能夠導致被動狀態下的錯誤有很多，像你說的客戶能夠提出壓價和要求這是件好事，說明這個客戶是真的有購買慾望而且是特別的強烈，對於這樣的客戶只要做到耐心細心回答就可以了。有時候客戶問題多還是不能成交，那是因為你沒有把他的問題給解決，要知道做銷售就是要幫客戶解決問題，當客戶沒有問題了自然會成交。不要只看到客戶的表面問題，這是很多銷售人員都會犯的錯誤，以為問題解決了，馬上尋問客戶是否可以成交。這樣反而容易引起客戶的反感，要學會觀察客戶的潛在問題。這些問題客戶是不可能說出來要你主動的挑起這個問題並且解決。就怕碰到不提問題話很少的客戶像這樣的客戶你不能夠一句話內挑起他的興趣基本上很難搞定。

總結做銷售常見幾個容易犯的錯誤

1.話多

有時候話多，我之前有碰到過一個做銷售的夥計。話特別特別的多感覺他能夠一直說一直說說到世界末日為止。要知道你的核心是把產品賣出去，你都不給客戶說話的機會怎麼會知道客戶的問題呢。

2.邏輯思維有問題

簡單來說就是胡亂引導客戶，做銷售的要有自己的一套邏輯思維，能夠讓客戶跟著你的思維走，客戶要的是八條你卻給他七萬。這樣能行？

3.儀態妝容

很多人對銷售有種不理解，為啥銷售襯衫和西裝不離身。客戶的第一映像特別的重要，一位穿著休閒，一位儀態端莊西裝領帶，更多的客戶會選擇跟後者交談。

等等做銷售會碰到各種各樣的問題，總結做銷售要有口才、思維縝密、臉皮厚、小強精神！

談判，談判，就是有談有判、要判要談。談判一般都包含了談前判、談中判、判中談、談後判，判後談等幾個基本步驟。在這些步驟中，提升自我、準備充分、洞察與平衡彼此底線、現場及事後有效引導與應對是談判成功的核心點。

1999年，我是山西某輪胎（卡車及工程機械用輪胎）的湖北一區域主管。有一次，去武漢下面的黃陂區開發客戶，誰說年輕，但我的客戶開發策略始終就秉承一個原則：只找大戶（因為大客戶具有示範性也更具有業績貢獻能力）。我在到區域目的之前，透過在當地問司機、汽配商等途徑或方式，瞭解到黃陂區的輪胎經營店大部分集中在某條國道的馬路邊，其中第一大和第三大是同一處、同一排，中間就相隔兩家汽配門店，老大是男老闆，老三是女老闆。商場上大家都知道，存在客大於戶、戶大於客的現象，果不其然，到了目的地後，我先去了最大的那家，最大的那個老闆因為生意好、牌子多、有實力所以底氣很足，一上來就把我們牌子貶的一文不值，還說什麼我們的條件太高，別人家如何如何，要合作可以，鋪貨賣！呵呵，就這個節奏、這個架勢，大家覺得還能談下去、馬上會有好的結果嗎？儘管我當時大學畢業工作沒多久，其實我知道，直接硬碰硬，除了耗時間、打嘴仗，不會有什麼好的果子，也更知道做生意做到老大份上後的那種心理：其一，只要是不差的牌子，能被自己拿過來的一定會盡量拿過來，倒不一定是用來主推，就是為了本區域資源壟斷；其二，生意做久了他們自己就會發現，之前的牌子做出了名氣後，帶來銷量的同時也導致價格日漸透明、利潤變薄，於是老品牌就成了其飯碗不能放棄，新品牌價格不透明而且一般都會有好、靈活的政策那才是利潤源。於是，我決定曲線救國、採取迂迴的策略與戰術，先把這個大客戶放一放（儘管內心也很急）。正好，當時他4-5歲的小孩在門店，我就坡下驢，故作輕鬆地對其說“老闆沒事，你也忙，要不你先忙，你小孩挺可愛，我陪他玩會了就走，咱們已經接上了頭，至於合作以後慢慢再說。”，於是我就邊說邊走向了小孩，逗其了小孩。估摸時間差不多了，我再次和這個老闆告了別，也不管他是否在意就徑直走向了老三的那家。

那是一個精明能幹的老闆娘，報上姓名後，我直接破題：我特意來拜訪你的，都說你能幹，女強人，也是圈內數一數二的人物，果然名不虛傳，以後多教教我這個小弟。女人一聽這話尤其是看著我好似發自內心，很真誠、很自然的讚美，樂開了花。也很直接地說到，你跑了那幾家？同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠的門店更是不對付（環境決定了他們不具有那麼大的格局，二是，這是普遍規律，業務人員一定要知道並用好）。“老闆娘，不瞞你說，小弟我做業務就喜歡找前幾名合作”。“那你去了胡老闆（就之前去的最大的那家）那裡沒，他怎麼樣？”。“去了，不錯，有興趣，但他想把所有系列拿下來，我沒有完全同意，因為我合作的原則是找大的，但不一定就非最大的合作不可，我是要找大中最合適合作的”。“對、對、對”女老闆連說了三個對後補上了一句“怎麼合作？”。這時我心裡有數了，其一，老三生意不如老大，也就意味著品牌或者產品資源不如老大；其二，老三同樣也希望拿更多的資源，來贏得競爭力；其三，因為我去了老大門店，透過前面的話術，其實已經給她形成了壓力。只要稍加引導，接下來，合作就基本上沒什麼問題了。不過此時，女老闆又提出，她門店要全部些列包銷，照說，這樣當然可以，但我心裡更清楚自己畢竟是盯著老大去的、也透過打聽知道老大的消化能力，況且萬一這個女老闆沒有這個動銷能力，那時再調整就會面臨更大的問題。所以，我決定腳踏兩船，兩個都要吃，兩個分開吃，先吃容易的老三，後吃難啃的骨頭老大。於是，我就以“老闆娘，我當然也希望你一下子全拿，這樣你匯的貨款越多，我拿的提成就越高，但我覺得這樣可能對你不太合適，畢竟接一個新產品、新品牌，我是很相信自己的產品，但你可以先挑一個最常見、最適用的規格系列先做起來，一是看市場反應，二是前期投入也少一點，三是看我這個人怎麼樣，如果試行，很有潛力，能讓你賺到錢，再來補充，姐，你覺得呢？”，在恰當的時候，假裝站在對方立場，替對方考慮，以退為進會收到奇效。如此幾個回合下來，大致就按照我的思路達成了合作。

畢竟我的目標是那個最大客戶以及業績最大化，所以，接下來，我就以5天左右時間為單位，經常跑黃陂，目的就是為了拿下客戶老大。每次去，我先到女老闆那裡聊聊家常、瞭解一下產品動銷情況，但每次在那裡聊完後，我都會跟其說，“姐，我去胡老闆那裡轉轉，畢竟人家一直也在催著合作，我壓了下來，大家都是朋友一個圈子的，拜訪是必要的”。其實，我說這話的目的一是給這個女老闆壓力，二是找個很正常、光明的理由去。可每次，我去了除了和老闆打個招呼“你忙你的，我就過來看看你家小孩，他挺可愛的，我喜歡！”從不提合作的事。大約經過5到6個來回，和小孩也混的不錯後，這個老闆實在忍不住了“小陳，要不李老闆的貨，我給收了，區域交給我，我來做”。因為到貨、卸貨，他們彼此都看的見。“怎麼，大老闆真的有興趣，可人家已經合作啦，儘管咱們是朋友了，但合作這事還是謹慎點，而且我到你這裡來就真是覺得你小孩逗人喜歡”。“這樣，你來協調，不收她的貨也行，你看怎麼合作”。好，終於有戲了，這時候，主動權就已經拽在我手上了，可以按我的思路走了。後來經過協商、協調，兩家都按系列規格劃分來合作（當然，一定要將各自的品類銷售特長與具體品系匹配起來，比如適合賣750規格的就給他750，適合賣900規格就讓他經營900系列），最後三家皆大歡喜。

這個故事有點長，也是某個具體的行業的具體某個談判案例，但也勾畫出了談判前的準備，談判出現問題的應對，談判後怎麼去補救等環節的中的策略與技巧對談判成功與否的重要影響。好，回到題主的主題上來，一般業務人員經常會犯什麼錯，怎麼樣彌補或者補救呢？

第一，談判前功課做的不足。

主要表現為，其一，對自己公司的產品和政策沒有讀懂、弄透；那多業務高手其實都是公司政策突破妙手；其二，對單位所處的行業及市場基本狀況，缺乏必要的瞭解和掌握，只知道自己產品、自己公司的那點事，對市場各個環節不知道、不清楚；其三，沒有針對潛在的客戶做必要的瞭解；其四，沒有對客戶可能出現的各種問題進行梳理，並提前找出應對的方法甚至方案；其五，業務人員自身素質修煉還不夠（比如察言觀色、心裡把握、話術引導、主題進入與切換等）。不管什麼產品，什麼業務，什麼談判形式，在業務談判前做適當的準備是必要也是必須的，可現狀是，很多公司或者業務人員本身就沒有前預備和預判。因為缺乏一些必要的準備，導致在談判中出現了一些問題就無法面對、更沒有靈活化解招數。

第二，談判中缺乏必要的應對。

我們談判的物件是人，是人就有各種型別，不同心態，不同表現。談判不成功，大部分是對人不能把控或者把控不到位的結果，業務人員談判中缺乏必要的應對主要表現為，其一，缺乏必要的察言觀色的能力，沒有弄懂各色人物的各自內心活動和真實需求，因為沒有弄懂，所以談判中，不同人的心理及話術的真實意圖就沒法去判斷與把握，特別是沒有抓住物件的細微表情與細微動作中的意義與含義；其二，被談判物件牽著鼻子走，自己的思路和情緒被對方逐步、逐漸主導、控制，不知不覺進入對方的局中；其三，遇到問題無解或者一時無解，因為沒有提前準備，往往導致遇到一些問題，無法回答，比如銷售人員比較注重技巧，對產品技術一般不太專研，可當客戶就正好提了一個產品技術性的問題，尤其是這個人就是一個行業老法師時。其四，遇到冷場時，不知道怎樣處理，找出的話題又很牽強、生硬；其五，當遇到合作政策討論時，不知道對政策進行拆解，既要防止談判物件得丈進尺，而提前把政策去整化零，逐步釋放（讓其好不容易才得到，有滿足感、勝利感），又要理解政策雖然是個槓桿，這個槓桿是可以上下浮動，只要適當不離譜就是可以操作的。很多人在談判過程中，就缺乏政策拆解力及運用力；其六，談判前有恐懼感，談判中有猥瑣感、談判後有自慰感，這不僅是銷售人員常有的心理和狀態，也是談判過程，業務人員經常自覺不自覺的真實寫照。

第三，談判後，沒有跟進或者補救。

不管是談業務，還是做銷售，最大的挑戰和樂趣是你透過自己的能力加魅力，短時間內就能獲得陌生人的認可與信賴，達到自己的目標。業務談判後該怎麼跟進。

其一，在開發客戶和合作洽談後，很多業務人員沒有及時梳理此次談判的成功點與不足點的經驗總結（不管這個過程是否耗時長，耗時短）。特別是上門拓展業務需要快速成交型的產品，因為可能沒有時間讓你有過多的機會去彌補。所以業務型合作談判特別是那些接觸機會不多、接觸頻率不高的業務，每經歷一個客戶，出門後應該馬上快速數量成敗主因，並快速思考遇到類似客戶、類似問題，你該怎麼做？

其二，在客戶業務談判中，具體到某個客戶談判時，缺乏必要的備胎。沒有提前準備、提前預判，所以一旦出現了當時一心一意盯著的客戶談判失誤後，找不到補救措施，也一時找不到可以替換的物件。這樣很容易就浪費自己的表情、浪費了客戶資源、浪費了公司的市場。

其三，在客業務談判時，沒有進行產品與市場、產品與客戶的適當匹配。這是很多業務人員在開發新市場、拓展新客戶或者洽談客戶經常犯的錯誤。比如你的產品價格定位於市場低價位或者市場高價位，你卻跑到了高階市場，去談低價的產品或者你跑到低端市場客戶那裡，去談高階的產品，什麼結果？一定是備受打擊，為什麼，因為你沒找到合適的市場、合適的物件。

其四，在業務談判中遇到了不好的某個結果，缺乏自信、不能及時調整、缺失堅定的意志與信念。很多業務人員遇到某個客戶談的不順時，沒有及時終止，最後被這個客戶打擊的厲害，結果灰心傷氣的出了門，一下子就導致情緒沒了、狀態沒了，嚴重的導致當天的工作也玩完了。而很多業務高手、強手，如果暫時遇到強大對手時，會避其鋒芒、及時終止話題，出門後馬上調整自己的情緒，快速總結個案得失，重新進入下一個客戶，且持著不能白跑、白來，務必拿下一個客戶。

其五，在業務談判或者其它事情暫時失利後，沒有對實現目標進行補救外，更沒有對自身能力素質進行不久。長城不是一天修成的，大樹也不是一年長大的，能成能大，關鍵在日積月累。很多業務人員其實除了當時有那麼一點感觸外，事後都沒有好好針對沒有談判事例進行認真的梳理、總結，更談不上，透過寫日記或者寫筆記的形式來幫助自己整理。

客戶跟著你的思路走，你就贏定了；你跟著客戶的思路走，你就輸定了；雙方有退有進、達成合作，你們就可以把手言歡、皆大歡喜。一個業務人員不管是開發客戶，還客戶談判，避免出現三種狀態的中間態，而應積極力求達到第一或第三的前後態。

影響業務談判的成功的因素有很多，除了產品、市場等主要因素外，其實最核心的因素是你自己。

談判中總處於被動局面，是因為我們對於談判、博弈過程中的很多理念不理解，或者理解了但不能轉化為應用。 銷售高手，是有系統方法讓自己處於主動狀態進行平等談判的！老鬼分享兩個方面——

談判過程中做出妥協很正常，可是在妥協過程中給出了自己都認為心虛，而且客戶都感覺可樂的理由，就會讓自己非常被動。

例如，經常說的“因為第一次和您合作……”這個理由，就是無效的、誰都不信的理由！ 客戶不會相信你第一次合作你捨得賠本！你自己也不信的！這種理由說出來，對方看你的眼神兒，說話的口氣，你自己的神態等等，都是尷尬的！

這是讓自己被動的一個常見現象！

談判，本來就是博弈的過程，雙方各自塑造籌碼，並不斷“討價還價”的過程。這個“討價還價”可不是單純的“價格”哦！

單純的針對價格的談判，自然會變成“敵進我退”的退讓過程，那自然是被動的！

作為銷售人員，也應塑造籌碼，讓對方來向我們討價還價才好！ 例如，在對方要求某個價格時，我們也應針對客戶要求的價格，提出我們的要求——每月拿貨量、回款期、發貨前付款比例、合作過程中其他要求等等！

我們當然沒指望對方全部都答應，最終目的是客戶能夠答應其中某一項或者兩項就OK了！這樣的籌碼塑造，才能讓自己處於主動地位。同時，談判後，客戶才會有“贏”的感覺！

以上兩點，是談判過程中需要注意的要素，供大家參考。

當然，不同行業、不同企業、產品、銷售模式，談判過程中的策略、方法差異較大，這裡無法展開。老鬼以後會系統講授，這篇短文先供參考吧。

謝關注老鬼的朋友們瀏覽。

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談判過程中，客戶一般都不會接受銷售人員第一次報價，就會壓價，菜鳥遇到這種情況往往處理不好，會犯什麼樣的錯誤呢？

客戶說：能不能少點落？

錯誤一：直接回復“不能”。

理由是太乾脆，拒人於千里之外。

錯誤二：我跟領導申請下。

理由是申請就認為價格有彈性。

正確做法：某總，我們的價格是全國統一價，價格肯定沒辦法，但跟我合作的人都清楚我會把每個客戶都服務到超出期望值，或者我去幫您申請下贈送個禮品。

而且，談判是雙贏的過程，銷售人員有時候過多的在乎了自己方的利益，讓客戶感受不到產品的價效比；或者過渡的讓，連客戶都不相信可以讓成這樣，他就會懷疑產品的品質，這也是常見的兩種錯誤，談判正確的呈現方式是：站在客戶的角度考慮自己的利益，最終共贏。

當下傳統生意特別是中小商戶大部分對價格敏感，多次多點詢價，高低不等，詢得底價再向報高價的公司討價還價！做微利，不做可惜！無利不早起，犯錯也是可以避免經濟及其他損失的回報！把時間用在對的客戶，對的節點上！拒絕是成交的開始，同頻才能成交，合同簽了，價格定了有些客戶還是要少付貨款！不可糾結現在時間和差旅成本讓你明白落袋為安！自己是老闆好操作，員工一定要及時向領導請示彙報！