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1 # 楊驍
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2 # 犇犇大影視
作為採購人來說說吧！
瞭解對方的需求那就瞭解對方的心裡和企業處於的階段。
作為採購人員來說，最常打交道的都是銷售人員。往往企業招聘的銷售人員都是八面玲瓏，社會經驗豐富，情商很高的人。而企業採購人員呢？都是誠實守信，老實可靠的人。而公司對銷售的培訓，遠遠比對採購要多的多。這就造成了業務能力上的差異。這就對採購的壓力增大。
在正常的業務往來上無非銷售人員的甲方將產品和服務買到採購人員的需方。通常來說需求和切入點就以下五各方面:
一，價格。中國市場上價格優先的思維邏輯已成主導。這是大部分企業和銷售都要考慮的問題。
二，質量。產品的質量和服務越來越被需方看重，這是對產品質量上的重視已成中國製造業新的認識形成多年造成的。
三，對需方的保障。資金賬期，上游研發，JIT等等。都是可以考慮需方與甲方的合作集合。
四，對採購人員的保障。這裡涵蓋的內容就是如何降低採購人員的風險，還有就是對採購人員的好處，大家都懂的。前提是一定不損害公司利益的前提下。
五，銷售人員的人品。做生意都是先做人再做生意，人品不好的話一兩回就能發現。想做長久的生意那是不可能的事了。
談話中無非圍繞著這五點來說，你就會發現肯定會有一點打動採購人員。如果實在不行的話，先做朋友，一點一點來，功夫不負有心人的。
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3 # 銷售家園
題主的問題中，包括了銷售過程中的許多環節。而最核心的一點是，如何提問？如何問好的問題。客戶的痛點和需求，都是銷售人員在和客戶的交往過程當中，經過細心觀察，不斷提問，才能找到答案。
我們知道銷售的一種比較高的境界，就是會聊天。如何讓客戶願意和你聊天，也是一門藝術。
要想讓客戶開啟話匣，開心的和你聊天，說出他們的痛點和需求。你首先要做到的一件事電視取得對方的信任。當彼此沒有產生信任感的時候，任何聊天方式都無濟無濟於事。
如何才能得客戶的信任呢？1.給對方留下美好的第一印象
第一印象又叫首因效應。它包括人的衣著打扮，精神面貌，以及你的文化素養及專業素質等等都是塑造裡第一印象的因素。
2.要和客戶處在同一頻道
你就是說你要對客戶性格進行分析。不同性格的客戶談話技巧會有所不同。你說話的頻率要和客戶保持同步。如果對方是一個做事非常嚴謹，善於分析語速緩慢的人，而你卻是說話速度過快，而且粗枝大葉的人，那麼你們就很難溝通下去，客戶也不會把真實的需求告訴你。
3.善於傾聽，問對問題
我們在和客戶的交流過程當中，不要吝嗇你的讚美，每個人都喜歡聽好聽的話，這是人性的特點。
當客戶心情愉悅時，他就更樂意與你說話，你要多注意傾聽，適當的時候提出問題，讓客戶說出曾經發生的不愉快的事情，那就是他的痛點。你再問下去，就會發現他真正的需求了。
4.一切以客戶利益為導向
我們在整個銷售過程中，絕不能急著把產品銷售出去。雖然我們的最終目地是把產品賣出去，但銷售是一個水到渠成的過程。
而不是一廂情願地強行推銷，我們有的銷售員，一見到客戶就口若懸河，不斷的講產品的優勢，還以為自己很專業。其實她連客戶真正需要的是什麼都不知道。結果當然很難成交。
銷售是透過不斷的提問題，一切以客戶的利益為導向，但我們始終為客戶利益著想時，客戶才會心甘情願的說出他內心的需求，這樣我們就不難發現他的痛點，解決他的需求，最後水到渠成的完成整個銷售過程。
以上是本人的一些拙見。不足之處敬請補充。
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4 # 銀蘭
這個問題不太好回覆，難度很大，個人能力範圍內，我先說幾點：
1、有些客戶他的需求，你可以直接透過接觸後“問”得到你想的答案（不要憑經驗去猜），但是他說的需求，有些時候你是可以利用你的專業知識去說服他做“變動”。
比如他想採購A產品，結合他的實際情況，你與他分析了A產品的優劣勢後，真誠推薦B產品其實更適合他...這個過程需要你的專業知識、洞察力，以及多站在客戶角度來考慮問題。
2、客戶已有固定供應商，你推薦的產品，他可採購，也可不採購。這種情況，做銷售的你就急不得了，得慢慢做些謀劃，最好是你透過一些方式快速和客戶打成一片，此時客戶可能會主動向你提出少量採購產品，接著一些市場驗證後，採購量才會慢慢增加。
是不是你和客戶關係好了後，客戶就一定會採購你的產品呢？不是！這需要你去“推”，比如我前幾天寫的文章：頂級銷售案例：兩個茶葉商的故事，相信如果看過的你，應該知道如何去“推”了。
3、比如你是新裝置，你要去推薦給客戶，那你要“主動替客戶找需求”，比如這個產品能給客戶帶來的3大好處，這裡包含兩個層面，一是公司層面，二是個人層面，公司層面能帶來的好處，個人層面（升職、他的利益點）的好處，還有客戶如果不採購這個裝置，他有哪些損失，這些你都要提前準備好話術，需要你動腦琢磨。
你要記得：你每次去拜訪客戶，所講的話，所引導提出的一些問題，都要經過你前期的準備，你不要去靠腦袋現場反應，這樣交流你很容易被客戶牽著鼻子走，而且說的話可能也牛頭不對馬嘴的，更別說交流的價值了。
以上，供你參考，這個問題的回覆，我還會持續更新...
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5 # 鏈上甲乙
最大的溝通原則是不能過度推銷或者目的性太強為前提接近客戶，聊幾個世紀也是在敷衍你，回頭有個新客戶立馬pk掉你，不能犯這個大忌。具體的幾個建議供你參考：
1.先做朋友，磨刀不誤砍柴工。要知道，你對接的客戶每天要有多少業務公司盯著，對於甲方爸爸來說，早已麻木，你也不知道你是第幾個去嘮叨的了，也許正煩上一個人，這時你又來了，打斷工作不說還耽誤事情，你說討厭不？？？
切記看好對方工作狀態，適可而止的介紹自己，該走人就走人，用你的腦子留下伏筆，給下次見面留下空間。第二次見面前，最好能加上微信qq之類增加認識，藉口嘛很好找，發電子版資料讓他們方便的時候瞭解或者便於儲存啊。聊一些客戶關心的工作以外的八卦私事，不急著談業務。比如哪哪房子又漲價了？某某醫院你認識某主任！！等等。
在這期間的溝通直接決定了對你的印象和增加信任度是否建立，有沒有詳細介紹的機會就看你平時的攻心戰略了，這比直接介紹產品重要一百倍，有了這些看似無關緊要的鋪墊，你們‘公司才有後面的各種可能。
2.換位思考介紹方式，要讓客戶有所眼睛一亮的感覺。獲得了第二次見面介紹產品的機會了，這時候就要做好充分的準備去見面，資料上有的基本介紹就不要再說了，也不要教科書似的光你說，沒互動。如何讓對方有代入感，這個需要你動動腦筋了。
個人認為最好的方式就是激發興趣、引起共鳴、提供乾貨和行業技巧。舉個例子，本人親歷的一個客戶，是推銷某裝置的，他來的時候已經接近下班，工作一天很疲勞，按常理根本沒心思聽啥推銷，但這個業務員卻很意外的讓我一直聽他介紹到了下班一個小時後。知道他怎麼介紹的麼？他拿出一個平板，裡面拍了他日常蒐集到的其他家公司同類產品在售後的所有存在的弊病照片。看到他的資料照片，不亞於對這類裝置進行了非常深刻的學習，十分有助於個人眼界和成長，所以願意和他聊，真心學到東西。
3.提前為客戶做好類比的功課，增加勝出機會。正如前述遇到的拍別人照片的業務員，也類似對比，別人出現的這些個後遺症，他們公司吸收經驗都避免了，做為他們介紹的賣點。暫時拋開偷拍別人產品毛病推自己是否存在不正當競爭，這裡所說的類比就是對相關競品做細緻的比較，減少選擇者的疑惑，畢竟最終的目標是價效比優先，優在哪？你的資料幫他做好。這個時候你可以根據他的疑問再深化解釋再溝通，基本也沒什麼障礙了，前面的鋪墊已經打好了信任牌，最後貼心的技術分析對比方案提前減輕了客戶預判選擇的工作量，和你溝通他們不但心情愉悅，而且提高個人專業水平，何樂而不為？？！！
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6 # 學已致用
你所說的聊天技巧，抓住客戶的痛點和需求，這個回答其實有點難，因為每個客戶的需求都不一樣，有些客戶比較在意價效比，有些客戶比較在意品質，這就是為啥有人喜歡逛淘寶，有人喜歡唯品會。
不管是什麼需求或者痛點，都可以透過聊天的表情或者語氣都能覺察出來，然後再透過傾聽和溝通，就能判斷個八九不離十。
推薦你去看幾部讀心術和聊天術的術，網上都能買的到，我也有幾個電子版的，可以給你看一下
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7 # XA小志
客戶的痛點就是客戶的需求，他需要用我們提供的服務或是產品來解決問題！
所以瞭解客戶的痛點就是我們銷售成功的基本點！
了想知道客戶的痛點，溝通就很重要，我見過很多的銷售和客戶天南海北的聊的很熱鬧，等客戶走了還不知道客戶真正的需求是什麼或者是真正的需求是什麼。
怎麼樣溝通才能瞭解客戶真正的痛點呢？
首先，要知道客戶有你這方面的需求才會來找你的，病了找大夫，餓了找吃的，冷了找衣服！所以，客戶找到你必是有這方面的需求
其次，客戶一般在第一次和銷售交談的時候會有心裡的防禦系統，或者對於推銷員有牴觸的心裡，我們在和客戶溝通的時候，可以多提一些封閉性的問題，讓客戶來選擇是或者不是，比如，你好，我是謀公司的誰，最近您是不是總是失眠呢？最近是不是感覺精神不好呢？最近是不是***不好？或者是不是最近再考慮購置*什麼產品呢？只要客戶說是，那你後面就比較簡單，就客戶認可的是繼續放大！你失眠有多久了？你是做什麼工作的？等等開放性的問題來了解客戶的基本情況。在瞭解客戶的基本情況後，再用封閉性的問題，問客戶，你瞭解同類商品麼？你以前有沒有用過同類的產品呢？再用開放式的問題和客戶瞭解，客戶對同類產品的感受，就是類似於這樣的話術來和客戶溝通。
開放式的問題了解情況，封閉性的問題來讓客戶選擇決斷
最後，分析客戶真正的通點在哪，再用封閉性的問題讓客戶確認自己的痛點！我們在從客戶的痛點放大，最後說明我們的產品可以解決或緩解痛點。
其實最好的話術不是保險業，是醫院的大夫說的話！
哪裡不舒服？這個症狀有多久了？平時有沒有感覺什麼什麼症狀？
你這個症狀可能是***，這樣你去做個什麼什麼檢查吧！看檢查結果你是什麼什麼病，吃藥住院等！
看似簡單，實際上已經完成了銷售，只不過銷售的是自己的能力，經驗，專業！輔助的銷售了醫院的其他產品！
總之，就是需要問。問題一定是圍繞我們即將推薦的產品或者服務去問，有目的有針對性的去了解！
銷售很大，細節好多要注意！
希望，對你有點幫助
回覆列表
問個問題：你在做客戶需求分析的時候，有沒有總結性描述？
你可能會問什麼是總結性描述。
總結性描述，就是將客戶描述的內容，用自己的理解，定義成總結性的概念。
思考
比如，客戶希望價格優惠，這可能是你對客戶某些話語理解之後形成的總結性的描述。
客戶的話語可能有如下說法：
“你們還能再優惠一些嗎？”
“你們價格怎麼這麼貴啊？”
“你們什麼時候搞活動啊？”
“你們價格太貴了。”
“你們比別人價格高多了。”
“你們真牛啊，一毛錢都不便宜。”
好，回答我前面的問題：你是不是在需求分析的時候，不斷在做總結性描述？
如果你在做總結性描述，就會把自己逼入死角。
為什麼？
再看看客戶的話語舉例，你會發現什麼？
這些話語的關注點一樣嗎？
如果關注點不一樣，那客戶的需求點百分百一樣嗎？
如果你答一樣，關了這篇文章吧，咱們有代溝了。
如果不一樣，那你會不會針對每一種情況作出不同的應對策略和話術呢？
如果不一樣，夕會的時候，你會如何與銷售經理溝通這名客戶的情況呢？
如果不一樣，你的總結性描述，會不會對你的應對策略和話術有影響呢？
這就是我說的，不要做總結性描述，因為那隻能妨礙你的銷售。
應對
那針對客戶的話語該如何應對呢？
舉例說說吧。
“你們還能再優惠一些嗎？”
這句話客戶表達了自下而上的祈求。
證明客戶已經很想購買了，可能是因為預算的問題無法購買。
如果你不讓價或者少讓一些優惠，都可能會贏得訂單。
你可以說：“張先生，一看您就是誠心想買，您看這樣行嗎：您將心裡價位告訴我，如果我覺得不賠，咱今天就定了吧，也別耽誤您時間了。您看行嗎？”
“你們價格怎麼這麼貴啊？”
這句話是一句反問句，明顯可以看出他對你價格有一些牴觸情緒。
這個時候，你應該關注的一件事情就是：他在居高臨下的跟你說話。
所以，你需要拉近與他的距離，還不能冒犯他。
你可以說：“張先生，這個價格貴嗎？難道還有比我們更便宜的？”
你用這種方式可以引他說出他內心的標準。
這個時候千萬不能用：“我們不貴。”，“我們的價值高。”之類的話術。
因為你這是在反駁他的觀點，而且還站在他的頭上，這會讓銷售無法繼續。
“你們什麼時候搞活動啊？”
這個客戶可能是認為優惠只有活動的時候有，也可能是想要一些禮品之類的東西（一般活動都會有些禮品）。
這個時候，你需要告訴他現在可以給的優惠，活動未必能給。
或者直接承諾送客戶點東西，但是不要具體說明，看看他的反應。
你可以說：“張先生，我現在給您的價格，最近一年的活動都沒有這個優惠呢。要不這樣，我再送您點禮品，您看行嗎？”
如果客戶問是什麼禮品，就意味著他確實已經想買，只是想佔點便宜。
這個時候你和市場部的同事確認一下有什麼樣的禮品，給客戶做個推薦就可以了。
“你們價格太貴了。”
這個客戶是在評價產品價格，並沒有特別明顯的購買傾向。
所以，你需要繼續做些需求分析。
你可以這麼說：“張先生，您太逗了。“貴”就可以了，您還用個“太貴了”。那您覺得我們哪裡“太貴”呢？”
根據客戶說的內容，你可以調整新的銷售策略。
“你們比別人價格高多了。”
這個客戶已經透露出比較競爭對手的價格了。
這個時候，你要儘可能摸清客戶是在和誰比。
你可以說：“是嗎？是哪家店啊？”
當然客戶如果不說，你也知道客戶的意向比較強了（或者他在忽悠你），你可以做一些試探了。
“你們真牛啊，一毛錢都不便宜。”
完了，如果你聽到這樣的話，證明你前面的銷售過程已經把客戶惹毛了。
或者，客戶已經被同品的其他銷售顧問惹毛了。
客戶不一定不買，也不一定是談價格，他可能只是情緒上的發洩。
這個時候，你一定先要安撫客戶情緒。
你可以說：“大哥，您這麼說一定是覺得我們太霸道了。我們是提供服務的，哪能這樣呢，那還能做生意了嗎？我看您是受了委屈了，您看是我們哪裡做的不好，您可以跟我說說，我幫您看看怎麼解決。您看行嗎？”
這樣，你應該會比較容易的與客戶愉快的聊下去了。
以上的例子，只是我自己的經驗所得，現實情況中可能會更加複雜。
我只希望你看完之後，對需求分析有個新的認識。
也希望你，從今天開始能夠針對客戶的話語資訊做分析和應對，而不是用總結性的描述後的資訊做應對策略。
記住，需求分析，總結即死！