胡歌敲黑板告訴你，電話銷售難在哪？
電話銷售是97%～99%都會被拒絕，一天100個電話，99個被罵，再好的心理素質也會崩潰的工作。
請問，你心態要如何平穩？
統計證明，51.9%的新銷售是因為找不到有效線索而離職。
透過打電話找客戶不是銷售裡最艱難的任務，但卻是最痛苦的任務，因為被拒絕的機率太高。
這是不是你的日常工作狀態？
這樣做簡直大海撈針，既傷自尊，又浪費時間和資源。
特別對於新人來說，對行業瞭解度不深，對銷售邏輯又一知半解。最起碼要懂點生意的本質，否則，話術練得再好，你心裡也是虛的，容易慌亂的。
打電話只是整個銷售中的一個環節，打電話之前還需要做足大量準備工作，收集客戶資料和資訊，這是非常重要的，但是能做到的企業太少，做得好的更是寥寥無幾。
隨著市場升級，我們也需要新一代的方法論，來適應這個新的市場環境。在崔建中著的《價值型銷售》這本書裡能找到答案一套詳盡的方法論。而電話銷售的準備工作和方法只是他整套方法論裡的一小部分。
如果不重視系統地方法來培養銷售能力，只能在廣袤的太平洋裡撒網，那是浪費成本和資源。
做好電話銷售，事前必須會收集和梳理客戶資訊，歸類分析，這是非常關鍵的工作內容。
潛在客戶
有能力買產品的客戶。
在網際網路時代，找潛在客戶太容易，問一下百度，幾千家就出來了。
單從這裡看，你就會認為目標客戶有很多，基本上都是你的菜，每天會按著電話本上的順序挨個打出去。這就是大多數電話銷售的普遍做法。
線索
有問題要解決的潛在客戶。
把目標客戶群範圍縮小，你必須知道客戶的問題是否有需要透過你的產品來解決。你要捨去質量差的線索，以免浪費了你太多的時間。
大部分銷售碰到沒有希望的客戶，並不是斷舍離，而是不斷地投入資源，就像一個賭徒在輸錢之後的反應。
銷售追求的是單位時間的最大產出，你要考慮的不僅僅是做下單子，還要考慮把省下的時間投入到真正有意義的單子上去，以最經濟的方式做下單子。
商機
潛在客戶的某一個採購角色對銷售人員的產品或方案表現出了興趣。
他長得醜(潛在客戶)，知道自己丑，這是認識到了問題(線索)，但是他並不想整容(還不能算商機)。只有客戶想解決了，才算是商機。
很多銷售會在電話裡提及過多產品，一心想成交，往往結果一提產品就會被掛電話。因為他們錯誤把線索當商機。
所有的線索階段都絕對不能進銷售漏斗。線索是漏斗的雲層，它沒有進入到操作階段，切記一定不能著急談產品。
這三個概念是包含關係，先有潛在客戶，再有線索，最後發展成商機。
匹配線索是重點，這樣做，為了可以讓你從一開始就全身心地關注客戶的問題，做好為客戶貢獻價值的準備；
也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費時間。
收集資訊的目的是找到什麼地方適合打魚，做法是首先透過細分，找到屬於自己的水域，然後再在這片水域裡找到屬於自己的魚。
儘可能地找出所有隱藏的潛在客戶。
同行業客戶的問題、需求、決策流程往往是相似的。細分就是需求聚焦的過程，也是採購模式聚焦的過程，越細分，越能發現問題的本質，也就越容易找到匹配線索的方法。
行業細分原則要一份到底，以銀行為例，要細分到商業銀行、國有銀行、城市銀行、外資銀行、政策性銀行等，城市銀行再分為全國性銀行、地方性銀行等；針對地方性銀行，還可以按照他們的主營業務方向再分類。
好處：除了能找出更多隱藏客戶，也能作為一種戰略。一個銷售在一兩個行業裡待長了，這個行業的需求、採購特點、人脈關係、甚至連話術都能沉澱出來，這就有了自己的競爭優勢，畢竟熟悉的海域裡淹死的機會小。
找到資料之後，接下來就是整理剔除，儘量不要有魚目混珠的現象出現。
參照理想客戶標準決定哪些要剔除，哪些不要。細分是要看到整頭牛，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程。
理想客戶標準，一是有錢，二是有德。
有錢可以分解為三個指標：
行業地位、營業收入、盈利情況
行業地位決定了客戶企業的生存質量和信譽，營業收入決定了和你的產品的匹配程度，而盈利情況決定了是否具備購買時機。
有德，可以分為兩種情況：
付款信譽、對供應商的忠誠度
低質量的客戶，營銷成本非常高，銷售是否保留一定要慎重。
篩選的過程很不捨，就像丟了錢包的感覺。但是再難過也要做，想想一年下來，你在失敗的客戶身上花費的時間多，還是在成功的客戶身上花費的時間多？
特性分類就是貼標籤，將潛在客戶向線索推動。其目的是找出營銷切入點，必須找到客戶的決策點並施加影響。
客戶決策點有很多，線上索階段找到特定客戶群裡相似的決策點，這些點叫槓桿作用點。
利用這個槓桿作用點撬起一群細分客戶，為商機轉化打下基礎。
線索階段的槓桿作用點由三個方面組成，稱為線索槓桿模型。
線索槓槓模型圖
客戶對某一類他們要購買的產品或方案的總體認知。
比如，客戶覺得這類產品只要價格便宜，用誰家的都一樣；或者外企產品就是高質量的代名詞。
認知模式並非是事實，銷售根本不需要追究是不是事實，線上索階段只需要迎合即可。
所謂迎合就是假裝客戶的認知就是事實，是正確的。這麼做非常重要，這個階段沒有機會改變客戶認知，迎合才是核心。
這一標籤你要找到客戶關注點從而製造出吸引力。
指某群體的客戶所認為的需求重點是什麼。
比如，個體運輸型別的客戶認為運輸成本低是重要需求；
政府客戶認為合規性是重要需求；
製造業企業客戶認為降低庫存是主要需求等等。
重要需求的挖掘可以從業務符合度入手，只要能和以下這兩個條件掛上鉤的，都可以稱之為重要需求：
戰略規劃：客戶未來準備走向哪裡，銷售人員的產品能不能協助他實現規劃。
經營特點：客戶靠什麼賺錢，銷售人員的產品可不可以幫到他們，也就是幫助客戶提升核心競爭力。
業務符合度是希望你看到客戶未來的變化，在變化中找到切入點。因為客戶有新的追求的時候（變化的時候），肯定會遇到新問題。現在是一個大變革的時代，幾乎每家企業都在變革中生存。
這個標籤是透過客戶問題激發客戶興趣。
指客戶決策的程式和決策人的特點。
比如總部決策、業主方拍板、財政局招標、必須經過測試環節、總包方介入、需要銀行進行擔保等等。
瞭解購買行為標籤是要知道從哪個環節或者角色切入。
假設你是家建築設計院，三線城市的房地產商可能是你的一個細分客戶群體（行業細分），這個群體的特點是認為一般設計院都可以滿足他們的需求（認知），設計不需要高大上，但是最大限度地擴大容積率（需求），一般是老闆乾綱獨斷（決策特點）。
特性分類與行業細分是相輔相成的，特性分類不是行業細分的簡單繼承。
行業細分在某種程度上是一種聚焦行為，透過行業細分，聚焦了客戶需求、聚集了競爭對手、聚焦了採購流程，根本目的是找出這些需求。
特性分類的目的是分成堆，針對這一堆制定統一的銷售方法，可能不同行業的客戶會分到同一堆，而同一個行業的客戶可能在不同的堆。
雖然細分行業可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群，但是打撈的方式是一致的，所以可以放到一起，一網就都上來了。
認知、需求和購買行為這三個特性是三個獨立的標準或者叫標籤。
行業細分後你要把客戶分別貼三次標籤：按照認知、需求、購買行為。相互獨立，之間沒有任何關係。這樣做的目的是為了找到較為統一的營銷組合。
貼標籤是一種大資料思維，大資料的特點是數量大，不追求精確、抓主要特點，而線索天然和大資料融合。
收集資訊的工作任務是找水域並確定魚在哪，確立路徑的工作是織網和撒網。
織網就是設計工具，撒網就是確定路徑。
問題關注表就是聚焦於你的產品能解決的客戶業務問題。
設計方法如下：
1，從產品出發，列出你產品的特點，
2，列出這些特點是解決客戶什麼問題的。
3，每個問題都是哪些客戶角色關心的。
兩個原則：
重要性：每一個功能和特點都是為了解決客戶問題而存在的。
隱蔽性：客戶不太容易發現的，這樣才能刺激客戶。
《問題關注表》重點體現重要需求和決策行為兩個槓桿支撐點。結合你的細分，就可以定點投放了。把其中每個角色關心的問題，分期分批地發給客戶的某些特定角色。
注意，你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部，決不能包含產品，否則線索一定會被客戶掐斷。問題部分要細化，可以做成標題黨，也可以編成一個故事。
成功案例集的核心是體現價值吸引客戶，用問題引發共鳴，不是宣傳產品，更不是宣傳品牌。
成功案例工具可以體現三個支撐點，重點體現認知模式和重要需求。
另外，需要根據情況而適當修正，需要根據角色而改變目標和問題。
你發給誰，就寫誰可能關心的問題。雖然你沒見到客戶，但是相同角色的目標都差不多。有差異也沒關係，這個階段做不到精準打擊。
銷售是面對人展開的，而不是面對事情展開的。線上索階段，有三個關於“人”的問題要特別注意。
首先，是角色的問題，凡是對買你東西有影響的都是採購角色，而不僅僅是採購部的那些傢伙。
其次，是找對切入點的問題，銷售工作就是價值和切入點的遊戲。選錯了切入點，往往意味著銷售的結束。
比如，他們首先碰到的是採購人員，所以他們理所當然地認為採購人員是切入點。可是採購都只是一群對價格瞭如指掌，卻對價值一無所知的人，他們最大的政績就是把價格砍下來。採購人員往往不是你最好的切入點。
選誰好呢？
答案是：誰最關心你的價值你就選誰。
最後，是怎樣切的問題，可以利用價值工具，針對每個角色，把它們關心的價值做一個連結。
價值表和問題關注表不一樣，問題關注表是“嚇”，你病得很重；價值表是“哄”，我有藥可以治好你的病。
路徑，就是你接觸到客戶的方法。
可能透過客戶細分找到一份名單，也可能透過其他途徑。
比如展會、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索。而且還需要把潛在客戶變成線索，也就是確定有沒有需要我們解決的問題。
對於找線索，現在你手裡有了四個工具：按照特性分類的客戶名單、問題關注表、成功案例集、價值表。
有了工具，接下來梳理找到客戶的途徑和方法。
談到路徑，當然不是掃街、掃樓、掃網路。
凡是有過這種經歷的人都知道，這是既傷身體又傷自尊的一項運動，而且效率非常低。
找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法。
召集所有的銷售，把能想到的找客戶的路徑寫下來，然後合併同類項，一張表就可能包含20種以上的路徑。
對很多員工來說，這是打開了一扇窗戶。因為不同的路徑可能適合不同的人，這和每個銷售的性格、資源、能力有關係。
經過收集資訊和確立路徑兩個步驟，基本能知道誰是我們心儀的物件。如果你把這兩個步驟付諸實施了，現在手裡應該有個很長的客戶名單。
不過，線上索階段，主要的職責是“看”，看誰適合做物件。
你手裡的客戶都是你認為可以“匹配”的，但這只是你認為，而不是客戶認為。所以，還需要盡力瞭解客戶的狀態，這樣準確性才能進一步提高。
只要你花心思紮實地做好這一環節的準備工作，那麼已經幫你在整個電話銷售有一個良好的開端，所謂好的開始是成功的一半。
再次申明，這次回答主要的觀點和理論出自《價值型銷售》這本書，大家可以買來看，我個人覺得這是一本只要涉及業務，任何行業都可以研究和實踐的方法論的書。
胡歌敲黑板告訴你，電話銷售難在哪？
電話銷售是97%～99%都會被拒絕，一天100個電話，99個被罵，再好的心理素質也會崩潰的工作。
請問，你心態要如何平穩？
統計證明，51.9%的新銷售是因為找不到有效線索而離職。
透過打電話找客戶不是銷售裡最艱難的任務，但卻是最痛苦的任務，因為被拒絕的機率太高。
這是不是你的日常工作狀態？
這樣做簡直大海撈針，既傷自尊，又浪費時間和資源。
特別對於新人來說，對行業瞭解度不深，對銷售邏輯又一知半解。最起碼要懂點生意的本質，否則，話術練得再好，你心裡也是虛的，容易慌亂的。
打電話只是整個銷售中的一個環節，打電話之前還需要做足大量準備工作，收集客戶資料和資訊，這是非常重要的，但是能做到的企業太少，做得好的更是寥寥無幾。
隨著市場升級，我們也需要新一代的方法論，來適應這個新的市場環境。在崔建中著的《價值型銷售》這本書裡能找到答案一套詳盡的方法論。而電話銷售的準備工作和方法只是他整套方法論裡的一小部分。
如果不重視系統地方法來培養銷售能力，只能在廣袤的太平洋裡撒網，那是浪費成本和資源。
做好電話銷售，事前必須會收集和梳理客戶資訊，歸類分析，這是非常關鍵的工作內容。
在分享方法之前，先區分什麼是潛在客戶、線索、商機這三個含義。潛在客戶
有能力買產品的客戶。
在網際網路時代，找潛在客戶太容易，問一下百度，幾千家就出來了。
單從這裡看，你就會認為目標客戶有很多，基本上都是你的菜，每天會按著電話本上的順序挨個打出去。這就是大多數電話銷售的普遍做法。
線索
有問題要解決的潛在客戶。
把目標客戶群範圍縮小，你必須知道客戶的問題是否有需要透過你的產品來解決。你要捨去質量差的線索，以免浪費了你太多的時間。
大部分銷售碰到沒有希望的客戶，並不是斷舍離，而是不斷地投入資源，就像一個賭徒在輸錢之後的反應。
銷售追求的是單位時間的最大產出，你要考慮的不僅僅是做下單子，還要考慮把省下的時間投入到真正有意義的單子上去，以最經濟的方式做下單子。
商機
潛在客戶的某一個採購角色對銷售人員的產品或方案表現出了興趣。
他長得醜(潛在客戶)，知道自己丑，這是認識到了問題(線索)，但是他並不想整容(還不能算商機)。只有客戶想解決了，才算是商機。
很多銷售會在電話裡提及過多產品，一心想成交，往往結果一提產品就會被掛電話。因為他們錯誤把線索當商機。
所有的線索階段都絕對不能進銷售漏斗。線索是漏斗的雲層，它沒有進入到操作階段，切記一定不能著急談產品。
這三個概念是包含關係，先有潛在客戶，再有線索，最後發展成商機。
匹配線索匹配線索是重點，這樣做，為了可以讓你從一開始就全身心地關注客戶的問題，做好為客戶貢獻價值的準備；
也是為了讓你能減少在那些看似“有戲”的潛在客戶身上浪費時間。
一、收集資訊收集資訊的目的是找到什麼地方適合打魚，做法是首先透過細分，找到屬於自己的水域，然後再在這片水域裡找到屬於自己的魚。
1、行業細分儘可能地找出所有隱藏的潛在客戶。
同行業客戶的問題、需求、決策流程往往是相似的。細分就是需求聚焦的過程，也是採購模式聚焦的過程，越細分，越能發現問題的本質，也就越容易找到匹配線索的方法。
行業細分原則要一份到底，以銀行為例，要細分到商業銀行、國有銀行、城市銀行、外資銀行、政策性銀行等，城市銀行再分為全國性銀行、地方性銀行等；針對地方性銀行，還可以按照他們的主營業務方向再分類。
好處：除了能找出更多隱藏客戶，也能作為一種戰略。一個銷售在一兩個行業裡待長了，這個行業的需求、採購特點、人脈關係、甚至連話術都能沉澱出來，這就有了自己的競爭優勢，畢竟熟悉的海域裡淹死的機會小。
2、客戶篩選找到資料之後，接下來就是整理剔除，儘量不要有魚目混珠的現象出現。
參照理想客戶標準決定哪些要剔除，哪些不要。細分是要看到整頭牛，而篩選是決定要哪幾塊牛肉的過程。
理想客戶標準，一是有錢，二是有德。
有錢可以分解為三個指標：
行業地位、營業收入、盈利情況
行業地位決定了客戶企業的生存質量和信譽，營業收入決定了和你的產品的匹配程度，而盈利情況決定了是否具備購買時機。
有德，可以分為兩種情況：
付款信譽、對供應商的忠誠度
低質量的客戶，營銷成本非常高，銷售是否保留一定要慎重。
篩選的過程很不捨，就像丟了錢包的感覺。但是再難過也要做，想想一年下來，你在失敗的客戶身上花費的時間多，還是在成功的客戶身上花費的時間多？
3、特性分類特性分類就是貼標籤，將潛在客戶向線索推動。其目的是找出營銷切入點，必須找到客戶的決策點並施加影響。
客戶決策點有很多，線上索階段找到特定客戶群裡相似的決策點，這些點叫槓桿作用點。
利用這個槓桿作用點撬起一群細分客戶，為商機轉化打下基礎。
線索階段的槓桿作用點由三個方面組成，稱為線索槓桿模型。
線索槓槓模型圖
1.認知模式客戶對某一類他們要購買的產品或方案的總體認知。
比如，客戶覺得這類產品只要價格便宜，用誰家的都一樣；或者外企產品就是高質量的代名詞。
認知模式並非是事實，銷售根本不需要追究是不是事實，線上索階段只需要迎合即可。
所謂迎合就是假裝客戶的認知就是事實，是正確的。這麼做非常重要，這個階段沒有機會改變客戶認知，迎合才是核心。
這一標籤你要找到客戶關注點從而製造出吸引力。
2.重要需求指某群體的客戶所認為的需求重點是什麼。
比如，個體運輸型別的客戶認為運輸成本低是重要需求；
政府客戶認為合規性是重要需求；
製造業企業客戶認為降低庫存是主要需求等等。
重要需求的挖掘可以從業務符合度入手，只要能和以下這兩個條件掛上鉤的，都可以稱之為重要需求：
戰略規劃：客戶未來準備走向哪裡，銷售人員的產品能不能協助他實現規劃。
經營特點：客戶靠什麼賺錢，銷售人員的產品可不可以幫到他們，也就是幫助客戶提升核心競爭力。
業務符合度是希望你看到客戶未來的變化，在變化中找到切入點。因為客戶有新的追求的時候（變化的時候），肯定會遇到新問題。現在是一個大變革的時代，幾乎每家企業都在變革中生存。
這個標籤是透過客戶問題激發客戶興趣。
3.採購特點指客戶決策的程式和決策人的特點。
比如總部決策、業主方拍板、財政局招標、必須經過測試環節、總包方介入、需要銀行進行擔保等等。
瞭解購買行為標籤是要知道從哪個環節或者角色切入。
假設你是家建築設計院，三線城市的房地產商可能是你的一個細分客戶群體（行業細分），這個群體的特點是認為一般設計院都可以滿足他們的需求（認知），設計不需要高大上，但是最大限度地擴大容積率（需求），一般是老闆乾綱獨斷（決策特點）。
特性分類與行業細分是相輔相成的，特性分類不是行業細分的簡單繼承。
行業細分在某種程度上是一種聚焦行為，透過行業細分，聚焦了客戶需求、聚集了競爭對手、聚焦了採購流程，根本目的是找出這些需求。
特性分類的目的是分成堆，針對這一堆制定統一的銷售方法，可能不同行業的客戶會分到同一堆，而同一個行業的客戶可能在不同的堆。
雖然細分行業可以把魚群分為鯉魚群和鯽魚群，但是打撈的方式是一致的，所以可以放到一起，一網就都上來了。
認知、需求和購買行為這三個特性是三個獨立的標準或者叫標籤。
行業細分後你要把客戶分別貼三次標籤：按照認知、需求、購買行為。相互獨立，之間沒有任何關係。這樣做的目的是為了找到較為統一的營銷組合。
貼標籤是一種大資料思維，大資料的特點是數量大，不追求精確、抓主要特點，而線索天然和大資料融合。
二、確立路徑收集資訊的工作任務是找水域並確定魚在哪，確立路徑的工作是織網和撒網。
織網就是設計工具，撒網就是確定路徑。
1、設計工具1.問題關注表問題關注表就是聚焦於你的產品能解決的客戶業務問題。
設計方法如下：
1，從產品出發，列出你產品的特點，
2，列出這些特點是解決客戶什麼問題的。
3，每個問題都是哪些客戶角色關心的。
兩個原則：
重要性：每一個功能和特點都是為了解決客戶問題而存在的。
隱蔽性：客戶不太容易發現的，這樣才能刺激客戶。
《問題關注表》重點體現重要需求和決策行為兩個槓桿支撐點。結合你的細分，就可以定點投放了。把其中每個角色關心的問題，分期分批地發給客戶的某些特定角色。
注意，你投放的是只包含問題的部分而不是表的全部，決不能包含產品，否則線索一定會被客戶掐斷。問題部分要細化，可以做成標題黨，也可以編成一個故事。
2.成功案例集成功案例集的核心是體現價值吸引客戶，用問題引發共鳴，不是宣傳產品，更不是宣傳品牌。
成功案例工具可以體現三個支撐點，重點體現認知模式和重要需求。
另外，需要根據情況而適當修正，需要根據角色而改變目標和問題。
你發給誰，就寫誰可能關心的問題。雖然你沒見到客戶，但是相同角色的目標都差不多。有差異也沒關係，這個階段做不到精準打擊。
3.價值表銷售是面對人展開的，而不是面對事情展開的。線上索階段，有三個關於“人”的問題要特別注意。
首先，是角色的問題，凡是對買你東西有影響的都是採購角色，而不僅僅是採購部的那些傢伙。
其次，是找對切入點的問題，銷售工作就是價值和切入點的遊戲。選錯了切入點，往往意味著銷售的結束。
比如，他們首先碰到的是採購人員，所以他們理所當然地認為採購人員是切入點。可是採購都只是一群對價格瞭如指掌，卻對價值一無所知的人，他們最大的政績就是把價格砍下來。採購人員往往不是你最好的切入點。
選誰好呢？
答案是：誰最關心你的價值你就選誰。
最後，是怎樣切的問題，可以利用價值工具，針對每個角色，把它們關心的價值做一個連結。
價值表和問題關注表不一樣，問題關注表是“嚇”，你病得很重；價值表是“哄”，我有藥可以治好你的病。
2、確定路徑路徑，就是你接觸到客戶的方法。
可能透過客戶細分找到一份名單，也可能透過其他途徑。
比如展會、廣告回饋等找到潛在客戶或者線索。而且還需要把潛在客戶變成線索，也就是確定有沒有需要我們解決的問題。
對於找線索，現在你手裡有了四個工具：按照特性分類的客戶名單、問題關注表、成功案例集、價值表。
有了工具，接下來梳理找到客戶的途徑和方法。
談到路徑，當然不是掃街、掃樓、掃網路。
凡是有過這種經歷的人都知道，這是既傷身體又傷自尊的一項運動，而且效率非常低。
找客戶的第一訣竅就是：找到多種組合方法。
召集所有的銷售，把能想到的找客戶的路徑寫下來，然後合併同類項，一張表就可能包含20種以上的路徑。
對很多員工來說，這是打開了一扇窗戶。因為不同的路徑可能適合不同的人，這和每個銷售的性格、資源、能力有關係。
三、判斷狀態經過收集資訊和確立路徑兩個步驟，基本能知道誰是我們心儀的物件。如果你把這兩個步驟付諸實施了，現在手裡應該有個很長的客戶名單。
不過，線上索階段，主要的職責是“看”，看誰適合做物件。
你手裡的客戶都是你認為可以“匹配”的，但這只是你認為，而不是客戶認為。所以，還需要盡力瞭解客戶的狀態，這樣準確性才能進一步提高。
線索的意義不在於你拿下多少單子，而在於你在不知道的情況下丟了多少單子。只要你花心思紮實地做好這一環節的準備工作，那麼已經幫你在整個電話銷售有一個良好的開端，所謂好的開始是成功的一半。
再次申明，這次回答主要的觀點和理論出自《價值型銷售》這本書，大家可以買來看，我個人覺得這是一本只要涉及業務，任何行業都可以研究和實踐的方法論的書。