一、俄羅斯市場經濟產生、發展的幾個階段
（一）非市場經濟向市場經濟的過渡階段（1991－1993年上半年）。
1991年蘇聯解體之後，俄政府開始大量引進西方的改革方案，推行私有化，雄心勃勃地構建市場經濟的框架。這個時期俄羅斯經濟的特點是： 計劃經濟原有的聯絡和基礎被破壞，但還沒有完全消失， 仍有很大的影響力；市場經濟的要素剛剛在構造，還沒有成形、競爭機制亦沒出現；小商販小私有者日益增多，但還沒轉化成資本家；人們的觀念未完全進入市場經濟，社會主義的道德觀念行為規範還在起作用。正像一輛汽車已經剎閘，停止執行，但慣性使之向前繼續滑行一段一樣，俄羅斯的計劃經濟已經分崩離析，但整個經濟的大背景，非市場經濟機制還在發揮作用。
這個階段，是中俄易貨貿易的黃金時期。"低工資、低物價"像一道屏障阻止了西方國家的商品大量進入俄市場；中國日用消費品幾乎沒有什麼競爭對手，迅速佔領了俄羅斯市場；俄羅斯的大公司、大企業都同中國做生意，信譽好、履約率高。
（二）市場經濟框架已經出現，競爭機制尚未真正發揮作用的階段（ 1993年下半年－ 1995年底）。
西方發達國家透過1991、1992年兩年出口信貸等途徑，迅速佔領了俄羅斯消費品市場的大部分，俄羅斯與西方的聯絡日益密切；企業普遍實行了私有化、商業銀行、房地產公司、股份公司等市場經濟要素象雨後春筍般冒出來；俄私人資本開始了自己的原始積累時期，掠奪、欺詐、矇騙、走私成為獲取財富的重要手段；市場經濟的觀念滲入人們的頭腦，實際地改變著人們的行為規範。此時市場經濟中的競爭機制還沒有充分發揮作用，市場沒有完全被佔滿，與其說俄國這時已經是市場經濟了，不如說它是個"大市場"（大集貿市場）更確切。
這個階段中俄易貨貿易走向衰退，俄方接到我方貨物後，欠債不還普遍化；普遍開展正規化的現匯貿易條件不成熟；中國地方外貿公司陷入困境，相當一部分撤出俄羅斯市場。但此時市場上中低檔日用消費品商品需求巨大，競爭不激烈。一些經營機制靈活的公司開始轉換貿易形式。為了避免風險，他們不再發貨給俄羅斯客戶，而是發給自己；自已在俄註冊公司、自己接貨、自己銷售，從事"跨國直銷"或"跨國自銷"。 這樣，在易貨貿易萎縮的同時，跨國營銷蓬蓬勃勃地開展起來，至1995年跨國直銷成為在俄的中國公司開展貿易的基本形式，達到它的鼎盛時期。在莫斯科從事跨國直銷的中國公司最多。莫斯科是歐洲最大的商品集散地，集中了俄西部地區70％以上的中國商人，市內已形成了十餘棟著名的中國商品批發中心和中國商場。獨聯體各國、俄羅斯各地區都有商人到此進貨，其中最有名的就是"兵營"和"擴東商貿中心"－－全俄最大的中國皮夾克批發中心。在俄遠東地區，黑龍江省在哈巴邊區、濱海邊區、阿穆爾州和比羅詹猶太人自治州等4州區建立了7箇中國商品市場。據不完全統計，這些市場年銷售中國商品達15億美元左右。在戈羅捷闊沃市興建的大型綜合中國市場上，已有20多箇中國廠家，如天津"六必治"牙膏廠，上海"中華"牙膏廠，廣州"寶潔"公司等承租了攤位搞直銷。在俄羅斯的中部地區，如鄂木斯克，秋明、車里雅賓斯克、葉卡捷琳堡等大城市也都有中國公司在搞跨國直銷。在易貨貿易步入困境，正規化的信用證方式的貿易困難重重的條件下，跨國直銷這種"非正規"的貿易方式卻在俄羅斯大地上興起，並發展到了相當大的規模，已經成為正規貿易的重要補充。
（三）俄羅斯資本主義市場經濟初具規模， 市場競爭機制開始充分發揮作用的階段（ 1996－1998年）。
經過5 年的發育，俄羅斯的市場經濟的基礎已經基本建立起來。消費品市場、金融市場、房地產市場、勞務市場、技術資訊市場、商品交易所、證券交易所，等等已全面形成，並開始了初期笨拙的運轉；70％的企業變成了私有企業，國內總產值的70％是非國有企業生產的；最初的小私有者，已經發展成為有一定實力的企業家和私人企業；俄羅斯已經出現了一個頗有影響並在政界有自己代理人的中產階段；兩極分化嚴重，出現了相當可觀的失業大軍；市場觀念普遍化，已成為全民意識。
此時，日用消費品市場已全部被佔滿，為爭奪有限的市場，各國商人開始了你死我活的較量，資本主義殘酷的競爭機制終於充分發揮作用了。同時，這種優勝劣汰的過程在金融業，房地產業等領域也出現了。1996年是一個轉折點。如果說1996年以前俄羅斯私人資本的發展是以資本的積聚為特徵的話，1996年以後將要開始資本的集中過程，競爭將空前殘酷，一大批新生的中小私人企業將被擠垮吞併，只有透過這種大魚吃小魚的競爭機制，私人資本才能實現由積聚到集中的轉化，才能出現現代大資本家、大企業。對於華人來說，1996年也是一個轉折點，俄羅斯消費品市場已相對飽和，中國商品供大於求，跨國直銷貿易，由高潮轉入暫時的低潮。
1、中國商品發貨量激增。以皮夾克為例,1993 年以前年發貨量大約為 30－40萬件,1996年猛增到300－400萬件，以至皮夾克市場大大飽和。其他如鞋、裘皮等積壓嚴重。
2、價格體系混亂。 不少公司在離開俄國之前要處理存貨，或者有的個體公司從國內運來不付貨款的貨物，以及積壓幾年不適銷的商品，往往"跳樓"甩賣。人造毛皮大衣12美元、牛仔褲1.5 美元、羽絨服2－3美元、羊皮夾克25美元，價格低於成本的比比皆是。
3、許多中國廠家直接進入俄國市場。 像海寧皮夾克集團公司，瀋陽"雙槍"、浙江"雪豹"這些名牌皮夾克廠家都直接上莫斯科賣自己的商品，貨量大且價格低，為了維持工廠開工，不惜保本，甚至微虧銷售。
4、俄國財政空虛。從1995 年起拖欠工資、退休金，至今仍沒全部補發。所以居民的購買力還比較低下。
這樣，莫斯科市場上堆滿了賣不動的中國貨。1996年以前，發貨單位,其中國營企業虧損大,但私營企業虧損小。1996年開始，不僅國營企業虧損更加嚴重,超過50％的私營企業也出現了虧損。1996年以前，"練攤"的基本不虧，現在則有盈有虧。這麼大面積的虧損，1996－1997年，跨國直銷活動已由蓬勃發展轉入暫時的低潮。於是，一大批靠機遇而不是憑實力進入俄羅斯市場的公司紛紛退出。置身於前所未有的殘酷競爭的市場經濟中，每個公司都要為自身的存亡作殊死的拼爭。
由此可見，俄羅斯的市場經濟從無到有，是一步步發育起來的。每一個階段都有其自身的特點，與之相適應的中俄貿易也在不斷變換形式。
二、俄羅斯市場經濟的若干特點
從俄羅斯市場經濟的生長髮育過程看，俄羅斯已經是名副其實的資本主義市場經濟了，但它不是發達、完善的市場經濟，而是尚未發育完全的幼稚的市場經濟。資本主義的一切弊病它都有，現代發達資本主義行之有效的宏觀調控機制卻沒生成；資本主義的市場競爭機制、價值規律已經發揮作用，但發達資本主義國家限制這種作用的盲目性、破壞性的手段卻不存在；私有財產已經形成，但保障私有財產的嚴謹的法律體制和機制尚有待出臺。這是離現代發達資本主義還有相當距離的低階的資本主義。俄羅斯資本主義將變成發達的市場經濟，變成美麗奪目、翩翩起舞的蝴蝶，但它現在還不是蝴蝶，它只是難看嚇人的毛毛蟲，它僅僅處於市場經濟的初期階段；不經過生命的毛毛蟲階段，蝴蝶是不會生成的。
三、對俄羅斯市場經濟認識的兩個誤區
1991年以來，俄羅斯經濟發生了翻天覆地的變化，市場經濟的發育經歷了若干階段，每一個階段都有其不同的特點。然而相當多的人對俄經濟現實的認識還是模糊的和脫離現實的。
一部分人對俄羅斯市場的認識還停留在1994年以前， 他們認為俄羅斯市場人人可以進入，發什麼貨都能賺錢。這種認識是以一種非市場競爭的觀點看待對俄貿易，對俄羅斯現實的認識是滯後的。以非市場競爭觀念經商的人，人已進入俄羅斯資本主義市場了，卻沒有市場競爭的精神準備和競爭能力，它表現為盲目發貨，在對俄羅斯市場不熟悉不瞭解的情況下，自以為好賣就發貨，或把積壓庫存商品拿到俄羅斯市場來處理，結果一發就賣不動，沒有不虧的。實際上，雖然俄羅斯市場經濟還沒發育成熟，但競爭規律已經無情地在發揮作用，遠比中國徹底。所以，在俄經商必須轉變觀念，必須拋掉在國內那種非市場的觀念或半市場競爭的觀念。要清醒地認識到，在俄羅斯我們是處於資本主義市場競爭的環境中，"商場如戰場"、"優勝劣汰"，在這裡是冷酷無情的，只有徹底轉變經營機制，才能適應俄羅斯的資本主義的市場經濟。
還有一部分人則認識，俄羅斯既然搞市場經濟了，要搞現匯貿易了，就應當作正規化的以信用證為結算方式的大貿易。這種認識是以一種現代發達的市場經濟的觀點對待俄羅斯經濟的，對俄羅斯現實的認識是超前的。以現代發達資本主義市場經濟觀念經商的人，一心只想作能開信用證的大合同。對於群眾因地制宜創造的跨國直銷等貿易形式不屑一顧，結果小生意看不大，大生意又做不了，或者乾耗費用，或者撤回國內，丟掉了俄羅斯市場。實際上，現代資本主義的生長經歷了自由競爭的資本主義（資本積聚和集中），－－壟斷資本主義－－國家壟斷資本主義－－"福利社會"幾個歷史階段，才形成了可以自我完善、實行宏觀調控的發達資本主義。而俄羅斯，正處於私人資本積累的初期，處在資本積聚階段，從資本積聚到資本集中剛剛開始，要達到現代發達資本主義的程式，沒有十幾年，幾十年時間是根本不可能的。要像西方那樣作正規化的現匯貿易，以信用證為主要普遍的結算方式，在俄羅斯，至少還需要4、5年的時間。1990年，俄羅斯的經濟學家們制定了"500 天建成市場經濟"的政治綱領，已經被實踐證明是"烏托邦"計劃；今天，以為6 年就可以建成現代發達資本主義，就可以全面展開正規化的信用證方式的貿易，同樣是不切實際的。
照我出口商品佔俄同類進口商品的比例排序，我對俄出口最主要的10項商品依次為：皮革及箱包製品（佔42.4%）；玩具、運動用品（佔35%）；雜項製品（佔31%）；肉及食用用雜碎（佔25.9%）；紡織製成品（佔22.7% ） ；針織或鉤編服裝（佔20%）；化學纖維短纖（佔13.8%）；有機化學品（佔11.8%）；鞋靴（佔8.8%）；非針織或鉤編服裝（佔8.7%）。
由此不難看出，我對俄的出口重點集中在輕紡日用品、初級加工食品及個別化工原料上。換言之，中國的出口商品結構還處在較低的發展階段，產品技術含量少，附加值低，缺乏拳頭產品，屬於勞動密集型的出口模式。這也是我對俄出口長期不振的重要原因之一。那麼，這種出口商品結構是否符合俄目前的進口需求呢？
從俄進口商品構成情況看，近年來，我對俄的出口商品結構基本維持原狀，而與此同時，俄的進口商品構成卻在悄然發生變化，總體趨勢是機械裝置所佔比重不斷增加，日用消費品的份額相應下降。 1997年俄進口總額為482.6億美元， 其中機械裝置佔35.1%，為169.4 億美元；食品佔26.3%，為127.1 億美元；化工產品佔14.5%，為70.2億美元。俄進口構成中排名居前的4 大項商品所佔比重相當大，已達33％。在4 大項商品中，除一項為食品外，其餘均為機械、電子類產品。應該說，進口品種和數量在一定程度上能夠反映出市場需求狀況。為明確現階段俄市場需求情況，以便為中國商品尋找更多的出口機會，現將該4 大項商品中進口金額較多、需求較大的36種相對具體的商品。
從總體上看，按照佔俄同類進口商品的比重排名，居前的10種中國商品依次為：鮮凍豬肉（佔18.6%）；渦輪發動機（佔6.6%）；計算機及辦公機器的零件（中6.0%）；計算機及辦公機器的零件（佔4.2%）；空調（佔2.2%）；液體泵（佔2.1%）；蓄電池（佔1.8%）；電話、電報、廣播、電視機等的零件（佔1.5%）；旋塞、閥門（佔1.3%）；絕緣電線、電纜（佔1.0%）。其中，除渦輪發動機和空調外，其餘均為附加值很低的初級產品，如食品原料和裝置零件等。
透過對比中俄進出口商品結構，不難發現，中俄兩國多年的商品互補優勢正在逐步減弱，俄羅斯已從進口日用消費品為主的階段轉向了以進口機電產品為主的階段，而我對俄的出口卻長年停留在以輕紡產品為主的日用消費品和簡單食品的水平上。這兩項產品的附加值很低，出口利潤遠遠比不上機電產品。而且，隨著俄消費品市場的日漸飽和，向俄出口低階加工品將越來越困難，利潤也將越降越低。
因此，我們要擴大對俄羅斯出口，就必須針對俄市場調整我們的出口商品結構。
1. 重新認識俄市場，提高現有出口商品的檔次。
目前俄市場上的中國商品絕大多數屬於檔位低、質量差、價格便宜的大路貨。面對西方高檔日用消費品的強大壓力，面對其它發展中國家（如土耳其、印度、巴基斯坦）更為廉價的輕紡產品的衝擊，改變觀念、重新確定市場定位就顯得極為緊迫。國內出口單位應儘快摒棄對俄市場的原有偏見，及時改變對俄出口經營戰略，從市場調研做起，提高出口商品檔次，多出口加工程度較深、附加值較高的輕紡產品。
2. 挖掘潛力，努力擴大機電類產品的出口。
目前我部分家電產品，如電視、冰箱、空調、洗衣機等，其生產技術早已過關，完全有能力走出國門，在俄家電市場上佔有一席之地。1997年，俄電視進口數量為 103萬臺，金額達1.7 億美元，但從中國僅進口了4 萬臺，金額為136 萬美元，佔俄電視進口總額的0.8%；冰箱進口數量為42萬臺，金額達1.9 億美元，但從中國僅進口了 251臺，金額為3.9 萬美元，僅佔俄冰箱進口總額的0.02% ；洗衣機的進口數量為59萬臺，金額達8722萬美元，但從中國僅進口了4550臺，金額為45萬美元，佔俄洗衣機進口總額的0.5%。我以上4 種產品在俄市場所佔份額如此之低，與國內相應行業的發展潛力是極不相稱的。僅以彩電為例，中國近年來由於重複引進，彩電生產線和產品均有過剩，中國產彩電質量已不亞於西方產品。而俄羅斯的彩電生產目前很不景氣，中國生產廠家和經銷公司可與俄彩電生產探討提供散件進行組裝、合資生產等合作方式，這樣，既可帶動我產品出口，又能順應俄日益嚴格的貿管政策。
3. 完善售後服務，注重出口配套措施。
在商品競爭異常激烈的當今社會，完善的售後服務是吸引消費者、擴大銷售量的有效手段，特別是對於效能相對複雜的機電產品而言。為此，西方許多大公司在向俄出售產 同時，還相應成立了配套的維修站點， 提供優良的售後服務，如德、美、日、韓等國的家電、汽車維修網點幾乎遍佈俄各大城市。這樣就免去了消費者的後顧之憂，使消費者對該產品、該企業產生一種信任感，無形中提高了產品的競爭力。 我出口公司在這方面的工作還很欠缺。據瞭解，目前莫斯科尚無一家中國商品專業維修站點。建議國內有關單位，特別是名牌機電產品生產、銷售部門，從長遠利益出發，在注重產品質量的同時，下大氣力搞好產品的廣告宣傳和售後服務工作，為中國商品立足於俄市場奠定基礎。
4. 要有遠見卓識，打"集團戰"、"持久戰"。
目前在俄市場上經營的中國公司，一到俄羅斯之後，運營方式幾乎都變得如出一轍。從戰略上講，不能或不願高瞻遠矚，只偏重眼前利益，打的是"短平快"型的速決戰，不願花費時間、精力和資金開發新的出口產品和長期專案，許多公司寧可放棄自身的專業長項，紛紛湧向見效快的輕紡類產品。受此影響，在戰術上採取的是散兵遊勇型的"麻雀戰"，各自為戰，有時甚至壓價競爭，互相拆臺。與此成鮮明對比的是，西方國家開拓俄市場採取的是一套完全不同的策略。他們從長遠利益出發，注重公司形象，採用名牌戰略，大力開展廣告宣傳，"放長線、釣大魚"，寧可暫時虧本經營，也要搶佔一席之地，為今後能在俄市場站穩腳跟打下堅實的基礎。建議國內出口單位借鑑西方公司的成功經驗，改變現有經營方針，貫徹"以質取勝"和"名牌"戰略，鼓勵大型專業公司和企業發展長期專案，國內國外相互配合，打"集團戰"、"持久戰"，為中俄貿易的穩步發展創造有利條件。
一、俄羅斯市場經濟產生、發展的幾個階段
（一）非市場經濟向市場經濟的過渡階段（1991－1993年上半年）。
1991年蘇聯解體之後，俄政府開始大量引進西方的改革方案，推行私有化，雄心勃勃地構建市場經濟的框架。這個時期俄羅斯經濟的特點是： 計劃經濟原有的聯絡和基礎被破壞，但還沒有完全消失， 仍有很大的影響力；市場經濟的要素剛剛在構造，還沒有成形、競爭機制亦沒出現；小商販小私有者日益增多，但還沒轉化成資本家；人們的觀念未完全進入市場經濟，社會主義的道德觀念行為規範還在起作用。正像一輛汽車已經剎閘，停止執行，但慣性使之向前繼續滑行一段一樣，俄羅斯的計劃經濟已經分崩離析，但整個經濟的大背景，非市場經濟機制還在發揮作用。
這個階段，是中俄易貨貿易的黃金時期。"低工資、低物價"像一道屏障阻止了西方國家的商品大量進入俄市場；中國日用消費品幾乎沒有什麼競爭對手，迅速佔領了俄羅斯市場；俄羅斯的大公司、大企業都同中國做生意，信譽好、履約率高。
（二）市場經濟框架已經出現，競爭機制尚未真正發揮作用的階段（ 1993年下半年－ 1995年底）。
西方發達國家透過1991、1992年兩年出口信貸等途徑，迅速佔領了俄羅斯消費品市場的大部分，俄羅斯與西方的聯絡日益密切；企業普遍實行了私有化、商業銀行、房地產公司、股份公司等市場經濟要素象雨後春筍般冒出來；俄私人資本開始了自己的原始積累時期，掠奪、欺詐、矇騙、走私成為獲取財富的重要手段；市場經濟的觀念滲入人們的頭腦，實際地改變著人們的行為規範。此時市場經濟中的競爭機制還沒有充分發揮作用，市場沒有完全被佔滿，與其說俄國這時已經是市場經濟了，不如說它是個"大市場"（大集貿市場）更確切。
這個階段中俄易貨貿易走向衰退，俄方接到我方貨物後，欠債不還普遍化；普遍開展正規化的現匯貿易條件不成熟；中國地方外貿公司陷入困境，相當一部分撤出俄羅斯市場。但此時市場上中低檔日用消費品商品需求巨大，競爭不激烈。一些經營機制靈活的公司開始轉換貿易形式。為了避免風險，他們不再發貨給俄羅斯客戶，而是發給自己；自已在俄註冊公司、自己接貨、自己銷售，從事"跨國直銷"或"跨國自銷"。 這樣，在易貨貿易萎縮的同時，跨國營銷蓬蓬勃勃地開展起來，至1995年跨國直銷成為在俄的中國公司開展貿易的基本形式，達到它的鼎盛時期。在莫斯科從事跨國直銷的中國公司最多。莫斯科是歐洲最大的商品集散地，集中了俄西部地區70％以上的中國商人，市內已形成了十餘棟著名的中國商品批發中心和中國商場。獨聯體各國、俄羅斯各地區都有商人到此進貨，其中最有名的就是"兵營"和"擴東商貿中心"－－全俄最大的中國皮夾克批發中心。在俄遠東地區，黑龍江省在哈巴邊區、濱海邊區、阿穆爾州和比羅詹猶太人自治州等4州區建立了7箇中國商品市場。據不完全統計，這些市場年銷售中國商品達15億美元左右。在戈羅捷闊沃市興建的大型綜合中國市場上，已有20多箇中國廠家，如天津"六必治"牙膏廠，上海"中華"牙膏廠，廣州"寶潔"公司等承租了攤位搞直銷。在俄羅斯的中部地區，如鄂木斯克，秋明、車里雅賓斯克、葉卡捷琳堡等大城市也都有中國公司在搞跨國直銷。在易貨貿易步入困境，正規化的信用證方式的貿易困難重重的條件下，跨國直銷這種"非正規"的貿易方式卻在俄羅斯大地上興起，並發展到了相當大的規模，已經成為正規貿易的重要補充。
（三）俄羅斯資本主義市場經濟初具規模， 市場競爭機制開始充分發揮作用的階段（ 1996－1998年）。
經過5 年的發育，俄羅斯的市場經濟的基礎已經基本建立起來。消費品市場、金融市場、房地產市場、勞務市場、技術資訊市場、商品交易所、證券交易所，等等已全面形成，並開始了初期笨拙的運轉；70％的企業變成了私有企業，國內總產值的70％是非國有企業生產的；最初的小私有者，已經發展成為有一定實力的企業家和私人企業；俄羅斯已經出現了一個頗有影響並在政界有自己代理人的中產階段；兩極分化嚴重，出現了相當可觀的失業大軍；市場觀念普遍化，已成為全民意識。
此時，日用消費品市場已全部被佔滿，為爭奪有限的市場，各國商人開始了你死我活的較量，資本主義殘酷的競爭機制終於充分發揮作用了。同時，這種優勝劣汰的過程在金融業，房地產業等領域也出現了。1996年是一個轉折點。如果說1996年以前俄羅斯私人資本的發展是以資本的積聚為特徵的話，1996年以後將要開始資本的集中過程，競爭將空前殘酷，一大批新生的中小私人企業將被擠垮吞併，只有透過這種大魚吃小魚的競爭機制，私人資本才能實現由積聚到集中的轉化，才能出現現代大資本家、大企業。對於華人來說，1996年也是一個轉折點，俄羅斯消費品市場已相對飽和，中國商品供大於求，跨國直銷貿易，由高潮轉入暫時的低潮。
1、中國商品發貨量激增。以皮夾克為例,1993 年以前年發貨量大約為 30－40萬件,1996年猛增到300－400萬件，以至皮夾克市場大大飽和。其他如鞋、裘皮等積壓嚴重。
2、價格體系混亂。 不少公司在離開俄國之前要處理存貨，或者有的個體公司從國內運來不付貨款的貨物，以及積壓幾年不適銷的商品，往往"跳樓"甩賣。人造毛皮大衣12美元、牛仔褲1.5 美元、羽絨服2－3美元、羊皮夾克25美元，價格低於成本的比比皆是。
3、許多中國廠家直接進入俄國市場。 像海寧皮夾克集團公司，瀋陽"雙槍"、浙江"雪豹"這些名牌皮夾克廠家都直接上莫斯科賣自己的商品，貨量大且價格低，為了維持工廠開工，不惜保本，甚至微虧銷售。
4、俄國財政空虛。從1995 年起拖欠工資、退休金，至今仍沒全部補發。所以居民的購買力還比較低下。
這樣，莫斯科市場上堆滿了賣不動的中國貨。1996年以前，發貨單位,其中國營企業虧損大,但私營企業虧損小。1996年開始，不僅國營企業虧損更加嚴重,超過50％的私營企業也出現了虧損。1996年以前，"練攤"的基本不虧，現在則有盈有虧。這麼大面積的虧損，1996－1997年，跨國直銷活動已由蓬勃發展轉入暫時的低潮。於是，一大批靠機遇而不是憑實力進入俄羅斯市場的公司紛紛退出。置身於前所未有的殘酷競爭的市場經濟中，每個公司都要為自身的存亡作殊死的拼爭。
由此可見，俄羅斯的市場經濟從無到有，是一步步發育起來的。每一個階段都有其自身的特點，與之相適應的中俄貿易也在不斷變換形式。
二、俄羅斯市場經濟的若干特點
從俄羅斯市場經濟的生長髮育過程看，俄羅斯已經是名副其實的資本主義市場經濟了，但它不是發達、完善的市場經濟，而是尚未發育完全的幼稚的市場經濟。資本主義的一切弊病它都有，現代發達資本主義行之有效的宏觀調控機制卻沒生成；資本主義的市場競爭機制、價值規律已經發揮作用，但發達資本主義國家限制這種作用的盲目性、破壞性的手段卻不存在；私有財產已經形成，但保障私有財產的嚴謹的法律體制和機制尚有待出臺。這是離現代發達資本主義還有相當距離的低階的資本主義。俄羅斯資本主義將變成發達的市場經濟，變成美麗奪目、翩翩起舞的蝴蝶，但它現在還不是蝴蝶，它只是難看嚇人的毛毛蟲，它僅僅處於市場經濟的初期階段；不經過生命的毛毛蟲階段，蝴蝶是不會生成的。
三、對俄羅斯市場經濟認識的兩個誤區
1991年以來，俄羅斯經濟發生了翻天覆地的變化，市場經濟的發育經歷了若干階段，每一個階段都有其不同的特點。然而相當多的人對俄經濟現實的認識還是模糊的和脫離現實的。
一部分人對俄羅斯市場的認識還停留在1994年以前， 他們認為俄羅斯市場人人可以進入，發什麼貨都能賺錢。這種認識是以一種非市場競爭的觀點看待對俄貿易，對俄羅斯現實的認識是滯後的。以非市場競爭觀念經商的人，人已進入俄羅斯資本主義市場了，卻沒有市場競爭的精神準備和競爭能力，它表現為盲目發貨，在對俄羅斯市場不熟悉不瞭解的情況下，自以為好賣就發貨，或把積壓庫存商品拿到俄羅斯市場來處理，結果一發就賣不動，沒有不虧的。實際上，雖然俄羅斯市場經濟還沒發育成熟，但競爭規律已經無情地在發揮作用，遠比中國徹底。所以，在俄經商必須轉變觀念，必須拋掉在國內那種非市場的觀念或半市場競爭的觀念。要清醒地認識到，在俄羅斯我們是處於資本主義市場競爭的環境中，"商場如戰場"、"優勝劣汰"，在這裡是冷酷無情的，只有徹底轉變經營機制，才能適應俄羅斯的資本主義的市場經濟。
還有一部分人則認識，俄羅斯既然搞市場經濟了，要搞現匯貿易了，就應當作正規化的以信用證為結算方式的大貿易。這種認識是以一種現代發達的市場經濟的觀點對待俄羅斯經濟的，對俄羅斯現實的認識是超前的。以現代發達資本主義市場經濟觀念經商的人，一心只想作能開信用證的大合同。對於群眾因地制宜創造的跨國直銷等貿易形式不屑一顧，結果小生意看不大，大生意又做不了，或者乾耗費用，或者撤回國內，丟掉了俄羅斯市場。實際上，現代資本主義的生長經歷了自由競爭的資本主義（資本積聚和集中），－－壟斷資本主義－－國家壟斷資本主義－－"福利社會"幾個歷史階段，才形成了可以自我完善、實行宏觀調控的發達資本主義。而俄羅斯，正處於私人資本積累的初期，處在資本積聚階段，從資本積聚到資本集中剛剛開始，要達到現代發達資本主義的程式，沒有十幾年，幾十年時間是根本不可能的。要像西方那樣作正規化的現匯貿易，以信用證為主要普遍的結算方式，在俄羅斯，至少還需要4、5年的時間。1990年，俄羅斯的經濟學家們制定了"500 天建成市場經濟"的政治綱領，已經被實踐證明是"烏托邦"計劃；今天，以為6 年就可以建成現代發達資本主義，就可以全面展開正規化的信用證方式的貿易，同樣是不切實際的。
照我出口商品佔俄同類進口商品的比例排序，我對俄出口最主要的10項商品依次為：皮革及箱包製品（佔42.4%）；玩具、運動用品（佔35%）；雜項製品（佔31%）；肉及食用用雜碎（佔25.9%）；紡織製成品（佔22.7% ） ；針織或鉤編服裝（佔20%）；化學纖維短纖（佔13.8%）；有機化學品（佔11.8%）；鞋靴（佔8.8%）；非針織或鉤編服裝（佔8.7%）。
由此不難看出，我對俄的出口重點集中在輕紡日用品、初級加工食品及個別化工原料上。換言之，中國的出口商品結構還處在較低的發展階段，產品技術含量少，附加值低，缺乏拳頭產品，屬於勞動密集型的出口模式。這也是我對俄出口長期不振的重要原因之一。那麼，這種出口商品結構是否符合俄目前的進口需求呢？
從俄進口商品構成情況看，近年來，我對俄的出口商品結構基本維持原狀，而與此同時，俄的進口商品構成卻在悄然發生變化，總體趨勢是機械裝置所佔比重不斷增加，日用消費品的份額相應下降。 1997年俄進口總額為482.6億美元， 其中機械裝置佔35.1%，為169.4 億美元；食品佔26.3%，為127.1 億美元；化工產品佔14.5%，為70.2億美元。俄進口構成中排名居前的4 大項商品所佔比重相當大，已達33％。在4 大項商品中，除一項為食品外，其餘均為機械、電子類產品。應該說，進口品種和數量在一定程度上能夠反映出市場需求狀況。為明確現階段俄市場需求情況，以便為中國商品尋找更多的出口機會，現將該4 大項商品中進口金額較多、需求較大的36種相對具體的商品。
從總體上看，按照佔俄同類進口商品的比重排名，居前的10種中國商品依次為：鮮凍豬肉（佔18.6%）；渦輪發動機（佔6.6%）；計算機及辦公機器的零件（中6.0%）；計算機及辦公機器的零件（佔4.2%）；空調（佔2.2%）；液體泵（佔2.1%）；蓄電池（佔1.8%）；電話、電報、廣播、電視機等的零件（佔1.5%）；旋塞、閥門（佔1.3%）；絕緣電線、電纜（佔1.0%）。其中，除渦輪發動機和空調外，其餘均為附加值很低的初級產品，如食品原料和裝置零件等。
透過對比中俄進出口商品結構，不難發現，中俄兩國多年的商品互補優勢正在逐步減弱，俄羅斯已從進口日用消費品為主的階段轉向了以進口機電產品為主的階段，而我對俄的出口卻長年停留在以輕紡產品為主的日用消費品和簡單食品的水平上。這兩項產品的附加值很低，出口利潤遠遠比不上機電產品。而且，隨著俄消費品市場的日漸飽和，向俄出口低階加工品將越來越困難，利潤也將越降越低。
因此，我們要擴大對俄羅斯出口，就必須針對俄市場調整我們的出口商品結構。
1. 重新認識俄市場，提高現有出口商品的檔次。
目前俄市場上的中國商品絕大多數屬於檔位低、質量差、價格便宜的大路貨。面對西方高檔日用消費品的強大壓力，面對其它發展中國家（如土耳其、印度、巴基斯坦）更為廉價的輕紡產品的衝擊，改變觀念、重新確定市場定位就顯得極為緊迫。國內出口單位應儘快摒棄對俄市場的原有偏見，及時改變對俄出口經營戰略，從市場調研做起，提高出口商品檔次，多出口加工程度較深、附加值較高的輕紡產品。
2. 挖掘潛力，努力擴大機電類產品的出口。
目前我部分家電產品，如電視、冰箱、空調、洗衣機等，其生產技術早已過關，完全有能力走出國門，在俄家電市場上佔有一席之地。1997年，俄電視進口數量為 103萬臺，金額達1.7 億美元，但從中國僅進口了4 萬臺，金額為136 萬美元，佔俄電視進口總額的0.8%；冰箱進口數量為42萬臺，金額達1.9 億美元，但從中國僅進口了 251臺，金額為3.9 萬美元，僅佔俄冰箱進口總額的0.02% ；洗衣機的進口數量為59萬臺，金額達8722萬美元，但從中國僅進口了4550臺，金額為45萬美元，佔俄洗衣機進口總額的0.5%。我以上4 種產品在俄市場所佔份額如此之低，與國內相應行業的發展潛力是極不相稱的。僅以彩電為例，中國近年來由於重複引進，彩電生產線和產品均有過剩，中國產彩電質量已不亞於西方產品。而俄羅斯的彩電生產目前很不景氣，中國生產廠家和經銷公司可與俄彩電生產探討提供散件進行組裝、合資生產等合作方式，這樣，既可帶動我產品出口，又能順應俄日益嚴格的貿管政策。
3. 完善售後服務，注重出口配套措施。
在商品競爭異常激烈的當今社會，完善的售後服務是吸引消費者、擴大銷售量的有效手段，特別是對於效能相對複雜的機電產品而言。為此，西方許多大公司在向俄出售產 同時，還相應成立了配套的維修站點， 提供優良的售後服務，如德、美、日、韓等國的家電、汽車維修網點幾乎遍佈俄各大城市。這樣就免去了消費者的後顧之憂，使消費者對該產品、該企業產生一種信任感，無形中提高了產品的競爭力。 我出口公司在這方面的工作還很欠缺。據瞭解，目前莫斯科尚無一家中國商品專業維修站點。建議國內有關單位，特別是名牌機電產品生產、銷售部門，從長遠利益出發，在注重產品質量的同時，下大氣力搞好產品的廣告宣傳和售後服務工作，為中國商品立足於俄市場奠定基礎。
4. 要有遠見卓識，打"集團戰"、"持久戰"。
目前在俄市場上經營的中國公司，一到俄羅斯之後，運營方式幾乎都變得如出一轍。從戰略上講，不能或不願高瞻遠矚，只偏重眼前利益，打的是"短平快"型的速決戰，不願花費時間、精力和資金開發新的出口產品和長期專案，許多公司寧可放棄自身的專業長項，紛紛湧向見效快的輕紡類產品。受此影響，在戰術上採取的是散兵遊勇型的"麻雀戰"，各自為戰，有時甚至壓價競爭，互相拆臺。與此成鮮明對比的是，西方國家開拓俄市場採取的是一套完全不同的策略。他們從長遠利益出發，注重公司形象，採用名牌戰略，大力開展廣告宣傳，"放長線、釣大魚"，寧可暫時虧本經營，也要搶佔一席之地，為今後能在俄市場站穩腳跟打下堅實的基礎。建議國內出口單位借鑑西方公司的成功經驗，改變現有經營方針，貫徹"以質取勝"和"名牌"戰略，鼓勵大型專業公司和企業發展長期專案，國內國外相互配合，打"集團戰"、"持久戰"，為中俄貿易的穩步發展創造有利條件。