這要追溯到1999年

如果你是1999年的洋河酒廠的董事長，你會怎麼去做？

1999年，洋河酒廠就靠一個洋河大麴，而這個酒的市場佔有率不到百分之一點幾。洋河酒廠面臨馬上倒閉的絕境。

在到2002年，洋河在別人的幫助下，想要透過減少員工，增加效益為目的，開始清理資產資產。

在12月底。透過在上海海煙物流發展有限公司等16個自然人，發起了洋河股份，在政府的認可下開始了蓬勃發展。

新成立的洋河股份，首先面臨的是：

賣什麼酒？賣給誰？怎麼賣？

一、賣什麼酒？

本來洋河大麴的路已經走死了，如果還想靠洋河大麴的路線，無疑是重蹈覆轍。然而和茅臺五糧液瀘州老窖去比歷史，將相王侯，現階段已是望塵莫及，不敢涉入！

洋河不能夠在歷史，文化，傳承上獲得優勢，相反歷史，文化，傳承本就代表不了現代消費者的訴求，任何一個消費者，想要的不可能單單是想要一份有年份的酒那麼簡單。

二、賣給誰？

在經過調研的情況，洋河認識到，在他們長江三角地區，商務人士眾多，每天應酬後，第二天要準時上班，如果喝酒過後第二天頭痛，那麼肯定得不到認可，他們認可的是一瓶好喝，不上頭的酒，更不會認可歷史文化傳承，也不是王侯將相，三皇五帝！

定位以後，洋河設計了瓶子，瓶子只是顏色的不同，不過整體的瓶子都給人高貴，總是能想到和磚石、寶石相關。

小學學過，“世界上最寬闊的是海洋，比海洋更寬闊的是天空，比天空更寬闊的是人的胸懷”

改成“世界上最寬廣的是海,比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”

什麼狗屁歷史文化，完全沒有，有的是男人的情懷。

到這一個步驟，洋河有了產品，有了目標客戶，也有了廣告語，有了情懷。但..

三、怎麼賣

同樣這裡不能參考別的茅五瀘，他們都是不求經銷商的，都是經銷商搶著要。

這個非常像現在的飲料消費品，像紅牛、可樂這樣的飲料，渠道不用你宣傳也會進你的貨，即使是當紅牛、可樂的搬運工，也沒啥怨言，但早期的加多寶，如果你也想讓經銷商幫你推，那麼你的產品必死無疑。很多人說加多寶在早期渠道突破的時候學了早期啤酒的推銷，

在我看來，洋河早期在白酒的渠道推廣上也是學習了啤酒的推廣—廠家業務人員全面介入終端管理

在洋河1.3萬的員工人數中，超過30%以上的都是銷售人員，相比與茅五的3.04%和1.88%，洋河可以說把銷售幾乎當成是公司的一個主戰場。

四、這裡舉個例子

以在鄭州市場的打法為例，把江蘇宿遷在鄭州當官、經商等有頭有臉的成功人士，透過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯誼會”即同鄉會的形式，把這些在外地的有資源的人士成功召集起來。

有了這些同鄉的社會資源之後，洋河酒定期給這些在鄭州的有資源的老鄉送酒，每2-3個月的送個2-3箱。這些高階政界及商務人士，享受一定數量的免費贈酒，都會放到自己車內的後備箱，因此，與朋友聚會、請客送禮、家人小聚等，都從“後備箱”裡拿出“家鄉酒”，並大力向親朋好友推薦。

隨後，很多餐飲酒店，經常有詢問該款產品的消費者，餐飲終端老闆也不得不到處詢問，在哪裡可以進到這款酒。洋河最後就迅速在市場鋪貨，迅速佔領了鄭州的白酒中高階市場。

其實，現在的很多產品走網紅路線也是同樣的道理。因為網紅手上有資源和流量，所以藉助網紅推銷能達到一定的效果。但洋河透過家鄉酒的情懷找到外地的有社會資源的同鄉人士，讓他們做品牌背書，這招著實厲害。

所以，其實我們發現洋河的整套組合拳的打法與茅臺、五糧液完全不同的。

五、新型模式的創新

在微酒蓬勃發展時，背後有洋河的影子。在020流行之際，洋河也率先試水！

我覺得洋河酒營銷做的很好，比如免費給經銷商做門頭，實際是給自己打廣告。包裝也很漂亮，很顯檔次。它的酒瓶也很獨特，給人一種別具一新的感覺

大家好，我是快樂小廚賀子，我覺得現在的白酒市場競爭非常激烈，一味的採取傳統的模式去運作的話，很難把品牌做起來，洋河早在06年的時候推出了價錢便宜，而且包裝上檔次的藍色經典贏得了市場，緊接著又退出了幾款市場反應不錯的產品，海之藍，天之藍，夢之藍，這幾款都是很暢銷的，當然了針對的消費人群也隨著改變，自從在央視打出了廣告之後，全國各地都知道了洋河酒，特別是那幾款之藍產品上檔次的酒店都賣的不錯的，產品暢銷了，品牌自然就響了呀，也給洋河酒奠定了高大上品牌的標籤，

這酒還行，不過喝的酒多了，我對口味就比較挑剔，現在我比較喜歡喝紅花郎，這款醬香味比較濃郁，口感比較醇厚淨爽。

成功絕不是偶然，分析、瞭解成功的案例都會讓我們有所感、有所悟！洋河迅速崛起也會給我們很多啟發

1、品質征服消費者的胃

在洋河推出綿柔型白酒之時，產業內普遍不以為然。認為白酒是著名的烈酒，綿柔失去了白酒的本性，但十多年下來目前已經出現了綿柔濃香、綿柔醬香，綿柔成為白酒行業共同的產品發展方向。

對此現象，五糧液前董事長王國春先生說過一句話非常好。作為白酒著名人物，從五糧液卸任後的王國春曾不止一次表示，“原來好酒的標準是有勁，因為過去人們勞動強度大，身體消耗高，吃的東西油脂含量大、口感重，喝起酒來也要有勁。然而，如今已經是機械化時代，人們的勞動強度很低，吃東西也比較清淡，如果酒還像以前那樣又香又濃，消費者就會受不了。洋河的崛起就是抓住了消費者口感，繼而提出了綿柔洋河並取得成功。”

在當下看來，洋河的綿柔口感，適應了當代社會工作生活節奏快的特點。過去華人在農業社會整個冬天都是處於無事狀態，喝完酒之後可以長時間休息、醒酒，農業社會的生活方式需要口味重、烈度高、醒酒時間長的酒。現在進入工商業社會生活緊張，現代人的時間非常緊張，很多人中午喝一場酒，晚上又要喝第二場酒，中間沒有醒酒的時間，緊張的人際交往和社會活動要求喝完酒之後必須不上頭、後勁弱，即能在喝酒的時候快速提升情緒促進感情，又能在喝完之後快速恢復常態。

這種情形下，給綿柔型白酒提供了大規模崛起的社會時代背景，“而洋河創新出來的綿柔口感，恰恰適應了人們的勞動方式，飲食方式和社會節奏的變革，其崛起是有深刻的社會背景支撐的”。

2、贏在大單品

對洋河藍色經典大單品的發展策略，董寶珍認為是非常高超、清晰的產品戰略。他表示，在中國大部分名優白酒廠的中低端產品，採取依附高階主品牌的“多子多福”策略。它們的低端產品是在高階產品取得成功後，進行中低端的品牌延伸，開發了為數眾多的中低端子品牌。產品鏈是一個塔型結構，頂端是超高階，之後在每一個價位區間都有數量眾多的子品牌，子品牌密度高，與主品牌的價差也比較接近，且子品牌獨立影響力差。主品牌的影響力和價格發生波動，則子品牌的經營就會發生劇烈的波動。在行業大調整中，主品牌價格下跌，塔型結構之下的眾多的子品牌，被自己的主品牌層層擠壓，最終隨著主品牌的波動整個產品體系經營大波動。

“而洋河的產品鏈品牌在數量上非常有限，且彼此是獨立的，互相不依賴。”到今天為止，洋河的總共品牌只有幾種，主打海之藍、天之藍、夢之藍。洋河中低端的海之藍是一個完全獨立的品牌，這個品牌有自身的文化理念，有自身的獨立的賣點，擁有獨立的廣告宣傳支援。這樣的有限獨立子品牌戰鬥力強、競爭力強。所以，在董寶珍眼裡，茅臺、洋河是集中發展大單品成功應對行業調整的典型代表。

超級單品最大的優點在於集中兵力打殲滅戰，形成了品牌認知的集中，形成了營銷資源的集中。在收縮期裡由於需求總量是萎縮的，只能靠擠壓競爭對手的份額來實現，而多品牌由於品牌認知弱、資源投放不足，經營就會萎縮。在一場因行業衰退引發的市場份額擠壓戰中，強勢單品有效的擠壓了多品牌。

“獨立塑造有競爭能力的有限子品牌，是洋河產品鏈最大的特點，洋河的產品鏈特點，順應了白酒產業未來的經營潮流”。

3、執行力優勢明顯

在白酒產業牛市中普遍存在著執行力外包，所謂執行力外包是名酒企業中存在著企業只負責生產，由經營商買斷經營權貼牌獨立經營，企業不完全參與整個經營過程，有些名酒廠的買斷品牌有幾百家之多，企業不具有全面的經營能力，執行力外包的貼牌經營模式依賴於兩個前提：

第一，渠道利潤必須足夠大，因為在外包模式下經營鏈條拉長，廠家與消費者的直接供需關係變成了，廠家賣給獨立運營商，運營商再賣給消費者，多一個環節，渠道利潤必須足夠高才能為此長產業鏈的運營。

第二，產業的總需求要處於膨脹狀態，因為買斷運營者的整體經營能力是有限的，他們大部分只能在行業膨脹期，佔領一些縫隙市場，在需求萎縮的產業環境下，大部分貼牌運營商沒有開拓藍海市場的能力。

酒廠貼牌模式本質是執行力外包，企業變成了純粹的生產者，營銷外包給社會，企業不需要有強大執行力也可以做大規模，企業所缺的執行力來自於社會第三方。今天行業調整白酒渠道利潤暴跌，使得大部分貼牌運營商陷入了艱難的境遇，行業進入衰退期使得貼牌模式需要的高渠道利潤不復存在，行業總需求萎縮整個貼牌模式沒有存在的前提。於是，透過貼牌模式把執行力外包出去的酒廠面臨重建執行力的挑戰。

相比之下，“洋河的經營模式從頭到尾自己生產、自己銷售，洋河沒有外包貼牌產品。立足獨立經營形成了可複製的品牌推廣模式和全國擴張模式，在這種模式下洋河的執行力日積月累穩定提高。”舉例說，從調研洋河代理商的情況看，發現洋河酒廠的市場人員和處於全國各地的代理商“同吃同住”，洋河的市場人員和基層代理商站在同一個櫃檯背後，洋河銷售人員深入到最基層的終端專賣店，且基本是常駐基層。這種酒廠直接參與到渠道每一個環節，深入到最前沿終端的作法，是那種外包貼牌經營模式完全沒有的。在這種模式下鍛鍊起來的系統的執行力優勢，是抗拒行業調整的最重要的保障。

結語:酒後不開車！不開車！不開車！

大家好，我是小武，我覺得這個酒還不錯的，沒那麼烈，口感也不錯，過年過節都會買上一兩箱海之藍(一箱6瓶)，我個人認為，這個酒賣的好的原因主要有三點：

1.品牌知名度：洋河藍色經典系列——海之藍——天之藍——夢之藍，用海洋，天空，和夢來彰顯洋河的藍色文化，挺有特點的，洋河的廣告投入還是很多的，在央視上看過洋河藍色經典的廣告，完整的廣告詞記不清楚了，但是有幾個字還是有印象，“男人的情懷”，讓人印象深刻，洋河藍色經典喝的不是酒，是情懷，聽起來的就很高大上很有檔次，再看其包裝，洋河藍色經典的海，天，夢，的包裝瓶造型各有不同，但都以藍色為主色調，看起來就很美觀，很好的提高了洋河藍色經典的品牌形象，曾經在網上看過有些收藏愛好者還收藏過藍色經典各個系列的酒瓶，可想而知其包裝設計很成功，對消費者的吸引力還是挺強的。

2.價格定位合理，海，天，夢針對不同的人群，其價格定的也是親民，其中百來塊錢的海之藍對於大多數工薪階層來說都能喝的起，也不會顯得太低端，天之藍價格高點，用來接待親戚朋友也是不錯的選擇，而夢之藍價格也是最貴的，普通人也不太會買來自個喝吧，比較適合送禮，商務接待之類的，總的來說，相對於動輒千元以上的正規茅臺酒來說，洋河藍色經典的價格還算親民，又不掉檔的白酒了。

3.口感：獨有的綿柔香型使其形成了獨特的差異化，以前只知道白酒有醬香型和濃香型之分，洋河藍色經典的綿柔香型的出現讓人們能品味到白酒不一樣的口感，讓人們有更多的選擇，獨特和帶有創新性的口感助力洋河藍色經典在激烈的市場競爭中佔據一席之地。

本人對白酒瞭解不多，只是逢年過節的會買幾箱海之藍放家裡接待親朋好友，至於天之藍和海之藍目前是喝不起的，以上只是本人的淺見，有不對的地方還請莫怪

近年來，洋河藍色經典發展迅猛，呈現出爆發式的增長態勢，塑造了白酒行業的又一個發展典範。

洋河的發展，不僅是市場上大發展，而是以消費者為中心的整個經營理念的大發展，是科技創新結下的碩果。

一是多糧工藝；

二是制麴生產工藝有很大創新，為洋河的口感升級提供了更多的豐富物質。

三是物流創新，在全國同行業是首創的。

洋河的誠信經營，比如在開發新產品時，不是簡單地在包裝上變換，而是確確實實的創新產品，為中國白酒行業樹立了典範。

洋河的發展起於2002年，2002年之前快兵臨破產了，當時泗陽縣政府安排張宇柏去做酒廠的負責人，當時經過市場的調研，開發出洋河藍色經典，一炮而紅，市場一路綠燈，再經過資本的洗禮，市場的創新營銷，產品的研發，目前向著千萬億目標前進。得力於領導的精心管理，不斷的產品研發。

近年來，洋河藍色經典發展迅猛，呈現出爆發式的增長態勢，塑造了白酒行業的又一個發展典範。

洋河的發展，不僅是市場上大發展，而是以消費者為中心的整個經營理念的大發展，是科技創新結下的碩果。

一是多糧工藝；

二是制麴生產工藝有很大創新，為洋河的口感升級提供了更多的豐富物質。

三是物流創新，在全國同行業是首創的。

洋河的誠信經營，比如在開發新產品時，不是簡單地在包裝上變換，而是確確實實的創新產品，為中國白酒行業樹立了典範。

洋河酒這些年銷量暴增，我個人認為是他營銷策劃搞的特別好。他的外包裝及宣傳口號特別適合年輕一代，比起老品牌的酒，他給人的感覺更新潮時尚。洋河系列酒首先是從年輕人傳遞到老年人，特別是他的電視廣告做的很有特色，就好比萬綠之中一點紅。其他的酒廣告都是給人一種厚重的文化底蘊感，而這恰恰是現在年輕人所不接受的，正是洋河酒從年輕人突破，才獲得瞭如此好的效果。當然洋河酒在品質方面也抓住了年輕消費者的特點，愛好，它主打的綿柔系列更適合現在年輕人的口味。現在的年輕人不像以前的老酒鬼，喜歡高度的酒。現在在中國年輕人喝綿柔系列酒，就像外華人喝葡萄酒差不多。而一些50度，52度55度的高度酒，基本上都被年輕人拋棄了，他們接受不了那種濃香辛辣的白酒。高度白酒，基本上都是酒齡在10年20年以上的人比較歡迎的。現在的年輕人才不管你八大名酒，十大名酒，他們講究的是新潮，口感。而洋河酒的高中低端搭配，更能覆蓋大多數消費者。雖然說洋河酒高中低端酒都有，但是他的品牌並不是很雜亂，不像有的酒廠動輒有幾十上百個系列酒，讓人眼花繚亂無所適從。洋河大麴，海之藍，天之藍，夢之藍。這些酒從高薪階層到白領都能夠消費得起，年輕人的愛好，然後又送給老年人，這是一個龐大的市場，中堅力量是年輕人。年輕人又買酒送給長輩。這樣就把整個市場帶動了。現在的30歲，40歲的人又是市場消費的主力，如果洋河酒繼續，保持這樣的品質，及營銷手段，相信洋河酒還會蓬勃發展。從目前來看，還沒有哪一家酒廠，能夠勝過洋河的發展速度。當然選好一個好的帶頭人也至關重要。如果沒有一個好的帶頭人，再好的公司也會被搞垮的。