營主體配套的生產經營服務供給不足，農產品質、量供需失衡等諸多現實難題。

在此背景下，國家大力推動農業社會化服務體系建設，引導傳統農業、農資企業向現代農業綜合服務商轉型。目前投身於農業社會化服務的企業數量顯著增多，也取得了一定發展經驗，但大量企業仍處於探索階段，迫切需要權威政策指引、先進技術引領、行業深度交流。

為深度傳達剖析國家農業社會化服務政策，推動農服事業和農業全產業鏈的深度交流，梳理農業社會化服務發展歷程，共同探討新時代農業社會化服務內容，研判未來農業社會化服務市場空間，促進中國農服事業健康、快速發展，由中華全國供銷合作總社農業生產資料與棉麻局指導，中國農業生產資料流通協會主辦的“2019全國農業綜合服務商合作大會”定於2019年8月29日-31日在江蘇南京舉辦。

會議日程豐富，兩天半的時間安排近20個報告和訪談，彙集農業農村部、工業和資訊化部、科技部、全國供銷合作總社、中國科學院、中國社會科學院、中國農業科學院、華人民大學、中國農業大學、國家精準農業航空中心等重點部門的權威人士和中農集團、中農立華、江蘇農墾農服、美盛公司、大豐收、金豐公社等行業重點骨幹企業家齊聚一堂，共商農服發展大業。

我的朋友，在四川一個3萬多人的農業大鎮從事化肥、農藥、種子經營已經32年，最近決定歇業了。感嘆“連幾十年的老客戶都不來照顧生意了，這個生意沒法做了”。 他覺得，一個單純依靠流通掙錢的時代正在結束，農業服務的新時代已經來臨。他認為，做流通轉型做服務是必然的。問題是，流通商當如何轉型？我根據調研的情況，初步總結轉型有三種方式：

第一種，是融合轉型。作為農資領域的流通商，直接成為農民專業合作社、農業園區的成員，專業負責“銷售或服務工作”，這比較適合年齡稍大一些的流通商。國家大力發展農民專業合作組織以後，對農戶分散的土地進行集中管理，形成了規模化農資產品需求，合作社、農業園區具備了和流通商談判的話語權，具有自主選擇流通商，自主控制價格的權利，流通商的盈利空間被大大壓縮，甚至無利可圖，因而心甘情願被收編。我有一個朋友，原來是專業從事有機肥生產和銷售的，做得很艱難。後來和一個有三萬畝規模的農場合作，幫助農場就地生產有機肥，並指導他們改良土壤，消除重金屬，提高農產品品質，使他們的產品以較優的價格，成為一家集團公司定點供應商，獲得很好的收益，按照協議，我朋友每年可以獲得15%的長期分紅，收入超過了做流通的利潤，重要的是，農場和他都感覺做得踏實。

第二種，流通商和服務商兩兼顧，以服務為重點。流通的業務照常經營，開發新的服務專案。比如，從專業的種子經銷商，發起成立育苗專業合作社，專業為農戶和農民專業合作社提供種苗，透過種苗生產，既促進種子銷售，又實現了種子增值，一舉兩得；從事農機銷售的經銷商，利用自己經銷的農機產品，轉型成立農機專業合作社，把銷售的產品變成了為農服務的工具；從事水果銷售的流通商，發起成立水果專業合作社，生產適銷對路的優質水果等等。這些經銷商，一般都具有豐富的專業經驗，懂市場，又接受過專業服務的系統培訓，具備具備較強的服務能力。轉型以後，不但把產品銷出去了，而且另一頭還享受政府的補貼，一舉多得。

第三種是，平臺化轉型。成立專業公司，為行業提供系統化服務，獲得理想的綜合服務收入。涼山州一個農資經銷商，從業23年了，感覺現在農資經銷業務越來越艱難了，他利用國家的扶貧政策，發展五萬畝桑樹，他負責提供種苗，提供桑樹所需要的專用肥料，負責收購農民的蠶繭，收購桑葚、桑葉和桑枝，並組織加工成為產品銷往全國，從一個農資經銷商，變成了現代桑產業的綜合服務平臺商。據說去年一年，他的純收入就達300萬，今年他還打算到另一個縣發展3萬畝桑樹，他要立志成為涼山州桑產業的區域化平臺公司。

我們必須要充分肯定，無論是從事農資產品流通的，還是從事農產品流通的這批人，他們都是現代農業發展所需要的專業人才。轉型，只是他們發揮本來就具有的優勢，把服務做為重點，做得更紮實，更貼近農業第一線需要；把單一的銷售收入來源，轉型成為銷售和服務的綜合性收入來源，既利人也利己；既順應了大勢，也順應了市場。我們希望有更多的流通商轉型做服務，更多、更深入地融入農業產業的各個鏈條當中去，為現代農業的發展做出特殊的貢獻。