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如何打造高績效的營銷團隊？

1、高績效營銷團隊的特徵

高績效營銷團隊即能夠在較短的時間內完成較多的銷售工作的團隊。高績效營銷團隊具有以下幾個特徵:

首先，從銷售工作模式上來看，高績效營銷團隊是以集體模式進行工作的，以團隊成員之間的配合達成銷售目的，這意味著高績效團隊中每個銷售員工的個人職責都是不可或缺的；其次，從銷售工作效率上來看，整個營銷集體的業績比單獨的優秀銷售員工的業績更高，這意味著高績效團隊中的工作人員之間擁有十分一致的工作目標，並且這個目標明確，符合團隊所有成員的工作動機；再次，高績效的銷售團隊具有相當強度的穩定性，團隊成員對企業和對工作的認同度比較高，這就意味著，一旦營銷團隊中有個別員工的職業能力不足或者出現離職的現象，高績效營銷團隊的效能就會降低。

2、打造高績效營銷團隊的意義

打造營銷團隊是目前大多數企業在營銷活動中常用的制勝策略，發現營銷集體的力量大於個體銷售員工，認為營銷團體的能動性和創造性更強，是企業進行營銷團隊建設的主要原因。但是，並不是每個營銷團隊都是高績效團隊，績效較低的營銷團隊不但浪費了企業大量的資源，還會造成銷售員工內部的分裂，例如績效評價不公平而導致的員工工作熱情降低、團隊績效下降等。然而，高績效團隊不僅能夠使企業基本的營銷目的實現，還能夠發揮更大的作用。擁有一支高效銷售團隊，對企業來講並不僅限於賣出產品，更多地是透過銷售工作人員的日常工作，為企業培養並建立起穩定的客戶群體和客戶關係。這些客戶關係不但能夠幫助企業實現盈利，還可能幫助企業獲得更多的發展空間和更多的合作伙伴;

此外，高績效營銷團隊在營銷活動中表現出的強大的凝聚力和極高的辦事效率、服務態度，代表了企業優秀員工的形象，也代表著企業形象，這對企業品牌建立來說也是至關重要的。

1、高績效營銷團隊的打造方式

進行高績效營銷團隊建設，首先要考慮的問題是採用什麼樣的方式進行團隊組建，團隊成員的來源、團隊領導的產生方式等都是組建方式中的重要議題。很多企業在組建高績效營銷團隊的時候，都傾向於將優秀的銷售工作人員集中在一起，採用無領導小組的方式進行團隊角色分配，形成團隊然後投人工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質相似的員工在一起工作，每名員工既要負擔原本的銷售角色，還要擔負團隊中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發揮;還有些企業認為高績效團隊就是提高營銷團隊中每個人的銷售業績，因此以不斷為銷售員工施加個人業績壓力，以團隊中某一成員的高績效工資來刺激其他員工提高績效，這種建設方式雖然有效，但是會直接導致團隊成員之間的競爭，團隊整體績效上升也比較困難。因此，高績效團隊組建需要預先進行角色設定，然後在企業中尋找符合團隊角色的員工並進行組織，企業也必須對銷售員工進行全面的瞭解，包括員工的心理素質、性格特徵、客戶群體的特徵，將這些特徵結合企業的營銷策劃進行團隊成員選擇是關鍵。

2、處理高績效營銷團隊的員工績效考核問題

營銷團隊的績效考核以銷售業績為主，但是，對於整個團隊來說，不同角色的員工在銷售方面達成的業績也是不同的。高績效營銷團隊中的一個必要角色是進行客戶資訊分析的“團隊服務者”角色，而擔任這個角色的員工必然不能完成更多的銷售業績，因此在績效考核和利益分配中處於弱勢，常覺得不公平，因此導致員工離職、團隊解散的情況時有發生。

這就意味著，企業在進行高績效營銷團隊建設時必須考慮到銷售團中員工的績效考核方式是否公平。應該在預先確定團隊中各個成員的責任權重的情況下，以權重標準進行績效考核。

3、高績效營銷團隊中的溝通問題

有些企業在營銷團隊建設時，確實採用某種方法提高了營銷團隊的績效，但是很多高績效營銷團隊在企業的某個營銷活動結束之後或者在團隊執行一段時間之後就出現績效下降、員工合作效能下降的問題。高績效銷售的團隊績效永續性不強成為企業營銷團隊建設過程中的主要問題，其中一個主要原因在於團隊在發展過程中的溝通出現問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產生離職另謀高就的想法，還有一些團隊領導者由於管理成就而受到提拔離開團隊。實際上，這些員工的能力是以團隊為基礎才能實現的，團隊溝通不良使得員工對自身的能力過分高估，因此.要進行高績效的銷售團隊建設，就要不斷進行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職。

1、根據銷售人員的心理特徵進行團隊打造

進行高績效營銷團隊打造應重視對團隊成員的選擇，心理學介入管理學研究之後，很多研究結果都證明了個人心理特徵對組織發展的影響，因此，在進行團隊成選擇時，首先應以銷售員工自身的心理特徵為基礎，選擇互補性的員工為團隊成員。這就需要企業對銷售員工以往的銷售工作進行深人的瞭解和調查，包括銷售員工的成功銷售案例、客戶對銷售員工的評價、銷售員工之間的同事評價、領導評價等，企業還需要對銷售員工的個性特徵和家庭狀況進行了解，可以選擇合適的心理學問卷和人力資源測評方式，對目標員工進行整體評價，然後進行營銷團隊成員匹配;其次，企業應重視對營銷團隊領導者的培養，團隊領導是營銷團隊發展的核心，一個盡責、勤奮的領導，必會帶出一支同樣優秀的團隊。在銷售團隊領導選擇和任命過程中，企業應該善於發現銷售員工中那些具有領導特質的個體，透過層層考核和其他銷售員工的評價來確定該名員工是否能夠勝任團隊領導的職務，在任命之後，還需要對其進行領導能力測試和再培養;最後，企業還應重視團隊成員進行整體性較強職業技能培訓，企業可以選擇銷售團隊之間案例學習的方法，也可以鼓勵營銷團隊成員之間互相學習優勢技能，使營銷團隊內部成員處於不斷髮展之中，以保證高績效營銷團隊在營銷活動中的優勢得以保持。

2、採用專案績效管理法並結合心理學管理措施

首先，企業應對現行的管理制度進行全面的改革和調整，從銷售員工的銷售業績計劃和完成方式開始進行精細化的責任確定。企業應將營銷活動規劃細化成為參與營銷活動的銷售員工個人工作規劃。這份個人工作規劃應該包括銷售員工在營銷活動中所擔負的責任，在一定時期完成的銷售額度等。根據這份銷售人員詳細的工作規劃編制績效考評制度和銷售員工的行為規範，將所有參與營銷活動的銷售員工的行為規範結合起來，形成營銷專案人力資源管理制度。高效團隊中的員工結構特殊，每個員工在團隊中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應該根據員工性格特徵、心理特徵採用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵有效;其次，心理學中的很多理論都能夠應用到高績效銷售團隊的員工管理中，例如，團隊管理這能夠掌握團隊員工的歸因特點，就能夠進行有效的激勵。假設團隊中的一個員工在銷售工作中處於“服務者”的位置，在團隊中，他的工作會受到同事的質疑，認為他“並沒有對銷售起到作用”，而這名員工的歸因模式又是內歸因形式，即認為自己是事情因果關係的根本，認為確實是因為自己工作不夠努力而使自己在團隊中起不到作用，在這種情況下，管理者需要對員工進行心理建設方面的激勵，例舉團隊工作的進展，分析員工在其中的重要作用，使其認識至日自己的特殊性和重要性，以此鼓勵員工肯定自己，能夠在團隊中繼續發揮基礎性作用，以此保證高績效團隊運轉良好。

3、透過組織文化的宣傳和學習提高團隊溝通能力

提高營銷團隊成員之間的溝通協作能力是建設高績效營銷團隊的必要手段，但是營銷團隊成員之間的溝通協作能力由不同的因素構成，企業要逐一分析這些因素並且根據每個員工的特點進行教育培養，會浪費很多時間和企業資源。目前很多企業都重視企業文化建設，企業可以從企業文化宣傳人手，使營銷團隊成員的基本工作態度趨同，只要營銷團隊員工的工作態度一致，員工在營銷活動中就比較少出現極端的個人行為，他們對同事之間的理解更加容易，整個團隊的溝通也就更加順暢。首先，企業文化的倡導宣傳，可以透過培養典型的方式進行。例如，對營銷團隊中的某幾個員工之間的合作表現進行典型鼓勵，或者對營銷團隊在某次銷售活動中所表現出來的強大合作能力和溝通能力施以額外的績效鼓勵，使營銷團隊中的所有員工都體會到企業文化的精髓在於“合作”，另外，企業也可以透過張貼海報等有效宣傳手段不斷創造出新的文化植人點和宣傳點來提高文化對營銷團隊員工的影響;其次，在企業文化學習方面，新員工的人職培訓是植人企業文化的一個契機，透過企業文化學習讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動，這樣一來，即使是由新人職員工組成的營銷團隊，也可能因為溝通能力強而表現出較高的績效。另外，透過團隊成員之間相互學習習慣的養成和學習型團隊的構建來提高大家對企業文化的理解程度;再次，企業應該重視對營銷團隊成員的行為(工作、學習、娛樂、生活等方面)進行文化建設，團隊的銷售活動是否具有激情、人際關係是否良好，都要透過各種活動來構建和維護，企業可以以營銷團隊為集體組織拓展訓練，對抗遊戲、聯誼活動等，使團隊成員之間的關係進一步深化，使他們從同事變成生活中的好友，使團隊成員之間的互相關心、理解和包容成為溝通的特徵之一。

4、加強銷售人員的職業訓練

符合營銷活動的要求、高效地實現企業的營銷計劃，是建設高績效營銷團隊的主要目的。雖然在團隊建設之初，企業已經按照營銷策劃挑選員工，但是，並不能保證營銷團隊的每個員工都能夠完美地完成自己的工作職責。大範圍的營銷活動使得營銷團隊的規模龐大，負責同樣工作職責的銷售員工有很多個，每個銷售員工的職業能力不同，都會影響到團隊的整體績效;另外，高績效營銷團隊是營銷活動中的“多面手”，這就需要團隊中的銷售工作人員不僅能有效地開展自己的本職工作，在團隊其他成員缺席或者未能完成任務時，透過自身的努力幫助同事完成工作。這就意味著，營銷團隊的成員需要具備多種銷售技能。因此在建立營銷團隊之後，為了進一步提高團隊的整體效能，進行員工職業能力培訓和考核是十分必要。

企業應該做到以下三點:第一，根據營銷活動的計劃，採取專業的職業評價方法去判定營銷團隊員工的職業技能水平，例如，營銷活動需要員工在會展活動和網路商城中同時進行銷售活動，則需要對銷售員工的電子商務能力和現場宣傳能力進行測評;第二，根據測評結果進行有目的的職業培訓。企業在此時所進行的職業培訓應該包括兩方面，既對負責專職角色的員工進行特殊職業能力培訓，又對全體員工進行營銷活動所需的職業能力培訓;第三，測評銷售員工的職業能力，作為制定績效考核辦法的基礎。

5、加強對高績效營銷團隊員工忠誠度管理

要使營銷團隊發展成為高績效團隊，或者使企業中高績效員工共同合作實現高績效團隊的整體效能，企業就必須重視對團隊中的員工忠誠度管理。高績效營銷團隊中一個員工的離職都會影響團隊的構建和平衡，因此也會影響到團隊的績效水平。企業應該提高對高績效營銷員工整體性的重視，將他們視為企業高階資源，實施一系列風險管理措施。首先，企業可以採用“專案合同”的方法規避高績效營銷團隊中的員工在營銷活動中途的離職行為給企業造成的損失，在營銷活動實施之前就與銷售員工簽訂附加合同，約束員工在營銷活動中的行為，使他們受合同限制不能選擇離職；其次，企業要加強對高績效銷售員工的忠誠度管理，在企業的其他管理方法無法控制員工對企業的忠誠度而產生“跳槽”行為時，管理者應透過會計資料和財務報告，認真分析員工的離職給企業造成了哪些損失，並收集相關證據，依照員工與企業簽訂的勞動合同中的條款，向離職員工進行索賠，或者向當地勞動部門請求仲裁，儘量減輕企業的損失。

1、企業應該對高績效營銷團隊提供工作支援

團隊成員之間的互補是高績效營銷團隊的特點，並不意味著營銷團隊能夠憑空製造出工作條件，而工作條件不足，還會造成營銷團隊由於聯絡不夠密切而造成銷售行為滯後等不良後果。因此，高績效營銷團隊的建設本身看似結構清晰，但是，要使營銷團隊真正發揮作用，企業還必須對所建設的營銷團隊提供一系列的工作支援。企業管理者和後勤部門應該重視高績效營銷團隊提出的工作要求，和對這些工作要求並儘量提供營銷團隊工作所需要的硬體和軟體，滿足團隊工作必要的條件。例如，為營銷團隊的銷售員工提供方了更的資訊化溝通手段，給每個人配備專用型號的手機和號碼，實現號碼聯通，使銷售員工能夠迅速聯絡到團隊成員，溝通工作進度。

2、企業應對高績效營銷團隊實施有重點的管理

建設高績效營銷團隊的根本目的在於使團隊實現個人所不能實現的銷售業績，完成個人所不能完成的銷售業務，因此，在建設團隊之後，進行團隊管理也是十分必要的。管理是使營銷團隊發揮作用的關鍵，很多企業都將團隊績效考評制度作為管理的唯一制度，但是，在重視整體績效管理的同時，企業應也重視團隊中關鍵員工的管理。例如，營銷團隊的領導者通常比其他成員擔負了更多的責任和壓力，很容易影響到領導者的個人績效水平，一旦領導者個人的銷售業績下降，領導者的領導力就會下降，也會影響其他成員的工作熱情。因此企業應該針對銷售團隊領導員工進行特殊的激勵和管理，以保證銷售團隊的整體能動性。

綜上所述，高績效營銷團隊的建設對企業營銷活動的開展具有十分重要的意義，擁有高績效營銷團隊的企業能夠在產品銷售競爭中脫穎而出，為企業爭取最大利益;高績效銷售團隊的建設還意味著企業組織嗎，結構的科學發展和管理的進步。高績效營銷團隊的形成受組建方式、考核、員工溝通等多種因素影響，因此，企業應該採用人本管理的方式進行營銷團隊的管理，提高團隊成員的工作熱情和自主性;還應該採用專案績效考核方法、心理學溝通方式、企業文化宣傳等方法不斷促進團隊成員之間的協作能力，提高團隊的整體績效;加強營銷團隊成員的職業能力並對高績效團隊成員進行風險管理也是十分必要的策略。相信透過各種策略的綜合運用，企業必將能夠擁有高績效、高能力的營銷團隊，以實現企業的營銷目的。

第六條  各負責人應負責擬釋出資訊資料的收集、整理工作，並對釋出資訊的真實性、可靠性和合規性負責。 

1、各種業務宣傳及促銷活動，重要活動、行業及市場動態； 2、行業應用等資訊化方面的宣傳和有社會影響力的專案案例； 3、產品宣傳相關的內容； 

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我分享下我目前公司打造營銷團隊的4個關鍵點。

一、 以滿足顧客需求為標準組建銷售團隊結構

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三、 績效嚴格把控

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