做好幾下幾點：一是選爆款，放大，零利潤推市場，客戶品嚐；二是設立自己的抖音，火山小影片的美食IP號，垂直髮送美食類影片；三是餐飲區域實現自助點餐和自助結算；三是要做好餐飲全景展示，讓客戶瞭解餐廳環境，一覽無餘；四是要實現透明廚房，讓客戶隨時觀看後廚加工的過程；五是要讓原材料追溯可查，用影片農場模式，實現食材安全放心。

餐廳生意由好變壞的原因有很多，比如產品、服務、管理等環節出現的紕漏，或者是競爭對手太多、放大招放狠招等，其實這並不可怕，可怕的是我們找錯了問題，發錯了力，或是半死不活地苦撐著。中國餐飲業競爭是一個必然的存在，無論是老店，還是新店，都可能存在著強大的競爭對手，這種競爭是好事，因為有了競爭，我想大家才能在市場中保持警惕心，不斷提高我們自己餐廳經營的綜合實力。

昨天晚上財經君和一位餐飲老闆聊天，他告訴我，到餐廳經常吃飯的顧客，吃完都說挺好吃的，味道也很棒。但就是生意不穩定怎麼辦呢。

我想，這也是很多餐廳面臨的問題，財經君今天就從這幾點，為大家剖析這個問題。

01

如何營造“便（xing）宜（jia）感（bi）

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財經君發現在傳統的正餐裡面，很容易面對以下幾個頭疼的問題。

工作日沒有生意，尤其是中午午餐，非常慘淡；

好不容易來了一桌客人，又難以實現快速出餐，效率非常低，導致基本沒有翻檯；

總是靠週末的一點生意，可難以支撐我們整個餐廳的發展。

那麼，我們如何讓正餐像快餐一樣，可以收納工作日的人氣呢，而不僅僅是假日經濟呢？

財經君覺得，其實也簡單，我們首先要明白，消費人群在工作日和週末他們是完全不同的就餐需求。

工作日售賣快速、便宜、保證基本營養的工作餐。週六日售賣好吃、好玩、放縱的休閒社交餐。

如果我們要吸納工作日的人氣，那我們就要滿足工作日的用餐需求——便捷、便宜、快速，這一特點。便捷呢，一般是我們前期選址【餐飲選址就像選老婆】決定的暫可以不談。而便宜和效率。

｜學本幫菜——把菜品分量做小｜

雖然江浙這些地域自古以來都是以精緻小巧出名，但與實在、好面、量大的北方菜系特別是陝菜比起來，它們還是佔了太大的便宜。

我們隨便找一家陝菜館或者東北菜館，一個菜價格看著不算低，可是一上來人就會傻眼，兩個人估計都吃不完一份菜。而去杭幫菜館吃東西，總是看著什麼都便宜，上來後發現每人一筷子菜就沒了。

很明顯，小分量的菜絕對是一個趨勢。為什麼？

因為獨生子女的小家庭成為主流，再加上中國城市快節奏的生活，使得我們傳統的聚餐規模大大縮減，尤其是針對年輕人的正餐，都以兩三人為主，如果說，我們菜量太大，點一個菜不夠吃，點兩個菜吃不完，就會覺得口味單調，客人就會感覺非常不划算

如果菜量小、單品價低，就非常適合小團體聚會，雖然量小，但是每個人都能點自己喜歡吃的，所以不自覺地就會點多了。

｜學外婆家——至少兩個梯度的完整用餐價格體系｜

一個傳統的酒樓裡吃一頓完整的正餐，其人均消費一般都是固定的，不是80就是100，因為其餐廳產品價格都維持在同一個水平，浮動不是太大，所以呢，就餐後基本只有一個接近的人均消費可能。

我們去外婆家吃一頓飯，可能人均30，也可能人均60，有很多種消費可能。外婆家價格體系的跨越度兩個朋友有點驚：它的麻婆豆腐3元一份，它的各種糕點也都是10元左右，而且它還具有相對昂貴的菜比如蔥燒鯽魚68一份。

財經君在這想要說明的一點是，兩個完整用餐的消費等級，並不等同於簡簡單單地把產品價格降低。

比如，我們去吃一個火鍋，必點的會有青菜，結果你單獨把青菜價格降低，反而降低了人均消費，客人也沒感覺到明顯的低價，因為沒有人在吃一個完整的火鍋裡只吃青菜，單獨把青菜降價，只是在損傷自己的利潤。相反，如果推出一系列低價產品，有肉有菜有菌菇，整體價格很低，這才是真正的降低價格。

02

如何提高出品率

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如何提高正餐的出品效率，其實答案很簡單——預知，預製。預知就是提前判斷我們顧客會點什麼產品，預製就是提前把預知的產品做好。

預知顧客最簡單的方式是影響顧客。與其我們猜測顧客可能點什麼菜，不如影響他，讓他一定去點那個菜。顧客一定會點的菜，就是爆品。質量夠好，價格夠狠，顏值夠範。打造爆品工具一般有兩個：價格槓桿和營銷溝通（如POP吊牌、海報、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、宣傳、廚師推薦，服務員建議銷售）。

在同一個產品形態裡賣不同價位的產品，幾乎必然會使得顧客選擇低價的產品，比如經典牛肉麵15元，精品牛肉麵18元，而招牌至尊牛肉麵28元。在這個產品價格組合裡，肯定是絕大多數人選擇經典牛肉麵，幾乎沒有人選擇招牌至尊牛肉麵。因為價格是最有力的槓桿，人們肯定會選擇低價的產品。所以，我們透過產品組合，如果能實現高毛利的產品低定價，基本就一定能夠影響顧客選擇這個選項。

另外的營銷溝通，如果是戰略性地影響顧客選擇，我們可以把所有的產品都定高價，然後組合一種極具誘惑的低價套餐——我發現一家炸雞品牌，他們就是這樣做的。他的菜品複雜而且定價很高，財經君發現在他門口就有兩個套餐的海報，價效比很高，所以大部分人就會選擇這兩個套餐。

我們在影響了顧客的選擇後，就可以很好地預製產品了。這樣在用餐高峰期，便可以高效出餐，出餐的效率提高，在很大程度上也就提高了我們的翻檯率。

03

如何自由定價

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很多人說，質量要好，價格要低。這要是做到了，我想餐廳肯定能吸引客人。

這裡他們沒有考慮到定價自由——低價永遠都是相對的，產品如果符合好產品模型，雖然賣得稍貴，顧客也會覺得便宜——雖然顧客對價格具有敏感性，但是如果跨了品類，顧客便不會對價格進行橫向比較，所以，哪怕原材料相同，換個產品形態來售賣，就能爭取更大的定價自由。

04

正餐與快餐融合

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當把價格門檻打破、出餐效率提高以後，正餐餐廳也有了迎接工作日午餐的能力。然而，這還不是解決這個問題的終極答案。

最終的方法，是能夠同時運營兩個業態——就是把正餐和快餐融合起來。

從運營產品，轉向為了運營人群。運營人群我們要考慮的是，如何滿足同一批人的不同側面的需求。

像海底撈做美甲、擦皮鞋，其實都是在滿足同一批人的群不同需求。小而美的正餐餐飲，如果要根本上解決工作日和消費頻率低的問題，財經君覺得一定要在同一個空間內，同時滿足當下年輕人的快速、便宜的快餐需求，和享受、社交的正餐需求。

05

好吃不能自己說好吃

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財經君發現，在大眾化消費時代，味道是征服顧客的最有利武器。很多餐廳經營者可能對自己餐廳的出品都非常有自信，常說，“顧客說我們的味道很好啊”、“我們試過菜了，很多人都說味道比那家好”之類的話。

千人千味 ，顧客說好吃，其他大部分人可能會覺得一般；試菜的人說好吃，可能是給你面子。財經君還發現，特別是剛開業的餐廳，老闆們會邀請很多朋友聚餐，完後可能都是朋友，竟然都說好吃。真正好吃的，財經君覺得唯一的標準，那就是回我們餐廳回頭客增多。

大家都清楚，在資訊爆炸的今天，不怕匪夷所思，就怕平淡如水，如果你的服務不上不下，你的菜品不好不壞，是無法吸引回頭客，培養忠誠顧客的。

你得有一兩點，讓人一提到你就嘖嘖稱道的東西，比如海底撈的服務、網紅店或明星店的潮、烤匠的年輕化等等。

財經君建議，首先 ，分別把自己餐廳和競爭對手的出品放在一起，讓大家點評；二是召集試吃顧客，讓顧客在吃飽的情況下試菜，如果大部分都說好，那就確實是好吃了。

06

同質化競爭

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有時候也不是壞事 ， 有人說，我們餐廳一定要避開同質化競爭，不然就是等死。但是我們在現實生活中，同質化競爭到處存在著，大到可口可樂和百事可樂，小到街邊的那些小餐廳。

事實上經常存在著兩間經營類別差不多的店面，但是生意卻都是紅火的。

同質化競爭，適合於市場需求量比較大的產品。比如包子店，早餐店這種每天都需要消費的餐廳。

如果是市場比較飽和的品類，一定要確保自己非常富有競爭力，再進入，這個時候，宣傳就顯得比較重要了。

07

如何做好宣傳

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1 、店面宣傳

在店面廣告牌、招牌、店徽的設計、餐廳主題的選擇、餐廳的裝飾格調、傢俱、佈局、色彩燈飾等方面下工夫，使之起到促銷的功用。

2 、開業促銷。

低價競爭對於餐飲業來說不會是長久之計，但是可以在開業促銷採取一些低折扣來獲取人氣，開業促銷的目的就是為了造勢和提高知名度，因此餐廳可以在自己可承受的範圍內進行打折促銷。

3 、利用低頭族免費為餐廳營銷

顏值高或者是有意思的裝修、菜品，好吃的食物，都會成為低頭族自發釋出與社交網路的素菜，此外餐廳也可以透過一些小贈品、折扣來鼓勵顧客進行社交分享，並使這種分享行為成為餐廳不斷提升知名度建立的重要舉措。

4 、口碑營銷

金盃銀盃不如口碑，比起其它營銷方式，口碑是更為持久的溝通品牌的方法。但是餐廳應該怎麼做？餐飲業是一個吃的產業，所以菜品味道是最重要的，另外服務也是一個很重要的附加因素。

5 、新媒體營銷

這類方法好在見效快，缺點是，如果菜品質量沒保證，粘不住顧客，那麼以後依然會為營銷發愁。

08

同質化競爭中脫穎而出

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財經君認為主要有三點：

第一，要麼走產品路線。傳統餐飲人最丟不開的是對廚藝和味覺的執著，無論時代如何變遷，這種執著都不會失效

在餐飲行業，那些好味道的、好廚藝的是很難被埋沒的。因此在餐飲行業，要留給顧客好印象的最佳切入點，就是產品。

好的產品不是老闆說好吃就是好吃，不是廚師說好吃就好吃，而是符合大眾口味，並能給予他們味覺驚喜的食物。

在產品的精進中，最好的差異化發展之路，就是不斷提高產品的味覺水平和價值水平。

第二，要麼走服務路線。

好廚子其實也不好找，味道也不能代表勝敗競爭中的一切，還有營銷、服務等各種因素的影響。

海底撈以服務著稱就是在產品之外給予顧客更貼心、更感動的服務，讓他們即使面對一般的食物仍能感到心情愉悅。

但中小型餐飲要做到海底撈那樣周到的服務是很難的，成本太高，因此財經君建議中小型餐飲所做的最好的服務就是：快捷、乾淨、安全和有序。

第三，路線設定之前先預測一下未來。一個餐廳是走產品路線還是走服務路線，或者兩者兼而有之，要看餐廳所處的店址、經營品類、顧客受眾等的影響。

比如說火鍋店的味覺同質化是普遍的，實在弄不出什麼大浪來，我們就得從服務著手，有的店搞紅衛兵文化，有的店搞川劇文化等。

比如說小龍蝦在吃法和文化風俗上已經形成了相對穩定的習慣，很難改變，倒不如從產品出發，在小龍蝦的新鮮度、製作口味、裝盤方式等上面多花一些心思。

在餐飲市場趨向飽和、競爭激烈的現在，要想賺大錢，就要做一點跟別人不一樣的，差異化經營管理。

09

新店與老店競爭

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新店面臨與生意好的老店競爭，如果新店不能夠脫穎而出，很可能就會顧客忘記，這個時候，新店必須能提供有別於老店的個性化產品、服務和品牌，真正為顧客帶來好處。

突出品牌特色

建立有效的差異化有很多不同的方法，找到餐廳的“特性”就是最典型的建立差異化的途徑。

聚焦食材

好食材加上好的烹飪方法可以製作出富有競爭力的菜品。這方面，西貝是一個餐飲好案例。打造服務特色 服務差異化案例，最著名的以海底撈莫屬。大家可以參考下，餐飲好案例君在這裡就不一一列舉。

品種差異化

別人做小而精，你做大而美；別人做大而全，你就做小而精，反正，只要用心，一定可以爭取到屬於餐廳的客源。

還有最重要的一點，要學會熬 ， 財經君拜訪過很多排隊大餐飲店和小餐飲店的老闆，問到餐廳是怎麼火起來的，很多人都會說，開始生意也沒那麼好，都是慢慢積累回頭客的。老店之所以生意好，是人家憑著自己的產品和服務，日積月累類似了眾多熟客回頭客。

10

提升復購率

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餐飲競爭的本質，是對消費者時間的競爭。

財經君最後告訴如何提高復購率的九個技巧：

-①-下單返券

策略：商家可在現有客單價基礎上提升10-50%，再贈送0.1-0.5折扣的券。

如：我的客單價是30，我可以做滿39元（提升30%）返6元（0.2折）的券顧客下次滿33（提升-10%至+10%即可）可用。

這種劵的有效期最好是7天，反購率佔到50%-60%。

-②-定向發券

因為同一門店一個月對一個使用者發一張定向劵，一個使用者一週可接受三張定向優惠券。在個人使用者頁面，可以看到優惠券到期時間和金額排名，優惠券的面額足夠高 才能吸引使用者。

定向發券面額要大於進店領券的面額或力度。另外，差評及近30天取消訂單的客戶慎發，近1個月成交4次的客戶慎發。

累計購買營銷

可設定累計購買幾次增送幾份

▲如累計購買8次送招牌奶茶一杯（飲品店）

▲如累計消費3次及以上，每次增送精美小菜一個

-④-累計消費開發票

累計消費滿XX可開發票：

▲比如設定開票金額100元起，在外賣門店裡面新增一個商品分類，上傳一個說明的商品，告知顧客可累積消費開票。

-⑤-會員專屬

▲如消費3次及以上可享受每次增送水果，湯品一份

▲打通堂食和外賣積分通道，外賣訂單累計積分可使用者堂食消費優惠

▲如外賣消費N次及以上顧客可獲得堂食會員卡一張，到店消費享受X折扣

▲如會員生日增禮或專享大幅折扣

-⑥-會員互動，觸達

-⑦-產品

▲定時/定期上新品

▲豐富產品品種，包括湊單產品

▲每日特價菜品

▲每日特色菜品

打包必備： 足量的筷子，勺子，紙巾，菜品不遺漏

包裝過關：包裝完好，保溫。

配送服務：配送時效性，態度。

-⑨-口味、健康

▲食材新鮮

▲衛生

▲不油膩

▲菜品出品保證合格（味道不能偏重如太鹹，也不能偏淡如沒鹽，菜不能不熟，不能變為隔夜菜品）

財經君：做活動、多與消費者互動、不斷調整產品，讓消費者保持新鮮感……你學會了嗎？

一是定好位，深度分析目標客戶喜好！

二是提升菜品品質！

三是提升用餐體驗，塑造場景！

四是鎖定客戶！