1、學好溝通技能；

2、在銷售工作中充分做好準備工作、

3、會在溝通中觀察顧客，瞭解顧客的需求、性格特點、經濟狀況、購買的迫切程度等資訊；

4、透過詢問了解顧客的需求；

5、對顧客的需求有準確掌握並能運用產品給顧客帶來的利益滿足顧客需求；

6、對顧客常提出的問題有充分準備並及時準確解答；

7、學會一些促進成交的技能；

8、做好服務；

9、盡一切可能提高便利性；

10、協助顧客做好產品的對比，讓顧客有針對性的瞭解產品的差異和我方產品的優勢。

成為銷售精英，首先要成為銷售人員，從基礎做起，不斷積累經驗，不斷學習！只有學習，才能不斷進步，學習時人類進步的階梯！

你還要不斷增加對銷售後工作的興趣，因為只有你對一件事情具備了足夠的興趣，你才會更加努力的去做好！做到極致，這點很重要！把銷售工作做到極致，才可以有可能成為精英！

一、選好所銷售產品。

二、掌握所銷售產品的優缺點。

三、掌握所銷售人群所需。

四、對客戶誠信服務不浮誇。

五、個人要勤勞，多跑市場，線上線下結合

我大學剛畢業就開始做銷售，一年多的時間從底薪2500到底薪8000，這一路走來就是不斷升級打怪的過程，看完不說馬上成為高手，對你從溫飽到頂尖銷售之路，一定會大有啟發。

1.不斷學習

我的工作是IT行業的大客戶銷售，每天主要是和事業單位那些人打交道。

剛開始做的時候，也是碰了不少的灰。去客戶那裡，要麼是不待見，要麼是直接說有事，下次再說，反正間接意思就是趕緊滾。

為了把銷售的技能提上來，我開始經常去網上找那些大客戶銷售方面的書籍來看。

其中講的最好的是倪建偉的《銷售就是要搞定人》，這本書給我帶來了巨大的啟發，讓我明白了那些大客戶大概是怎麼想的。

另外就是藍小雨的銷售課程，網上某寶2塊錢，可以把它的全部音訊買過來，我就開始反覆的聽，反覆的做筆記。

這讓我對銷售的理解一日千里，再後來看了不少人性方面的書，因為銷售的本質是和人打交道，搞定客戶的過程，就是給客戶洗腦的過程。

結果就是你有沒有把客戶給洗腦成功，因此必須要充分的瞭解客戶，這些心理學的書，讓我對人性的感悟速度非常快。

學習除了看書，還要向你的同事學習，還有你的同行也是最值得學習的榜樣。

別的同行做銷售，為了搞定客戶，互相搞得跟仇人一樣。

我就相反，經常喜歡請同行公司的銷售吃飯，沒事就愛和他們打打電話，畢竟市場這麼大，大家不過都是打工的，何必分外眼紅呢？說不定以後就是一家人了。

如何跟同行交流學習，這裡面的學問就深了，包括如何交換客戶資源，記住一句話：沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。

追求共贏，才是我們人生應該追求的哲學。

2.多去反思和總結

每天學習完後，不管是書本上的學習，還是網路上的，還是向同行學習的，都時刻注意把重點記錄到本子上。

因為你記錄下來的知識，往往是內容的核心部分，而且馬上運用出去。

第二天去拜訪客戶的時候，用測試的思維去思考，如何將所學的知識運用在客戶上面。

每天拜訪完客戶回來之後，記得一定要反思，今天有什麼做的比較好的，有哪個地方需要完善的，並且把客戶的情況和反思的重點都記錄下來。

這樣有助於你下次拜訪的時候，大概知道進度是怎麼樣的，為下一次的拜訪做準備。

同時總結下來的不足的點，那麼在下一次拜訪其他客戶的時候，你就會有意的提醒自己要注意，在不斷的最佳化過程中，你會發現每一次的拜訪效果會越來越好。

記住：每日覆盤，邊學習邊實踐邊總結邊反思，你進步的速度，至少是同齡人的十倍！

3.選擇大於努力

我的薪資水平的速度，之所以增長的速度較快，有一個重要原因就是垂直領域的縱深，和對同行公司的不斷篩選。

一年多的時間換了三家同行公司，每次待遇幾乎是翻一番。

每個公司都喜歡專業人士，做銷售工作也是一樣，剛畢業換公司很正常，但問題是儘量不要換行業，否則你的行業積累就會重新歸零，很不利於職業的發展。

打工的本質就是你個人拿到人才市場賣，透過賣自己的時間、智力和體力，來獲取相應的薪酬回報。

在做銷售的過程中，我們會積累大量的人脈、資源和專業知識、經驗。

在你換同行公司的時候，這些你都可以帶到新的公司裡面去，如果直接跨行的話，要知道隔行如隔山。

那麼你之前積累的客戶資源、同行資源、專業知識和經驗，就都用不上了，對於老闆來說你的價值就沒多大意義了。

除非你的行業屬於夕陽產業，不到萬不得已，千萬不要隨意更換行業。

因此在選擇第一份銷售工作的時候，就一定要慎重，儘量選那些發展前景好的行業，選擇平臺大的公司。

為什麼選擇發展前景好的行業，就不用說了，這裡我補充下為何選擇平臺大的公司？除了別人常說的大公司培訓好，福利待遇好，還有一個很重要的原因，就是跳槽的時候很方便，因為大公司會給你做信用背書。

這就是為什麼小公司創業，最喜歡找同行業的大公司高薪挖人的原因了。當然如果你以後準備創業的話，那麼就另外說了。

看完三件事：

我們還得要講個關於銷售的段子。

從前，一個老闆代理了一個產品，對三個銷售人員說:“兄弟們，一人領了一套樣品，開發客戶賣貨去吧，月底看結果。”月底，第一個哥們說:“報告老闆，我做了10單生意。”於是，老闆獎勵他10個點提成。第二個哥們說:“報告老闆，我做了5單生意。”於是，老闆獎勵他5個點提成。第三個哥們說:“報告老闆，你給我的一套樣品，我一直放在包裡呢，怕丟了，一直沒有拿出來。”

企業是盈利為目的的社會組織，有兩類人是最不可或缺的。一類是能夠給企業創造利潤的，一類是在企業中具備不可替代性，能夠解決問題的，企業除了老闆是絕對不可替代的，其他都基本可以合併同類項。老闆也可以替代啊，馬雲不是退休了嗎？只有銷售部門是創造利潤的部門，銷售人員的價值最容易評估，薪酬結構也是開放式的，頂尖銷售有三項收穫是普通銷售人員無法比擬的。

第一個是經濟收益。重獎之下必有勇夫，同樣銷冠出現，老闆必有重獎。我有幸參加了一個醫藥控銷企業的年會，是我看到最為瘋狂的激勵政策。大BOSS年會上給銷售冠軍也就是一個區域責任人的年終銷售獎金，是這個區域責任人所轄業務的全年銷售額，並且以現金形式頒發，當時場面真是群魔亂舞啊。所以銷售冠軍是最有機會拿到常規激勵制度之外獎勵的；老闆也願意重金激勵銷售冠軍，讓他賺到第一桶金，賺到盆滿缽滿。讓他其他兄弟眼紅心熱，從而激勵整個銷售團隊小宇宙爆發。

第二個是資源收益。公司優質的客戶資源、優質的管理資源、優勢的服務資源都會向銷售冠軍傾斜，因為他們有能力把公司有限的優質資源最大化的整合和利用，為公司創造更大的價值。而這些機會成本、管理成本、服務成本等等隱性經營成本，在銷售冠軍的身上投入是普通銷售人員無法比擬的，從而迅速建立起自己的人脈銀行。最直接的情況，如果銷售冠軍反應產品競爭力下降，公司服務鏈質量下降等等具體問題，老闆心裡會咯噔一下，謹慎的審視政策、制度和流程，做出迅速響應處理；如果吊車尾反應這些問題，老闆心裡第一時間是罵娘，第二時間把這種業績LOW,負能量的害群之馬KPI淘汰掉。

第三個是心智收益。500強企業老闆有一半是銷售出身，我們從良性迴圈去推演——良好的經濟基礎會塑造銷售冠軍良好的上層建築。用更加積極的心態，帶來更好的行為習慣和更系統的思維模式。心智的成長帶給銷售冠軍更寬闊的眼界和更高維度的格局，從而能夠更加科學的管理自己的時間成本、機會成本，從而邊際效益最大化。最有效的利用公司的平臺實現個人的理想。而在這個過程中，我們的心智得到錘鍊，更加堅韌和自信，更加理性和執著。國內一家的保險公司，年會紅毯走秀。公司唯一租用一臺直升機，給銷售冠軍登場使用，我們不去評論做法，我們想想一下當銷售冠軍坐在直升機上，在會場上空俯瞰芸芸眾生的時候，未來在內心會深處不會滋生一種上帝視角，未來再遇到三個瓜兩個棗的誘惑的還會不會怦然心動；未來再和客戶生意博弈時的談判氣場會不會有一絲變化。

人的需求是分層次，我比較推崇馬斯洛的五層需求理論，分別是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。大多數情況是需求層次是從低向高發展的，在多種需要都未獲得滿足，首先滿足最迫切最需要。一種情況還沒有吃飽穿暖，和我們畫餅IPO上市期權行權，實現財務自由純粹是耍流氓；另一種情況我已經有車有房有商業保險有投資收益了，這個時候哥們更需要的是衣錦還鄉，社會認可尊重，成為行業領軍人物，自我營銷思想得到實現。所以小機率的銷售冠軍轉身創業，成為公司老闆是行業內大機率事件。同樣的道理，因為人的需求有層次之分，人生的境界也因而有高下的差異。除了“老婆孩子熱炕頭之外”，人生還是有更高的境界、更高的階級和更高層次意義。儒家的核心思想孟子提到：若民，則無恆產，因無恆心。也是這個道理，普通大眾，也就是我們素人，如果沒有固定的資產，便沒有一定的道德標準和行為準則。那麼晉級Top Sales的真正要義，雖不是唯一的方式，但是一個高效的路徑。是普通人在經濟收益、資源收益和心智收益的影響下逐步打通人生需求層次，實現階級跨越，提升人生境界的好辦法。

總結一下：

第一、馬太效應強者恆強的理論讓頂級銷售冠軍成為小機率事件；

第二、頂級銷售冠軍有經濟收益、資源收益和心智收益三項重大收穫；

這三項收穫影響著我們人生中的需求層次、階級層次和境界層次。

這些影響會讓我們看到更加真實的、更加美麗、更加豐富的人生。

覺得不錯請關注，一起同行！

酒店營銷

酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經營活動的重要組成部分。它始於飯店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力於開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿於從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。

酒店營銷簡介

酒店營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調查，飯店產品的設計、開發和定價，產品推銷，產品流通等等方面的內容。它關係著酒店的發展和前景，那麼如何才能使酒店營銷發揮較佳優勢呢？這在整個飯店經營中時時要考慮。做好酒店營銷，首先要制定最佳的營銷導向，選擇較好的目標市場，積極運用和開發各種營銷策略，以達到優質營銷的最終目的。

內容

組織營銷

酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項：

1、劃定銷售區域和範圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和範圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和範圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。

2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：

（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。

（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。

（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。

由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關係等。

3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應採取合適的途徑瞭解和獲取銷售人員工作的成績資訊，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，瞭解銷售情況，及時反饋銷售資訊。

4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。

（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。

（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童選單。

（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間佈置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裡供應鮮花、水果籃。

（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地佈置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。

（6）週末組合產品。週末組合產品可吸引客人在一週工作之餘，來休息和**一下，因而需策劃組織一些**體育活動：如舉辦週末晚會、週末雜技演出等等，將**性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。

（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一週、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受**活動。

（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。

策劃宣傳

酒店營銷除開發新產品、新活動專案外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

（2）運用行業性雜誌、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。

（4）設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益。

酒店營銷不應侷限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不至於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。

酒店營銷的特點

1.綜合性顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、資訊交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決於顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買後，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法佔有他們。

3.時效性即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

(1)旅遊構成，食、住、遊、如願、購缺一不可。

(2)季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。

(3)受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。